提升销量全靠它：生鲜社区团购产品结构优化方法

一、定价策略

社区团购的商品属性是性价比高，符合尾数定价法，注重小数点后的价格。以引流货为例，如果苹果3元是1公斤，那么2.99元的价格会是更好的选择。

社区团购是以一种全新的模式进行的，以利于消费者，占领市场。目前，团购购买的生鲜商品一般比超市的线下商店便宜20-30%，可以让消费者更有吸引力，增强购买欲望。

相对于门店或电商，基于社区团购模式:产地直采+无库存+无门店租金+次日达，理论毛利可达60%。而社区团购平台的毛利一般在20%-30%左右。

相反，对于盈利的商品，比如葡萄6元1公斤，价格是6.99元，可以大大提高单个产品的毛利。商品在0-10元之间，5元是中间的分水岭。不到5元，比如2元定价1.99元，3元定价2.99元，会让消费者觉得更实惠；超过5元同样的涨幅，比如6元定价6.99元，7元定价7.99元，会大大增加单品利润！

其中，在定价时，整数可能不作为权重的单位。比如葡萄500g6.99元可以设定为400g5.99元或者360g4.99元。消费者往往忽略了几十克的差距，但是对于平台来说，利润会增加或者减少几个点！

金卖的一些商品单价太高，比如樱桃，100g/200g也可以卖。

二、推广活动

一般来说，根据社区团购的高频率、高回购的消费场景，以一个月为周期进行阶段性推广比较合适。当然也有可能以年为单位进行一年一度的狂欢，比如5月份的周年庆典，400万单疯狂销售，销量突破1亿。

此外，比如合作伙伴南方优品，在京东庆祝的6.18节中，借此机会推出商品促销，取得了不错的效果。同时，如端午节、七夕节、中秋节等。，也可以根据节日属性进行推广。

对于社区团购，营销和电商可能有相似之处，在组织相应的促销活动时可以借鉴相关经验。一般来说，晋升可以分为两类，定期晋升和定期晋升

三、持续抢购

定期的品头品足，团体内商品会员调查等。，也是获得产品选择决策的途径之一。

商场的商品:交叉布局和等级调整。

对于社区团购，日常常规推广必不可少。您可以使用系统中的限时抢购部分来增加商品的峰值并增强消费者的活动。同时平台通过固定抢购周期建立抢购机制，培养消费者的习惯。比如上午10:00，中午13:00，晚上8:00等。

团购微信商城中，以50个SKU为例，其中20-30%的产品作为引流产品，数量在15个左右；40-50%是盈利商品，数量在25-30左右，其余是高利润的10%，也就是5个是高利润商品。

在商品布局上，可以采用引流商品+盈利商品+引流商品+高毛利商品的交叉展示，让消费者在不经意间买到商品。

同时，平台上的产品定价要有台阶，如低价、中价、高价，对应10元、30元、50元的产品。一般低价档占商品的50%，中档占30%-40%，高价档不到10%。平台客户的单价和转化率可以通过调整摊位的商品数量来提高。

四、多品类结构

至于平台，社区团购供应链系统建立部署完成后，平台的产品结构和定价策略都会影响利润。社区团购本质上是一个社区的消费场景，一切都是围绕着居民的衣食住行，吃喝玩乐进行的。

在产品选择上，一般规律是通过非标产品增加用户粘度，通过其他品类增加利润。推荐商品比例为:商品类(50%非标品，40%标品)+服务类(10%同城)+信息类(同城)。

其中，非标准品由30%左右的新鲜水果+20%左右的食品成分组成，标准产品由快销、日化、洗涤护理等组成。

对于一些团购创业者来说，他们可能有一定的供应链资源，比如经销商、代理商，甚至是原产地的厂商。利用自身优势资源，前期有可能取得市场突破，但需要逐步形成多品类战略，减少对优势产品的依赖，增强平台抗风险能力。

五、产品选择

根据社区中的家庭场景，社区团购主要集中在家庭“女主”的消费行为上。数据显示，近70%的社区团购是由女性进行的。这个数字还在上升。

在家庭场景中，产品的选择受到两个因素的影响。一种是从早餐、午餐、晚餐，围绕时间线在节假日。早餐场景选择鸡蛋、牛奶、面包、粥等产品。"玩乐“如旅游、KTV、游泳等。

另一种是消费者家庭的空间布局，如阳台上种植的鲜花、书房装饰的书架、各种厨房用品、大厅特色的家居饰品等。需要深入真实的家庭场景，探索社区团体购买商品的选择。

定价、展示与宣传、群内营销与后端采购、分拣、配送、发货等环节都会对最终的销量产生影响，每个环节都会产生相应的数据。只有用一个优秀的系统来控制每一个细节，企业才能获得调整和优化的空间。