ACN模式横扫房产经纪，二手车行业如何借鉴？

这几天，有一篇题为《与贝壳CEO的三次对谈：一篇文章讲透贝壳 》的自媒体文章，在房地产中介行业刷屏，内容大概在讲述房地产中介行业的一种名为ACN的商业模式，被贝壳集团如何应用、创新、迭代。

所谓ACN，全称叫Agent Cooperate Network，翻译成中文就是"经纪人合作网络"，讲白了就是在一个双边匹配的市场并且在信息不对称的环境里，有钱大家一起赚。

房地产中介跟二手车交易，相似度非常高。

再深度理解一下，有钱大家一起赚，也就是以合作的方式，在共同提高成交效率的前提下，一起享受额外的溢价收入。

这里其实包含着两种逻辑：（1）把成交流程分解成若干步骤，分别由不同的人完成（流水线分工）；（2）共享买卖双方的信息，进行多端匹配。

理论上来说，不论以哪种模式来打破边界，都可以从一定程度上提高成交效率。

然而，作者看来，利弊参半。

没有对错，仅作探讨。

（1）

单一主体VS流水线分工

二手房经纪和二手车贩售，业态的相似度很高，都是由碎片化的门店、从业者（经纪人）组成，供给方和需求方都以个人为主，且信息和信任体系极不对称；不同点是，二手车对比二手房，一方面有物理上的集聚优势（大多数二手车商都集中在二手车交易市场内）；另一方面，二手车的供给方有买断行为，也就是车商们拿钱收车，在车源供给方面增加了较强的确定性。

过去数十年的业态中，绝大多数房产中介公司基本上都是单一主体（少部分连锁品牌除外），每个二手车商基本上也是单一主体。这样的单一主体通常是多能的，几乎负责交易的每一个环节，包括车源（房源）、维护、推广、买家带看、屡约交付等等。

贝壳找房的变革方向是，将单一的多功能经营主体，按照职责功能改变为流水线模式，不同环节的事情由不同的人（门店）来做，分工更细，效率更高。

无独有偶，在过去数年，炙手可热的二手车电商，也是将单一经营主体大包揽的业务流程，化零为整，改造成流水线式的业务模式（如下图）。

那么，这种模式的变革或者迭代，分别有什么利弊呢？主要有四点：标准化、综合溢价、规模、动机。

①标准化。流程和产品的标准化程度，决定着从投入到产出整个过程成交转化率的稳定性、以及管理动作能为成交转化率带来的提升空间。如果标准化程度较低，那么归因就会变得非常复杂、且不确定性增强。

②综合溢价。成本和收益符合1+1>2的逻辑。流水线上每一个岗位的员工所创造的总体收益之和，大于单打独斗创造的收益之和，并且在向每一个岗位分配收益时，能让每个角色满意。否则就会造成任何一个岗位存在飞单的风险，对于二手房和二手车此类稀缺资源来说，任何一个飞单都会从根本上影响到成本和利润结构。

③规模。规模是化零为整、进行流水线式的流程改造的必要条件。产能÷人数=人效，一般情况下，人效有最上限值和最下限值，人效越高，单位成交成本越低、收益越大，反之亦然。但是，要想达到最高人效，除了必要的管理手段之外，基本条件就是规模，如果规模达到一定的产值，流水线的效率还不如承包制。

④动机。不论是二手房还是二手车交易，在整个交易链条中只要有人性在，就比较难找到帕累托最优。尤其是在稀缺资源的运营转化过程中，不论是螺丝钉岗位还是职业经理人，都干不过小老板，土地联产承包制就是一个典型案例。

（2）

用ACN生态使从业者共享供需信息

在本公众号上一篇文章，重点描述过车商的“连接”价值，如果非要找到一个与之对应的理论的话，那就是ACN模式（经纪人合作网络）。也就是通过经纪人联盟的互动提高交易效率，进而根据贡献和既定规则来分配利润。这就是从“零和博弈”到“多赢博弈”的过程。但是，二手车交易对比二手房经纪，先天性有两点不同：物理条件，运营模式。

①物理条件

国内大多数二手车商在二手车市场内经营，这种集聚效应为同行之间的合作便利性，远远高于二手房中介。二手房经纪联盟的机会在于线上，基于碎片化的房源信息与买家需求信息，只能用互联网体现其集聚效应的优势，

②运营模式

二手车的销售环节，在大多数情况下，车子已完成收购，供给端确定性增强，而二手房在供给侧并没有完全被锁定，出于利益的考虑，不确定的可能性也会增加。

总之，ACN（经纪人合作网络）这样的理论体系在未被提出之前，是已经存在的，尤其是在二手车交易市场内，它是一种自然生态。所谓自然生态就是在法律和行规的规则内，不受外界规则和外力干扰，而自主形成的一种同行间的默契，而支撑这种默契唯一的动因则是灵活度。因此对于标准化的规则而言，则需要在这种灵活度的基础上演变和进化，这种自然规则和生态在外力的影响下，究竟能溢价多少，仍然还是一个未知数。

因为，生态不等于商业模式。