运营方法｜优剪、瑞幸咖啡：新零售增长核心在转化、留存和激活用户

　　能直接模仿的业绩增长方法往往有用的时效很短。如果很容易模仿出效果，那么很快市面上就会有很多类似的出现，一定要学会案例背后的方法与思维并结合自家产品进行组合创新。下面结合优剪和瑞幸两个案例，来掌握新零售业绩增长的运营之道。

　　优剪：传统美发店的不足是办卡推销多、服务不好没处说。7个月开店100家，1年多时间做了210家店，美业服务公司优剪定位于”纯手艺只剪发，我们只剪你满意的发型”，目标客户是对生活品质有追求的人。

　　优剪独特的业务模式：

　　只剪发，不做高毛利的烫染业务；

　　不洗头，直接用“吸尘器”吸碎发；

　　不办卡，所有业务都是单次消费，觉得好再来；

　　没前台，预约、付费、评价、裂变全部线上化。

　　2017年，优剪生活完成经纬中国数千万A轮融资。

　　瑞幸咖啡：2017年10月瑞幸咖啡第一家门店在北京银河SOHO开业，到如今2019年5月上市，瑞幸咖啡仅用了19个月，是全球最快IPO的公司，也是今年在纳斯达克 IPO 融资规模最大的亚洲公司。闪电完成三轮共计5.5亿美元融资。

　　01 转化用户的效率提升

　　大部分的产品，无法好到会驱动传播。口碑好是一个基础，更多的还需要靠商业力量驱动。社交裂变好处就是自带朋友信任背书、平均成本低于广告投放。

　　优剪：开通了微信公众号、小程序，方便服务顾客和管理顾客。由于本身产品服务好，就容易在公众号和小程序内沉淀历史用户评价，获得转化。此外，顾客邀请用户可获得优惠券，提升获取用户的效率。

　　瑞幸咖啡：在楼宇和微信朋友投放“首杯免费”的广告，再分享朋友各得一杯，实现流量裂变（如下图）。

　　02服务客户的效率提升

　　线下实体发展的痛点依然是效率和成本。实体店可以利用智能科技提高服务能力、提升经营效率，让顾客直接体验到了零售新变化带来的便利。

　　优剪：不需要有前台收银，也不需要对外拉客，不需要搞励志培训，专注提升自己手艺，用心服务好用户。

　　瑞幸咖啡：从用户体验上来说，很多人用瑞幸咖啡点单外送的体会是，“怎么这么快就送来了？我还没放下手机呢！”瑞幸布局配送 这背后除了智慧运营系统的支持，线下门店的密集布局也出力不少。瑞幸通过APP端和短信端的回访，用户满意度达到99.3%。

　　03 留存、激活用户的效率提升

　　一项哈佛的数据调查显示：客户留存率每上升 5%，公司盈利可以提升 25%-95%。“都说打江山容易，守江山难”。如何将顾客留存，并且激活刺激复购，是当前零售企业都在面临的一项重要课题。

　　零售企业可在外部触发通过邮件、链接或图标等方式引起用户的注意；并且可以通过内部触发：在用户使用产品的过程中，提供多样的潜在奖励去保持用户的兴趣，持续地诱导。

　　优剪：在微信内推送服务完成提醒。并赠送剪发代金券，引导分享给好友，刺激二次消费。

　　瑞幸咖啡：顾客消费第一杯免费咖啡之后，如何确保用户留存，考验着瑞幸的运营效率。在CRM系统方面，瑞幸也是依托于算法，实现了针对不同客户消费习惯“千人千面”的营销管理。例如，针对用户一直购买的产品消费频率降低之后，瑞幸会陆续推送不同折扣力度和不同品类的优惠券，并判断用户的偏好。基于后台的大数据分析与挖掘，实现了用户消费场景的精准描述。

　　04 在合适的时机和场景激发复购——唤醒沉睡客户

　　基于微信和APP，对顾客进行科学管理。在合适的时机和场景，向顾客推送消费信息。

　　优剪：剪发是周期性的护理，每个月都会有需求。优剪管理顾客、唤醒沉睡顾客的做法是,在微信内提醒：距离上次剪发30天了,提醒顾客该到店剪发了，并具体到告知剪发时间。

　　瑞幸咖啡：为什么用手机号注册？原因即是方便用短信召回那些长时间未使用过APP，删除了APP的用户。到时只需给用户发条短信：“您已经3个月没有喝过瑞幸的咖啡了，我们都很想念您，现在登录APP，作为老用户回馈，您可以免费领取一杯咖啡哦！”如果用户看到这样的短信，即使已经忘记了手机曾下载过这个软件或已经删除了这个软件，是不是也会重新登录账号、重新下载软件，去领一杯免费咖啡？

　　无论是优剪还是瑞幸，都在围绕“提升用户体验，提高运营效率”来做新零售。产品优化、管理优化、拉新引流、转发、用户裂变和复购留存这几个步骤缺一不可。新零售策略并不难制定，但是作为运营人员需要“提升用户体验，提高运营效率”出发，结合自身的行业和客群特点来落地新零售策略。

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