3D打印巨头Stratasys在中国的发力点与策略 l 访Stratasys大中华区总经理安志杰

提起Stratasys，如今很多产品已经被中国市场熟知，其典型的“拳头”设备包括高精度的Stratasys J750全彩多材料 3D 打印机，以及能够达到工业制造领域所需要的强度、耐久性和规模生产能力的Fortus 450mc、Fortus 900mc熔融沉积成型(FDM)3D打印系统。

一方面是达到逼真彩色效果的高精度3D打印，另一方面是达到高通量、高强度以及符合航空要求的高性能产品的3D打印。Stratasys可以说在塑料3D打印领域一直在实现一次次的自我突破，不断的围绕着设备、材料、软件为应用市场带来完整的解决方案。

一边是快速发展的技术，一边是层次丰富、需求多样的中国市场，对于刚刚上任的Stratasys大中华区总经理Michael Agam (安志杰)来说，他是如何看待Stratasys的发展逻辑的呢？他又是如何理解中国的3D打印市场并如何为Stratasys在中国的发展做好布局呢？笔者与安志杰先生如约进行了《Insights.视角》高层访谈系列的采访。

话题从安志杰本人的经历开始谈起，在加入Stratasys之前，安志杰所从事的业务是面向工业4.0的需求，为传统制造商设计并提供智能制造、大数据、 AI解决方案。谈及其之前所从事的人工智能领域与3D打印的关系，安志杰自信的谈到基于大数据的算法与软件在3D打印的质量预测与控制、产品认证、以及端对端的解决方案中所发挥的重要性，人工智能将在3D打印这一以数字制造为典型特征的制造技术中发挥越来越重要的作用。所以他并没有感觉到自己从不同的业务领域切换所带来的挑战，而是看到了异业结合所带来的优势。

Stratasys作为安志杰新的事业平台，安志杰认为无疑最令人兴奋的是Stratasys所提供的应用空间的扩展性，他说在中国，新的应用不断的涌现，拿宝马MINI的定制化汽车零件来说，Stratasys通过与宝马的合作，目前在中国已经接到了很多来自宝马MINI定制化汽车零件的订单。这让Stratasys也看到了未来更多C2M（顾客对接工厂）模式的契机。

不仅仅是定制化汽车零件，就汽车行业来说，在中国，Stratasys还在跟包括上汽集团、通用汽车等加强合作，他很高兴这些汽车厂商将Stratasys作为值得信任的合作伙伴，一起开辟新的应用空间。

的确，3D打印正在加快产品的研发速度，按照传统的制造模具的节奏，一个产品的开发周期是十分漫长的，而市场的需求已快速发生变化，这使得在研发阶段，如果不使用3D打印技术，那么这样的厂商将无法获得产品快速迭代竞争赛场上的一席之地，3D打印技术成为不可或缺。

在工装夹具领域，安志杰也看到了3D打印极强的生命力。目前，宝马汽车已在欧美工厂中大量应用Stratasys的工业级FDM 3D打印系统制造汽车生产线中所需要的定制化夹具，这些夹具采用高强度尼龙材料或轻量化的复合材料，与传统方式制造的金属夹具相比，这些3D打印的夹具制造周期短、重量轻，使工人操作起来更加容易。

不仅仅实现了定制化的工装夹具，还避免了以往过重的工装夹具所带来的投资和材料的浪费，尤其是以往有的夹具非常重，不仅消耗了大量的能量，如果操作不当，还会砸到产品上，造成破坏，而Stratasys为工厂提供了种类繁多的工装夹具，轻便、灵活、高效。

而在最终的零件制造领域，安志杰谈到 Stratasys的特点是材料范围的广泛，从消费级到航空航天领域，拿Stratasys Fortus 450mc、Fortus 900mc熔融沉积成型(FDM)系统来说，这些3D打印设备可为航空制造业制造的最终零部件，如飞机安装的书报架，以及零部件设计原型。

在光固化和熔融沉积成型这两大塑料3D打印技术领域扎根的基础上，在新技术的开发与投资方面，Stratasys有着很多让安志杰感到兴奋的进展，他形容每天都在变化中。

塑料方面，Stratasys正在进入到高速烧结技术领域，通过与英国赛尔公司（Xaar PLC）的合作，双方合资成立赛尔3D有限公司。新的合资企业基于高速烧结技术来开发3D打印解决方案，并充分发挥赛尔及Stratasys之间的自然协同效应，尤其是Xaar所拥有的高速烧结和工业压电喷墨打印头相关技术，以及Stratasys在商业及市场方面的专长。

Stratasys在应对市场竞争，打造自身优势方面做了积极的布局，不仅仅战略投资很多新兴的具有颠覆潜力的3D打印技术，还通过“研发”+“孵化”的方式培养自己的实力。Stratasys研发孵化出的第一家是Evolve Additive，它最初是Stratasys研发实验室的研究重点领域。而分拆新公司是基于Stratasys需要关注其核心业务，并可以更自由地从外部获得更多资金。据称Evolve的STEP技术至少比粘结剂喷射过程快一个数量级。虽然这个过程暂时在未来两年内不会商业化，但这让Stratasys拥有了强大的未来增长的潜力。

视频：面向生产的Evolve STEP技术

不仅仅是塑料以及复合材料的3D打印，应对快速发展的市场需求，在金属3D打印领域，Stratasys在早期就完成了对独角兽企业Desktop Metal的投资。不仅如此，Stratasys还将要正式推出其创新型的“层状粉末冶金”（Layered Powder Metallurgy，即LPM）金属3D打印技术。安志杰形容Stratasys的风格是一定要脱颖而出，否则就不去做。虽然目前还不能透露技术细节，但是安志杰强调这款设备将使金属部件的生产比以往任何时候都更快、更容易且更具成本效益。

视频：Stratasys 将要推出的LPM金属3D打印技术

谈到2018年Stratasys在中国的业绩表现，安志杰表示2018年对中国的大多数制造企业来说都是非常艰难的一年，中国3D打印行业的增速并不如市场预期。但就Stratasys的业务来说，2018年的设备销量实现了稳步的增长，与2015年相比，Stratasys在中国所面向的用户也发生了明显的变化，现在，他很高兴的看到用户非常清楚他们想要的结果，他们会提出很多专业要求，这些用户不仅理智，而且有着对自己的业务需求和3D打印技术明确的理解。

针对材料选择方面，笔者就着塑料领域不同的设备厂商采取不同的与材料厂商合作的战略展开了对话，对于材料的选择来说，中国的用户是不是更倾向于开源的材料选择呢？安志杰表示，诚然对于3D打印设备厂商来说，推出不同种类的材料是一项收入来源，但这并不是最重要的，对于3D打印结果来说，有很多的因素影响产品的性能表现，材料对于3D打印设备并非是孤立的存在，而是基于3D打印设备特定的加工参数下才能够获得理想的加工结果。在市场上，的确会有用户选择了其他厂家的材料，然而经常会发生材料堵塞，并导致设备出现故障，为了稳定可控的3D打印质量，Stratasys采取了一站式服务的市场战略，即为用户提供从3D打印设备到软件到材料的完整解决方案。

3D打印材料价格的昂贵一直是行业发展的一大困扰因素，笔者看到，Stratasys在引领材料价格的性价比优势，最近，针对中国市场，Stratasys还推出了PolyJet特惠装，涉及最受市场欢迎的Vero?与FullCure720?系列基本树脂材料，Stratasys Vero系列和FullCure720系列树脂是常用的原型制作基础材料，能够在机械性能、美学/逼真度、尺寸精度和特征细节等方面更好地满足用户的应用需求，特别适合于消费品、电子产品、医疗设备、汽车领域的设计师和工程师、打印服务中心等。在安志杰看来，中国的市场潜力非常大，Stratasys要在中国获得长足的发展，首先需要尊重这一市场的特点，包括对价格的高度敏感，而要赢得用户的长期信赖，则需要不仅仅提供性价比高的产品，还需要提供一站式的解决方案。

安志杰形象的描述了用户并不关心你是谁，你的技术到底有多酷，他们最关心的是你能为他们创造怎样的价值的这一心态。Stratasys正在推出一种应用于医疗模型3D打印的新技术，在精度和色彩方面都比原来的技术有很大的提升，并且能逼真模拟人体组织。而对于医院里的医生来说，他们的专业是治病救人，医生会提出一个简单的要求，从MRI这样的扫描结果到完整的医疗模型，如何让这个过程顺畅、无缝衔接？这是Stratasys要为他们解决的问题，这是Stratasys赢得市场信赖的路径，也是Stratasys提升竞争力，获得长远发展的基础。

的确，Stratasys一直致力于提供一站式的解决方案，这一点在医疗、教育、航空航天、汽车等应用领域有着明显的体现。

拿航空航天行业来说，由于 3D 打印产品申请FAA认证的流程向来复杂繁琐，Stratasys还专门推出了全新的Stratasys F900 MC飞机内饰认证解决方案（AICS）。该解决方案基于Fortus900 MC型高性能FDM打印机，旨在简化并加速3D打印飞机内饰组件获得美国联邦航空局（FAA）和欧洲航空安全局（EASA）的认证流程，可满足飞行部件在性能及可追溯性方面的严苛需求，同时也为3D打印零件认证创建了一个清晰的路径。

在采访的最后，安志杰提到了他在美国迈阿密遇见的一位医生，他通过Stratasys的解决方案迅速获得了对一位心脏病人病情的准确诊断，从而挽救了这位病人的生病，他很有感触的谈到我们平时接触的数据是冷冰冰的，制造是冷冰冰的，但是在这些技术的背后却是一个温情的世界，那位迈阿密的医生因为从3D打印的技术中领会了3D打印对医疗行业的作用，他非常愿意跟世界各地的人分享他的经历，因为这与人的生命有关，这让医生的工作发生了一次飞跃，安志杰感到3D打印正在改变医疗行业的方方面面，医生成为真正意义上的治疗专家，一方面3D打印制造技术让诊断和治疗更精准，另一方面那些普通的工作例如读取化验结果正在通过人工智能所替代。

在安志杰看来，因为3D打印的存在，让很多事情获得了改变，让生命得到挽救，让制造更精益，让产品性能更高，让浪费变得更少。3D打印之美，美在推动变化的发生，美在让世界更美好。

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