芭比辣妈：不走轻模式路线，布局电商业务

生完孩子的李楠发现，生活中有一批辣妈达人，虽然数量不多，但俨然已经形成趋势。这些辣妈达人非常年轻，她们有的是短视频达人、有的是图文达人、有的是直播达人，她们非常需要内容方与流量方的帮助和支持，因为她们觉得自己的发展不知道哪一天会遭遇瓶颈。

李楠觉得这是一个巨大的机会，于是请了第三方去调研，看看美拍、微博、秒拍、微信公众号这四个平台上面有多少标签为辣妈、萌娃之类的达人，这些达人中能每天保证发一条内容并且持续活跃两年以上的达人有多少？他们的粉丝的总和大概有多少？

根据不完全统计，符合以上条件的辣妈达人一共有400多个，她们的粉丝数量加起来过亿。

看到了这些辣妈达人的巨大能量和所面临的的困难，李楠决定做一家母婴&女性垂直领域的网红经纪/MCN公司，名字叫做“芭比辣妈”，希望覆盖年轻女性人群和妈妈人群，为这些辣妈达人提供内容制作、流量支持、变现等多方面的支持。

芭比辣妈选择专注于服务短视频领域的辣妈达人，花了三个月的时间签约了200个全约达人，并且开辟了美妆供应链，开设了第一家美妆店铺。

之所以选择首先开辟美妆供应链，主要是考虑到女性达人卖美妆产品比较通用，而且不受季节性和SKU的限制，并且有很高的利润率。

拥有了签约的达人、自己的内容团队、美妆供应链以及第一家店铺，于是芭比辣妈获得了一下科技领投、云起投资跟投的近千万元融资。一下科技的投资为芭比辣妈带来了巨大的流量优势。

全链条服务

芭比辣妈会对签约的达人进行打分、然后分层，主要考察达人配合力度、自身的标签、是否具备销售能力等等。得分高的达人会得到更多的资源支持，包括流量的支持、广告的推广、人员的服务。如果一个达人的销售能力比较高，芭比辣妈就考虑为这个达人开店。

当一个达人具备了销售能力并且开设了店铺之后，芭比辣妈会有一个五到七人的团队支撑她开店的事情，并且有专属供应链负责人。

芭比辣妈现在已经在淘宝开设了8家店铺，其中除了一个自有品牌的店铺，其余七家都是达人店铺，经营品类涉及美妆、母婴、休闲零食。

为了给达人提供足够的流量和资源位支持，芭比辣妈和平台结合的也非常紧密。李楠介绍，芭比辣妈是美拍的金牌战略合作伙伴。“美拍从近千家结构中挑选出6家合作，其中3家成为了金牌合作伙伴，我们就是其中之一。”

芭比辣妈将平台按照转化能力的大小进行排列，转化率好的算为第一梯队。秒拍、美拍、微博、一直播都算是第一梯队的，第二梯队的有B站、今日头条等等。李楠表示：“我们一定要和第一梯队的平台捆绑式的玩，放在第二梯队的力度和重心会稍弱一些。”

谈及为何芭比辣妈能够成为诸多平台的战略合作伙伴，李楠直言：“因为我们聚合的达人比较多，而且有很强的内容制作能力，对达人的管理又是成体系化的，电商方面的变现能力又是数一数二的。业务做的这么完整的竞品并不多见。而芭比辣妈能够将业务做的如此完整，除了自身愿意做一个长链条的事情，受到了资本的认可也是一个关键性因素。”

除此之外，李楠还指出了一个关键原因，芭比辣妈选择切入的领域是85后、90后的年轻辣妈人群，专注于新妈妈人群的MCN机构就更少了。但是现在很多平台都在重点打造母婴领域，这也为芭比辣妈的发展提供了良好的契机和环境。

充分发挥聚合作用

芭比辣妈会选择有一定粉丝基础的达人合作，并为这些达人提供导演、编剧、剪辑师、后期制作这些资源。达人有了这些资源的支持后，他的创意也不会很快的枯萎掉。当达人产生了良好的内容之后，就需要更多的曝光度。由于芭比辣妈和平台的战略合作关系，可以给到这些达人很好的流量支持。

芭比辣妈还会将达人区分为纯粹的内容达人和电商达人，因为不是所有人都能做电商达人的。李楠介绍：“如何让一个达人成为电商达人？我们需要她热爱这件事情、配合这件事情，我们也会帮助她提升专业知识，我们的运营人员也会和她配合。将达人现有的粉丝都最大化的实现转化。”

短视频是各大平台都在积极布局的方向。李楠直言，持续不断的生产优质的短视频内容靠个人是不行的，这就需要MCN机构了。

关于MCN机构的重要作用还在于能够为广告主提供更丰富的选择和玩法。“广告主希望花最少钱获得最大的效果，恨不得将品牌曝光和销售全部都让达人干了。但是达人不能整合这么多的资源，这就需要MCN机构带着平台、渠道、很多的达人和广告主一起玩。这就是广告主更愿意选择和MCN机构合作，而并非直接和达人合作的原因。”李楠表示。

不仅仅是网红聚合

芭比辣妈并没有选择一种非常轻的模式来做，而是布局了电商、自有品牌等非常重的业务。李楠表示：“我们不希望仅仅做成一个网红聚合，或者仅仅卖通货的一家公司。我们有品牌建设、生产工艺制造的能力，还有自己的渠道进行销售。”

虽然电商业务需要更多的人力成本，但是芭比辣妈为了更好的变现和服务达人，还是积极在布局。但芭比辣妈未来并不会以在淘宝上开很多店这种模式去取胜，因为这样各方面的成本都会很高。李楠介绍：“我们希望在每个细分领域都能有一个重点打造的达人以及这个达人的店铺，我们要充分挖掘店铺的纵深，将每个店都做成大店。”

芭比辣妈的自有品牌的产品设计美妆和美妆工具等，之后会通过自有品牌的店铺、签约的达人、甚至未签约的达人、各种第三方渠道和平台进行销售。

关于为何没有打造一个专门的销售平台而是选择到淘宝上开店，李楠坦言：“我们现在要把销售的流水和利润变得更平稳一些，就要少投入一些成本，并且不得不说淘宝是现在最大的女性流量入口。但这并不代表以后我们不做自己的销售平台。”

李楠直言，自有品牌这件事是所有MCN和网红经纪机构都想做的事情，但由于这是个很专业的事情，所以并不是谁都能做。“我们有强大的海外资源，在化妆品领域，日韩等邻国的包材和内容物的研发能力更为发达一些。我们这个项目的合伙人里有韩国人，他在早期供应链的搭建方面发挥了很大作用，所以我们可以把公司做的国际化。我们能将更好的产品引入到中国来。”

达人市场全面整合

除了对芭比辣妈的业务十分自信，李楠也很看好所处的MCN行业以及达人电商的发展。

李楠认为，未来一个阶段，MCN机构的发展仍然处于平台红利期，整个行业有机会与平台以及达人共同成长，涌现出更多案例。同时，李楠指出，但这也是不断洗牌的阶段。

未来各大平台将投入大量资金和资源扶持MCN机构的发展，其中的资源包括为MCN机构提供相应的产品体系以及变现资源。李楠强调，平台尤其会扶持垂直领域的、有内容运作能力的MCN机构。

除此之外，电商方面，淘宝等各大平台也在重点扶持内容电商。李楠介绍：“2018年将以机构化、社区IP化为重点趋势以及平台战略。电商平台也将大力扶持行业垂直领域的MCN机构，达人市场的全面整合也将是必然。”