圆桌论坛：手机牌照放开下新进企业怎么办？（五）

林礼明：我觉得牌照的放开，最大的一个是引发了大家对细分市场的重视。什么是细分市场呢？就是你要有一个清晰的目标消费定位。比如说我的产品是卖给女性还是男性，到底这个产品适合什么人群。我们今天上午谈到了产品更新换代非常快，但是产品更新快的同时我们并没有注重真正的消费者是谁。

我上午讲到我们的迪斯尼手机，我们都有一个很清晰的地位，包括我们给14—35岁的女性，同时这里面我还进行细分，包括学生群体，包括刚上班族，还有白领女性跟快乐的妈妈。实际上在做品牌定位的时候我们有很清晰的说我们每款产品卖给谁。早上大家看的M—1是给5—8岁的儿童，其中包括80多岁的老年人，这个是我们经过大量的数据调查核请的专业公司得出来的数据了解到我们的产品真正该给谁。

现在所谓的牌照放开的风险，对于我们一些做品牌的厂商来说是给了我们一个很大的机会，对我们来说是一个很大的机会。这个机会是什么呢？我觉得我们的口号是我们不怕面对竞争，我们害怕是没有公平竞争的机会。谢谢大家。

张儒亚：大家下午好！感谢大家给我这个机会，我是来自西安。今天我的精神状态不是很好，说不的清楚的时候请大家原谅一下。前面几位讲的都非常好，而我想跟大家谈的更深一点，因为我是看着中国手机一路走来。我是1996年的12月份进入手机市场，也是看到中国从数字手机的变化一路走到今天，我自己亲自站在柜台上卖机子，也开着车到到处去铺货，也做过代理商，做过像普天他们大举的分销。我是2004年在广州乐华特别困难的时候被张总诚恳地邀请到广州去帮他做产品的整合，我那时候担任常务副总，也是我第一次把心目中的688手机引进乐华，这个原因我跟谭总讲了，今天第一次在这个场面上讲，心情比较激动，也比较紧张，所以讲的不好的时候，大家原谅。

手机牌照开放之后，风险跟机遇，我现在不讲机遇，机遇大家都看到了，我只讲风险。无论你是零售商，无论你是国包商，无论你是省包，无论你是集成商，包括你的品牌商，今天我们处在这个时代，是整个手机行业中间风险最大的一个时代，可能很多人不同意我的观点，我从几个方面跟你们讲。第一个集成商首先要非常非常小心，你的上游从现在开始到明年五一将是手机研发公司跑路的最多的一个时机。为什么这么说呢？仅仅一个上海两年前只有几家公司，现在在上海有几百家，试问有多少人有经济实力，即便是说现在的物流，因为我对物流没有太深的去调查，但是我个人认为，一个没有技术含量的物流不能称为物流。因为很多人就认为我有点钱，难道你有点钱你就能把整个物流产业链来整合吗？不可以。谈到集成商来讲，集成这一块我是2005年底到2006年跟新天地公司合作，这一年多的时候我也参加过贴牌，大概有十几款机子，7508、7509有好几款都是我们在做的，所以说，集成商这一块不是很多人，那么你作为过包来讲，一定要认清我们跟集成商的合作，首先你不要认为这是跟企业的合作，首先你要跟企业领导人的合作，这个领导人是否有诚信，在行业中间是否有诚信，这是第一；第二个他的行业背景中间是否有成功的经验，如果一个人没有诚信，没有成功的经验，他所有给你的承诺都是没有用的。这个是我对集成商方面有这样一个认识。

国包来讲，你拿这个产品，他什么都可以承诺你，而三个月后就找不到他了，那你怎么办，这个在选择上大家要注意。很多集成商拿到公司的产品并不是说是有实力的、有经验的方案商的产品。

我认为诚信非常重要，手机这个产品，说句不好听的，整个房间都是我们中国人。我认为我们民族在手机产业中间到了一个很浮躁的时期，很多人讲手机要高精专，如何如何，试问你们旁边的企业和你们合作的企业，有哪一个企业能比中兴还大？为什么走到今天中兴在做一个19美金的手机，他每个月的产量是100多万台，你们可以看一看，中兴有多少台手机在出，这是为什么？就是我们不能浮躁，我们广大农村的兄弟姐妹他们用的就是基本的通话功能，真正的需求是在这里，我们能够把低端的公司做到质量最好，作出的良心产品，我们的亲戚朋友我都可以卖给他，如果你做到这样的时候，我们的手机行业才真正有希望。同时我也奉劝一句，你今天有热情、有资金，如果你没有经验，你可以找到有经验的行业人士，通过猎头公司把他拉到你身边为你所用，也可以；如果你不具备这方面，你就不要去投入这个行业；即便是你是个有品牌的公司，也会被其他的公司打垮。据我所知，我身边的朋友20块钱不到，2美金的利润，请问一下销到全国各地的手机2美元能做售后吗？不要说给售后服务人员发工资、物流业不用说。所以说风险是非常大。

我希望大家不要去急躁，冷静的思考一下。我最近自己成立公司叫欣亚明通，我身边的朋友中间，我告诉你们一个手机的冬天提前到来，整个11月份大家谁都没有预料到会这么冷，冷的简直是火炉也找不到，所有的人都以为2007年10月份会非常火爆，主板的采购周期告诉你芯片涨价，很难采到。结果大家看整个11月份渠道卖了多少手机，很多人准备了5个案子一个也没有上。很多人采购了很多东西，低价在抛。我身边的朋友问我15块定的东西，9块给你要不要？这样的例子很多。我刚刚进会场之前，还有人打电话告诉我，有差不多1万个主板，差不多22个美金进的，现在16块钱卖给你，要不要？所以说，在这方面，我希望大家做什么事情，因为选择一个行业挺不容易，我把我的青春都奉献给手机这个行业。我希望大家在选择行业里，因为人生是短暂的，千万不要选错，选择中间多思考一下、冷静一下，多沟通一下，多对身边的人观察一下，如果真的进了也不是没有机会，一定要冷静，找一些诚信的企业，诚信的合作商，找一些有实力的方案商，有的方案上你打了钱之后，他说我三个星期给你交一个主板，结果一个月都交不了。我还有一个非常气愤的市场，我给一个厂交了定金6个月，还是国内很大的企业，都没有守诚信。我今天谈的话是带着我个人的意见，我的一些经验希望能给大家在后面的产品定义上，还有合作伙伴的选择上，包括对你自己计划的制订上有一点小小的启发。谢谢大家。