掌上灵通路演秀（三）

因为同在亚洲，文化比较相近，而且大家对于短信等无线增值服务比较了解，且前景看好，亚洲的战果出奇辉煌！在香港见面的机构投资者每一家都下了订单，路演的成功率达到100%。而且，公司在亚洲受到投资者热捧，投资者踊跃下单，合计认购了公司发行股票总量的80%，大大超出了公司原计划在亚洲和欧洲出售30%的股票的计划。水涨船高，承销商随机应变，宣布实行“限量供应”：任何一家投资者均不能足额购买自己申购的股票，只能购买自己认购股票的10%的比例！投行这样做是很聪明的！首先，这样才能保证路演团队在欧洲和美国有足够的股票可以出售。第二，为将来提高发行价格做好准备。

因为同在亚洲，文化比较相近，而且大家对于短信等无线增值服务比较了解，且前景看好，亚洲的战果出奇辉煌！在香港见面的机构投资者每一家都下了订单，路演的成功率达到100%。而且，公司在亚洲受到投资者热捧，投资者踊跃下单，合计认购了公司发行股票总量的80%，大大超出了公司原计划在亚洲和欧洲出售30%的股票的计划。水涨船高，承销商随机应变，宣布实行“限量供应”：任何一家投资者均不能足额购买自己申购的股票，只能购买自己认购股票的10%的比例！投行这样做是很聪明的！首先，这样才能保证路演团队在欧洲和美国有足够的股票可以出售。第二，为将来提高发行价格做好准备。

第二站：欧洲

第二站：欧洲

2月21日，路演团队到达欧洲第一站——伦敦。这也是路演团队路演的第一个周末，经过了两天难得的休息，23日，路演团队又开始了和机构投资者的会谈，真正的挑战开始了。

时间

路演时间

地点

事项

2月23日

路演第6天

伦敦

新星投资管理公司、集体早餐会议、独立松树资产公司、斯隆－罗宾逊资产管理公司、针线资产管理公司、牛顿资产投资管理公司、弗莱明顿投资管理公司、

2月24日

路演第7天

法兰克福、爱丁堡

DWS投资管理公司、集体会议、哈德逊全球投资公司、伊根资产管理公司

欧洲，一个短信等无线增值服务模不同于亚洲的地区。在DWS投资管理公司举行会议时，一个投资经理无礼地打断了杨镭的演讲，“我无法相信你们的商业模式……中国消费人群的平均月收入是250美元，他们怎么消费得起无线增值服务？在欧洲，这些服务是很昂贵的！短信一条至少收费5美元。而手机下载游戏在欧洲都是收入很高的白领才会玩的，中国的消费水平根本不可能玩得起！”

杨镭并没有被对方的无礼激怒，这是他意料之中的，“在中国，不要说短信，就是一个游戏，一个月的费用是5～8元，只相当于走在马路上渴了，随手买罐可乐的价格。可是，我们有600多万固定用户，你可以想一想，600万罐可乐的利润是多少？”

或许，路演的PPT更加具有说服力！一个巨大的、高速发展的市场，当然是吸引投资者的重要砝码。在中国，由于手机用户的快速增长，无线增值服务市场从1999～2004年均保持高速增长，并在2000年互联网泡沫破灭挽救了中国的三大门户网站。所以，尽管中国每一条短信的费用是一毛钱，但是由于庞大的使用基数，一毛钱的短信后面是一个潜力无限巨大的市场。而掌上灵通，就是这个市场的领导者。当傲慢的投资者明白了这一点，也就最终信服了。

资料来源：MII and Pyramid research

资料来源：ASIAcom，1H2004

伦敦、法兰克福、爱丁堡等地，留下了路演团队匆忙的背影。欧洲之行的成果也非常令人满意，90%的投资人都下单。

第三站：美国

第三站：美国

尽管掌上灵通在亚洲和欧洲都得到投资者的追捧，但是亚洲和欧洲只占掌上灵通预售股票的30%。还有70%的份额，需要在美国完成。所以，掌上灵通的美国之行才是重中之重！2月25日，路演的第8天，路演团队到达了纽约，开始了美国之行。

美国，一个完全不明白铃声、图片、短信为何物的社会。但是，这里却有着全球最优秀、最挑剔的投资者。投资者的提问，是专业的、挑剔的，甚至有些苛刻！在波士顿，投资者不仅对掌上灵通的业务模式进行挑战，而且对公司的营销策略进行置疑：你们是如何认同产品的理念的？如何靠它来赢利？事先付费的业务，会不会造成财务问题？品牌的认知是不是成功的关键？在营销中，你是否运营前拉与后退的策略？你有没有在企业市场进行渗透？与内容合作伙伴进行合作，哪些行得通，哪些行不通？

事前的充分准备，让杨镭对这些问题的回答了然于胸。“在中国，短信时代已经到来。因此，市场变得越来越成熟，运营商与SP(无线增值服务提供商)的界限很明确，各做各的生意。这是两种生意，要求不同的经营理念和人才，就像造高速公路的人，不会去造汽车一样……”杨镭娓娓道来，把掌上灵通这种基于与中国无线通讯运营商(中国移动和中国联通)和小灵通运营商(中国网通和中国电信)的利润分成的内容提供商（SP）的商业模式讲得格外清晰。

资料来源：Norson Telecom Consulting and Company Research

“首先，我们将自己定位于‘纯无线服务供应商’，我们的赢利模式很清晰。无线增值服务继承的是电信模式，计费系统完善，即使是只有一毛钱的短信，也能给投资人带来巨大的回报……” 在投资者问到和竞争对手的竞争关系时，杨镭让掌上灵通以“专注”获得投资者的认可。

明白公司商业模式之后，挑剔的美国投资者对掌上灵通的财务状况一样充满疑问。掌上灵通过去的财务表现是否足够让人满意？资金回报率是否足够高？未来是否能够继续保持高速的增长？这都是投资者关注的核心问题。因为这涉及到对公司的价值评估！作为公司的CFO，Mark和杨镭在这一环节的配合，可以说是天衣无缝。自杨镭入主掌上灵通之后，短短的11个月，就将公司从濒临破产带向了赢利！2002年，掌上灵通的总营运收入只有430万美元，亏损53万美元；但是到2003年，公司就实现总营运收入1660万美元，净利润361万美元。高速增长的营运收入，让投资者对掌上灵通的发展有了信心。

路演团队碰到的最出乎人意料、也是最苛刻的问题，是3月2日旧金山的一场集体早餐会上。会上，一位年老的华裔投资者站起来问到：“Raymond，为什么你认为自己有资格来管理这家公司？”显然，这看似是一个和路演主题没有丝毫关系的问题，甚至带有一点对杨镭的人格的蔑视。但是，久经沙场的杨镭，并没有被对方激怒。回顾掌上灵通过去11个月的“起死回生”、“IPO之梦”，杨镭沉稳地回答到：“因为我可以把人才带进来，把钱带进来！”是的，对于一个公司的CEO，能够把人才带到公司、能够为公司融到发展需要的资金，这就是他的资格。

路演团队碰到的最出乎人意料、也是最苛刻的问题，是3月2日旧金山的一场集体早餐会上。会上，一位年老的华裔投资者站起来问到：“Raymond，为什么你认为自己有资格来管理这家公司？”显然，这看似是一个和路演主题没有丝毫关系的问题，甚至带有一点对杨镭的人格的蔑视。但是，久经沙场的杨镭，并没有被对方激怒。回顾掌上灵通过去11个月的“起死回生”、“IPO之梦”，杨镭沉稳地回答到：“因为我可以把人才带进来，把钱带进来！”是的，对于一个公司的CEO，能够把人才带到公司、能够为公司融到发展需要的资金，这就是他的资格。