掌上灵通路演秀
■文/唐化军
路演（Road Show），其书面含义是“巡回演出的戏剧、歌舞喜剧等”。在资本市场，路演作为发行公司股票发行推介会，是发行人上市过程中的关键环节。它是发行人的高层管理者（一般是发行公司的CEO、CFO等）在承销商的安排下，通过面对面的会谈、或者电话会议的方式，和一些潜在投资者（主要是机构投资者）进行交流，将上市公司的情况介绍给全世界的机构投资者，并了解投资人的投资意向。承销商和发行人通过路演，可以比较客观地决定股票发行量、发行价格及发行时机等。
一个路演的过程，不仅是一个给投资者灌输商业概念和运营模式的过程，更是在向投资人讲述一个创造财富的故事。发行人需要用自己的“十八般武艺”向投资者证明：我能实现你的梦想！
在所有路演的故事中，掌上灵通的路演故事更具有传奇色彩。这不仅是因为CEO杨镭在短短的11个月之内，将濒临破产的掌上灵通带向了赢利；而且在4个月里，他将这个默默无闻的公司带上了纳斯达克舞台，并写下了“无线娱乐第一股”的辉煌，让公司的市值翻了整整25倍！
起死回生
掌上灵通是原英斯克公司的一个商务部门，主要从事无线增值业务。英斯克公司成立于1999年6月，是中国第一家提供无线计费增值服务的软件供应商。2001年4月，当时正处于顶峰时期的英斯克更看中软件业务。出于集中精力做软件的目的，英斯克公司将无线增值业务从公司主营业务中剥离出去。这样，掌上灵通被英斯克公司分拆出来，成为独立运营的公司。此时的掌上灵通处境如同一个弃婴，不仅4个创始人全部留在了英斯克，而且公司本身亏损严重，当年亏损180万美元，处境艰难！2002年，掌上灵通当年亏损54万美元，依然在破产边缘挣扎！
即便是创始人、有着“技术天才”之称的吴峻，对此时的掌上灵通也无能为力。为了挽救公司，掌上灵通的董事会将希望寄托在外来的“空降兵”身上。随着杨镭“空降”掌上灵通，英雄出现了！
杨镭，清华大学学士、中国电力科学院硕士。1988年，在中关村创业，创办过电脑公司；后加入ABB等公司。曾担任香港新世界电话公司INFA电信销售和商业发展部总经理、美国波士顿技术公司STI公司CEO。1999年，杨镭在硅谷创办RIVALWATCH（网络情报）公司，任董事会主席兼CEO。16年之久的专业技能和领导经验，赋予了杨镭中美两国丰富的商业运营经验。
2003年3月，应创始人之一吴峻的邀请，杨镭辞去了硅谷一家公司的CEO职务，飞往上海，加盟掌上灵通。刚接收掌上灵通时，杨镭面对的是技术天才吴峻打造的一个典型的技术型、非常西化的公司。不仅公司的LOGO采用英文，而且公司内部日常工作语言都是英文。但是，作为无限增值服务商，掌上灵通面对的却是大众市场。这种“阳春白雪”的公司，显然是很难适应国内这样的生存环境的。掌上灵通，已经处在了濒临破产的边缘！
作为一家无线增值服务商，最重要的是和客户紧密地联系在一起。所以杨镭做的第一件事，就是将掌上灵通由“技术导向”改造成“销售导向”公司。杨镭让掌上灵通的员工明白，公司目标客户是中国的2.7亿的手机用户，而不是互联网用户。
同时，杨镭开始打造“鼠标＋水泥”的运营模式。通过大规模的“地面作战”，一年之内，杨镭在全国范围内建成了100多个销售网点。在全国的一级、二级城市，掌上灵通都建立了自己强大的销售网络。
杨镭还对公司内部的组织结构进行调整。最突出的是，杨镭打破了之前的“自留地”式的产品运营模式，让员工的收入和公司整体效益挂钩，而非完全取决于某个个人业绩。在进行大刀阔斧的内部改革的同时，掌上灵通加强了对外合作，与美国特纳广播集团、香港Chanel〔V〕、日本索尼等一批全球娱乐内容商签定了独家合作协议，将把他们的娱乐资源变成手机屏保、彩信、铃声和各种手机游戏。这样，掌上灵通掌握了丰富的内容。加上布满全国的销售网络，掌上灵通的销售收入短期内迅速扩大。
一系列内外改革让掌上灵通迅速起死回生。2003年，掌上灵通的销售收入飞涨了4倍，达到1660万美元，首次实现全年赢利361万美元。杨镭成功地完成了董事会布置的“飞机高速飞行时修理飞机”这个不可能完成的任务。
IPO之梦
“起死回生”之后的掌上灵通，其良好的业绩表现吸引了业界巨头的目光。当时的几大门户网站，包括yahoo、新浪、搜狐等，由于看好无限增值服务的前景，纷纷表示愿意收购掌上灵通；同时，柯达、环球音乐（Universal Music）等一批世界一流公司也表现了收购掌上灵通的意愿。在和投资者进行投资谈判的过程中，核心问题出现了：如何为掌上灵通定价？这也就是说，如果掌上灵通愿意让投资者占25%的股份，那么，投资者需要出多少钱？
在进行融资（甚至是被并购）的时候，掌上灵通的董事会忽然之间才发现公司的资金回报已经足够高了：400％的年销售收入增长率，21.7%的净利润率，这是一个让任何专业人士惊叹的数据！掌上灵通的董事会忽然意识到公司IPO上市成为可能！作为一种最为璀璨和最富有活力的融资方式，IPO可以给公司带来巨额资本的同时，也带来无法衡量的影响力、资本空间和想象空间!所以，成功的IPO是所有创业企业家、投资银行和投资机构心摇神驰、趋之若鹜的梦想！
决定通过在纳斯达克IPO之后的掌上灵通董事会，立即展开了行动。
纳斯达克上市一般步骤
阶段
解释
提出申请
由券商律师、公司律师和公司本身加上公司的会计师作出一些表格，向美国证监会（SEC）及上市所在州的证券管理部门抄送报表及相关信息，提出上市申请。
等待答复
上述部门会在40多个工作日内给予答复，超过规定时间即认为默许答复。
取得法律认可
根据中美已达成的上市备忘录，要求上市公司具备在中国有执业资格的律师事务所出具的法律意见书，这意味着上市公司必须取得国内主管部门的法律认可。
招股书的Redherring（红鲱鱼）阶段
在这一时期公司不得向公众公开招股计划及接受媒体采访，否则董事会、券商及律师等将受到严重惩罚，当公司再将招股书报送SEC后的大约两三周后，就可得到上市回复，但SEC的回复并不保证上市公司本身的合法性。
路演与定价
在得到SEC上市回复后，公司就可以准备路演，进行招股宣传和定价，最终定价一般是在招股的最后一天确定，主要由券商和公司两家商定，其根据主要是可比公司的市盈率，但对于众多的互联网公司，到目前为止，还未有根据利润定价的先例，传统的市盈率（P/E）在此撌，这类企业或是根据点击率，或是如在香港创业板上市的tom.com那样，按照销售额的100倍来定价。
招股与上市
定价结束后就可向机构公开招股，几天之后股票就可以在纳斯达克市场挂牌交易。
路演“梦之队”
路演过程中，人是关键因素。一个漂亮的路演团队，往往能够增强投资者对于发行公司的信心。CEO杨镭的简历自不必说，CFO Mark Begert在美林证券工作了六年，曾做到固定收入资本市场部门副总裁职位，对资本市场有着深刻的了解。负责投资者关系处理的陈颖曾在亚信担任投资者关系总监近3年，有着丰富的投资者关系处理经验。
除了自身的力量，中介机构的选择非常重要。尽管雇佣一流的中介机构需要花费数百万的真金白银，但是优秀的中介机构能够为发行人带来更大的回报。在股票一级市场上，承销股票的投资银行是发行人的渠道，所以熟悉发行人商业模式、营销模式、管理模式、财务数据、法律结构等的投资银行，能够对发行人的价值做出很好的评估。同时，不同的投资银行对于全球机构投资者的投资理念、投资的行业偏好、投资额度等，具有不同的优势。基于以上信息，投资银行会有针对性地为发行人选择投资者进行一对一的会议。所以，承销商在业界的影响和专业化程度，对于路演的成功与否作用非常巨大！
为了此次路演，掌上灵通选择了当时全球第二大的投资银行——瑞士信贷第一波士顿银行（Credit Suisse First Boston,简称CSFB）作为主承销商，同时选择JP摩根、Piper Jaffray投资银行作为协助承销商。这都是国际顶级的投资银行！之所以选择CSFB作为主承销商，不仅仅因为它的规模为全球第二，而且因为CSFB是TMT(Telecom Media Technology)领域内实力最强的专家。由于掌上灵通的业务为无线增值服务，本身就是TMT的一种形式，所以CSFB对于掌上灵通的商业模式、营销模式、管理模式非常认同。这样，CSFB的各部门将在路演中发挥巨大的作用：
1. 投资银行部，负责对掌上灵通的企业进行整体包装；
2. 股票资本市场部，负责找投资机构、安排路演中的各种会议；
3. 研究部，负责写各种报告，包括协助律师写《招股说明书》。
CSFB的实力和专业化程度，对于掌上灵通概念包装的专业化程度、投资者联系的针对性、招股说明书的准确性等路演的各个环节，起了巨大的推动作用。同时，作为协助承销商的JP摩根、Piper Jaffray投资银行都是投资银行内的顶级投行，都能够利用他们的资源帮助路演的推进。当然，聘用这些顶级投资银行的代价也是不菲的！一般对于发行人而言，其融资额的５%～８%，都需要作为佣金分给投资银行。投资银行级别越高，佣金提成比例越高。所以，掌上灵通选择CSFB、JP摩根、Piper Jaffray的代价，是几百万美金的真金白银！同时，公司的律师事务所是美富（MoFo），审计是普华永道。这些，都是国际一流的中介机构。
本文来源：网易科技报道
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王晓易_NE0011
