网派锁定的产业有一些共性，首先，客户对这些业务的重复消费性较高，或者说这些企业拥有大量的长期客户。牙医诊所就是一个很好的例子：一旦诊所里来了一个新客户，那么这个客户将很有可能在今后的每六个月都来光顾一次。整容外科和家居装饰也是拥有长期客户的产业。另外，鲁宾斯坦还说，这个产业必须有一定的搜索空间，比如，人口密度较高的城镇中的牙医诊所要比偏远地区更能集聚人气。
鲁宾斯坦说：“我们已经有50个纵向市场，包括水疗、牙医、律师、医疗和家居”，他又补充道，为这些纵向市场购买关键字有着不同往常的价值，比如说，像“南费城隆鼻整容手术”这样的搜索关键字也许不会带动高点击率，但却可以创造实实在在的客户销售渠道。
网派对从何处为其客户购买搜索关键字还没有形成十分清晰的概念，目前的方向有谷歌、MSN、雅虎、在线黄页和其他一些来源。主要原因是：谷歌关键字的成本较高，而且未必能给当地的小企业带来预期的回报，毕竟，一家小企业并不需要每月1万多浏览量，它更需要的是10个能够带来实际销售的电话问询。
史蒂文斯指出，大众化的关键字，像“整容手术”也已经出局。“通常来说，不怎么常见的关键字更有价值，因为竞争不会那么多。如果我们把关键字和业主适当合理地联系起来，其中的效应是可见一斑的，我们的目标就是要使某公司或某企业成为特定关键字的搜索结果。”
斯达维斯指出，网派的拓展策略很有潜力，尤其是在网罗本地企业信息这一方面。在深入了解某地区的市场状况之前就冒然进入是有害无利的。斯达维斯说：“网派掌握了纵向市场和本地区信息，有了这些信息后，你就能够直接发布有关某街道的牙医诊所的搜索结果，而不是盲目地覆盖整个城镇。地域性营销确实是一个复杂的课题。”
受小企业欢迎的模式
如果网派公司想要稳步发展的话，就必须拥有自己的专有技术来解决本地网络搜索问题。毕竟，大量的搜索引擎公司正对这一市场虎视眈眈。
为了打败黄页查询及各类新兴公司，网派邀请到了霍桑纳格的加盟。后者设计了一套计算系统，为关键字搜索进行优化。该计算系统的运行将从客户输入关键字查询时起，到点击率统计以及查询人是否会拨打电话。网派的技术还可以跟踪网络查询与实际电话之间的转换，以让企业主了解客户的服务需求。
霍桑纳格说：“网派所面临最大的挑战是如何让自己从众多竞争者中脱颖而出，我们在寻找关键字时必须设计知识产权，考虑应在哪些关键字上下功夫以及如何出价。但同时，我们还要记录电话数量并创造有意义的方式来。一家小企业所关心的是它所花的每一分钱到底能带来多少回报。”
鲁宾斯坦说，网派还应该整合技术，吸引各类小公司进入它的网络平台，这也就意味着需要与它们签订月度合约。鲁宾斯坦强调，许多小公司对黄页查询需要支付年费颇有微词，因为它们很难确定回报如何。而如果网派没有在每月底为客户提供回报，那么客户可以不续约。他说：“我们对我们的网络平台充满信心，所以我们有胆量提供月度合约。这对小公司来说是一个很大的卖点。”
目前在这一市场上，网派的最大竞争对手是为小企业提供查询服务的黄页，但史蒂文斯和斯达维斯都认为，经营模式一成不变的黄页并不对网派构成什么大的威胁，最大的隐忧来自其他正逐步发展起来的新兴公司。
在线市场，离线销售
当网派锁定在线查询市场的同时，也十分注重离线的销售情况。网派广受欢迎的销售渠道是客户见面会和电话销售，其中的原因是：小企业往往没有时间也没有技术为自己设置网络服务。
鲁宾斯坦说：“我们所瞄准的是那些不使用在线手段的公司。很多电工和牙医没有时间开发网站，也不会购买关键字，甚至他们也不会察看我们为他们设置的网页。但是当我们向他们提供客户电话时，他们是非常高兴的。相较于点击率，小公司更关心的是它们的业务。在我们的网页上有所有电话销售的跟踪记录，我们还能看到客户浏览的是哪些网页、网页的IP地址及该客户是否通过电话或电子邮件下订单。”
霍桑纳格补充道，工业展会、个人拜访和电话销售是争取小企业客户的三大法宝。毕竟，这是黄页公司多年来赖以生存的经营模式。他指出，网派的平民化路线是它区别于其他公司的最大亮点。
网派的所有要员都认为，接下来最大的挑战是销售过程的自动化处理。当网派进入新的市场后，离线销售渠道的成本将会更高。霍桑纳格坦言：“拉升销售量是一个很实际的问题，众多的当地企业是以与客户面对面的方式进行销售的，我们可以选择性地跟踪客户电话，但我们仍然预计，大量的小企业还是会依赖一对一的互动模式。”
正如霍桑纳格所说，网派必须对现行的销售过程进行一定程度上的自动化处理，同时他也指出，口碑也十分重要。一旦某社区电工与网派签订了合约，要发展他的同僚就相对容易了。网派还将吸收合伙人来发展业务。斯达维斯指出，网派的离线销售策略为它赢得了向网络盲提供“在线市场营销服务商”的称誉，他说：“离线服务”为网派吸引客户增加了砝码。
困扰网派的一个大问题是它是否能够向全国市场挺进，因为它所采用的销售模式是劳动密集型的。它能够进入美国的各大本地市场吗？尽管网派公司已经拥有了东北走廊以外的多个地区市场，但它的业务还是相对集中在东海岸。在发展的过程中，网派还计划锁定多个新的纵向市场。
科赛集团互动媒体关系部的高级副总裁兼项目负责人马特·布希（Matt Booth）说：“吸引当地的广告商听上去很好，但也很难，获得客户资源需要投入。”
斯达维斯承认了这一挑战，但同时也指出这就是网派试图引资的原因。为了更好地适应各地市场及销售过程的自动化处理，网派计划花重金打造它的技术平台。
在发展新市场新地区的过程中，网派计划扩大它的管理层队伍。最近，网派刚刚任命了考特·科宁汉姆（Court Cunningham）为首席执行官。科宁汉姆曾是一个外来移民网站“网上社区”（Community Connect）的首席运营官。而此前，他还担任过双击公司（DoubleClick）的高级副总裁，并领导了该公司的自动化进程。
除了科宁汉姆，网派最近还聘请到了约翰·梅里曼（John Merryman）担任首席技术官及米林德·梅希尔（Milind Mehere）和瓦坦·哈格皮安（Vartan Hagopian）分别担任客服和销售的副总裁。
史蒂文斯称，科宁汉姆将带领网派走向下一个高峰。而作为总裁，史蒂文斯也将负起帮助公司开拓新市场的责任。对正在形成的竞争，他并不是太担心，最大的竞争对手也可能成为最大的合作伙伴。他说：“你总是与你最接近的对手同床共枕，现在本地搜索市场仍处在初期阶段。”（来源：沃顿）
本文来源：网易科技报道
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