该死的乙方

商业世界的规律

终究发生在房地产领域了

最近半年，有几个事情还挺让我感慨的

第一是前几天

我写了克而瑞的事情，关于周忻和丁祖昱的分离

后来丁祖昱在我们后台留言了

言下之意也可以看出

不论是易居还是克而瑞，丁祖昱应该要离开了

然后上海业内还有一件事

一家业内挺有名的地产广告公司

今年年初三个核心骨干联名辞职

出去成立了一家新广告公司：****

伴随着人才的陆续流失，一时之间**内部一阵动荡

当然还有链家

北京和上海都有八卦出现

北京出现了一家新中介：小牛看房，最近和链家拼抢业绩非常凶猛

在上海，过去链家全国最赚钱的一个门店店长，带着所有业务员出去创业

主攻豪宅，主要形式：内容获客

而地产的其他乙方似乎过的也都不好

同策业务线萎缩只剩一个事业部赚钱

世联已经不做代理开始转型资产运营

更别说那些不知名的活动公司运营公司，收缩倒闭的屡见不鲜

一时之间我恍然间感慨：2023年行业阵痛的回旋镖，突然就降临到了地产乙方

这会是又一场大溃败吗

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发生这样的场景，当然是因为

蛋糕不够吃了

所有的乙方都围绕着单盘为基准做生意的

但是现在

毫无疑问盘的数量在指数级别下滑

而且剩下的楼盘，还不是有生意需求的单盘

渠道瓜分了其中大部分的份额

而所有的供应商都盯着剩下极少数的份额

与此同时，也因为供需发生逆转

一个楼盘背后无数个供应商，你不做的生意有人在做

这也导致行业内所有乙方的收费标准也开始直线下滑

据我所知

一份咨询报告代理公司1万块也愿意写了

一个尾盘项目广告公司3万块月费也愿意做了

因为谁都知道

赚多赚少和有没有活做还是有本质性区别

但是相比较费用的下滑

工作量可一个都没少，该做的事该有的要求也一个没落下

这也就导致

在几乎所有乙方内部

老板和职业经理人产生了不可调和的矛盾

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这种不可调和的矛盾本质上就是互相不理解

老板觉得市场压力这么大了，我养团队已经如此不容易，你怎么还不卖力

职业经理人觉得我比过去忙碌一百倍，收入下滑也就算了，老板还不体谅

一边是焦虑，一边是压力

矛盾因此而产生

这根稻草往往崩在最后谁牺牲利益

当业务持续萎缩，到底是老板多承担一点还是员工牺牲一点

这时候的谈判往往就是分崩离析的开始

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但是为什么现在员工出来都敢自己创业了

包括我看到这么多新品牌的出现

以前为什么很少看到

这确实是逆势周期下给到后发优势

混沌周期里

市场需要新的面孔

市场也需要新的答案

另一个维度，开发商也对过去的乙方品牌产生了祛魅

更关注团队的能力和真实的状态

这些都成为新品牌能够出来创业的理由

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新锐品牌往往因为规模较小从而具备成本优势

所以他们敢于承担更便宜的代价，在前期的商务开拓显得杀伐果断

与此同时

新锐品牌往往也有着精悍的核心团队

他们更希望构建品牌

从而在专业发力时刻保持用力过猛的状态

这些都是老品牌之前未曾提供的

也是让他们后怕的

早期那些新品牌也一定能在业内冒出足够的声音

不论是中介模块的内容获客、双边经纪；广告公司的策略先行；咨询公司的客研提升

这些概念这些新的切入口

也开始激活市场的兴奋点

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某种程度上，那些老企业一定是更难的

一边面对着市场的萎缩，一边面临团队的涣散

对于他们而言几乎没有太多的选择

第一个选择就是老板重新下战场

这是态度

也是必须要做的决定

但是更难的其实还是来自团队的重塑

几乎所有的老板都在思考

到底是重用现在留下的老人还是空降更多的新人

现在留下的老人

没有被挖走，是因为想躺平还是客观没能力

空降的新人，到底能不能融合企业氛围以及本身有没有能力

这些问题的存在从而导致企业运营过程中大量内耗

但是这样的坎是怎么样都没办法绕过去

也只有老板自己的心力决定能不能带领公司走出泥潭

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与此同时

老企业也需要对外释放新的概念做一些新的动作

用来对冲这短期的颓势

不然的话，就很有可能被这样的趋势所带走

这个在易居周忻身上就呈现的非常明显，他总是能够在不同周期结合热点拿出和地产有关的创新

我们不论到底成败与否，这其实是每一个老板必须要做的事情

用势能对冲颓势

也因为如此，整个市场才算是被真正激活

这也是淡市周期里会发生的场景

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这很符合商业规律

几乎任何一个行业任何一个赛道，在市场萎缩的当下，出现一些草莽英雄，然后群雄割据

所谓的一鲸落万物生，大概也是这个意思

房地产行业此时需要新乙方

有的来自老品牌的蜕变

有的来自新品牌的崛起

当然也有来自跨工种的渗透

某种程度上单盘主义工作室就是这样的主动变化

在过去十年，我们应该算得上房地产行业内最为出挑的地产媒体传播商了

也是行业内极少能够把传播变成策略和标准的一家内容公司

我们把工作室从真叫卢俊改名为单盘主义，就是看到了行业这样的趋势

市场需要新的答案

我们试图用过去十年我们对购房者的洞察给到企业另一个视角的答案

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但是这已经是趋势已经是明牌了吗

其实恰恰相反

混沌会更重的产生

因为另一个角色的身份也尚未明朗

那就是硬币的另一面

地产甲方

面对着当下格局的两种态度

所有的行为决策都在用脚投票

选择什么样的乙方本质上决定了甲方想要给市场什么样的产品

到底是选择更便宜的确定性

还是用一次未知为项目创造一些可能

这其实一眼就可以看出来

在我的观察中

甲方内部这两派别的内斗还未消失

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保守派和改变派依然是两个阵营

甚至还裂变出了改变派又没有足够的勇气或者保守派试图想要点微创新这样的细微阵营

我经常参加不少企业内部的会议

经常会看到

有些人看你眼神里充满了光和希望

有的人看你仿佛就像看骗子一样打量

这些挣扎都是正常

也是当下周期内企业的混沌决定了抉择的迟钝

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除此之外

还有一个痛苦的地方

或许也是很多乙方已经习惯的东西

叫合作有罪推论

所有的合作，在流程上都是这样的潜台词

几乎所有的商务流程都有一个标准：三方比价最低、关联企业屏蔽、合作最优惠待遇、所有合作必须还价

这个标准的潜台词是：你是来赚我钱的，我必须挤压掉你的利润，不然你就不要来赚我钱

另一个维度在团队层面也会如此

大量的操盘团队面对乙方的态度是：我给你业务做了，所以你必须对我好点，不然我不会让你顺利

这里存在严重的商业歧视

但好像又是客观日常

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这半年我拒绝了太多这样的商务合作

清一色都基于这样的合作背景

这倒不是清高不清高

无非是互相之间的价值观选择

但是上个周期的乙方能够做大

就在于坦然接受了这样的有罪推论

然后在流程上拥护这样的流程正义性

性价比最高模式也注定了所有的交付都秉持着中庸和适当的体面

这也成为了过去房地产特别魔幻的地方

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但是新周期下，甲乙方的关系需要扭转

团队与团队的对接如此

供应链的招采调整也是如此

不论是大房企的升级，基建房企的转型以及新锐房企的出现

他们知道当下的供应链采购模式急需调整

所以对应的重点项目采取特事特办

不论是大企业类似保利的供应链穿透模式或者小企业老板直接拍板

这些都决定了那些新乙方有了生存的商业土壤

分蛋糕的方式决定了蛋糕有多大

这些开发商中的勇敢者创造了新蛋糕的分法

也决定了他们在市场上能够获得先发红利

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如何对待供应商

本质上也决定了开发商能输出什么样的产品

对待合作方如果是非常粗暴且苛扣金额的开发商

你相信他会认真做产品么

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当下所有乙方的阵痛

都来自认知和真实世界的步调不一致

这也是为什么下行周期一定会崛起一些新品牌的客观规律

不论是老企业中的分化，还是新品牌的崛起，或者当局者的转型

这些都是基于市场的重新洗牌

很多事情都是悄无声息的

很多事情都是不知不觉的

前几天我和一个朋友开玩笑，说：

你能想象现在分析一房一价和楼栋采光日照最好的第三方是自媒体吗

这件事放在五年前是大家不能想象的事情

这曾经都被无数甲方当做企业一号机密工作

如今已经摊开来被这样的分析

而且做的丝毫不逊色

这就是市场变化之后的再分工

类似这样的专业分工会再次出现

类似这样的品牌崛起也会再出现

有些乙方的溃败就是溃败

有些乙方的溃败本质上就是新生

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写到这里我突然想到一个问题

你说，房地产这行从什么时候开始有了甲方乙方的称谓

某种程度上

把供应商称之为乙方，可能就是问题本源

高低贵贱在称呼中显现无疑

从这个角度上来说

所以

乙方这个词

是不是真的该死

ps：不知道看文章的各位身处何处其中，不过如果你是开发商有项目觉得可以试下我们团队，或者你是地产从业者想要换一家新的单位，都欢迎发邮件给我jinlujun@qq.com

这是我的私人邮箱，邮件我都会看，有兴趣可以联系我，一起做点改变

以上为正文，来自真叫卢俊

这是真叫卢俊公众号的第6639篇原创文章