理财子掀起 “下乡运动”，超半数产品收益不足2%！流动性、回撤、收益堵点怎么破？

来源：滚动播报

　　财联社7月8日讯（编辑 王蔚）近日，信银理财和上银理财等理财公司纷纷发布新增代销机构的公告。其中，信银理财代销机构下沉至辽宁农商行，同时新增泉州银行为代销机构；上银理财则新增湖南银行为代销机构。

　　随着代销网络的不断完善，财联社发现，目前，各家理财公司纷纷发力农商行渠道。7月以来，北银理财新增南浔农商行，宁银理财新增重庆农商行，浙银理财新增浙江开化、龙港、温州鹿城、平阳、苍南等7家农商行，以及信银理财新增辽宁农商行。

　　据第三方研究机构统计数据，近半年来，500多家代销行的平均收益全线飘红，最高超4%。不过，仅有不到5成的代销银行收益率超2%。

　　券商研究人士认为，理财子加大他行代销，对后续运作方式产生了直接影响，体现在流动性、回撤与收益等多重约束上，必须实施渠道定制化的产品分层破解这些“堵点”。

　　代销渠道拓展放缓，下沉渠道成目前发力点

　　据理财登公开披露数据，理财代销行业呈现持续扩容态势。2021年底，剔除母行代销后仅97家银行机构参与；至2022年12月，代销机构达328家，较年初增加212家，渠道拓展明显提速。此后逐年增长：2023年末增至491家（净增163家），2024年末达562家（净增71家），2025年12月进一步升至593家（净增31家）。

　　近年来，随着代销图谱的不断完善，行业渗透率与市场覆盖面不断扩大，理财公司拓展行外代销速度变缓，渠道下沉是当下的主要趋势，各家都在积极同农商行和农信社等机构合作，这些机构深耕县域赛道，是服务当地客户的主力。理财代销渠道已从“跑马圈地”的增量竞争转向“精耕细作”的存量博弈。头部机构凭借先发优势和同业资源持续扩张，中小机构则需在细分区域或特定客群中寻找突破口。

　　32家理财公司合作代销机构数量的最新数据显示，行业渠道拓展已从“普遍增长”阶段迈入“剧烈分化”时期，呈现出鲜明的梯队格局与机构类型特征。32家理财公司合作代销机构数量如下图所示：

数据来源：联合智评，财联社整理

　　股份行理财公司占据绝对主导

　　兴银理财以583家代销机构高居榜首，是第二名杭银理财的近两倍，这一“断层领先”与其母行兴业银行在同业业务领域的传统优势密不可分。信银理财（255家）、华夏理财（227家）次于杭银理财，代销机构数量最多的前四名中，股份行理财公司占据三席，反映出股份行在渠道下沉与同业拓展方面的市场化灵活度显著优于其他类型机构。

　　城农商行理财公司表现抢眼

　　杭银理财（306家）、苏银理财（209家）、南银理财（160家）分列第二、第六和第七位，超过多家国有大行理财公司。渝农商理财（157家）作为唯一的农商行理财公司，也跻身中上游，表明农村金融机构在渠道下沉市场中具有独特的触达优势。

　　国有行理财子相对保守

　　中银理财（225家）是国有行中唯一突破200家的机构，但工银理财（113家）、中邮理财（60家）、农银理财（30家）、交银理财（29家）、建信理财（19家）依次递减，整体表现弱于股份行和头部城商行。表明国有大行理财公司渠道拓展更为“谨慎”，依赖母行自有网点体系，对外部代销渠道的依赖度较低，渠道策略上偏重“质量”而非“数量”。

　　合资理财公司全面落后

　　汇华理财（11家）、施罗德交银理财（10家）、法巴农银理财（4家）、贝莱德建信理财（2家）、高盛工银理财（2家）包揽尾部，这与合资机构的特性有关。

　　国信证券经济研究所金融团队在其研报中表示，银行理财代销渠道正经历从“母行独大”向“跨行体系化”的结构性迁移。对于部分母行渠道不具绝对优势的机构而言，他行代销几乎是其规模突破的核心杠杆，这也使其展业逻辑从产品驱动转向渠道驱动。

　　近半年代销平均收益全线飘红，超2%不足5成

　　在自营理财业务不断收缩的趋势未改变的情况下，理财代销是各家银行财富管理业务的重要抓手。

　　据法询理财网统计数据，近半年来，500多家代销行的平均收益全线飘红，最高超4%。不过，仅有不到5成的代销银行收益率超2%。

　　代销产品数量超1000只的银行共27家，近半年平均收益超2%的仅三家，城商行收益整体靠前，大行和股份行收益相对靠后。代销产品数量超1000只的银行近半年平均收益如下图所示：

数据来源：法询理财网，财联社整理

　　理财公司加大他行代销，对后续运作方式产生直接影响

　　国信证券表示，理财子加大他行代销，对后续运作方式产生了直接影响，体现在流动性、回撤与收益等多重约束上。

　　首先，他行代销改变了理财子公司对负债端到期分布的掌控能力。母行渠道客户行为相对同质，而跨数百家农商行、城商行代销后，各渠道客群呈现碎片化、难预测的特征。且每家代销行在季末均面临存款考核，单家渠道的影响可控，但数百家渠道叠加即形成系统性集中赎回压力。

　　其次，回撤控制要求趋严，低波诉求要求提高。对理财子而言，农商行下沉渠道客群本质上是县域储户将理财视为存款替代，风险承受能力低、对净值回撤近乎零容忍。

　　此外，收益要求上升，多资产策略强化。以招商银行等为代表的强负债渠道，其客户具备跨资产比价能力（包括理财、大额存单、债券基金、含权产品等），渠道本身亦存在选品竞价行为。

　　在国信证券看来，理财子公司必须实施渠道定制化的产品分层。面向招行等强负债渠道输出多资产、含权产品，面向农商行输出低波产品，如最短持有产品。