跳出价格内卷，聚势共赢长效｜商用净水品牌共话可持续发展

当前国内商用净水行业已告别粗放式增量扩张，全面进入存量竞争、结构升级、价值重塑的全新发展阶段。尽管整体市场环境承压，但商用净水赛道凭借刚需属性、场景延展性与服务增值空间，持续展现出强劲的市场韧性，头部品牌集中度尚未固化，行业仍存在大量结构性增长机遇。6月10日，在【2026第三届中国商用净水产业发展高峰论坛暨商业用水创新解决方案峰会】圆桌论坛上，沁园、开能、本源万物、山东清清泉、汉塘科技五大企业代表，从新人入局者、行业老兵、制造大厂、直营品牌、服务商转型品牌等多元视角，围绕行业核心特征、增量挖掘路径、厂商共生逻辑、未来发展趋势四大核心议题展开深度研讨。全面拆解当下行业痛点、发展机遇与长效发展路径，为商用净水行业规范化、品质化、可持续发展提供实战参考。

辨行业特质：告别粗放混战，构筑品牌、场景、服务三维新格局

历经多年市场洗牌，商用净水行业彻底摆脱“一款产品通吃全场景”的粗放发展模式，逐步淘汰无品质、无服务、无品牌的中小杂牌，形成品牌分化、场景细分、服务筑基的全新行业格局，品质价值、场景价值、服务价值成为行业存续发展的核心底色。

沁园集团商用事业部南区销售总监吴琪从跨界新人视角，结合行业初心与市场本质解读行业核心特征。他表示，商用净水行业区别于普通盈利性行业，极强的行业使命感是核心底色，一众头部企业家与品牌始终坚守改善国民饮水健康的初心，在行业低谷期依然坚持投入、深耕布局，推动行业良性发展。从市场本质来看，行业已全面进入多元化场景细分阶段，彻底告别“一招鲜吃遍天”的时代，不同场景的核心需求差异显著：教学、医疗场景聚焦饮水健康标准，公共办公场景侧重大流量、智能化体验，餐饮场景优先考量水效与水流稳定性。行业核心竞争力已转变为基于不同场景的需求洞察与定制化解决方案能力，而非单纯的产品制造与专利堆砌。同时，商业的核心是创造价值、解决问题，商用净水行业的发展根基，就是持续挖掘不同终端场景的真实饮水需求，针对性解决客户痛点。

深耕行业十余年的开能净水商用事业部总经理苏科，从行业洗牌与竞争格局维度剖析说，当下行业竞争逻辑已彻底改变，未来市场竞争不再是“大吃小”的规模碾压，而是品牌淘汰非品牌、价值淘汰无价值的质效竞争。数据显示，2025年商用净水企业注册量较疫情高峰期同比下滑37%，大量中小杂牌企业加速出清，核心原因是缺乏持续的产品价值、服务价值与渠道赋能能力。与此同时，行业场景持续分化、赛道持续细分，教育、医疗、办公、工业厂区、管道直饮水等场景边界愈发清晰，对品牌的专业化、聚焦度要求大幅提升，泛化经营、无核心优势的品牌将逐步被市场淘汰。此外，服务是商用净水行业的核心壁垒，设备销售仅为服务的起点，终端用户的长期体验、售后保障、运维落地，完全依托经销商本地化服务体系，标准化、体系化、专业化的服务能力，成为品牌与渠道的核心竞争力。

开能净水商用事业部总经理苏科

本源万物（南京）环境设备有限公司董事长陈东从品牌迭代与厂商共生视角，解读行业发展特质。他认为，当下行业头部品牌均秉持长期主义发展初心，坚持厂商共生、相互赋能的发展模式，摒弃短期逐利思维，这是行业能够持续稳健发展的核心关键。市场越是承压，越能体现优质品牌的责任与担当，行业主流品牌并未因市场下行缩减投入，反而持续加大产品研发、新品迭代、团队建设力度，以实打实的市场投入，回应经销商与终端用户的需求，彰显品牌长期深耕行业的决心，也推动行业摆脱低价内卷，走向价值竞争。同时，行业发展的核心驱动力始终来自一线市场，品牌所有的产品迭代、服务升级、模式创新，均源于经销商与终端用户的真实反馈，贴合市场需求、解决真实痛点，是行业与品牌存续的核心逻辑。

本源万物（南京）环境设备有限公司董事长陈东

山东清清泉环境科技有限公司总经理李常友结合直营工厂模式，分享差异化行业认知。他表示，商用净水行业本质上属于服务型制造业，服务先行是行业立足的核心宗旨。当前行业内卷严重，尤其是山东等核心市场价格战白热化，但真正具备长效生命力的品牌，从不参与无序低价竞争，而是以产品优化、服务升级为核心深耕市场。相较于传统渠道模式，大型工程、管道直饮水等细分赛道，对专业技术调试、全天候售后响应、故障应急处置的要求更高，7×24小时全天候服务保障、精细化的设备运维能力，成为细分工程赛道的核心准入门槛，也是当下优质品牌的核心差异化特征。

北京汉塘科技有限公司总经理张印林则认为，商用净水行业目前仍存在3〜5年品牌打造黄金窗口期，当前行业头部综合品牌体量庞大，但尚未重点深耕商用净水细分赛道，行业集中度偏低、细分赛道空白充足。现阶段行业整体处于低速增长向高速增长过渡的关键节点，在头部品牌尚未完全觉醒、全面布局的背景下，新兴品牌、细分赛道品牌只要找准自身市场站位、聚焦细分场景深耕，完全有机会完成品牌积淀、实现弯道超车，重塑行业细分格局。同时，商用净水多数场景的决策人与使用者分离，终端体验难以直接传导，品牌知名度、美誉度、实力背书成为客户选型的核心依据，品牌化建设已成为行业发展的核心趋势。

观增长破局：多维深挖增量蓝海，全域激活行业成长动能

尽管整体市场环境承压，但商用净水赛道逆势保持正向增长，核心原因在于行业增量维度多元、市场韧性充足。五位嘉宾结合自身品牌实战经验，从政策红利、老客激活、产品创新、渠道赋能、模式升级、技术赋能六大维度，全面拆解行业增量挖掘路径，覆盖传统品牌、新兴品牌、直营品牌、技术服务商等不同主体的增长逻辑。

吴琪聚焦政策红利与存量激活，分享沁园的增长逻辑。他认为，政策导向是商用净水最核心的增量来源，2026〜2030年国家“十五五”规划明确提出大规模管道改造计划，全国将完成数十万公里供水、供热、污水管道升级，其中老旧小区、三四线城镇、校园、医疗、工业园区的供水改造，蕴藏大量商用净水工程机会。同时，教育部办学底线政策明确要求校园开水、直饮水必须符合国家卫生标准，为校园净水赛道提供了明确的政策支撑与市场空间。除政策增量外，老用户激活是低成本高转化的核心增量，传统经销商多存在“重销售、轻运维”的问题，卖出设备后缺乏后续服务跟进，忽视老客二次开发价值。品牌可通过标准化服务唤醒存量老客，依托优质服务提升老客信任，实现复购、转介绍增量。此外，行业头部品牌需主动承担行业责任，摒弃低价内卷，深耕产品品质、优化技术标准，以高品质产品为行业筑牢发展根基，以价值竞争替代价格竞争，带动行业良性增长。同时，行业可创新以租代售模式，结合不同场景需求打造高价值、高性价比的定制化产品与服务方案，打破传统单一销售模式局限。

沁园集团商用事业部南区销售总监吴琪

苏科则从制造赋能、渠道赋能、服务赋能三大维度，解读开能的长效增长体系。作为制造型品牌，开能的核心增量根基是智能制造优势，依托数十年生产积淀、四百余家品牌代工经验，持续开展产品微创新，在严控产品安全性、可用性、稳定性的前提下优化成本，为经销商提供高适配、高竞争力、全场景覆盖的净水产品，让经销商拥有充足的市场攻坚武器。渠道端，开能针对性破解家用经销商转型商用的痛点，组建专业招商与培训团队，持续挖掘优质商用经销商资源，针对商用业务运营、场景方案、市场攻坚、痛点解决开展专项赋能培训，全方位解决经销商经营难题。服务端，开能打破行业“培训耗时、耽误盈利”的痛点，实行付费培训+考证奖励机制，主动投入资金搭建标准化服务培训体系，通过理论+实践双重考核，提升经销商服务专业性。同时，依托全国数千家专卖店与服务网点，搭建全覆盖服务体系，借助AI技术、故障数据库、可视化教学工具，快速解决经销商终端疑难问题，以智能化赋能降低服务门槛、提升服务效率，让经销商省心经营、安心拓市。此外，品牌坚持不与经销商抢项目、全力让利渠道，将产品利润最大限度让渡给合作伙伴，依托渠道力量拓宽市场增量。

陈东聚焦产品创新与服务前置，分享本源商用净水的增长核心。他提出，商用净水的核心增长逻辑是靠产品立足、靠服务留客、靠赋能共生，品牌增长完全依托经销商体系，而经销商的核心诉求是“无压力经营、无痛点售后、有竞争力产品”。基于此，本源商用净水坚持两大核心举措实现长效增长：一是坚持零压货渠道政策，绝不要求经销商压货囤货，最大限度降低渠道经营压力；二是持续高频迭代新品，所有新品研发均源于一线经销商与终端用户的真实痛点，针对性解决行业核心难题。例如针对校园净水菌落超标行业痛点，通过专属技术保障设备水质稳定达标，签订兜底责任协议，彻底打消经销商经营顾虑；针对山西等区域大用水量、特殊用水需求，定制区域化产品方案，精准匹配终端需求。在服务层面，陈东提出差异化服务理念：维修无价值，维护创价值，被动维修只会损耗品牌口碑、影响终端体验，主动前置维护才是长效增值路径。品牌全系产品100%标配自主研发物联网系统，通过后台实时监测设备运行状态、滤芯损耗、水质数据，提前预判潜在故障、主动提醒耗材更换，实现终端无感服务、问题前置解决，既降低经销商售后压力，又保障终端用户体验，持续提升客户黏性与复购增量。依托产品硬核实力与精细化服务赋能，品牌成立五年以来，年均增长率稳定保持在50%左右，增长势头持续稳健。

李常友提出差异化增量挖掘路径，山东清清泉无传统经销商渠道，依托客户裂变模式实现长效增长，这也是直营工程品牌的核心增量优势。品牌深耕大型工厂、医疗、模具等专业净水场景，坚持服务先行、品质为本，不参与行业低价内卷，通过极致的问题解决能力、7×24小时全天候售后响应、精细化设备运维服务，赢得终端客户认可。优质的产品与服务会驱动老客户主动转介绍同行资源，每一位终端用户都可成为品牌的“隐形经销商”，持续为品牌带来新增量。同时，品牌深耕管道直饮水细分赛道，针对老旧小区改造、城镇化升级政策红利，持续优化产品，缩小设备体积、降低运行噪声，适配多元化安装场景。自主搭建AI智能控制平台，实现设备流量、压力、水质、滤芯状态实时可视化监测，具备漏水预警、故障主动报备、耗材智能提醒功能，最大限度降低设备运维风险、减少客户损失，以技术赋能+极致服务筑牢细分赛道增量壁垒。

张印林则提出产业共生、生态协同，是行业增量底层逻辑。他指出，商用净水行业的增量本质是价值共生的增量，行业告别增量红利时代后，粗放的厂商博弈模式已彻底失效，存量时代的核心增长密码是厂商动态共生、协同成长。汉塘科技作为物联网软件服务商，深耕净水行业近二十年，见证了行业大量厂商对立、恶性竞争的乱象，而长效发展的核心是搭建平衡的共生体系。厂商合作如同“树与藤”的关系，品牌是大树、经销商是藤蔓，唯有双向同步成长、相互成就，才能实现持续增长。品牌需根据合作伙伴适配度，提供差异化赋能支持，经销商需紧跟品牌发展节奏、主动迭代升级，双方跳出零和博弈思维，从产品研发、市场推广、售后运维、资源整合全链条协同，挖掘细分场景增量、技术赋能增量、生态合作增量，实现厂商共赢、行业扩容。

北京汉塘科技有限公司总经理张印林

论长效共生：明晰权责协同共生，打造厂商双向奔赴新生态

当下商用净水行业的所有迭代升级，本质都是回应一线经销商与终端市场的真实需求。随着行业进入存量竞争，厂商关系从传统的“供需博弈”转向“双向共生”，权责清晰、主动担当、彼此赋能、共同成长，成为厂商长效合作的核心准则，也是行业高质量发展的核心支撑。

吴琪提出品牌长效发展的十二字准则：深耕做实，高筑墙、广积粮、缓称王。他认为，品牌商的核心责任是筑牢行业根基、搭建良性发展体系。“深耕做实”要求品牌持续完善质量管理体系、用户调研体系、全流程服务体系，践行“善战者无赫赫之功”的理念，主动前置防范问题、解决隐患，而非事后补救；同时坚持研发与体系高投入，合理让利供应链与合作伙伴，搭建全生命周期良性发展生态。“高筑墙”即持续深耕研发、升级行业标准，肃清行业乱象，杜绝劣币驱逐良币现象，引领行业品质升级；“广积粮”即深耕优势场景、壮大品牌实力，沉淀专利技术、行业人才，向全行业开放赋能，带动行业共同进步；“缓称王”即摒弃短期逐利思维，坚持长期主义，商用净水赛道并非单一品牌可做大做强，需要全行业从业者协同发力，共同解决国民饮水安全问题。

苏科强调厂商发展的核心是双向奔赴、主动迭代。品牌端需持续夯实三大核心能力：一是产品硬实力，坚持产品微创新、严控品质标准，为经销商提供高竞争力产品；二是服务体系力，搭建标准化、全覆盖、智能化的服务网络，降低经销商运维压力；三是渠道开放力，打破单一家用渠道局限，多元化拓展商用、资源型、场景型渠道，为经销商提供更多发展空间。同时，经销商不能单纯依赖品牌赋能，需具备自主成长的自驱力：主动洞察市场变化，依托市场反馈推动自身经营创新；拥抱新媒体工具，通过真人IP打造、本地化直播、短视频运营，激活本地流量、拓宽获客渠道；主动学习AI、智能运维等新技术，借助科技工具实现弯道超车，将品牌赋能转化为自身市场竞争力。

陈东明确厂商权责边界，倡导品牌多担当、经销商重落地的共生模式。他表示，存量市场下品牌与经销商均面临经营压力，但品牌体量更大、抗风险能力更强，理应主动承担更多责任，跳出博弈怪圈。品牌的核心权责：坚守品质底线，从研发、用材、生产、安装全流程严控产品质量，无限降低设备故障概率；持续迭代新品，吸纳一线市场反馈，推出适配终端痛点、适配区域需求的产品；全方位做好培训赋能、技术支撑、售后兜底，为经销商经营保驾护航。经销商的核心权责：做好终端客户关系维护，落地最后一公里服务运维；搭建自身本地化团队，夯实经营根基；主动适配品牌升级、贴合市场变化，做好终端落地执行。双方各司其职、求同存异、相互包容，才能构建稳定、长效、共赢的厂商生态。

李常友基于直营模式经验，提出服务前置、客户即伙伴的共生思维。对于净水行业而言，无论渠道模式如何变化，核心始终是服务与解决问题的能力。品牌无需局限于传统渠道招商思维，极致的产品与服务能让每一位终端客户成为品牌合作伙伴，通过客户口碑裂变、同行推荐，实现无渠道招商、长效拓客。这种轻量化、口碑化的共生模式，规避了传统厂商博弈、渠道内卷的问题，是细分赛道中小品牌突围的优质路径。

山东清清泉环境科技有限公司总经理李常友

张印林则认为，优质厂商共生关系与优质经销商核心标准是适配共生、动态成长、价值共创。厂商合作初期需精准匹配、双向适配，根据品牌实力、赛道定位选择匹配的合作伙伴，降低合作磨合成本；合作过程中坚持动态调整、同步成长，品牌持续输出赋能、迭代产品服务，经销商紧跟节奏、主动拓市升级；长期发展聚焦价值共创，依托全产业链角色协同，打通研发、生产、销售、运维全链条，实现行业价值最大化。优质经销商的核心特质，是具备成长思维、共生意识、落地能力，不依赖短期红利、不被动等待赋能，主动适配市场变化、携手品牌长期深耕。

探行业未来：迭代升级笃定航向，锚定四大趋势深耕长远

在整体论坛中，综合各位嘉宾的全景研判，可以看出当下商用净水行业虽处于存量内卷阶段，但长期发展空间广阔、增长确定性强，未来十年仍将保持稳健增长态势。行业将持续围绕品牌化、智能化、服务化、生态化四大方向深度迭代，实现从规模扩张向质量增长、从设备销售向价值运营、从单打独斗向生态共生的全面转型。

其一，品牌化竞争持续深化，行业洗牌加速。未来行业将彻底告别低价内卷与杂牌混战格局，无品质、无服务、无品牌的中小玩家持续出清，品牌集中度稳步提升。头部传统品牌持续下沉细分赛道，新兴细分品牌依托场景优势、技术优势、服务优势突围，品牌价值、品质实力、赋能能力将成为市场竞争的核心壁垒。3〜5年的品牌窗口期内，细分赛道格局将基本定型，提前布局、深耕价值的品牌将抢占行业长期红利。

其二，产品智能化全面普及，技术赋能行业升级。IoT物联网、AI智能运维、大数据监测将成为商用净水设备的标配，行业彻底摆脱“被动售后”模式，进入“主动运维、无感服务”的智能化阶段。通过设备数据实时监测、故障前置预警、耗材智能提醒，有效解决终端水质安全、设备故障、运维滞后等行业痛点，同时降低经销商售后压力，提升终端用户体验，技术创新成为行业高质量发展的核心驱动力。

其三，服务价值持续凸显，全链条服务成核心竞争力。商用净水行业的竞争终点是服务竞争，单纯的设备销售利润逐步压缩，服务运维、定制方案、全周期托管等增值服务成为品牌与经销商的核心增长曲线。未来服务将更加标准化、精细化、智能化、本地化，品牌搭建全国性服务体系，经销商深耕本地化落地服务，双向协同实现服务闭环，服务深耕能力直接决定品牌与渠道的长效生命力。

其四，厂商生态全面共生，行业走向协同共赢。传统零和博弈的厂商关系彻底终结，双向奔赴、权责清晰、价值共创、长期共生成为行业主流。品牌聚焦产品研发、品质管控、技术赋能、政策布局、体系搭建，经销商聚焦本地拓市、终端服务、客户运营、场景深耕，上下游、政企、厂商、渠道多方协同，打破行业内卷壁垒，共同扩容商用净水市场，推动行业持续规范化、高质量发展。

当下的商用净水行业，挑战与机遇并存，内卷与增量共生。短期来看，市场承压、竞争内卷仍是行业常态；长期来看，政策红利持续释放、场景需求持续细分、服务价值持续升级、品牌格局尚未固化，行业依然具备广阔的增长空间。未来，唯有坚守长期主义、深耕产品品质、细化场景服务、搭建共生生态，摒弃低价内卷、聚焦价值创造，品牌与渠道双向赋能、协同共进，才能在存量竞争中突破瓶颈、挖掘增量，推动商用净水行业持续迭代升级，实现高质量长效发展。