IPO雷达丨皇冠新材IPO遭深交所追问：新增客户逐年下降，原纸采购七成依赖第一大供应商

深圳商报·读创客户端记者 张弛

皇冠新材料科技股份有限公司（以下简称“皇冠新材”）在冲刺深交所主板上市过程中，近日，这家主营功能性复合材料的企业披露了第二轮审核问询函回复，监管层对其收入真实性、供应商集中度、成本传导能力及存货管理等问题展开深度追问。

来源：深交所网站

深交所首先将目光投向皇冠新材的收入构成与主要客户。根据申报材料，该公司报告期内收入增长主要归因于下游应用增长、指定采购、新产品增长及进口替代等因素。公司产品结构以工业级胶粘材料为主，该品类收入占比超过六成，但平均售价持续小幅下降；电子级胶粘材料与功能性薄膜材料销售单价则呈上涨趋势。

监管层注意到，公司新增客户销售收入占比分别为6.71%、4.17%、3.21%和2.09%，呈逐年下降趋势。对此，深交所要求公司说明新客户销售收入占比较低且持续下滑的原因，并分析其是否具备持续开拓新客户的能力。

皇冠新材在回复中解释称，新增客户当年收入占比较低，主要系销售团队通常于春节后集中开展新客户洽谈，从开发到订单落地存在时间周期，大部分新增客户收入集中在下半年形成，未能完整体现全年贡献。而新增客户次年收入贡献逐年下滑，则是由于公司存量客户挖掘成效显著，以及业务战略向高端化、终端化转型所致。

公司强调，其终端客户主要采用指定采购模式，即终端品牌厂商指定合格模切厂商采购公司产品，而头部模切厂商如领益智造、正美集团等大多已是公司存量核心客户，因此通过该模式新增的客户数量有限。

在终端品牌认证方面，公司披露了报告期内获得的近百家新终端品牌厂商认证，包括亿纬锂能、联想、宁德时代、吉利汽车、小鹏汽车等知名企业。

公司称，新增终端品牌厂商指定采购金额从741.96万元扩大至4560.12万元，占指定采购金额的比例从2.72%提升至9.30%。对于认证中的终端品牌，公司预测2026至2028年相关产品收入分别为1.37亿元、3.689亿元和6.02亿元。

皇冠新材强调，上述预测仅为根据终端项目初步预计情况，主要依据与终端品牌厂商沟通确认的认证物料预计需求量、结合销售部门过往经验及对应物料单价的未来走势作出的综合测算，不构成业绩的盈利预测。这种模糊表述为后续业绩兑现留下巨大不确定性空间。

深交所要求公司剔除产品结构调整影响后，说明主要产品销售价格波动趋势是否符合产业链上下游及行业变动趋势。公司承认，经剔除产品结构调整影响，其电子级胶粘材料销售单价分别为7.80元/平方米、6.27元/平方米和5.59元/平方米，功能性薄膜材料销售单价分别为5.15元/平方米、3.14元/平方米和2.35元/平方米，整体呈下降趋势。

对此，公司解释称，这与同行业公司晶华新材、永冠新材同类产品单价变动趋势一致，均系因上游主要原材料采购单价下降带动销售单价下调。

深交所注意到皇冠新材的第一大供应商安吉恒益集团。申报材料显示，报告期内公司向安吉恒益集团的采购金额分别为1.62亿元、2.01亿元、2.23亿元和1.14亿元，占原纸采购的比重分别为66.82%、68.95%、72.59%和71.86%，明显高于其他品类第一大供应商采购占比。更为关键的是，安吉恒益集团为公司本色原纸品类的唯一供应商。

监管层要求公司说明，相比其他品类原材料，其原纸主要向安吉恒益集团采购的原因，以及未开发其他本色原纸供应商的合理性。同时，深交所注意到安吉恒益集团为纸张贸易型供应商，报告期内公司主要向其采购各类淋膜原纸，采购金额占安吉恒益集团同类淋膜原纸业务约90%，占其营业收入约60%至70%，要求说明上述淋膜原纸是否专为公司定制。

皇冠新材在回复中详细披露了与安吉恒益集团的合作历史。双方自2012年开始合作，已逾10年。公司解释称，安吉恒益集团实际控制人赵洪华拥有超过40年造纸行业从业经历，其于2011年主动拜访公司寻求合作，并在已有淋膜原纸产品基础上联系造纸生产商共同开发，成功开发出满足公司需求的白色淋膜原纸。

公司坦言，其成为安吉恒益集团同类淋膜原纸业务占比约90%的主要客户，原因包括：公司本身是行业内规模较大的胶带产品生产厂商，对淋膜原纸采购需求大；双方合作10余年建立长期稳定战略合作关系；以及特种纸定制化属性较强，客户通常选择优质供应商作为主力供应商进行长期合作，属于行业惯例。公司同时强调，上述淋膜原纸虽然系根据其使用需求进行开发，但开发成功后可以应用于市场上同类胶带产品，不属于专为公司定制。

关于未开发其他本色原纸供应商的原因，公司解释称，胶带产品使用的本色原纸市场需求较少但技术要求更高，国内能够批量供应的供应商十分有限；安吉恒益集团长期合作表现优秀且最优先保障公司采购需求；同时本色原纸在公司原纸中采购金额及占比较小，开发其他供应商的迫切性和经济性不强。

深交所对皇冠新材的成本传导能力提出问询，申报材料显示，公司与客户无固定调价周期及调价涨幅，若原材料价格上涨幅度超过一定比例，公司将根据成本变动情况制定新的合理指导价格。监管层要求公司结合报告期内产品原材料采购价格波动、成本变动情况，说明产品指导价格及订单价格调整的具体情况，并追问上游原材料价格上涨时公司是否能及时调整价格并将原材料涨价风险充分传导至下游。

皇冠新材在回复中披露了其定价机制的内核：以成本加成为核心，结合产品特性、订单规模及客户合作情况实施差异化定价。订单以短期高频为主，销售合同未设置长期固定价格。在原材料价格整体呈下降趋势时，部分订单价格低于指导价5%以内的浮动由销售部副总审批，偏离超过5%需经总经办重新测算成本；在原材料价格整体呈上涨趋势时，订单价格要求严格按照指导价格执行，不允许低于指导价格接单。

2026年2月底以来，国际地缘政治冲突加剧，全球能源与石油化工原材料运输通道受到冲击，国际原油及石油化工原材料价格出现明显波动。公司披露，2026年3月份原材料领料成本环比2月份整体上涨约11.14%，而公司在3月至5月新接订单中已及时调整产品售价，新接单售价整体上调约6.60%。

公司分析，在材料成本上涨5%至15%、相应产品价格上调幅度0%至9%的情况下，对应毛利率下降0.7个百分点至4.5个百分点。若材料成本上升15%，对应产品价格仅上调9%，假设销量下降2%，预计毛利率水平下降2%至3%，营业利润下滑2000万元至3000万元。

深交所关注到，报告期各期末皇冠新材存货跌价准备计提比例分别为9.37%、5.58%、5.21%和4.99%，逐年下降，而同行业可比公司同期平均存货跌价准备计提比例分别为1.80%、2.40%、4.45%和3.79%，逐年增长。发行人存货跌价准备计提比例变动趋势与同行业可比公司存在明显差异。

公司解释称，其存货跌价准备计提比例下降主要受毛利率较低产品库存和长库龄库存消化影响。2023年末针对亚克力保护膜、电池胶带等系列产品中毛利率较低的型号计提了存货跌价准备，该部分产品库存于2024年实现销售，存货跌价准备随之转销且期末无库存。

不过，这一解释与同行业可比公司的变动趋势形成鲜明对比。斯迪克存货跌价准备计提比例由2023年末的4.56%提高至2024年末的10.06%和2025年末的9.87%，主要受毛利率下滑和长库龄存货增加影响。晶华新材和永冠新材同样因毛利率下滑导致存货减值风险上升，计提比例逐年提高。