燕梳夜谭54丨单月保费超千万！90后新锐保险经纪人直播破圈秘籍

寿险业正站在一个微妙的路口。人口结构在变，经济周期在转，过去几十年支撑行业快速扩容的“人口红利”与“规模驱动”，正逐渐让位于更深层的专业较量。

而这种专业较量十分重要的维度之一，便是对客户需求的深度洞察——既要持续服务好当下寿险主力群体60后、70后日益增长的财富传承需求，也要前瞻性地理解40岁以下年轻客群对极致性价比的热切关注。

这些年轻客群或许当下购买力有限，却将在未来十年承接全球范围内的巨量财富转移；他们的消费习惯、风险认知与沟通方式，在重新定义“信任”路径的同时，也在挑战和改变着传统的营销模式和触达方式。

那么，如何精准捕捉新老两代消费者不同的风险焦虑？如何借助新的工具与模式，在变革中建立起跨越代际的信任，更好地承接财富代际转移需求？

《今日保》旗下深度对话栏目《燕梳夜谭》第54期，邀请明亚保险经纪北京分公司90后资深经纪人周菁，分享她从法律专业跨界、踩准财富传承热潮，并用直播打破传统壁垒，触达并服务新老客群的实战经历，深入探讨在行业变局中，保险人如何以终为始，找到属于自己的增长路径与内心定力。

LIMRA LOMA中国区副总裁、今日保研究院高级顾问赵萍主持本期对话。

赵萍：去年末LIMRA推出的《全球寿险报告》，详细呈现了对40岁以下年轻客群消费习惯的洞察。目前寿险业主力消费群体是60后、70后，40岁以下年轻客群财富积累还不够，可支配收入相对较少。

为什么要关注这样年轻客群？报告结论部分回答了这个问题，概括起来不外乎三个字“不一样”。随着全球社会经济环境、人口结构的变化，人们的消费习惯、家庭婚姻观念等都在发生变化。40岁以下年轻客群，或者说千禧一代、Z世代，有着和上几代人截然不同的消费习惯，比如他们喜欢开盲盒，喜欢Labubu，喜欢极致性价比，是注重即时消费的一代。

LIMRA报告显示，截至2048年，全球范围约有85万亿美元的财富将完成代际转移。这些财富能否通过保险的方式实现传承，既是保险业的巨大大商机，也考验着每一位保险人的智慧。所以，必须要提早布局，一方面要关注年轻一代的消费群体，另一方面也要关注最能触达和服务40岁以下客群的年轻一代的保险人，他们正在或终将成为行业的主力。

今天有幸请到了一位90后保险经纪人周菁。

周菁是中国政法大学法律专业的本硕毕业生，持证律师，有着较强的法律专业背景，进入保险行业也有六年的时间。2024年底，率先进入直播赛道，采取直播这种当时比较领先的新型营销模式，踩到了财富传承这个热点，取得了很好的正反馈。目前她50%的个人业绩，都是通过直播带来的，最高曾于单月完成超千万保费的业绩。这位90后新锐保险销售人的成功路径，将为行业带来全新的启示。

进入今天的主题。做直播需要打造一个人设，如果抛开你的职业背景，你希望别人怎么去定义你？

周菁：我希望大家对我的定义是“一个懂保险、懂法律、懂理赔的专业人士”，但更希望得到的定义是“客户身边亲切的专业人士”。

赵萍：所以，你希望的标签是懂保险、懂法律、懂理赔，而且还非常亲切，是很温暖的存在。

周菁：是的，很温暖的存在。

赵萍：懂法律，这个门槛一下就被抬高了。那么就从你的法律背景开始说起。相信也有很多人好奇，你为什么选择卖保险。

周菁：我至今认为卖保险是我做出的最好的决定。研究生毕业后，我拿到不少offer，也考上了公务员。但我最后的职业选择是进入保险行业。因为当时作为“北漂”，想要在北京落户，需要有指标。当时一家保险央企的二级子公司邀请我入职，既能解决户口问题，平台发展也不错，而且保险是朝阳行业，我就选择了这份工作。

入职之后，我的工作是做理赔。在做理赔那些年，我看到了保险对社会的贡献——每天都会赔很多钱，甚至赔几百万都是小数字。这让我感到保险行业对社会非常有价值。

我在保险公司工作了四年，也生了宝宝，后来有一个机会转型成为了保险经纪人，从后台走到了前台，这个机会对我来说恰逢其时——当时我29岁，有年龄焦虑，也有职业焦虑，因为职业上升空间一眼能望到头。同时，还有生了宝宝后的金钱焦虑。而经纪人这份工作时间自由，能够带孩子；收入无上限，职业发展空间广阔。除此之外，更为打动我的是，从职场走向市场，可以影响更多的人，让更多的人了解到保险行业值得被人尊敬。所以，我做了这个选择，成为一个卖保险的人。

赵萍：看来，理赔工作经历，让你对保险的认知和理解得更加透彻，从而产生了使命感，这也是“懂理赔”这个标签的来源。

赵萍：你选择做直播，是基于什么契机？是因为你在服务年轻一代客群时，发现他们更喜欢用直播的方式去获得信息，还是其他什么原因？

周菁：最近两年我有一个感受，就是40岁以下客群在萎缩。无论是这一客群的人数还是购买力都在减少。这与经济下行的整个大环境有关。比如40岁以下的客群，基本上跟我一样是“小镇做题家”，来到大城市立足，有了高薪的职业，对未来有很好的预期，然后进行保险规划。

但现在他们可能面临降薪，或者未来薪酬上涨的空间降低。而且可能在房价较高时接盘，生活压力很大，手里也没有什么钱，当下安排好每一年对他们来说更重要。但保险又是应对未来风险的重要工具，没有保险他们就会更恐慌，就会选择极致性价比的产品。但重疾险等产品又在涨价，所以，他们就陷入到一个卡住状态里——想要去买，但又没有购买力。

赵萍：没有更强的购买力，在产品选择上就会有一定限制。

周菁：是的，所以这些年轻客群就陷入到一个尴尬的境地。而我们作为保险人，尤其是年轻的保险人，也同样面临的困境，也在想办法自救。

赵萍：敏感地感受到了这样的市场变化后，你采取了什么措施方法自救和突围？

周菁：投身直播蓝海。但直播今年已经变成红海了。

赵萍：是的，2025年是保险业直播井喷的一年，很多公司、很多保险人都投入较大精力进入直播赛道。

周菁：对，大家也拿到一些结果。

赵萍：但你是在2024年底就已经开始尝试直播了。

周菁：现在有个观点，说直播可以重塑任何一个行业。互联网也是，也在重塑保险行业，这是一个需要我们去拥抱的时代变化。这是我进入直播领域的第一个原因。

第二个原因，2024年，确实有一些明亚的同事通过直播拿到了好成绩，甚至做到TOT。所以我觉得值得尝试。

第三个原因，周围的同事朋友反馈说，我无论是表达、应变都非常适合做直播，是一个有感染力的人。所以，我觉得可以试一试。

赵萍：你的三个直播种子，一个是对趋势的研判，一个是看到同行拿到了结果，有实证；另外一个就是其实身边重要人的建议，构成了你的自我研判。看似直觉触动你选择直播赛道，实际上是有底层逻辑的。

那么,我们重点来谈一谈你在直播过程中的那些经历。

周菁：2024年开始正式在保险赛道做直播，当时没什么结果。2025年过完年才有真的收获，成交了不少客户。直播数据、场观也都有了一个质的飞跃。

赵萍：刚开始直播没什么太大水花，是什么原因？是因为当时直播还比较冷，还是方法选择的问题。

周菁：2024年开始尝试做直播时，当时与操盘手沟通的一个结果是大家觉得保险赛道没有人听，所以我们就投入了非常热门的婚姻家庭赛道。直播场观非常漂亮，一场直播至少有3万人去看，千人在线。

赵萍：那么是否有成交呢？

周菁：没有。

赵萍：你们复盘后，认为没有成交的原因是什么？太间接了吗？

周菁：是的，应该做离成交更近的直播，就是更直接一点，赛道越周折，落地的困难程度就越大。但那段时间也给我打开了全新的世界认知的窗口。

赵萍：至少在直播过程中，3万人的场观，很多人的互动，对于网感是很好的锻炼，也能够更好地建立信心。

周菁：对，3万人场观，一两千人在线，实时互动，我的直播能力就是在那个时候练出来的。还有一些客户找我咨询、沟通，打开了新世界的大门。

赵萍：没有想过那个时候就不卖保险了，专门去做咨询了。

周菁：那时还是想把保险做得更好，后来直接转回了保险直播赛道。因为听说有人直接做保险直播也拿到了结果，所以走了一个弯路后我又回来，在2024年底转向保险主题的直播。刚开始遇冷很正常，等于重新起号的过程。一开始没有人看，就是自己的独角戏，得到平台认可之后，才会给推流。

赵萍：通常要多长时间？

周菁：因人而异，如果状态比较好，有一些技能，二十多场直播后就有效果。但如果一直找不着办法，或者表现力、场景设计、主题不够吸引人，那就是一个很熬人的过程。

赵萍：所以，你大概直播二十多场以后慢慢就开始热起来了？

周菁：对，二十多场之后，过完年我连播了六场，然后数据就起来了，场观有六千多，持续百人在线。每一场直播都会有咨询，有时一场有十个人拍单。这十个人就需要我消化好几天。

赵萍：做直播时，是选择做好技术上的处理，让整个直播显得很专业，比如背景设计、灯光布置等，还是比较随意，比如拿着手机就开始直播，你会做什么样的选择？

周菁：我在家里搭建了一个专业的直播间，前面是索尼相机，还有一个深抛灯、面光灯，背后还有一个发丝灯。然后还有一个背景墙，有电脑，可以跟客户互动。专业的直播间，给人的感受这是一个专业的人，她在认真地做这件事。

除了整个场景的布局比较专业，形象上也比较专业，衣服也是固定的，就两件一模一样的蓝色西装。

赵萍：要固定一个形象。

周菁：对，妆发、首饰会有一些改变。比如项链基本上是珍珠项链，有白的、有黑的、大一点的耳饰等。

赵萍：打造知性的形象。

周菁：对，很知性、很专业。那么温暖则需要通过表达去传递。昨天直播间一个姐姐来跟我说，她说那天刷到你的直播后，感觉讲得不错，再去看看别人的，一看都不行，还是要回到你这儿。

赵萍：所以，脱颖而出非常重要。那么你是从最开始就做了专业的环境设计，还是后来发现需要“卷”的时候才考虑这个专业化的方向？

周菁：一开始就是。因为我们刚开始做的那个婚姻家事直播的赛道就很“卷”，必须要能“卷”出来，才能被看见。所以来保险赛道“卷”就更需要专业一点。

赵萍：所以，你做任何一件事，都要做好准备，认真对待，不是随随便便就可以成功的。

周菁：而且无论走什么样的弯路，也一定能够给我们反馈，每一步都不浪费。

赵萍：在直播这件事上，你一个星期中要花多少时间？

周菁：每周至少播三到四场，要有8、9个小时。之后会承接一些客户，每个客户沟通大概还要一个小时，然后还要再做计划书，具体时间还没有仔细统计。

有时候还要见面，并且要对直播稿做迭代和优化，至少一天要花费四五个小时。还有其他事情要做，抚养孩子，照顾家庭，还要做团队，服务线下客户，还有自己的提升，上课、学习等，每天基本都是满满的。

赵萍：有没有人现在每天都在直播？

周菁：有。

赵萍：那是他们卖的产品或者服务模式跟你不一样？

周菁：我觉得可能体力比我好，同时，家庭负担比我少。还有时间管理可能更高效。

赵萍：但要找到一个自己比较舒适的状态，这件事才能坚持下去。如果一腔热血地投入进来，可能很快就坚持不下去，那么这样的时间投入也不合理。

周菁：是的，听说一个小伙伴就是突然有一段时间发力直播，天天播，后来患上了哮喘。所以没有必要以牺牲健康为代价去做这件事。

赵萍：在直播时选择财富传承这个方向，单纯是因为你的法律背景吗？还是也有趋势上的判断，恰好踩到了财富转移这个窗口？

周菁：这是一个逐步调整的过程。一开始我播的内容偏法，确实没有人听。后来我就播给孩子存钱的话题。因为我有孩子，对这个话题有热情，播出后有一点起色。后来接到一些客户咨询，发现他们问的最多的就是怎么给孩子存钱，财富怎样给到孩子。

赵萍：这个时候你的客群年龄层已经提升了，不再是那些低龄的宝妈了。

周菁：是的，客群画像已经很明显，至少是40岁以上，或者是50岁的客户，最关注的就是孩子和法律，还有财富传承、婚姻隔离这三个话题。我没想到大家对这些话题会有这么强烈的诉求，而且刚好契合自己的专业和背景履历，于是就逐步调整和确定了财富传承这个方向。

赵萍：这也是你在跟客户深度接触以后，逐渐了解到他们的需求，然后做出的调整。法律是很严肃的话题，但在直播间要表现出更有亲和力，这两者之间有矛盾吗？

周菁：我觉得没有特别大的矛盾，法律方面，其实只要“说人话”就好了。“说人话”之后大家都听得懂了，也没有那么可怕。在直播间讲案例时，我经常会说，“周周要来给大家讲鬼故事了。”

然后就会讲一些案例，比如上海独生女父母去世之后，丈夫要求离婚分遗产，独生女由于没有做好资产隔离、嫁妆被分走的故事等。其中一些法律知识，我会用更白话和案例的形式来告诉大家，中间也会有一些互动。

比如说财产混同的问题，我会经常在直播间问大家：“哥哥姐姐们炒股吗？”大家会说，“炒股。”

我说，“假如婚前有200万在炒股，炒着炒着在婚姻存续期间变成500万了，结果因为太爱炒股要离婚了，那么这钱怎么分？实话告诉你们，这500万要平分。”姐姐们会说，“凭什么呀！”

然后我就会告诉她们，因为这200万虽然是婚前个人财产，但是在婚姻存续的过程当中，你用它一直在炒股，产生的这个收益就叫夫妻共同财产，它又跟你的本金混在一起，我们是完全分不开的，所以，这500万就视为是夫妻共同财产，就要进行分割。

赵萍：如果不想分割的话，技术上应该怎么处理？

周菁：我会给大家三个解决办法。第一是买房，第二是存定期，不能买理财和基金。第三是买保险。做风险隔离，最有效的工具确实是保险。

赵萍：那么年长客户跟你聊到孩子，聊到财富传承时，是已经想好要进行财富传承才找到你，还是你们在交流的过程当中，逐渐拓展到这个话题？

周菁：我觉得是她们想好了。其实在做直播时会有一个前置环节，就是你在做科普，你把理念已经传递出去了。首先，第一个财富传承是她们一直想干、而且必须干，并且在想办法干的一件事。找到保险这个工具，可能就是在你的直播间或者其他人那里听到了。

下一步，她就是要找一个人来帮她实现这件事，那我可能就是第三步，保险在“出摊”就是做理念的疏导、信任的建立。再往下就是具体商谈过程了。

赵萍：在整个直播过程中要做一些观念的植入或启发，但完全靠直播启发出这样的需求，是不是还挺难的？

周菁：首先财富传承是他们一定要做的，这个理念不用启发。其次，用保险去做传承，确实直播间会做一些启发，客户自己也会做思考。最后在我这边去做成交，包括方案的选择、产品的安排、金额的划定等。

所以，直播间的作用还是很大的，大家都去做直播，互相之间还会有助力。很多姐姐是十几个直播间看下来之后再做出选择。

赵萍：那么你特别打动客户的点是什么？是在内容策划、语言表达上？还是你学过心理学，敏锐发现她们可能想从你这里了解自己孩子的想法？是否透过这两个点，找到更好的沟通方法？

周菁：我确实学过心理学，也系统地上了公司TWS（值得信赖的销售）的课程，是一种基于心理学底层逻辑的销售方法。我发现这些姐姐们正处于一个快退休或者已经退休的状态，正步入衰老的阶段，对于人生的安全感不充足。在此情况下，她们需要更多的控制力进行掌控，才能确保安全。

而保险给她们提供了很好的方式——财富未来要给孩子，但现在我还在掌控。通过年金形式给到了孩子，孩子未来可以领钱，但是大头还在我这里。

这个模式满足了她们心理上的两个需求，一个是要把财富给孩子，另一个是自己要有足够的掌控力。所以，从这个角度与客户沟通时，就能打消她们很多顾虑，也能提供更多的安全感，这也是很多年长客户愿意选择保险的原因。

对于子女来说，有一些客户会跟子女沟通。有些二十多岁的子女会跟父母有观念上的分歧，那么保险也是一个折中的办法，因为财富并没有直接给到子女手里。

而且子女想要独立，不想依靠父母的自尊心也能够被保护，同时保险又能够通过财富传承传给未来的他，对于双方来说都是很好的解决方式。

那么中间的这个“翻译”或者沟通的桥梁，就需要我去做，解释清楚保险的优势、好处在哪里？为什么做这样的保单架构？并会询问客户，对于您和孩子，什么样的沟通方式会更容易接受。

赵萍：你变成了父母和子女两代人之间沟通的桥梁，而且以专业人士的形象出现。那么如果线上沟通完成后，还会跟作为投保人的父母和作为受益人的子女同时见面去沟通保险方案吗？

周菁：基本上父母决定了的话，孩子不太参与。当然也会遇到过孩子不愿意签字的情况，这就需要再做进一步沟通。到双录环节时，子女也需要到场，这就是三方沟通的过程。而且我会发现不同的家庭，话语权在不同的人手里。

比较有特点的是，子女二十多岁时，话语权在父母手里。子女三十多岁时，话语权往往在子女手里。所以面对，五十多岁的客户时，主要是跟父母去沟通，面对六十多岁的客户时，可能还要跟子女再做协调。

赵萍：LIMRA的《全球寿险报告》的调查发现，40岁以下的年轻消费者，与年长消费者的差别非常大。那么在展业过程中，你接触年轻一代客户群时，是否有这种感觉？

周菁：确实有很大差别，无论是产品选择、购买方向、险种安排，还是沟通方式都不太一样。

赵萍：具体有哪些显性差异？

周菁：第一，年轻客户对于我的职业的异议较少，理解程度较高。反而年长客户，和我聊的第一个话题就是你为什么去卖保险？基于我的学历背景，他们很难理解。而年轻一代对我的职业选择比较容易接受。

第二，年轻客户是互联网时代长起来的一代，所以信息收集能力非常强，对于产品一定要对比、而且会自己检索信息。

赵萍：这也是刚才我们讲到的，对于极致性价比，他们要求很高。

周菁：对。正因此，他们才会更愿意选择经纪人，因为他们需要多家进行对比，然后再做决定，相对来说比较慎重。这可能与我们认为的“年轻一代更浮躁”反而不一样。还有一个特点，年轻一代更注重保障类规划以及服务体验。

尤其在成为父母之后，他们对于保障的需求较高，为孩子做重疾、医疗的安排也较多。而且很多时候会考虑高端医疗，节约自己的时间，提高服务效率。

而年长一代的客户会更偏向于储蓄，爱存钱，而且他们有实力。

赵萍：踏入保险一线后，年长客户会不会认为29岁的你太年轻，服务不了他们。

周菁：会有，尤其是年纪大一点的客户不太信任我，不仅会认为“你太年轻服务不了我”，更多的人还会质疑我的职业选择和法律背景：“你为什么要干保险”“法律本硕、律师背景到底是真的还是假的？”。

其实第一波客户还是年轻的客群。刚开始接触互联网时，有一位客户直截了当地对我说，你学历背景这么好，去卖保险是因为这个工作躺着都挣钱吗？

赵萍：谈到挣钱这件事，客户总觉得你是站在他的对立面，挣的是他的钱。那么你是怎么回应的？

周菁：我从三个方面回答了他的问题。首先，很多销售误导就发生在销售阶段，导致理赔纠纷，客户会有金钱上的损失；或者客户买错保险之后，对保险行业、保险产品有很多质疑。而我们经纪人本身立足于专业，帮助客户筛选产品、看懂，合同，这对客户来说有好处。

其次，对于社会或大众来说，越来越多高素质的人加入到保险行业，对于行业的推动和发展非常有利，能够让这个行业实现良性运转。

最后，落实到个人身上，从更实际的角度看，从事保险销售，一方面收入有了显著提升，另一方面每天面对的客户都不一样，很有挑战性。最重要的是这个职业生涯和生命比较长，而且上升空间足够大，对于我个人来说，它是一个更广阔的舞台。

赵萍：对，这些对于年轻人很有吸引力。

周菁：是的，年轻人其实很怕无聊，很怕一成不变。如果坐在国企的格子间里，可能就是接着电话、别人叫你周老师，你去做着理赔。多少年退休之后，也还是这样。那种一眼望到头的确定性，反而会让我觉得恐慌。

赵萍：是的，我接触过的不少保险人，都是带着这样一种寻求更大挑战的想法进入到行业。所以，很多成功的保险人，他们身上都有相似的特质，你知道是什么吗？

周菁：渴望挑战。

赵萍：是的，因为本身保险从业者或者保险销售是一项极具挑战性的工作。如果没有企图心，没有挑战自我的勇气，很难踏出这一步。

再回到40岁以下年轻客群的话题。从你的视角和经历看，这些喜欢Labubu的年轻客群对于情感上的依赖是更少还是更强？他们在生活当中，或者是购买保险的过程当中，是不是会更看重情绪价值？

周菁：对。

赵萍：现在我们很多产品或者服务，会更多强调共创，要让他们有深度的参与感。我感觉表面看可能他们自嘲为“社畜”好像没有什么要求，但其实内心对于情感、对于情绪价值是有着更强烈的渴望。你的感觉是这样吗？

周菁：年轻一代还是需要一些情绪价值，但没有像老一辈客户那样，尤其对于热闹的需求会少一点，但对于一个真实的人能够读懂我的诉求的要求很高的。因为无论是哪个时代的人，都需要情绪价值。

赵萍：在现实生活中，看上去他们可能更脱离、更跳脱，生活在互联网上，尤其2025年开启了被定义为“Beta世代”的新生代，可能都是AI的原住民，生长在AI时代。但越是这样的状态，他们内心就会越发渴望温暖和被看见，被理解。

周菁：对，我甚至在想，以后卖保险是不是卖情绪价值，卖安全感，卖温暖。

赵萍：还有卖“你懂我”。

周菁：对，还有卖服务。

赵萍：是的，现在我们也在卖服务，只是大家的感受没有那么直观。未来有可能这个点要被无限放大。

周菁：对，现在聚焦产品会更多一点，但是未来可能会更多元，要做好准备迎接挑战。

赵萍：刚刚讲过你的主要客群年龄在50岁以上，那么你作为90后，在跟她们沟通过程中，会不会有代际上的沟通障碍？有什么沟通小技巧？

周菁：会有一些障碍，小技巧就是以真诚打败一切，用真心换真心。姐姐们的生活阅历比我们要丰富很多，我也比较喜欢直言不讳。

前两天有一位姐姐跟我说，她从来没有买过保险，觉得保险就是骗人的。如果是之前，我第一个反应可能是，“那你不是耍我吗？”

但当时我的反应是，很谢谢姐姐真诚地告诉我，但现在姐姐来找我咨询，是不是这个想法有了变化，或者想从我这儿听到一些意见？我认为至少目前姐姐联系我这件事，表明对我是信任的，至少觉得我不是骗人的。

这些谈开之后，会发现你跟客户之间的距离也会近一些。面对这些姐姐，就是要直面很多尖锐问题的挑战。

还有一位姐姐说，“我对保险没有什么兴趣，我就想知道你为什么要去卖保险。”她说这个问题聊完之后，我们再聊保险，你这个问题要没有一个合理的回答，我们就不聊保险。

赵萍：就是对你个人感兴趣。开诚布公，只要你能够说服我，我是愿意跟你进一步沟通。

周菁：对，而且姐姐们在跟我交流时，她们会代入一部分自己的子女。

赵萍：把你当成她们的孩子看。

周菁：对，年龄大一点的叔叔阿姨确实还会问，你怎么想的，我女儿是怎么想的？

赵萍：这也是个很好的角度。她可能与自己的子女有代差、代沟，沟通上有困扰，或许可以透过你走近她自己孩子的内心世界。

周菁：对，她们会说，你们90后跟00后想法有点接近，但好像又不一样。然后我们也会就这个问题去展开讨论。我基本上更多的是倾听，更真诚、直言不讳地表达。

赵萍：你会把直播客户转到线下来吗？

周菁：如果是北京当地客户，一定要见一见，这是建立信任的过程，是客户对我的信任和我对客户的信任，一个双向的过程。

见面之后，双方沟通和交流得会更好，而且能够建立深层次的链接，更利于之后的成交。从线上到线下，客户会感到一个活生生的人来到自己面前。

赵萍：这种真人感很重要。

周菁：对，他会觉得这个事情是真的。如果一直在线上，他会有很虚妄和遥远的感觉，好像这个事情跟自己关系不太大。

赵萍：而且你刚才也说希望做一个有亲和力的保险人，带着温度来到客户身边。

周菁：对，要有温度给到大家，其实屏幕还是冷冰冰的，一个真实的人才有质感。

赵萍：那么你一边要忙着做直播，另一边还要在线下尽可能地与客户进行深度接触与交流，这样才能保持更长期的关系。

但在线下见客户，尤其是做财富传承类型的客群，他们对自己的信息会相对保守，不太愿意把真实信息透露给别人，那么你怎样打开他们的话匣子？怎样让他们愿意把真实的信息袒露给你？相信这也是很多保险人的痛点。

周菁：我觉得要勇敢一点。

赵萍：单纯勇敢一点吗？

周菁：勇敢一点是基本的心态。第一要勇敢开口，不要担心冒犯客户，要勇敢地提问。第二，要非常直接、有力量地发问。

比如，有客户咨询财富传承问题，我会问他为什么着急给子女做这个安排，财富要怎样传承？这位爸爸说，因为自己最近身体不太好，想做短周期的规划。

我会问那妈妈是怎么考虑的？这可能会引出一些家庭问题，也可能是大家比较避讳的话题，但这些我都要问。而且我还会问，这笔大额资金究竟是从哪里来的？客户可能会说卖房资金等。

在子女教育和规划上，我也会比较直接地发问，比如客户子女正在读大学，我会非常直白地问，未来就业有什么规划和方向？

大部分的回答是担心子女找工作，所以想买保险希望给孩子的人生托底。然后我会问资金规划的量大概是多少？

当然也会提出，不建议把所有的钱都给到子女，而且这些钱要长期内不用的，在家庭财富中的占比也不要过高。客户就会说这笔钱大概是什么比例，要做什么样的安排。所以，更重要的是自己去设计一些问题，一点一点抽丝剥茧地问下去，要勇敢地提问。

在第一次沟通时，要简单地了解一下客户的家庭状况，所在的城市，工作的情况以及婚姻状态。这样就能判断出客户可能存在的风险和问题，然后就要勇敢地发问，就会有正反馈。

记得有一次在直播间，有一位观众说她女儿38岁了还没有结婚，想给女儿买保险。38岁在传统观念里是大龄剩女的概念，父母的担忧无非是孩子将来不结婚，担心未来养老的问题，但有些父母对这个话题很抵触，会逃避，我就会非常直接和诚恳地发问，“您是不是担心孩子未来不结婚、没人养老的这个问题，所以想给她安排一些钱？是这个考虑给我扣个‘1’”。

然后我会发现，这位观众虽然说没有，但直播间很多其他观众都会说，“我有”。所以一定要勇敢去发问，不要担心让客户觉得尴尬或者下不来台，这样的发问一定能够帮助我们走进彼此。而且你会发现，当你勇敢地发问时，客户会给你的反馈，你们的信任关系也在拉近。

赵萍：客户会觉得你原意花时间在她/他身上，了解她/他的真实需求，之后让“懂她/他”慢慢发生。

周菁：对，比如，有的客户孩子患有抑郁症，有人会觉得这没办法发问。但我会很直接地问孩子为什么会有这个情况？做过哪些治疗，后期怎么安排？希望给孩子做什么规划？客户把这些隐私话题透露给你的时候，那就离成交很近了。

赵萍：难怪你说一定要勇敢，当然在勇敢之前要先做好准备，哪些事实、哪些问题能够助力你们逐渐逼近目标。

周菁：对，是一个有策略的勇敢。

赵萍：非常好。比如，你们在线上聊的是一个产品，而到线下通过不断发问，逐渐递进，慢慢你跟客户共同找到了另外一个方向。这样的情况会发生吗？

周菁：会有，有位客户想了解快返年金，一是觉得孩子工作很辛苦，想让孩子早点退休；二是想做婚前资产隔离。我在沟通时发现，第一客户想投入的金额不是特别大，让孩子在一线城市退休会有点难；第二，做资产隔离可能增额终身寿的效果会比年金更合适。

所以，最后的方案就敲定为增额终身寿+养老金，以这种方式去落地。而且在不断沟通的过程中，这张单子就从刚开始很小的金额，最后成交了总保费两三百万的大单。

赵萍：这就是一个非常有效的沟通。

周菁：是的，就是要一直去提问，不要避讳。而且我会发现，其实直播间的客户还有一个好处，就是你与客户是一个既有距离、又有信任的十分微妙的关系。他愿意把家里的一些事情跟你分享，而要是太亲近的人，反而开不了口。

赵萍：有观点认为，弱关系客户反而更容易成交。那么在直播的过程中，对于线下模式也有很多迭代，或者带来很多受益吧？

周菁：会有。线下成交的故事，拿到线上讲，特别真实。而且你会发现客户们的很多诉求和疑问都很相似，把这个客户的问题再拿到直播间去讲，再做一个复盘，把内容做一个迭代，这些真实的案例，不同于那些自己高屋建瓴假想出来的不接地气的故事，更能打动人心。

赵萍：经过一年多的直播，你有没有总结过，线上直播，与线下见面成交，两种营销方式有哪些不同和相同之处？

周菁：两种方式的差别还比较大，线下的熟人客户更多有信任基础，而互联网客户信任程度则比较薄弱，客户找到你，不是要交朋友，是盯着要去解决风险问题和保险方案。所以，互联网的客户有几个特点，第一是信任薄弱，第二是要求紧急，第三是目标明确。

赵萍：还有要求紧急这个点。

周菁：对，线上客户就想快速地去解决问题，我们作为顾问跟进时也要快速地跟进，抓住客户有热情的那个劲儿，不然那个劲儿一过，这个事也就被搁置了，所以要趁热打铁。

我们在销售过程中，需要更高效、更准确。如果出现了错误，客户的可选择空间就太多了。他更多时候会把你当成客服，你要回答的问题有一个错误，他就去找下一个。所以，线上客户要求会更高，时效性要求也比较高，容错率低。而且一场直播同时来的不只是一个客户，需要提高效率。

赵萍：对，那么如果一下子有十几个人来问问题，你的选择是从简单的开始回答，还是从第一个开始回答，按顺序来？

周菁：第一，要先做一波客户筛选，找到哪些真正有效的客户，以及他的问题在哪里。第一次通话过程中，就要非常明确地去收集客户问题，并根据这些问题，排出优先级和时间，再去做沟通和反馈。

第二，要形成非常规范的销售流程。比如，一开始给客户介绍，做需求分析，一些话术和文字都要现成的模板，直接复制粘贴。对于客户共同的问题，要尽快给予解答。

在拍视频号时，我会拍一些异议问题处理的内容，对于大家比较常见的问题，就把视频号链接直接发给客户，这样就能提高效率，减轻压力，从而及时地跟进客户。而线下就不太一样，两个人要推心置腹地去交流。

赵萍：喝着一杯咖啡，可以聊一下午。

周菁：对，线下聊聊自己最近发生的事。但线上是高节奏的状态，我自己也在反思，一场直播可能来了十个咨询，有时承接不了，会很累，就来不及再去直播。所以作为一个数据比较不错的IP，需要一个团队在后期帮你承接业务，这样才不会浪费客户资源。

所以，这一点也是我今年要去优化的方向和空间。找到两三个足够信任的人，帮我去做承接，最近我正在跟几个组员沟通这件事。当下我们在抢这波红利，一定要效率足够高。因为现在已经是红海了，要抢时间效率，尤其在AI来临之前，要抢时间差的效率。

赵萍：有没有因为没来得及回复客户，客户就真的离开的现象？

周菁：有很多。有一天我看到一位直播客户发朋友圈，但我对这个客户一点印象都没有，然后去翻聊天记录，发现他问了我好多问题之后，我说好的，然后就没有下文了。一方面对于没有服务好客户感到很不好意思，另一方面也很可惜，因为那位客户咨询的保单大约五十、一百万左右。

赵萍：可能因为赛道选择的关系，你的客单价相对比较高。

周菁：是的，也有同事就这个问题问过我，说也想选个客单价高的赛道。我告诉同事，找到一个适合自己的赛道，要明确三个问题，首先是自己愿意做，其次是能做的，再次是能做好的。所以，要锚定自己比较适合的赛道去深耕。我选择财富传承这个赛道，其实是在打差异化，通过自己的法学背景来吸引客户。

赵萍：是的，还是要找到自己的优势圈。

周菁：还有，对于客户是否有真实需求也要做甄别。有一些客户没有什么需求，甚至有些客户说我就是挺喜欢你，先加上你微信，对于这类客户一定是后置的。在与客户沟通时，也要甄别其性格特点，就是之前TWS课上说的，动力型、人际关系型、分析型等。

赵萍：对，来自LIMRA的一个人才测评工具“PSP”，可以识别个性特征，每种类型的人会有各自比较鲜明的偏好。

周菁：是的，比如有的客户上来就直接聊保险，时间又比较紧，要尽快落地，还给了一个截止日期，这就是动力型客户，对于这类客户就不要说废话，也不要搞什么破冰，就单刀直入，给他一个解决方案，让他觉得你这人挺利索。

还有一种类型客户，上来就让把一些产品进行对比、分析，这就是分析型客户。对于这类客户，我也有一个很省事的办法，我会把自己的工作底稿、从头到尾几十款产品的表格发给他，分析型客户一看就很喜欢，但又无从下手，最后还是得来找我分析。对于分析型客户，给他更多资料他会很开心。但如果给那些想要结果的动力型客户，他会疯掉的。

还有一种客户是人际关系型。这种客户比较好甄别的一点，就是他会关注你为什么要去卖保险。

根据这些特点，大致可以预判客户类型，再根据不同客户的情况，制定不同的销售策略，也会提高效率。所以对于客户一定要做好前置筛选工作。

赵萍：你把我们的课程活学活用了，说明这个课程对你有帮助，运用到工作中得心应手，提高效率。因为线上展业方式必须要短平快，必须要快速响应客户，高效地完成整个销售流程。

周菁：而且需要快速地判断，这样才能提高成交率。我的成交率还可以，但也没有特别高，100个来留资的人中大概能成交10个。

赵萍：10%，还挺高。那么没有成交的人，是因为什么情况？

周菁：有一些是需求不明确，有一些就是来加你的，有一些说可能明年买保险，今年就想见见你，有一些就想先问问，没有明确的诉求，只是觉得你讲的不错。还有一类，我觉得就是要返佣。

赵萍：这个我们要严格抵制。

周菁：对，严格抵制。剩下的还有一类是跟子女没有沟通清楚，对于财富如何管理两个人有矛盾。我发现有一类子女不同意父母买保险，这类子女已经成年，对于财富有掌控欲，最近还比较缺钱，他会觉得你买保险不如直接给我。

但父母又觉得为什么要给你，我现在都这么大岁数了，这个钱早晚会给你，但是现在它得在我手里，父母又需要安全感，所以这种矛盾不可调和之下，可能也就不太容易成交。

赵萍：在营销模式上，线上客户交流的方式和线下有非常大的差别。

周菁：对，所以我们更多是做客户的筛选，像是一个漏斗，一点点漏下来，哪一些是值得你真正服务的客户，最后再选择更进一步地引到线下，再做沟通和交流的过程。线下客户成交率很高，60%到80%。所以，线上线下是会有很大区别。

赵萍：因为线下大部分是转介绍？

周菁：对，大部分是转介绍，而且有明确的诉求。

赵萍：直播一年多时间，你取得了非常不错的成绩。那么给你带来成绩、成功的关键要素是什么？2026年有哪些新打算？

周菁：取得成绩的关键要素，第一，是做了充足的准备。无论是场景的搭建，服装背景的设计，稿件内容的设计，都做了优化，这也提高了很多效率。第二，时机的选择，当下正是做直播的窗口。第三，持续的复盘和迭代，深入思考怎样做得更好。

2026年需要进步的点，第一就是提高直播的频率。

赵萍：持续“出摊”。

周菁：对，持续地“出摊”。去年受很多外部因素以及自己事情的影响，“出摊”频率不足够高。最近也有客户跟我说，你怎么不“出摊”了，我想找人买保险时找不着你，就找了别人。所以这是一定要去做的事，而且今年在大家都进场的情况下，需要更“卷”了。

第二，要优化数据和稿件。复盘时我发现有几个小指标有问题，比如进入率稍微有点差，不到15%，需要迭代。

赵萍：什么样的进入率数据是比较健康的？

周菁：如果在流量不是特别大的情况下，进入率20%是可以的。我们作为科普类的直播，15%是一个合格状态。我稍微差一点，一方面是贴片、画面有些泛流量，客户没有那么精准；另一方面是“出摊”频率有点低。

第三，要优化直播间的内容，以前我喜欢长篇大段的去讲一些话题，挖得很细，但现在需要翻得更快，五分钟一个内容，要进一步优化内容结构，这是我正在做的事。再过几个月，又会有新的工作要做。做直播一定要迭代、迭代、再迭代。

赵萍：对，首先要持续“出摊”，保证营业时间。从传统销售领域来说，就是活动量管理要到位。其次，要持续优化内容，不断复盘，找到客户更感兴趣的点，以及节奏调整。

在整个直播过程中，你跟客户的互动，带给你什么样的提升？从中你吸收到了一些什么，有哪些进一步改进和提升的方向？

周菁：直播给了我很多素材。在跟客户沟通的过程中，会有各种各样的启发和提示，而且客户的需求是真需求。我们认为的非常小众的需求，背后也是一个很大的市场。这在之前是没有想到的。

比如，有一位客户姐姐来找我，她的孩子有抑郁症，她就很担心孩子未来的生活，想要给孩子安排养老金。然后我就在直播间跟大家去分享这个话题，结果来找我的姐姐很多，有的是孩子有抑郁症，有的是双向情感障碍，还有焦虑症、强迫症。这种很小众的需求，也蛮有市场。

赵萍：确实，大家不必要非要一头都扎到大众市场里，挤进红海里，应该找到一些更细分的领域。不用担心中国人口红利的消失，它依然存在。在某一个细分领域，如果你足够精准，足够专业……

周菁：足够垂直。

赵萍：市场会给你蛮多惊喜。

周菁：对，会给我们不一样的反馈。而且从数据上看，像抖音、视频号，他们基本上每天的日活都上亿。我们做直播根本不需要那么多流量，一场直播2000到5000流量是最好的，是最精准最能成交客户的。

所以，不用担心什么时间段开播，也不用担心话题是不是足够吸引人，只要能讲好，都可以带来一些结果和正反馈。

赵萍：所以功夫应该更多花在线下，要足够多地去打磨自己专业上的素养。

周菁：是的，要不断复盘，稿件、直播的效率、架构，以及互动、话术的设计，都需要迭代。

赵萍：触网这么长时间后，你的成绩也非常不错，得到了很好的正反馈，甚至都忙不过来，有没有考虑以后All in在直播、在互联网线上？也就是除了和线上客户线下见面再沟通，就不太去接线下来的新客户了？有这个想法吗？

周菁：没有。

赵萍：那么坚定？

周菁：非常坚定。其实我们的基本盘一定是在线下。从业五年，我的大部分客户还是缘故客户，尤其是我的第一波客户，他们是我的天使投资人和我的贵人，我一定还要服务好他们。而且说实话，线下客户的成交周期和所需要花费的时间是更少的。因为老客户的复购，本身就有信任基础，对你的容错率也高，成交的周期会短一些，花的时间也会更少。

赵萍：实还是基于信任基础。

周菁：对，基于信任的不同，线上线下还是不太一样。

赵萍：你在直播赛道取得很多成绩，已经忙不过来了，听你说今年也有计划组建一支团队，至少有一个小团队来帮你完成一些工作。透过这个话题，聊一聊你在2026年团队发展的规划，尤其怎样去复制你的成功给到团队。

周菁：如果是去年，我会招兼职的，因为是轻量级地在前进。去年在团队管理和发展上，投入的时间和精力都比较少。但今年我感到还需要有团队的合力，把直播这件事做得更长久。所以，我想要招募一些愿意做自媒体，或者愿意协助大家承接客户的伙伴。有些人不愿意走到台前，要找到合适的定位，小团体去发力。

我自己的目标，今年比较保守，比如团队招十个人，成交千万保费，这是一个比较保守的数值。因为今年有很多因素冲击，能稳住就是不错的结果。稳住自己的基本盘，稳住自己的心态，再去看一看趋势变化的方向。今年是变动很大的年份，大家更重要的是稳住。

赵萍：记得你2025年的业绩比2024年翻了两番还多。在那样的经济环境，大家都很艰难的情况下，你有那么强逆势增长很不容易。但对于2026年的预判并没给自己那么大的压力，没打算再翻一番。

周菁：那太难了，我觉得稳住就不错，而且是先稳住，然后再去创造。这个是一个基本目标，可能还会有更高目标在未来等着我，但它究竟什么样，是需要通过我去努力去践行，然后去发现的。

赵萍：了解。把直播模式复制给你的小伙伴，这是一种对团队管理的方式。还有一种就是招一些团队成员，只是帮你去做承接工作，服务忙不过来的一些客户。你是打算两条腿走路吗？

周菁：对，两条腿走路。

赵萍：哪边会先开始？

周菁：现在是先把销售流程模式化，然后来培养组员，去帮我承接一部分客户。

赵萍：这个你的第一步，因为这个相对比较紧迫。

周菁：对。第二步再去复制我的成功模式。因为我成功的点可能跟很多主播不太一样。

赵萍：你有多年法律知识的积累。

周菁：很多主播靠的是勤奋，日播或者一天播两场。但我更多的是靠技术层面和更高的效率。去年全年我只做了100场直播，但对于一些主播来说，100场直播甚至还没有成交。

所以，这也是我想要帮助大家更高效地去做直播的原因。因为作为妈妈，我们的人生给到工作的可能只有1/3，还有1/3甚至更多要放在在家庭，然后还要留给自己一些喘息的时间。怎样更高效地去做好工作，这是我希望带给大家和团队的。在我们这个行业里，所有人都盯着所谓的业绩，所谓的目标，疯狂地“卷”，永不停歇。

但是我觉得大家需要更多的人文关怀，需要被看到，需要去休息，需要去提升自己。这也是我们这个行业能够给到我们的。因为它时间足够自由，可以更多地掌控自己的时间和节奏，拥有更自主的人生状态。

赵萍：所以，你追求的成功并不是一定要业绩每年都翻番，一定要站在金字塔尖儿上，一定必须是销冠。而是希望实现一种平衡，或者是自我提升，持续提升。

周菁：是的，像我这种想法的人有很多。在我们这个行业里，可能大家想不到的就是，可以利用工作时间的自由去追寻自我、探索自我。这是一个很有意思的事情。就像赵总刚开始说，我是一个特别矛盾的人。

赵萍：对，我是有这样的一种感觉，这种矛盾感，是你本来底色非常专业，很厚实、很扎实。但在与你交流过程中，你没有那种隐藏在高度自信背后，但仍会不自觉流露出来的“傲娇”。

周菁：对，这也是我在自我探索的过程当中发现自己的，我的行为和思维模式是要求各方各面都要做到我所看到的最好。但其实多多少少会有完美主义的倾向，在这个倾向之下，我会有更多的要求，更快地前行，更高的标准。所以，成为一个特别骄傲或者志得意满的人，对我来说是一个很难的事。但也是这份工作让我有了更多时间去探索自我，慢慢接纳和发现自己，也是一个很有意思的过程。

赵萍：从你的时间安排上，1/3照顾家庭，1/3在工作上，1/3留给自己，就可以看出你对自我的要求非常高。明明很有底气，但并没有外露，你的底气都在内心深处。

周菁：对自己还是坚信的。但也希望大家看到的我，是一个很谦虚和诚恳的人。我觉得未来还是有很多空间可以再发展。

赵萍：聊到AI，这也是想跟你探讨的话题之一。年轻一代未来会面对更长的职业发展的时间，所以会更多考虑AI对行业的冲击。那么你对这件事是积极的态度，还是悲观的态度？

周菁：我觉得会有担忧。但是有一句话说“悲观者永远正确，乐观者永远前行”。那我们只能做悲观的乐观者，就是谨慎地看待这件事情，更积极向上地去面对这个话题，然后往前走。在目前的当下，可以利用AI去提高效率。至于未来如何不被AI替代，是我们需要一起去思考和探索的方向。对于我自己来说，看到作为人的一个优势，这可能也与我之前学了很久心理学有关。人的情感，迸发出来的温度、气场、以及生命本身的力量，是科技无法取代的。

生命总会找到它的去处。

赵萍：这是《侏罗纪公园》里的经典台词。我记得刚认识你时，你的逆向思维就给我留下了很深的印象。记得当时你说以终为始，五年之后、十年之后这个行业如果还在，那么我应该做什么。这让我对于年轻人刮目相看，想知道你的这种逆向思维的习惯是怎么构建起来？

周菁：就是找到底线，再往上去堆叠结果，这样会让我觉得安全，也会更有方向。包括刚才说的话题，AI时代汹涌来临，保险市场如此内卷，最后什么样的人能活下来？我觉得就要回到最初的问题：

什么样的人需要保险？什么样的人需要一位高端的服务人员？需要的服务人员又是什么样子？

尽量以这个方向去做靠拢和靠近，去更多地接触到这些客户，并且成为他们心目中想要拥有的保险顾问。

所以，这一点也是对那些现在打开直播、想要去直播的人去说的。但如果你对自己的研判是不适合做直播，或者是对直播始终有抵触，我觉得可以守住自己的内心，把线下的耕耘工作更细化，其实也有出路和方向，不一定非要扎到这个赛道里。当然已经进来的就应该再多坚持一下，你的付出和坚持一定会给你答案。

赵萍：终将被看到。所以不用执着于非要进入直播，还是应该有一个系统的分析。

周菁：对，做自己的。对自己要深入考虑分析，比如，有没有时间、有没有体力去坚持，以及你的表达是什么样的，介不介意站在公众面前接受质疑，这些都需要根据自己的特点、家庭生活，去做一个综合的考虑。

而且AI来势汹汹，不知道有一天会不会有AI主播来代替我们这些主播。从业这几年，对我来说一个更重要的启发就是要永远站在时代的浪尖，根据行业的变化去选择拓客路径。

赵萍：是的。这也是我从你身上看到的特别闪光的点，就是能够敏锐地把握到趋势，且能够顺应趋势的发展。

周菁：现在我们是站在这里，但说不定有一天还会再回归到最传统的销售模式，去做人与人之间的互动和交流。因为当科技浪潮来临之后，人与人之间的温暖和互动才最可贵。

赵萍：对，这是对抗科技的，一个非常有利于我们的武器。

周菁：是的，只有生命与生命的碰撞才能够互相影响和发展，这才是最长久的。所以，线下的这个基本盘一定不能动，互联网只是我们在寻求新发展的时候，要做的一种新的尝试。

赵萍：所以，还是把它当做新的获客工具。

周菁：对，在它风头正盛的时候去做好。这五年我看过很多风口，比如入职之前一些前辈踩中的是公众号的风口，后来踩中了知乎的风口，再后来有人踩中了小红书的风口，有人踩中了视频号的风口，现在是直播的风口。那么下一个风口在哪里？我不知道，只能蓄势待发做好基本盘。

赵萍：节目的最后，希望你能够对我们镜头前的小伙伴们，不管是在做直播的，还是在辛勤的耕耘线下的，说一些寄语。

周菁：我觉得这句话想要送给大家，就是黎明前总是黑暗的，行百里者半九十，为什么不再多坚持一下？我们接受命运的挑战，我们也一定会迎来命运的馈赠。加油。

赵萍：没有轻而易举的成功。我们都需要把成功之花根植在被泪水和汗水浇灌过的土壤当中。但我也相信，就像你付出了努力，包括镜头前的所有小伙伴付出了努力，一定能够开出成功之花。也祝愿大家在今年收获非常好的业绩，也能够把生活和家庭照顾得非常好。

周菁：祝福大家。

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