郑成刚的“破局”：中粮油脂餐饮业务如何帮经销商“优渠道突围”？

粮油经销商的转型困境，本质上是一个价值定位问题：是继续做广撒网的“流量贩子”，还是成为垂直场景的“价值节点”？郑成刚的选择给出了答案。

在传统的粮油圈子里，郑成刚的经历颇具代表性。当许多同行固守“坐商”思维，在渠道内卷中举步维艰时，他却在一条新赛道上另辟蹊径，不仅让一个前期投入受阻的新业务焕发生机，更在两年内实现了终端客户数量提升四倍、单品销量增长六倍的跨越。

这并非商业传奇，而是一场关于“聚焦”与“走出去”的生动实践。郑成刚的故事，也为中粮油脂餐饮业务如何赋能经销商从“全渠道内卷”走向“优渠道突围”，提供了可复制的样本。

从“全渠道”的迷思到“优渠道”的聚焦

2021年，已在粮油行业打拼多年的郑成刚接触到了中粮油脂餐饮业务“劲洗”洗洁精业务。起初，他沿用了惯性思维：“和粮油生意搭着做就好了。”然而市场反馈迅速证伪了这一假设——业务推进遇阻，终端接受度远低于预期。面对困局，郑成刚没有被沉默成本所困，而是做出了一个关键决策：从“坐商”转向“行商”，亲自下场做市场侦察。

他不再依赖二手报表，而是拉着样品，深入成都最具烟火气的餐饮街区。在火锅店后厨的反复交流中，一个细节浮出水面：师傅清洗锅具时，总会下意识地闻一闻。川渝火锅底料加工产业链发达，后厨最忌讳洗洁精残留香气“串”了锅底风味，真正的刚需是无香无味、去油力强劲的产品。

这是一个被“全渠道”粗放覆盖所遮蔽的精准痛点。郑成刚意识到，突围的关键不在于渠道覆盖的广度，而在于需求洞察的深度——聚焦垂直场景，打穿打透。他第一时间将这一需求反馈至中粮油脂餐饮事业部。

一线市场的需求信号能否被组织快速捕捉并转化为产品定义，考验的是一个品牌供应链的敏捷度。中粮油脂餐饮业务的响应速度，成为这场破局的第一个杠杆。

产品破局：从需求反馈到定制落地

郑成刚的需求反馈恰好嵌入中粮油脂餐饮业务正在构建的“三位一体”协同模式——以餐饮终端客户需求为导向，经销商团队深入一线发现并传递需求，销售团队与产品营销团队高效联动，对接研发资源，完成从洞察到交付的闭环。

中粮油脂餐饮业务团队迅速组织劲洗技术人员，与郑成刚一起反复打磨配方、测试样品，最终推出专为火锅重油场景设计的“劲洗无香型专业除油洗洁精”，针对性地升级去油污能力，并第一时间投放川渝市场。

产品精准迭代，是郑成刚破局的第一环。正如他所说：“最初觉得和粮油搭着做就行，后来发现必须把它作为独立业务板块，真正理解客户痛点，拿出能解决问题的方案。”

然而，产品力的提升并不必然带来市场渗透率的同步增长。当“好产品”撞上“旧习惯”，价值传递的最后一公里往往才是真正的战场。

服务破局：从“卖产品”到“交付解决方案”

产品迭代到位，市场反响却未立竿见影。售后走访中，郑成刚发现了一个被忽略的“使用端黑盒”：后厨长期使用低端洗洁精，洗碗工已形成强烈的路径依赖，用量全凭手感。劲洗产品表活浓度高，旧习惯导致严重浪费，成本优势被操作惯性完全抵消，客户的价值感知无法建立。

这本质上是“产品价值”与“使用场景”的脱节。郑成刚没有陷入价格博弈的零和游戏，而是切换至服务前置思维，启动“用户教育”策略。

他带着操作流程图进入后厨，身份从“推销员”切换为“解决方案交付者”。

“20L的水池装三分之二的温水，10公斤装按压四、五次即可。按标准流程操作，效率和成本都能优化。”

这一动作的核心，是将无形的产品价值通过标准作业流程“显性化”。中粮餐饮团队同步提供专业化的操作视频与视觉海报，形成“产品+流程+工具”的交付闭环。

这套组合拳的意义在于：它不再单纯销售一桶洗洁精，而是输出一套后厨清洁的“降本增效解决方案”。客户获得可量化的成本优化，品牌则通过标准操作建立使用黏性和信任壁垒。郑成刚由此完成了一次竞争升维——从同质化产品竞争，转向以服务为核心的差异化突围。

可是产品到位、服务落地，但决策链的最后一道门槛往往不是理性计算，而是客户的转换成本恐惧。如何打破这种风险规避心理，成为检验经销商信心的试金石。

信心破局：用“目标激励”打开新局

面对客户对更换成本的顾虑，郑成刚提出了一个基于结果承诺的销售方法——“目标激励”模式。

“您试用三个月。复盘时若总花费高于原产品，差额由我承担；若成本降低、效果更好，您再切换。”

这一方法的底层逻辑，是对产品品质的绝对信心与对客户痛点的精准把握。以结果为导向、风险由己方兜底的姿态，有效降低了客户的决策门槛，也契合了餐饮经营者追求实效的心理。

三个月后，客户在复盘账单时认可了结果：“确实省了钱，产品还升级了，后厨安全更放心，以后就用你们的。”

“目标激励”模式随即被郑成刚规模化复制。两年间，其终端客户数量提升四倍，洗洁精单品销量增长六倍。

当增长曲线确立之后，一个更深层的问题浮现：经销商在产业链中的角色边界究竟在哪里？郑成刚的实践提供了一种新的身份定义。

从突围者到“中国守味人”

郑成刚的“破局之路”揭示了一个趋势：所谓“全渠道内卷”，本质是产品同质化的边际收益递减；而“优渠道突围”，核心在于需求发现与痛点解决的能力溢价。

当他为火锅后厨定制无香洗洁精、手把手培训标准操作、以结果承诺赢得信任时，其行为已超越单纯的产品流通——他在守护川渝火锅的纯正锅气，守护后厨的效率与食品安全。从这个意义上说，经销商不再只是供应链上的一个流通环节，更是中国餐饮味道的 “守味人”。

中粮油脂餐饮业务对经销商的价值赋能，也已超越产品供应层面。通过“三位一体”的协同机制——经销商反馈需求、营销团队对接研发、销售团队保障落地——为经销商提供走出去的系统能力。

当更多经销商敢于聚焦优势场景、深入终端一线，完成从“坐商”到“行商”、从“卖货郎”到“方案专家”的身份跃迁，那条从“全渠道内卷”走向“优渠道突围”的通路，便清晰可见。

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