年轻人为一张卡豪掷万元，这门“卖纸片”的生意要上市了

作者丨武蓝若

出品丨最商业

最近，苏超联赛正如火如荼地进行，何润东以项羽造型现身宿迁主场，几乎是霸屏了各大平台。其实，今年苏超第一个出圈的还不是何润东，而是一只可可爱爱的江豚——吉祥物“苏嘟嘟”。

每支球队各有自己的专属嘟嘟，譬如南京的“鸭嘟嘟”、无锡的“甜嘟嘟”、苏州的“蟹嘟嘟”，十三支球队组成了一个“苏嘟嘟十三太保”家族，以盲盒形式出售。

●“苏嘟嘟十三太保”。图片来源：Suplay公众号

这套毛绒挂件有多火呢？开幕式当天，会场外官方售卖点数千个苏嘟嘟两小时内火速售罄。

而这套苏嘟嘟十三太保背后的设计公司更有来头，它就是近年来潮玩领域的新贵——Suplay。

但别以为Suplay只会做毛绒玩具，它的发展和壮大源自一张张小小的卡牌。

说起卡牌收藏，80后、90后可能会马上想起小时候吃的小浣熊干脆面中的水浒人物卡，那时很多孩子买干脆面，不是为了吃，而是为了那张赠卡。

没有人能想到，多年后，一张品相好、评级高的水浒“炫光卡”，能卖到上千甚至上万元。

在国外卡牌收藏热度更高，著名的综艺《典当之星》里，就有不少顾客直接拿着卡牌跟掌柜开高价。而今年2月，美国摔跤网红洛根·保罗（Logan Paul）的一张皮卡丘卡牌直接卖出了1649.2万美元（约1.14亿人民币）的天价，创下吉尼斯世界纪录。

●创下吉尼斯世界纪录的天价皮卡丘卡牌

所以，卡牌从来都不只是卡牌，它是一种IP认可，更是一种情怀价值。

这个道理，Suplay的创始人黄万钧很早就明白了。

出生于1993年的他，自中央财经大学毕业后就进入了华兴资本。

华兴在业内是“狼性文化”的代表，工作强度之高常令人咋舌。

但初出茅庐的黄万钧并没有被这种氛围吓倒，他积极参与项目，常常加班到深夜，核算数据时总能第一个发现问题。

凭借着这股子敏锐肯干的劲儿，他很快被委以重任，以分析师的身份参与了豌豆荚、滴滴打车、陌陌等多个知名项目的融资。

在那个互联网大爆发的黄金年代，华兴打的很多场“大战”里都有黄万钧的身影。

后来，黄万钧收到黄胜利邀请，成为引爆点资本的合伙人。这个机构主要聚焦社交电商、文化娱乐等领域。

黄万钧还在黄胜利创立的文创众筹社区“摩点网”担任联合创始人兼COO，这段经历也让他对产品孵化与流量运营有了深刻的理解。

●黄万钧

这为日后他搭上潮玩这艘“游轮”埋下了伏笔。

经过投资和创业两轮打磨，黄万钧意识到：社群+产品+流量，就是一个完美的闭环。他也认知到，真正赚钱的，不是渠道，而是IP和稀缺价值。

2018年，泡泡玛特爆火，盲盒经济起飞。

在多个社交平台观察一段时间后，黄万钧发现，抽盲盒这事，有人欢喜有人愁。

他亲眼看到，有人抽到不喜欢的盲盒，气得拿剪刀剪烂。

原因很简单，不喜欢的不能退，想要转手只能自己收货后再发布到二手网站去。本来是抱着想要捡到宝的心情，最后却落个失望透顶。

洞悉这个情况后，黄万钧决定以此为切入点，在他看来，如果能解决大家这个“老抽到不喜欢的盲盒”的问题，那绝对是一个巨大的机遇。

锚定了策略后，黄万钧开始物色平台。各个平台都有机会，往哪里聚焦呢？

几年的投资经验告诉他：“哪里流量大，就去哪里找用户！”

当时的微信日活数据在10亿左右，几乎覆盖了中国3/4的人口，小红书等平台的体量和曝光度才刚破亿，远不及微信。

于是2019年底，Suplay小程序正式上线，在微信试水。

小程序的功能很简单，有在线抽盒和一键转卖功能，抽到不喜欢的，可以直接在线转卖，也可以选择一键熔炼，加点钱再抽一次，直接解决了用户的痛点。

同时，黄万钧还启动了在线寻“锦鲤”活动，50款限定盲盒，抽1个幸运儿免费送。

仅一年时间，Suplay就累积了130万线上用户。

首战告捷后，Suplay顺利吸引到了许多投资人的目光，2020年源码资本为Suplay注资百万美金。自此，Suplay开始了商业模式的扩展与迭代。

关于迭代，黄万钧的思路是这样的：他开始与设计师合作研发，通过线上直播加线下实体店的形式，实现销售增量。

在源码资本Pre-A轮融资官宣前，黄万钧就特地策划了一场线上造势活动，吸引了80多个国内外潮玩品牌参加，卖出了300万的GMV（商品交易总额）。

线上直播间极其火爆，单场评论2万多条，围观人数高达44万之多。

●Suplay线下门店。图片来源：Suplay公众号

形势一片大好，但此时，黄万钧却发现了两个隐患：

一是收入模式太单一，导致流量虽大收益却不理想；

二是盲盒公仔已是红海，很难打出差异化。

这样的情况令黄万钧意识到，需要寻找能够将IP价值更大化的新赛道，经过不断筛选和市场调查，加上此前在文娱赛道的沉淀，黄万钧将目光锁定在了卡牌收藏领域。

其实这个领域，在国内已经有了一个巨头，那就是卡游（Kayou）公司。

卡游在这个赛道已经深耕许久，影响力不容小觑。

和巨头对打，是不是明智之举？

黄万钧有他的判断。

卡游虽然手握数十个IP授权，在卡牌市场占据着绝对的主导地位，但客户多为未成年人，以奥特曼、小马宝莉等面向儿童的“子供向”IP为主，并不能很好地做到全年龄段覆盖。

所以，成年人卡牌收藏这块，还是一片蓝海，潜力巨大。而在国外，成年人卡牌收藏的热度早已破圈，所以黄万钧笃定入局。

但此时，Suplay手头并没有什么高人气的IP，卡牌看的就是IP的价值，没有IP就无从谈起，就在这个节骨眼，属于Suplay的东风吹来了。

2021年，游戏巨头米哈游斥资800万美元入股Suplay。

米哈游作为全球游戏板块第一梯队，旗下的《原神》和《崩坏》两大IP有着过亿级别的用户下载量。

那年正值《原神》上线首个完整年度，在全球爆火，仅移动端营收就突破18亿美元。

黄万钧如愿拿到了大IP的独家授权，很快就顺势推出了Suplay旗下第一个品牌——卡卡沃，开始在收藏类卡牌板块发力。

以《原神》和《崩坏》两大顶级IP为依托，将卡牌作为情怀载体，限量发行，促成“越稀缺越值钱”的收藏逻辑。

同时，以盲盒的形式发售，营造“未知惊喜”，拆盒后你才知道买着了哪个角色的卡片，不喜欢或者稀缺性高的卡都可以放到二手市场转卖变现。

●原神FES线下活动

Suplay还抓住了与PSA、CGC等全球知名评级机构合作的机会，直接向玩家提供付费送评服务，评级越高的卡牌，二级市场售价也越高，自此打通了收藏→变现的有效链路。

随后，又将制造商品牌“嘿粉儿”收入麾下，一站式拥有了包括IP设计师、工厂和部分IP的全部资源。

此时的黄万钧，已经完整拥有了“产品研发—设计—生产—销售”全产业链，在卡牌赛道有了知名度。

并且可贵的是，在公司顺风之时，黄万钧也没有放弃自有品牌的研发，他联合设计师团队接连推出了KIKI、水波蛋、大叔OHO等系列。

彼时赶上《蛋仔派对》游戏爆火，水波蛋系列手办、盲盒类，迅速成为了女性用户的心头好，完全打破了卡牌赛道“男性主导”的传统格局。

据Suplay在其招股书中的披露，在收藏卡消费者中，女性占比高达52.7%。

●Suplay旗下自有IP“大叔OHO”。图片来源：Suplay官方小红书

而随着旗下各大品牌的推出，Suplay的定位也更加清晰，那就是朝向IP衍生品+收藏类卡牌双轮驱动的方向发展。

不过，黄万钧并不满足于此，他想带着Suplay进一步破圈。

2023年3月22日，黄万钧的粉丝列表里，迎来一位特殊的用户——“潮流教父”陈冠希。他在微博难掩激动：“天呐，陈冠希！”配图是陈冠希的点赞和关注。

陈冠希在卡牌收藏上也颇有心得，他和帕尼尼的限定联名收藏卡曾被炒到15万元的天价。

同年4月15日，陈冠希收到了Suplay的迪士尼100周年奇妙角色收藏卡，开箱结果非常惊喜：陈冠希一家三口不仅开到了各自的幸运生肖卡，还拿到了“木兰”的亲签。

●Suplay迪士尼系列卡牌。图片来源：Suplay官方ins

此前的联动，正是为Suplay拿到迪士尼100周年庆独家授权铺垫。迪士尼这个IP的含金量自不必多言，再加上陈冠希的流量，很难不让圈内人聚焦。

不出所料，迪士尼系列收藏卡上架后反响很大，再加上早于国外卡牌平台TOPPS半年发售，抢得了先机，引得粉丝们疯狂抢购。

同年7月，陈冠希官宣：买鞋送卡，凡是通过官网买鞋的用户，即有机会得到一张他亲笔签名的鞋卡，若拿到首编（限量卡）的买家，他愿意用终身免费球鞋来交换。这张鞋卡的出品商，就是Suplay。

陈冠希的这波助推，使得Suplay的品牌效应再次被放大。

之后，Suplay接连拿下了《漫威》《哈利·波特》《名侦探柯南》等多个国外爆火IP的授权，开始疯狂地兑现自身的商业价值。

在国内，有相当多的小伙伴为了开出一张“金签”（卡卡沃漫威系列的“10编金折”，全球仅发行10张，抽中概率仅为1/1667）豪掷上万元购买数箱卡片。

在国外，全球著名二手交易平台Ebay上，Suplay售价过万的卡牌不在少数，如果是稀有程度最高的one of one（全球仅发售一张）卡牌，售价超6万元。

●在Ebay上，一张卡卡沃迪士尼安娜签名的one of one黑金卡，售价9999美元，约6.8万元人民币

Suplay整个卡牌事业蒸蒸日上。有人评价黄万钧“非常善于借势IP”，这个不假，但如果理解成Suplay只靠吃IP流量，那就有失偏颇。

实际上，黄万钧相当重视卡牌本身的品质，很多购买者对Suplay的评价都是“他家的卡牌品相好”。

设计简约精致，富有高级感，并且捕捉的是人物最具代表性的神情，拿在手中，仿若在与人物直接对视。

●Suplay×《苏丹的游戏》系列卡牌

为了让卡牌更好玩，不同系列的卡包里可能还会出现异形卡、衣料卡、胶片剧情卡、毛绒镶嵌卡等。

就像《哈利波特》里怪味豆一样，你不知道下一颗是什么模样，是什么味道，趣味十足。

根据弗若斯特沙利文的资料显示，与评级机构PSA合作的卡牌平台很多，唯独Suplay的卡卡沃，送评的卡牌有80%能拿到10级封顶评级，而其他公司获得满分评级的平均概率，仅有44.6%。

去年12月，黄万钧更重磅推出华夏系列故宫收藏卡，螺钿、宝石、金箔等非遗技术被镶嵌到卡面上，意在让中国非遗文化走出去，把传承的意义和卡牌深度绑定。

“卡牌不仅是纸片，是文化载体，也是年轻人的社交与投资标的。”黄万钧如是说。

●Suplay故宫系列收藏卡

而随着Suplay的营收规模不断扩大，黄万钧和团队的期盼也更进了一步——冲刺“卡牌第一股”。

截至当前，Suplay经过5轮融资，估值已达上亿美元，较2019年末种子轮500万美元估值增长20倍。今年开年第一天，Suplay就向港交所提交了上市申请。

其招股书显示，Suplay集团2024年营收2.8亿元，同比增长92.5%；2025年前九个月营业收入2.83亿元，已经超过了前一年的全年营收。

●Suplay招股书

经调整净利润从2023年的1600万元增长至2024年的6480万元，增长305%；2025年前九个月，这一数据增至8640万元，较2024年同期的4750万元增长81.9%。毛利率是从最初的41.7%攀升至54.5%，非常可观。

用段永平“好赛道不会低毛利”的标准，Suplay已经是稳稳地踩在了一个优质赛道上。

同时，时代的东风也在助推这艘巨轮。

2024年，全球收藏级非对战卡牌市场规模约120亿美元，预计2029年增长至257亿美元；中国市场仍处早期阶段，2024年规模为62亿元，预计2029年将增长至165亿元，年复合增速21.4%，高于全球平均水平。

卡牌生意未来可期，隐忧也着实存在。

正如Suplay招股书中提到的，目前合作的几大IP，授权即将到期，而这部分IP占据了收入的75%，如果没有新的知名IP引入，Suplay的业绩必定会受到影响。

时至今日，Suplay已经靠着这套打法，稳定占据了市场。

最终能否被市场验证，在卡牌赛道上构建出属于自己的高城，就看它能否在借势与自研之间实现平衡，我们拭目以待。

●参考资料：

[1]东四十条资本 |90后投资人创业卖“卡牌”，要IPO了

[2]盐财经 |一张卡卖2万，这个90后的公司堪比印钞机

[3]创业邦 |米哈游看中的90后，打造卡牌界泡泡玛特，冲刺IPO

[4]天下网商|一张“纸片”毛利率近70%，公司9个月营收3亿，90后创始人冲上市

[5]风云IPO|90后男分析师给女性卖“卡牌盲盒”年入近3亿要IPO了！

[6]投资家|纸上黄金，要IPO了

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