直击茅台业绩说明会！回应营收确认规则、一季度合同负债、股东购酒等热点

来源：中国基金报

【导读】贵州茅台5月11日召开业绩说明会

5月11日下午，贵州茅台在线上召开2025年度及2026年第一季度业绩说明会。公司代行总经理王莉、独立董事郭田勇、财务总监兼代行董秘余思明出席说明会，就投资者关心的话题进行解答交流。

在回答投资者提问时，余思明透露，公司2025年度股东会预计在6月中上旬召开。

贵州茅台年度股东会素有“中国版巴菲特股东大会”之称，每次都会吸引大量投资者和投资界知名人士参加。过去两年（2023年度和2024年度），贵州茅台年度股东会都在次年5月份召开，并因报名人数太过火爆而临时更改召开地点。

除了年度股东会召开时间，说明会现场，王莉等高管还对营收确认规则、2026年一季度合同负债、2025年四季度业绩、股东购酒等问题进行了回应。

回应业绩报表修调风险

近期，五粮液因对2025年财报进行“腰斩式”大幅调整而成为市场焦点。

针对“茅台是否也存在营收、利润确认混乱的问题？未来是否会存在大幅修调以往业绩报表的风险？”这一投资者提问，余思明进行了详尽回答。

余思明表示，公司严格按照财政部《企业会计准则第14号——收入》要求，公司在客户取得相关商品控制权时确认收入。其中自营渠道（含i茅台）以客户确认收货为准，社会经销渠道以经销商签收货物为准。

余思明进一步表示，为了应对白酒行业周期调整，缓解经销商的资金压力，公司控股子公司茅台财务公司开展买方信贷业务向部分符合条件的经销商提供资金用于购买公司产品。2025年度，财务公司买方信贷累计投放额为41.5亿元，占公司营业收入的2.46%；其中，产品质押模式投放额为3.28亿元，占公司营业收入的0.19%。结合实质重于形式和谨慎性原则，待经销商偿还财务公司贷款，完成解除产品质押手续提货获取完全控制权后，公司才在合并层面确认收入。

余思明强调，公司严格按照企业会计准则规范开展公司会计确认、计量和报告行为，公司财务会计报告真实、准确、完整反映了公司的财务状况、经营成果和现金流量等信息。历年来公司年度财务报告经财务审计机构审计并出具了标准无保留意见审计报告。

多因素致一季度合同负债环比下降

2026年一季度末，贵州茅台合同负债余额为30.27亿元，环比下降62.2%。

针对合同负债一季度环比大幅下降的原因，余思明表示，主要有两方面因素：一是茅台酒方面，公司优化渠道布局，加大茅台酒在i茅台平台投放力度，直销比例增大。同时，一季度末也未按往年惯例安排社会渠道商打款，原分销产品推行物权不转移的“代售”合作新模式，合同负债规模缩减。二是系列酒方面，为增强渠道经营韧性，推动渠道体系健康，公司根据渠道商存销比、售罄率等重要指标安排投放。

“随着公司市场化改革不断推进，多维协同的营销体系不断健全，合同负债已不再是衡量渠道信心的核心单一指标。”余思明说。

另外，针对投资者关心的渠道库存水平，王莉回应称，2025年年中，公司建立了以渠道库存、存销比、售罄率等关键指标为主的渠道韧性评价模型，并用于指导渠道的科学、精准投放。目前，公司产品的渠道库存处于良性健康水平。

主动收缩致去年第四季度业绩下滑

2025年第四季度，贵州茅台实现营收411.50亿元，同比下降19.35%；实现归母净利润176.93亿元，同比下降30.34%。营收、净利下滑幅度较过去而言均较为罕见。

对此，王莉回答提问时表示，去年第四季度，特别是进入十二月，贵州茅台酒全线产品市场价格波动加剧，渠道稳定和韧性压力增加。面对市场波动，公司坚持尊重市场规律，不片面追求短期经营指标，果断停止向渠道分销产品。此外，当时出台了一揽子政策，助力酱香系列酒产品动销，市场渠道韧性得到有效修复，全线产品整体动销情况环比好转。

王莉总结说，公司在面对行业深度调整，消费需求疲软、消费场景减少带来的市场挑战之时，充分尊重市场规律，坚持“不唯指标”，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定，因此去年第四季度营收、利润都有较大幅度下降。

未来是否不再提供业绩指引？

过去多年，贵州茅台在年报中都对下一年设定总营收增长目标。如2024年年报中，设定了2025年实现营业总收入同比增长9%左右的目标。但在2025年年报中，这一营收目标罕见缺席。

“在全面向C的背景下，公司未来是否都不再提供业绩指引？”有投资者发问。

王莉回应称，过去，公司制定经营目标量化指引，主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧。

她进一步表示，茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，生产经营一定会围绕“高质量、可持续发展”这一目标，以市场需求为导向，全力以赴推动改革落地。目前，公司市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期，对此保持信心。

值得一提的是，在业绩会上，有投资者提问：“贵州茅台能否开设股东买酒专用渠道？”

王莉回复称，本轮“以消费者为中心”的贵州茅台酒市场化改革，关键是要解决消费者关于“公平、保真、便捷”的痛点问题。53度飞天贵州茅台酒上线i茅台，以及后续“向C而行”的一系列改革措施，也均是基于此目的。“公平”不仅是消费者，也是社会对茅台提出的要求，消费者“平权”是其中的关键，就像每一股茅台股票平权一样，不会因为身份、职业的不同而有区别。