汽修行业激荡三十年：4S店、大型综修厂不再是首选

前言

有三年没有写文章了，这三年，汽修店新经营模式的变化路径，已经非常明确。

过往我写过的 100 多篇文章所带出的干货，如果不跑在这篇文章所述的新路径，有可能毫无意义。

触发这篇文章的，是近期两个有趣的契机。

一个是我近期在辅导老东家一个加盟商时，感受传统社区汽修店的明显变化。

另一个是一位有做大厂经销商的女孩，与我们给汽修店赋能结伴同行的旅途中，她对我们聊到的一个话题很感兴趣，到底现在做汽修，和过往最大不同点在哪？

为何大环境如此不好，却有一些门店看起来赚钱这么轻松？

这篇文章，通过对这两个问题的回答，希望能够给因为模式没有迭代，而陷入盈利困境的传统汽修店，以及希望帮助他们的经销商和厂商朋友，一些明确的思路。

01 选择

先给大家分享一个粗糙的认知，一个行业在同一时期，如果有一部分难赚钱，一部分人却比较容易，通常这两群人，会在于三个维度有所分别——资源、能力和选择。

资源除了独有的客户渠道、上游、位置、团队等，也包括做得早带来的优势。

能力笼统的说，就是同样的事，我比你做得好。

而选择指的是，我和你做的事就不同。

那么，如果对于芸芸的传统汽修店老板，我们更应该关注什么呢？

关于资源，除了抱怨和口嗨以外，对自身的经营，其实很难有帮助，因为资源不是你想要就可以有的，典型的例子，就是抱怨电商做低价。

另一部分老板，会聚焦关注能力，赚不到钱，是因为别人能力比我强，而要赚钱，就要死磕能力提升。

往内求，确实是好事情，我们在走访市场中，也经常会碰到很谦虚很爱学习的老板。

但是，焦点只放在这里，往往也不能解决问题，因为我们会很容易看到自己的不足，但是方方面面的事情，你都想比别人做得好，其实是不现实的。

大部分老板，学习力和推行力，都有一定的天花板，最终很可能陷入技不如人的认命，或者无所谓啦的消极。

真正值得大家关注的，而往往会被忽略的，其实是选择。

坦白说，人与人之间的能力差距，并没有这么大，同样的事情，你努力了都觉得不够好，其实别人也很难比你强到哪。

资源条件虽然是会产生一些不平等的差距，但是那是极少数人的事，不关注他们，其实也不影响我们的进步。

而选择，却是会在芸芸选手中，带来较大差距的关键因素，尤其是在时代更迭的转换周期中，更为明显，就比如最近的5年。

02 环境

最近5年行业最大的变化是什么？

或者我们可以把尺度拉开到30年，就笔者的视角，汽修这个行业，其实已经经历两轮赚钱模式的更替。

而关键的影响因素，是中国的平均车龄和驾龄，汽车产业的迭代，主力用车群体的变化，以及信任建立方式的改变。

笔者是20年前入行的，就是2000-2010年这个时间段，在这个时代入行的人，应该会知道，当时最赚钱的汽修店，是综合一站式大店，包括4S店、综修厂、一站式汽车服务广场等。

它们动辄几千平方起步，通常在城市中心的主干公路边，招牌隔着1-2公里都能看到，隧道式洗车机都2台，每天洗车接待100-200台，维保都是几十台起步。

为何这样的门店能赚钱？因为当时买车的主要群体，还是社会先富起来的一批人，车是他们身份和财富的象征，必须要找匹配身份的门店养车。

与此同时，大部分的车龄都在1-4年，可以说是新车期，需求最旺盛的项目，就是洗美装潢和保险理赔，这类项目，最让车主相信的，就是市中心里面，实力雄厚，资质过硬的综合大店。

那个时代，一台漆面镀晶可以卖3万，一套真皮脚垫可以卖上万，一家大店，一个月可以做几百万的毛利。

笔者把这个时代，称为大店时代。

进入2010年（只能是个模糊的边界），市场也开始发生变化了，购车的主力军，开始往中产和打工一族下沉，很多10多万的刚需代步车型，成为市场的主力。

这是中国房地产走向鼎盛的时期，各线城市的社区楼盘不断扩充城市的边界，家庭购车代步逐渐成为主流。

而中国的平均车龄，跨入4年以上，大量的汽车出保，不再依赖4S店，养车的核心需求，变成了油液易损件和日常养护这些刚需项目。

而养车的关键场景，从大店和4S店，转移到了这群车主最方便的地方——社区，在你身边，专业放心，性价比高的养车社区店，成为了首选。

在这个时代，大店纷纷转型或衰退，而只要你在一个优质社区找到租金合理的铺面，做洗美保的生意，大差不差都能挣钱。

想想这个时代崛起的全国/区域连锁品牌——驰加、车享家、四川精典、盘锦路路通、苏州明骏、广州畅途、集群车宝、西安恒泰、哈贝卡，包括途虎和京东养车，都是在这个阶段开始萌芽，笔者自营的连锁品牌，也是在这个时代打出规模的。

我们把这个时代，汽修2.0，称为社区时代。

而当下盈利下降严重的所谓传统汽修店，其实往往都在这个阶段，享受过时代的红利。

2020年，“口罩”来了，一个标志性的转折点发生了，线下的服务行业，被迫全面卷入线上，消费者对线上服务的接纳度，极速提升，汽修反而算是影响相对较少的。

但其实，在线化的张力，在2017-2019年就已经明显展现，想想途虎养车最赚钱的加盟商，都是什么时候入局的。

口罩，只是像一记响亮的耳光，扇醒了一批神经更敏感的老板，时代又要变了！

另一个标志性的行业变化来了，就是新媒体平台的全面爆发，作为非标性很强的汽修服务业，新媒体短视频丰富的表达力，极大地改变了个体汽修店，向车主传播自己和建立信任的方式，同时也让车主更加容易懂车。

与此同时，中国的车龄开始步入7年+，这个阶段的养车刚需，开始进入了高里程高车龄的维修项目，比如轮胎、底盘等，加上经济的变化，让车主的养车消费更谨慎。

在线平台高评分，短视频平台中人设鲜明、能帮车主省钱又靠谱的网红汽修店，成为了很多车主的新宠儿，而不是家楼下中规中矩，价钱也不便宜的社区老店。

这个时代，社区的好位置带来的红利在减退，还不如线上砸钱抢占的人气和流量更实在。

我们把这个时代，称为在线时代。

笔者的老连锁品牌，在这个时代已被线上平台并购，反而在去年开出3家新模式的门店，却达到甚至超越了10多年前的投资回报水平。

这种模式，笔者把他叫做汽修3.0的模式，对应过往的两个旧时代。

03 模式

这种汽修3.0模式的门店，到底有什么差别？

笔者通过四个核心经营问题如何取舍，与上个时代的门店，做一番比较，大家就能找到发力点，也对应了文章开篇所述的“选择”这一话题。

第一，如何获得客户？

这是汽修店有生意做的前提条件，但是过往两个时代，这个事情都是选址为王，选址对了，客户就不是问题，最多做些地推活动来加速获客。

所以只有现在这个时代，我们会谈流量。

那么3.0汽修模式，靠什么呢？

当然就是线上，首先是客户在线上能不能找到你，其次是就算客户先在线下看到你，如果线上搜不到你，也不敢进店。

举个例子，我目前在辅导的某个品牌，就在大型社区楼下，短视频停更都两个多月了，好评分也一般般。

然而，我刚进场辅导，问了三天的几十台进店客户，有搜抖音，搜高德，刷到视频，甚至有查豆包来的，居然没有路过就进店的，老客户回店都极少。

所以，3.0 的汽修门店，如果想要稳定客户，必须在线上各大平台，形成足够的影响力，手机搜索页面，一般只能看到3-5家店，后面的恐怕都没戏，短视频就更惨，刷到谁就是谁。

所幸的是，线上排名也有地域性，你只需要在周边3-5公里成为首选就可以了。

第二，如何建立信任？

这个其实是比获得客户更重要的问题，一个汽修店真正实现盈利的本质，就是积累了足够多的忠诚客户，忠诚客户，就意味着稳定消费。

因此建立信任的效率和关系的持久度，直接决定门店的盈亏。

过往的两个时代，获取客户信任的关键，是门店形象、熟人口碑、刚需服务的满意度，从新客到忠诚客户，往往从路过洗车补胎、然后买个卡复购，再尝试换机油做小修，一点点建立信任，消费也一点点扩展。

然而，就算是社区时代的汽修店，忠诚客户的换手率也是极高的，笔者计算过很多老字号汽修店的AB客（年消费1000元以上）的年流失率，都在 60%以上，这是很多传统行家忽略的一点，老客流失率从来就没有少过，只是总有新客户补充。

到了在线时代，当获客能力比不过线上做得好的门店，进店台次就会不断下滑。

3.0版本的门店，除了让自己在线上平台充分曝光意外，更需要搭建的能力，就是在线上看一眼，就愿意相信你，不仅仅你是你的排名和评价。

还有一个重要的点，就是你的门店定位，更精准匹配客户在那一刻的养车需求。

在当前这个时代，中国任何地方，都不缺千篇一律、啥都能干的汽修店，车主更希望找到专治我当下痛点的专科门店。

比如底盘专修、快速喷漆、空调维修、大保养、烧机油治理、尾气治理等等，标榜这些招牌服务的门店，往往更能得到车主的认可。

那么，是不是我选择了做细分的项目定位，就意味着我要放弃过往一直经营的项目呢？这就要聊聊3.0 模式门店的产值形成逻辑。

第三，如何形成产值？

社区时代的优秀门店，虽然比大店时代要小，但是依然是标榜什么都能搞，这样才能形成更多的产值。

当然，由于客户信任建立需要时间，通常社区门店会找一个最刚需的项目，作为门店获客的招牌，比如洗车、轮胎、保养，这就是所谓的流量产品。

往往也会用一些知名产品来打打价格战，争取到客户之后，再通过查车进行项目挖掘，扩大产值，用不挣钱的项目，带动挣钱的项目。

在线化时代，一方面，这个逻辑会在很多知名的加盟连锁越演越烈，因为加盟店流量产品不挣钱，不代表加盟总部不挣钱，其实结果恰恰相反。

另一方面，很多3.0模式的个体网红汽修，却选择了另一套模式，流量项目就是挣钱项目，比如做底盘专修店，除了拿底盘引流，他们的主要毛利，就来自于底盘维修，特别是2024年开始，这种做法才是取胜之道。

为何要这样做？

因为，流量越来越贵了，在线化时代的初期，平台汽修内容少，玩家少，只要你放内容，做啥都可以获客，成本几乎为零。

现在呢？平台也不缺汽修店了，更不缺低价产品，车主更加是越来越会薅羊毛。

只有定位精准、会做内容，会投流，会账号运营的汽修店，才能获得更多平台流量。这种情况下，如果我们还选择低价产品引流，流量越大，亏损可能越大。

相反，如果我们选择车主痛点更精准，客单价更好，竞争更少的专项赛道，再通过平台投流放大，很可能在更大地理范围，吸纳高客单的进店客户。

当然，每个赛道都有一些引流的钩子，比如底盘专修的换胶套和修减震，但不影响底盘维修的高客单特性。

举个例子，我有一位朋友，他在广东一个三线城市做烧机油治理的账号，每月的投流成本超过6位数，投流范围可达到方圆400公里，可以说，附近5、6个城市的烧机油客户，都可能被他卷到。

当然，这是比较极端的案例，按时这个思路可以启发大部分传统汽修店，要懂得通过线上运营，扩大自己的客户地理覆盖边界。

回到刚才的问题，我做了项目细分定位，是不是其他的项目就做不来了？

恰恰相反，由于你够专，反而更快获得客户信任，客户会更愿意，把其他简单的问题一并交给你处理，比如保养。

举个例子，笔者的底盘专修店，一个月做30万产值，其实只需要200多个进店客户，但是我们一个月能做100多台保养，这些保养，都是修底盘的客户“顺便”推荐出来的。

这是很多传统油品代理商可能会忽略的变化。

第四，如何降本增效？

降本增效，关键点是提供服务的成本，以及管理的难度，具体的衡量指标，就是人效、坪效和货品周转率。

汽修店老板最大的痛点，往往都是管人，而管人的难度，并不仅仅决定于老板的管理水平，更重要的决定因素，其实是业务的复杂度，简单的事情，谁都容易管好。

大店时代是最考验管理水平的，因为人多、活多、货也多。那个时代的管理者叫店总、或者总监。

社区时代，店小了，一个好店长就搞得定，当然，洗美保修的服务项目，还是比较多的，岗位类型也有5、6钟，所以找个好店长也不容易。

而到了在线时代，这种3.0模式的汽修店在管理上，有几个利好因素。

项目简单了，主打一个专修项目切入，带动一些其他的维保而已；其次，进店类型少了，车流也不需要这么多，岗位分工和服务程序就简单了。

线上团队搞定流量，店长和 SA 搞定客资预约到店和店内谈单，技师负责维修诊断和施工交付，5-6个人，每天干8-10台车，就可以有不错的收入，这样管理也变得轻松。

加上现在的数字化绩效管理变得很容易，员工的激励也变得简单，单干能力强，愿意赚钱的，留下自己好好干，不适应的抓紧替换就完了。

除了人员的管理以外，这种3.0模式的门店。

还有两个红利，一个是租金和坪效的红利，由于客户来自于线上，场地位置的可见度显得不是很重要，我们可以在更偏或者更不显眼的地方寻找铺面，租金就能下降50%以上。

此外，客户进店往往是提前规划和邀约好的，需要多少客户，只要肯花钱就行。

因此，对比过往模式中，看天吃饭导致的场地空置情况，会大大减少，而专项门店的备件更简单，因此库存周转率也会比过往有所提升。

综上所述，管理会变得轻松，效率会变得更高。

用一句话来形容3.0模式的汽修店，就是线上化运营+专业化聚焦+轻量化管理。

上述这些利好因素，导致3.0模式的门店，往往会有更高的投资回报效率，比如笔者的首家底盘专修店，8个月就收回了投资，那是不是所有的传统汽修店，只要变成这种门店，就能破局呢？

不可能，行业格局也不会都变成专修店。

专修店也有自己的门槛，技师的选用、专项的技术营销能力，线上运营能力，选品的能力，都是传统汽修店老板的新挑战。

不建立能力，过于轻率的投资，很容易从等死变成找死。每个人的认知圈和能力圈，也是有边界的。

一个时代的更迭，在成就一批创新者的同时，会淘汰掉更多留在上个时代的人。

汽修店目前就在这样的一个淘汰潮中，一大批的收旧门店，在供应过剩中直接出局，小比例的缓慢转型者，会在阵痛中，逐步过渡，等待花开。

而5%-10%的创新者（往往一大部分，是在上个时代没干好被逼转型的），会吃到这波红利。

04 赋能

最后讨论一个问题，作为这个行业的头部代理商和厂商，如何在这个阶段，更有效地给自己的汽修店客户赋能？

笔者提供三个建议。

第一，与优秀者同频，与成长者共舞。

基于淘汰潮的发展特性，上游厂家在未来要存活，必须要和存活的人为伍，这就需要有一种顺势而为的判断力，到底谁在走向淘汰，谁在艰难维持，谁在大步向前。

优秀的前行者，我们要做的是找到他，走进他，支持他，这类客户我们的心态，一定不是索取，而是通过一定的付出，形成相互扶持，各取所需，这类客户对我们的核心价值排序，是认知、背书、跑量，最后才是获利。

另一群在追赶中的成长者，则非常值得我们花时间精力去陪伴，通过你从成功者获得的认知和资源，去启发和扶持这群客户，当他们逐步成长起来，和我们的粘度是最高的。

剩余的客户，不断通过服务好前两类客户所获得的经验和成果，去批量的影响他们，就产生较大的势能。

当然，这样的客户分层管理，是通过一次次赋能的会议、训练和陪跑活动，逐步沉淀出来的，经销商应该及早躬身入局，找到一个点，每月陪跑3家同频的成长型门店，跑通一套赋能的方法，越早入局，越早探到路径。

第二，有所谓有所不为，从借力到内生。

相信很多代理商老板，都希望自己的企业，成为一个可以为客户赋能的公司，但是代理商和厂家，毕竟不是开汽修店的，也不是培训老师。

所以，不要用一种好为人师的心态，去与汽修厂互动，我们的身份，应该是观察者和成长陪伴者，一句话，做最懂他们的人，然后通过借力专业的力量，来实现有效的赋能。

借力的方式有两种，一种是做成功经验的搬运工，一种是搭建专业人士的外挂。

这两种都需要积累，都需要探索和试错，要转型成为一个真正有赋能能力的公司，至少要走三个阶段，试错探索阶段、成功复制阶段，能力内生阶段，很难跨越，也不能功利。

越早尝试，越快成功，越低成本。

第三，打造IP人设，扩展线上影响力。

既然是在线时代，那么经销商和厂家也应该解锁新媒体传播的能力，让自己活成样板。

打造渠道商的IP，还是有一定方法论的，只是在我们这个赛道，还不算成熟，这就有点像五年前的汽修抖音账号，反而容易门槛更低一些。

笔者的观点，经销商做新媒体IP，两个原则：

第一，方向不要错，做新媒体，流量不是目的，人设打造才是，围绕自己的三观和初心，不要违背平台的传播原则，就不会走错。

第二，先不看回报如何，首要让自己能没有负担的持续干，干自己不擅长的事情，最容易被自己劝退，尤其是前期没有回报的时候。

其实破解的办法，就是任务拆分和设置底线，当你发现，我只需要做这几件事，而且占用我的时间和金钱是有限的，那你就容易坚持下来。

具体动作上，结合第一点的赋能陪跑、会议培训和优秀者探访，先给自己一个简单的目标，每周做1条门店的真实案例只要坚持，成果一定在路上。

愿这一篇深夜的长文，能帮助更多迷茫中的汽修从业者，当你看得清这个行业，你就会相信自己的未来！

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