少跟和你有利益关系的人套近乎

文 | Tess

公众号 | Tess外贸Club

01

我想和客户拉近关系，但客户总是对我爱理不理，该怎么办？

Tess答复：

和人交往必须记住一条准则：

交浅莫言深。

客户和你是有利益关系的，刻意套近乎会让他的警惕性更高，而且从心底轻视你。

该怎么办？我无法给出具体的指导，因为你的客户和我的客户是两种人，但我可以把自己是如何一步步和客户拉近关系的过程全盘告知。即便如此，也不意味着你可以生搬硬套。

大致的思路如下：

不管客户是谁，总归是人。俗话说，物以类聚，人以群分，只要让客户觉得你跟他是一类人，你们自然会越走越近。

记得电影《战争之王》里的男主角在追求一个女明星的时候，为了不被打扰，他把那个女明星拍照的沙滩和旁边的酒店包了下来。因此，当天他是那个女明星唯一遇到的人，两个人的缘分从此开始。

虽然是刻意设计，但仍然很有效。但有效的前提是，男主人公有钱，钱多到足以制造各种场景，让目标认为他们是有缘的。

业务员可以从这个故事中得到一定的启发：

我虽然没有钱，但只要有心，也可以做到和各类客户都有缘。

只要有心，就会关注他的社交圈，走近他的生活；
只要有心，就能从他的只言片语中推测出他的喜好。

当你们有了共同的爱好，共同的话题，就是你们“缘分”的开始。

02

我报的价格已经很低了，客人还嫌高，怎么办？

Tess答复：

问这个问题的人估计是那些很自我的人。

他们通常都会这样说：

• 我已经给出最低价了，
• 我已经给到你最优惠条件了，
• 我已经给你最好的服务了，
• 我已经对你做到仁至义尽了......blablabla,

最后往往以抱怨结尾：

我已经让了这么大步，还不知足，真贪心....

我只想说：

你为什么只盯着自己看呢？
为什么不弄清楚客户到底想干什么呢？
他所找的产品真的跟你们的产品匹配吗？

要知道，工厂的定位不同，客户的定位也不同，若你们一开始就不匹配，何必浪费对方的时间。

除非你足够强大，能扭转买家的采购定位，若不能，趁早放手。

可能又会不会又问，怎么扭转买家的采购定位？

这个问题的答案很容易找，可以直接问客户，这种问题他是不会拒绝回答的。再不济，去他们的网站上看看目前售卖的产品档次也能猜出个八九不离十。

还是那句话，办法总比困难多。

做事的时候，要分清主次因果，循序渐进，否则只能弄得一团糟。

03

给客户寄样之后他就没回音了，我怎么让他下单？

Tess答复：

这个问题其实跟第一个问题类似，都是要建立在了解具体情况的基础上才能找出具体的应对措施。

换句话说，你自己从头到尾跟进的订单跟到最后没后话了，其他一个毫不知情的人怎么可能给你具体的建议呢？

业务员必须明白一个现实：

从来没有说客户要样板后就一定会有订单给你的。

你既然想拿到订单，就不能只盯着自己，眼光须得放到客户身上，弄清楚他不回应你可能存在的任何情况。

比如：

1. 你是不是他的备胎，
2. 他之前是否采购过，
3. 他是近期订单还是远期订单，
4. 他是贸易商还是终端的采购商。

如果他是贸易商，你再急，也是然并卵，因为他也控制不了订单。

而且，这个时候，你的竞争对手就变成了客户本国的其他贸易商还有国内你的同行......

太多东西需要调查了，这些事情查明后一切问题皆有答案。即使他最后不下单，你也会知道他不下单的理由，而不是只能靠运气，整天守株待兔。

04

还有一类人，问问题只说局部却想得到深层次的回答，浪费彼此的时间。

看到这个问题，我的答复是这样的：

帮客户采购其他东西很常见，也容易办，找个报关公司买单就行了。

但当我把这个方法告诉他的时候，随即又出现了第二个问题：

这个问题等于想跟我确认一下我对上一个问题的回复，于是我跟他确认了。

接着，第三个问题又接踵而至：
到这里我才明白这个业务员的真正问题：

他担心香港那边的贸易商知道他们外购了一部分产品，而现在无法全部用自己的名义报关，因此试图寻求一个解决办法，目的是既能稳住香港那边的贸易商又能顺利报关。

而问题的重点则在于怎么处理和香港那边的关系。

这和他第一次问的问题是截然不同的两个方向。。。。。。

这就像人们请律师，你作为当事人，不想告诉全部情况给你的律师而指望能打赢官司，这不是异想天开吗？

这个提问的人也暴露出的人性中的一些特点，那就是对免费的东西总是随意挥霍，不知道珍惜。

如果每问一个问题都要交一笔不菲的费用，估计很多人在问的时候就直奔重点了。