刘红卫专栏：中药饮片集采，怎么才能得高分？

2026年4月12日，全国中药饮片联盟采购办公室研究起草了《全国中药饮片采购联盟集中采购文件（征求意见稿）》，对中药饮片集采综合评审体系作出根本性调整，彻底告别过往“价格优先”的内卷模式，转向“临床认可为底盘、质量合规为壁垒、质价平衡为核心”的全新竞争格局。作为中国中药协会资深专家，结合中药材行业一线实操经验，本文严格对标官方最新100分综合评审规则，拆解得分路径，为企业提供一套可对标、可执行、可验证的集采中标方案。

图1：2024年5月26日笔者在天津中药材产地加工高质量发展论坛上发言

一、吃透规则：

100分综合评分的底层逻辑

本次集采官方明确的100分正向有效得分，由三大核心维度构成，形成三足鼎立的评审格局，同时配套独立的信用评价扣分机制，完整规则框架如下：

1

正向有效得分100分

医疗机构报量集中度指标35分 + 申报品种评审指标30分 + 报价指标35分。报量集中度与报价指标权重完全持平，质量评审指标为差异竞争的核心，彻底打破“唯低价”的集采惯性。

2

扣减指标：医药价格和招采信用评价

该项为独立扣分机制，无基础分值，依据《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》（医保发〔2020〕34号）、《关于进一步完善医药价格和招采信用评价制度的通知》（医保办发〔2025〕10号），按申报企业或品种在各省评定的失信等级，从2分到100分对号入座扣减，特别严重失信行为直接扣减100分，取消投标及中选资格。

3

核心高分总纲

报量35分抢市场底盘，质量30分筑竞争壁垒，报价35分做质价平衡，信用合规是红线。企业唯有精准对标四大模块，才能在集采中获得高分，实现中选与发展的双赢。

二、报量逻辑：

医疗机构35分，高分实操

本次规则将报量集中度指标提升至35分，与报价指标权重持平，是本次规则调整的核心变化之一。核心比拼的是企业产品的临床市场认可度，是企业入围的核心敲门砖，直接决定企业能否进入集采流程。

（一）

35分的构成与计算规则

该项由两大子项构成，合计35分，计算规则完全透明，企业可提前预判得分、精准布局。

1

联盟地区采购需求量

（20分）核心逻辑

同评审组内，医院对企业申报品种的报量越大，该项得分越高，报量最大的企业直接拿满20分，其余企业按比例折算。

官方计算公式：联盟地区采购需求量得分=（该药品采购需求量/基准数）x20

实操示例：同品种评审组内，A企业获得医院报量1000kg（组内最大），得分= 1000/1000×20=20分；B企业报量500kg，得分 = 500/1000×20=10分；C企业报量200kg，得分= 200/1000×20=4分。

2

联盟地区医疗机构覆盖数量

（15分）核心逻辑

同评审组内，填报该企业品种的医院数量越多，该项得分越高，覆盖医院最多的企业直接拿满15分，其余企业按比例折算。

官方计算公式：联盟地区医疗机构覆盖数量得分=（填报该企业药品采购需求的医疗机构数量/基准数）×15

图2：2024年6月7日笔者在内蒙古兴安盟中药材产业高质量发展论坛上发言

实操示例：同品种评审组内，A企业被30家医院填报（组内最多），得分= 30/30×15=15分；B企业被15家医院填报，得分= 15/30×15=7.5分；C企业被3家医院填报，得分= 3/30×15=1.5分。

（二）

拿满35分的落地实操方法

该项得分完全取决于临床端的认可度，没有任何投机取巧的空间，企业需提前布局，从两大维度精准发力：

1

提升采购需求量，拿满20分核心分

一是提前对接联盟内医疗机构，围绕集采41个品种，向医院充分展示企业的质量优势、供应保障能力、既往履约记录，尤其是GAP基地、全链条追溯体系等核心质量亮点，争取更多的临床报量；

二是集中优势资源，重点突破自身具备原料优势、产能稳定的核心品种，避免分散申报导致的报量稀释；

三是维护好既往合作的核心医疗机构，保障稳定供应与质量，巩固基础报量，同时拓展基层医疗机构需求，扩大报量基数。

2

扩大医疗机构覆盖范围，

拿满15分附加分

一是实现医疗机构层级全覆盖，同步对接三甲医院、县级医院、基层医疗机构，贴合集采保障基层临床用药的核心目标，扩大覆盖广度；

二是合理布局区域覆盖，结合企业自身配送能力，稳步拓展跨区域医疗机构，避免虚假填报超出配送范围的医院，导致后续履约违约；

三是针对不同层级医院的采购需求，提供差异化的供应服务方案，提升医院填报意愿，实现覆盖数量的最大化。

（三）

拿满35分的报量集中度自查核对 ✅

☑申报量与企业实际产能、临床实际用量完全匹配，不虚报、不扎堆；

☑品种申报集中，核心品种产能保障充足，可实现全年稳定供货；

☑过往无断供、缺货、延迟配送等不良履约记录；

☑医院覆盖层级齐全，供应范围与企业配送能力完全匹配；

□跨区域报量合规，无虚假填报行为。

三、核心攻坚：

质量30分落地路径与精准核对

质量综合指标30分是本次规则调整的核心变量，也是企业在同质化竞争中拉开差距的决胜关键。该项由GAP基地12分 + 全程追溯12分 + 道地药材6分构成，其中GAP与全程追溯双12分合计占质量总分的80%，是企业必须全力攻坚的核心壁垒，道地药材6 分为辅助加分项，切勿本末倒置。

（一）

GAP基地12分：

双轨并行，叠加拿满，破解合规争议

GAP基地12分是质量指标中权重最高的单项，分为自建 / 共建基地5分、合规外购 GAP药材7分两个可叠加层级，其设计本质是“自建保自主、外购扩覆盖”的双轮驱动，既鼓励龙头企业筑牢自主可控的原料体系，也为中小企业通过合规供应链快速提升质量水平留出了充足空间，完全契合政策“分类指导、包容审慎”的监管思路。

图3：2024年8月25日笔者在上海中药饮片质量保障体系研究会议上发言留影

1

第一层级5分：

自建 / 共建GAP基地，筑牢基础分

企业需严格对标三个硬性条件精准发力：

一是优先在集采41个品种的国家核心道地产区布局自建或共建基地，采用“企业 + 合作社 + 农户”的管控模式，确保企业对基地的绝对控制权，规避省级协会、农业部门认定的无效资质；

二是对照新版GAP要求，提前建立覆盖种源、施肥、用药、采收、产地加工全环节的种植记录体系，主动申报省级药监部门延伸检查，确保在采购文件发布前完成官方公示；

三是同步覆盖生态种植、野生抚育、仿野生栽培三种合规模式，拓宽基地认证范围，为多品种申报奠定基础。

2

第二层级7分：

合规外购+标签标注，快速提升得分

企业需摒弃“单纯买货加分”的投机思维，严格遵循三大底层逻辑破解合规风险：

一是严格遵循《中药饮片标签管理规定》（2023年第90号），在标签合规标注“药材符合GAP要求”，复方制剂确保所有处方成分均符合GAP要求方可标注；

二是建立全流程供应商审核体系，留存供应商GAP符合性检查报告、备案证明等完整材料，定期开展现场核查，确保原料来源持续合规；

三是签署具有法律效力的供应一致性承诺函，建立采购、生产、流通全环节溯源机制，确保实际供应与标签标注完全一致，能够完整承接药监部门的延伸检查。

（二）

全程追溯12分：

闭环联动，梯度赋分，实现全链透明

全程追溯12分与GAP基地分值持平，核心导向是通过全链条数字化追溯，实现“来源可查、去向可追、责任可究”，同时与GAP第二层级形成联动，通过追溯数据验证标签标注的真实性，破解“只标不做”的监管难题。企业需摒弃“纸面追溯、形式赋码”的无效投入，以“全链条闭环、数据可验证”为核心，实现梯度赋分的满分目标。

实操层面，企业需严格对标三个梯度逐级攻坚：第一梯度实现饮片生产环节追溯，拿到基础6分；第二梯度覆盖原料药材种植、采收、加工全环节追溯，提升至10分；第三梯度实现从种植源头到医院使用的全链条闭环追溯，拿满12分。同时需将追溯系统与GAP基地管理系统、生产管理系统、质量管理系统无缝对接，确保数据互联互通、真实一致，主动对接集采追溯平台，实现与监管部门的数据共享，既保障得分，也为临床医院提供可验证的质量依据，反向提升报量集中度得分。

企业需分三个阶段完成追溯体系建设：

第一阶段是基础搭建，建立覆盖中药材种植、饮片生产、流通销售全环节的追溯管理制度，明确各部门、各环节的追溯责任，确保基原、产区、农药使用、采收加工、生产批号、流向等关键数据100%可记录；

第二阶段是系统落地，采用“一物一码”赋码模式，对各级销售包装单元赋予唯一追溯标识，实现扫码即可查询全流程信息，同时将追溯系统与GAP基地管理系统、生产管理系统、质量管理系统无缝对接，确保数据互联互通、真实一致；

第三阶段是价值升级，建立追溯数据异常预警机制，通过追溯数据优化生产流程、管控质量风险，同时主动对接集采追溯平台，实现与监管部门的数据共享。

图4：2024年9月5日笔者在贵州六盘水黔台中药材产业发展对接会上发言

（三）

道地药材6分：精准认定，

追溯绑定，不贪虚名重实效

道地药材分值从10分降至6分，并非否定道地性的质量价值，而是从“普惠加分”转向“精准认定”，解决以往“伪道地、蹭道地”的行业乱象。企业需摒弃“道地万能论”的错误认知，以“可验证、可追溯”为核心，稳妥拿满6分，切勿本末倒置投入过多资源。

实操中，企业需严格遵循“就低得分、不符零分”的规则，聚焦三个核心要点：

一是优先布局国家核心道地产区，按档拿分，国家核心产区可直接拿4分基础分，避免盲目拓展非核心产区导致的零分风险；

二是严格绑定追溯体系，通过全链条追溯数据证明产地归属，拿满额外2分附加分，实现6分满分目标；

三是建立道地药材质量验证体系，通过第三方检测机构出具的特征性成分检测报告、指纹图谱等数据，佐证道地药材的质量真实性。最优策略是实现道地药材与GAP基地的协同布局，在道地产区建设GAP基地，同时拿满道地药材6分与GAP基地12分，形成“道地性 + 标准化”的双重质量壁垒。

（四）

质量指标精准核对

☑GAP基地：自建 / 共建基地通过省级药监部门公示，拿满5分；外购GAP药材标签合规、承诺齐全、供应商资质完整，拿满7分；

☑全程追溯：实现种植到医院全闭环追溯，一物一码、数据真实可查，与GAP基地数据互联互通，无纸面形式追溯；

☑道地药材：选用国家 / 省级官方道地目录产区药材，产地溯源清晰、质量达标，不盲目炒作道地名头；

☑所有资质材料真实有效，不套用他人资质、不事后补办手续，种植台账、生产记录、检验报告一一对应。

四、平衡制胜：

价格35分最优报价方法与测算自查

报价指标35分与报量集中度权重持平，仍是单项目权重最高的指标之一，但已不再是决定中选与否的唯一核心。规则引导的核心是“质价平衡、优质优价”，而非恶性低价内卷，完全契合《国务院办公厅关于提升中药质量促进中医药产业高质量发展的意见》中“优化中药集中采购政策，实现优质优价”的核心要求。企业需摒弃“唯低价是取”的错误思维，以“全成本精准核算、质价完全匹配”为核心，制定最优报价策略，既保障价格排名，也守住合理利润空间。

实操层面，企业需完成三大核心动作：

一是开展全成本精准核算，完整覆盖GAP基地建设运维成本、药材采购成本、追溯体系运营成本、产地加工成本、质量检验成本、仓储配送成本、合规管理成本等全链条成本，杜绝漏项导致的亏损报价；

二是坚持质价匹配原则，实现“高质量对应合理价格”，对于拿满GAP、追溯、道地药材满分的优质产品，可在合理区间内报价，无需与无质量支撑的低价产品恶性竞争，充分体现优质优价的政策导向；

图5：2024年9月9日笔者在亳州全国中药材产地加工大会上发言

三是把握报价规则红线，确保报价满足“降幅≥15%”或“报价≤同品规最低价1.2倍”的基础要求，首轮报价一次性到位，避免报价异常导致的预警与淘汰，同时预留合理利润空间，保障采购周期内的稳定履约，避免因利润不足导致的质量缩水、履约违约，进而触发信用扣分。

✅报价评审自查核对

☑报价已完整覆盖全链条成本，无漏项、无亏损报价；

☑不恶性低价内卷，避免中标后因利润不足导致的履约违约风险；

☑不高价惜供，报价排名处于合理区间，不被低价企业甩开总分差距□ 质价完全匹配，高质量产品对应合理价格，体现优质优价；

☑一轮报价一次性到位，不触碰异常低价预警红线。

五、信用红线：

医药价格和招采信用评价守住底线

医药价格和招采信用评价是本次集采的准入红线，无基础分值，实行“失信即扣分、严重即出局”的管控机制。企业即便拿满100分正向得分，一旦触发失信行为，也将面临扣分、限制投标资格、直接取消中选资格的严重后果。

依据医保发〔2020〕34号、医保办发〔2025〕10号文件要求，失信行为主要包括医药商业贿赂、涉税违法、垄断行为、不正当价格行为、扰乱集中采购秩序、恶意违反合同约定等有悖诚实信用的行为。失信等级分为“失信、严重失信、特别严重失信”三档，对应从2分到100分的扣减，其中向医保部门工作人员行贿、在集采中围标串标的行为，一律按“特别严重失信”顶格处置，直接扣减100分，中止企业全部产品的挂网、投标资格。

企业需建立全流程信用管控体系，重点规避五大类失信风险：一是申报资料造假、资质套用、虚假标注等欺诈行为；二是中标后断供、延迟供货、以次充好等恶意违约行为；三是产品抽检不合格、飞行检查发现重大质量问题等质量违规行为；四是串标围标、价格操纵、商业贿赂等违法违规行为；五是GAP标注、追溯信息与实际供货不一致的标实不符行为，严守信用合规底线。

✅信用红线自查核对

☑无资料虚假、资质造假、虚假标注等行为

☑无中标后不供货、断供、替换不合格药材等履约违约行为

☑无抽检不合格、飞检查出严重质量问题等情形□ 无价格异常、串标围标、失信惩戒记录等违法违规行为

☑GAP标注、追溯信息与实际供货完全一致，无标实不符情形

六、高分中标：

落地优先级与误区规避

（一）

企业投标高分优先级排序

1. 先全力攻坚报量集中度35分，守住入围竞价环节的核心门槛；

2. 重点拿下GAP12分+ 全程追溯12分，建立绝对质量竞争壁垒；

3. 稳妥拿满道地药材6分，补齐质量指标满分；

4. 结合全成本测算，制定质价匹配的最优报价，拿满35分；

5. 全流程严守信用合规红线，实现零扣分。

（二）

高频致命失分误区必规避

1. 沿用旧版分值认知，错判报量、质量、报价权重，导致整体策略跑偏；

2. 重道地药材炒作、轻GAP基地与全程追溯建设，本末倒置丢失核心质量分；

3. 盲目恶性低价内卷，导致中标后亏损、履约违约，触发信用扣分；

4. 仍在为已取消加分的趁鲜切制准备申报材料，做无用功；

5. 追溯、GAP仅做纸面资料，无实际闭环管理，监管核查直接零分；

6. 忽视信用合规管理，因失信行为直接丧失投标资格。

图6：2024年12月17日笔者在北京雄安全国热点道地药材高质量发展论坛发言

七、结语

中药饮片集采评分规则的重构，是中医药行业从“规模扩张”向“质量提升”转型的关键里程碑，完全契合《“十四五”中医药发展规划》中推动中医药产业高质量发展的核心要求。对于企业而言，想要在集采中得高分、稳中选、长发展，核心只有一条：紧跟国家政策导向，坚守“药材好，药才好”的行业本质，以临床认可筑牢报量底盘，以GAP基地与全链条追溯打造质量壁垒，以质价匹配实现报价平衡，以信用合规守住发展底线。

唯有摒弃投机思维，深耕质量体系，主动适配新规，才能在集采的浪潮中抢占先机，既实现企业自身的可持续发展，也为中药饮片行业的规范化升级、为中医药振兴发展注入坚实的产业力量。

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刘红卫

2026年5月7日