【南宫读书会】《富爸爸销售狗》销售从不是靠复制别人的成功

第314期

Hi~大家好，欢迎收看本期的南宫读书会，这期我们来看一本富爸爸系列的书，名字叫《富爸爸销售狗》。

作者布莱尔·辛格是资深作家、演说家，也是商界个人及机构行为转变领域的服务商之一。他是国际培训公司——布莱尔·辛格加速培训公司的创始人，并创立了销售狗理论 。

作为“富爸爸”系列图书的顾问之一，布莱尔·辛格负责传授商业领域的推销技巧 。自1987年以来，他曾与上万名个人及数百家机构合作，其中包括财富500强企业和独立销售代理，其合作内容涉及销售业绩、产量与现金流等方面的提升 。

提到销售，很多人会觉得这是一份需要八面玲珑、能说会道的工作，也有人总觉得自己天生不是做销售的料，拼命模仿别人的方法，结果却事倍功半。

《富爸爸销售狗》这本书，彻底打破了我们对销售的固有认知，它把销售人员比作性格各异的“销售狗”，告诉我们：销售从不是靠复制别人的成功，而是找到自己的本命特质，发挥优势；而带好销售团队，也不是靠一刀切的管理，而是“因狗施策”，让每一种特质的销售者都能发光发热。

其实“销售狗”从来都不是贬义，反而是对优秀销售者的精准定义。那些能在销售领域站稳脚跟、赚得盆满钵满的人，都有着狗狗身上最珍贵的特质：坚韧执着，不怕被拒绝，永远对“猎物”充满热情，就算一时碰壁，也会立刻摇着尾巴重新出发。

销售狗的生活，是了不起的生活。世界顶级的销售狗，都是这个时代最受尊敬、薪水最高的企业英才，他们靠着热情、智慧和技巧，敲开了财富、人脉和机遇的大门，收获的不只是现金提成，还有自由的生活方式和源源不断的人脉网络。

而且销售从来都不是单打独斗的独角戏，而是一场团体赛。就像养狗需要知道狗狗的品种和习性，做销售、带销售团队，首先要做的就是认清自己和身边人的“销售狗品种”。

在销售的世界里，没有千篇一律的完美销售者，只有五种性格鲜明的纯种销售狗，每一种都有自己的独门绝技，找准自己的品类，就相当于找对了自己的销售赛道。

最像大家印象中销售的，当属比特狗。这类销售者就像勇猛的护卫犬，勇往直前、坚韧不拔，眼里只有目标，一旦锁定猎物就会立刻发起进攻。

他们天生敢闯敢拼，擅长开拓新市场、做陌生拜访，从开始销售到拿下订单，总能找到最短的路径。不过比特狗也有自己的短板，做事容易缺乏技巧和谋略，所以他们的结局往往两极分化，要么因为精准的进攻赚得盆满钵满，要么因为莽撞四处碰壁，而决定他们走向的关键，就是是否接受过专业的训练。

如果说比特狗是销售界的“敢死队”，那金毛猎狗就是妥妥的“客户服务天花板”。金毛猎狗天生性格温和、热情友善，就像乖巧的伴侣犬，永远把客户放在第一位，愿意为客户做任何事。

在他们的销售理念里，客户服务就是一切，你给客户的越多，客户就越喜欢你，自然也会从你这里买得越多。他们擅长深耕老客户，做超额促销和配套销售，是目光长远的销售者。只要一直照顾好老客户，做好售后，就能靠着客户的信任和复购，稳稳赚到钱，而且满意的老客户，还会成为他们最有说服力的宣传员。

狮子狗则是销售界的“颜值与实力担当”，他们精致优雅、精明圆滑，对生活和工作都有着极高的品味。他们喜欢出入各种高端场合，总能紧跟最新的流行趋势，市场营销能力和表达能力都是一流的。

对狮子狗来说，形象就是名片，他们会把自己和产品都包装得尽善尽美，因为他们深知，做生意时，外表和形象往往能决定成败。同样的产品，狮子狗总能凭借出色的定位和包装，让它看上去更有吸引力，他们最擅长打造公司和产品的良好形象，吸引高端的目标客户，也是销售团队里最会做社交和人脉链接的那一个。

吉娃娃是销售界的“技术学霸”，别看他们看似不起眼，却有着惊人的脑力，聪明、执着，对数据和细节有着极致的追求。他们总是第一时间入手最新的电子设备，随时随地处理大量数据资料，对产品知识的掌握精准到极致，是团队里的“产品活字典”。

面对喜欢较真、爱拿竞品做对比的客户，吉娃娃总能用无可辩驳的事实和证据，打消客户的疑虑，让疑心最重的客户也心悦诚服。而且他们的专业能力还能惠及整个团队，一旦找到问题的答案，就会简明扼要地分享给所有人，是团队里不可或缺的技术支撑。

而巴吉度猎狗，是销售界的“持久战神”。他们性格慢条斯理，看似不紧不慢，却有着堪比比特狗的坚韧不拔，还有着惊人的耐力和超好的脾气。他们不讲究穿着打扮，也很少表现得激情四射，却最擅长死缠烂打、维系客户情感。

在品牌竞争优势不明显、品质差距越来越小的当下，巴吉度猎狗的能力显得尤为重要，他们能和客户建立起深厚的感性联系，用真诚和靠谱赢得客户的长期信任。尤其是在客户不满、产品出问题时，他们总能温柔地安抚客户情绪，稳稳守住团队的老客户，日积月累地赚到大把金钱。

除了这五种纯种销售狗，书里还提到了一种特殊的存在——看家狗。

看家狗并不是一个独立的品种，而是一种高阶的销售意识，一个大单就足以打造一只看家狗。他们从不屑于做小单，只把时间花在主要决策人身上，只吃“排骨”，不吃“残羹剩饭”。他们天生有野心，不甘于处在底层，最终往往会成长为销售经理、公司高管甚至企业家。

其实每一种销售狗都有成为看家狗的可能：狮子狗会为了名利和荣誉，主动朝着看家狗的方向努力；金毛猎狗靠着足够的信心和客户积累，能成为高效率的看家狗；巴吉度猎狗虽然不擅长制定销售计划，却能凭借超强的客户维系能力，为拿下大单保驾护航。

看家狗是团队里的“大单攻坚者”，虽然他们有时爱吹牛、性子急，容易惹麻烦，但当有大生意出现时，他们永远是那个能一锤定音的人，让团队收获意想不到的惊喜。

了解了销售狗的品种，对普通人来说，是找到自己的销售优势，不再盲目模仿别人；而对销售管理者来说，就是掌握了带团队的核心密码——因狗施策，让每一种销售狗都能去做自己最擅长的事。

管理销售团队，就像养一群性格各异的狗狗，不能用一套方法对待所有人。

对勇猛的比特狗，不用过多纠结细节，只需要简单明了地指出方向，给他们足够的空间去冲锋，偶尔让他们讲讲自己的辉煌战果，就能激发他们的斗志；

对精致的狮子狗，要抓住他们爱面子、重形象的特点，告诉他们当下的机会能让他们名声鹊起，给他们自由去和高端客户建立联系，不断的赞美和认可，就是他们最好的动力；

对温柔的金毛猎狗，要允许他们在客户身上投入足够的时间，及时肯定他们的服务成果，当他们遭遇挫折时，多给一些支持和鼓励，让他们相信自己的能力；

对严谨的吉娃娃，要给足他们做调研、分析数据的时间，让他们对产品做到胸有成竹，毕竟对他们来说，最可怕的事就是面对客户的提问答不上来；

对慢热的巴吉度猎狗，要时不时友好地推他们一把，给他们一些开局良好的生意，让他们看到坚持的成果，同时给他们足够的时间和客户相处，让他们发挥维系情感的天生本领。

而且带好销售团队，光靠因狗施策还不够，还要给团队立好“家规”，打造出齐心协力的团队氛围，而不是让团队陷入互相内耗的破坏性竞争。

就像狗狗需要训练才能守规矩，销售团队也需要明确的规则，才能避免麻烦。比如不推卸责任、不在背后议论他人、对自己的行为负责、永远保持诚信、尊重彼此的客户领地、为每一个小成功喝彩等等。这些简单的家规，能让团队里的每一个人都守底线、讲团结。

很多管理者喜欢用分而治之的方式，让销售员互相竞争，看似能激发短期动力，实则会制造大量矛盾，最终拖垮整个团队。真正优秀的销售团队，应该是像齐心协力拉动雪橇的冠军狗团队，能经得住任何考验，在遭遇挫折时互相扶持，在有人取得成绩时真心喝彩。

激励这样的团队，也有很多小技巧：多关注团队成员的情绪需求，而不只是物质奖励；设定一些短期、容易完成的任务，让大家早点尝到胜利的滋味；对跃跃欲试的成员多加油鼓劲，对陷入困境的团队及时改变环境、调整氛围；把工作重点放在精力和情绪的管理上，让每一个人都能以积极的心态面对工作。

对新加入的“小销售狗”，更要有足够的耐心。不要一开始就让他们去做高难度的推销，而是从简单的任务开始，比如熟悉产品资料、给团队做分享，当他们完成任务时，第一时间给予认可和掌声。

就像养育小狗需要循序渐进，培养新的销售者，也需要让他们慢慢积累信心，一步一步成长，而不是把他们直接扔到市场上，让他们自生自灭。

其实不管是做销售，还是带销售团队，《富爸爸销售狗》想告诉我们的核心道理都很简单：销售从来都不是靠天生的天赋，而是靠对自己的清晰认知，和对团队的用心经营。

我们不用逼着自己成为完美的销售者，只需要找到自己的“销售狗品种”，把自己的优势发挥到极致；也不用逼着团队成员变成同一个样子，只需要识别他们的特质，把他们放在合适的位置，用对管理和激励的方式。

好了，这就是本期的内容，当我们能认清自己，发挥优势，不再盲目模仿；当团队能各司其职，互相协作，不再互相内耗，不管是个人的销售业绩，还是团队的整体实力，都会实现质的飞跃。而这，就是成为优秀销售狗、打造顶级销售团队的终极秘诀。

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