初创品牌一年从0到亿！中老年驼奶粉不靠“卷低价”，如何拿下银发族？

找到正确的渠道与销售方式

整理 | 任子勋

排版 | 张思琪

前言

中国老龄化进程正持续加快。当越来越多的老年人将健康管理作为头等大事，市场认知度最高的品类之一中老年奶粉逐渐演变为红海赛道。

从伊利、蒙牛到雀巢、飞鹤、臻牧，超过两百亿的中老年奶粉市场里已然巨头林立。然而过去一年，一家初创品牌在驼奶粉细分赛道完成了从0到1亿销售规模的跨越。

这家名为丰草牧场的品牌，主打驼奶粉客单价在199元至299元之间。其并没有选择“烧钱投流”“功能擦边”等常见的品牌快速起量方式，而是从银发人群信任构建等角度摸索出一条“慢即是快”的新打法。

1月28日，ABI2026·第十一届中国银发产业商业创新大会分论坛《银发消费与流量创新发展论坛》在上海成功举办。

会上，丰草牧场合伙人兼COO李震带来了品牌实战复盘，在现场拆解丰草牧场如何基于全域视角，在一年时间内实现从0到1亿规模和利润的突破。以下为嘉宾分享内容。

PART 01

首月销售仅百元，求“快”反成病因

大家好，今天我想分享的主题是全域视角下银发消费品的增长之路。

丰草牧场团队此前从事的是“快”生意：2022-2024年，团队操盘了茅台冰淇淋、茅小凌酒心巧克力、酱香拿铁等刷屏级案例，一个小时将全年的库存销售一空。彼时，我们更重视营销驱动，追求极致的快。

然而，进入银发产业后我们发现，这里需要的不是快，而是慢，慢的背后是信任与沉淀。

目前，银发消费已经是一个确定性的机会。活跃银发用户的规模正在增长，银发用户在出行、生活、移动视频、移动社交等各个领域的增长率都非常高。

然而这其中存在一个核心痛点，不同老年人的入网原因各异，行为兴趣分散。我们曾尝试在不同的App中寻找、吸引老年用户，最终发现非常困难。这构成了我们在经营过程中面临的一大问题：如何在碎片化的市场实现规模和利润的增长。

（图源：AgeClub）

经过过去一年的实践，我们认为，全域经营是解决这一问题的方法，其本质是从用户视角出发，首先在碎片化的各类App中找到这些老年人，其次服务好他们，最后让他们留在品牌的全域池中，对品牌产生认可和信任。

对此，我们总结了一个结论：既然用户是分散的，那么我们的任务需要从过去简单的铺货、营销，即类似茅台冰淇淋那样的爆炸式流量营销生意，转化为做链接的生意。

PART 02

“三步走”策略，从错配到精准

我们首先面临的是规模的挑战。

我们在开发产品的时候遇到一个问题：我们认为自己的产品非常好，解决了银发人群的痛点，可现实是它卖不出去。即使过去有过消费品成功操盘经验，我们的奶粉上线第一个月仅卖出了数百元。

这一经历说明，我们尚未深刻理解银发用户和经营的本质。用户是碎片化的，规模增长的内在逻辑与之前的案例不同，它不再是漫无目的的流量投放，而是一次精准的匹配。

用户在哪？每个渠道都有不同的用户，其中包括年轻人和银发人群。我们需要在不同的渠道找到他们，并且留下他们。

我们所犯的错误，是在老年人看不懂的流量平台上推广康养服务。这里包括两点，一是渠道的错误，以小红书这一年轻人群为主的渠道做银发用户增长，是选错了渠道。二是方式的错误，用过去的种草逻辑去尝试打动对信任这件事十分看重的长者。

据此洞察，我们重新去寻找银发渠道，将线上所有的渠道全部罗列了出来。我们观察到三点：抖音驼奶粉品类的增长速度在2025年6月已经超越天猫与京东等渠道并保持高速增长；抖音类目成交用户数超过了京东与天猫的总和；抖音赛马机制为处于从0到1阶段的新品牌提供了生存机会。

找到正确的渠道后，接下来是要找到正确的方式。

以直播带货为例，最开始我们搭建了非常专业的绿幕直播间。然而，当我们把场景换成主播穿着哈萨克牧民的衣服，在冰天雪地的新疆实地售卖之后，我们取得了爆发式增长。无论是流量的曝光转化率还是成交的点击转化率，都得到非常高的提升。

这说明，信任是唯一的成交货币。对银发人群来说，虽然绿幕直播间看起来专业、符合品牌调性，但是却并非他们可以触摸的到的真实。

总结来看，我们主要做对了三件事。

• 把货真价实直观呈现在用户面前。让用户亲眼看到骆驼，让品牌口号成为用户可亲眼验证的事实。

• 把优质原产地实景化、可视化。我们在新疆拥有20万亩牧场，以往用户仅能通过商城页面、产品主图模糊了解，如今可直观看见牧场实景，真切感知产地的真实。

• 打造沉浸式陪伴体验。不少用户会在直播间、留言区主动互动，让主播抱抱骆驼，在有温度的陪伴式互动中完成购买与转化，用户互动感与转化效果得到极大提升。

选择了正确渠道和方式，用户下单之后，品牌该如何继续构建？我们需要把用户真正关心的事情放在首位。

比如，我们最开始制作的产品包装，将产品信息排布得非常紧密，增加了老年人阅读难度。老年人会非常关心所购买的产品属于哪种类别，究竟是纯驼奶粉还是固体饮料，他们需要查看配料表，看生产标准。所以我们后来将包装上的信息简化、放大，让用户一眼就能看出我们百分之百的有机新鲜驼乳和采用的执行标准。

此外，用户收到货后，也可能会对产品是否货真价实感到焦虑。我们的解决方式是将检测报告一同发给用户，里面会显示我们每一批次都送检第三方，将农残、兽残、激素、抗生素、塑化剂、防腐剂和色素全部零检出的结果展示给用户看。这从根本上解决了用户的焦虑，实现用户信任的再次链接和构建。

只有在正确的渠道中，使用正确的方式，我们的所有努力才可以转化为实际的销量。

（图源：AgeClub）

PART 03

初创品牌怎样克服利润瓶颈

电商行业流传着一句话：“一问规模10个亿，一问利润1块7”。

回到开头所说，用户是碎片化的。这种碎片化体现在三个方面。

• 地理位置分散，老年人在物理空间上分布在不同的社区、城市。

• 需求分散，老年人的需求表现出个性化、差异化，受到健康状况、经济能力、家庭结构等多重因素影响。

• 信任分散，多年来的会销、电诈、老年广告的轰炸，让他们在构建起信任防线。

我们认为，利润是对抗碎片化所获得的奖励。传统公式中，利润等于收入减去成本。用户碎片化意味着我们与新用户进行沟通和建立关系的成本非常高。

其中涉及到的成本首先是极高的营销成本，做投放的人都知道，无论是抖音还是天猫的媒介工具，他们在投放上赚取了很大利润。其次是人力成本，为了对抗用户的碎片化，品牌必须布局各种渠道，例如线上的天猫、京东、抖音，线下的商超、O2O等等。

这一困境给品牌普遍带来高昂的成本压力。大多数人选择战术上勤奋，有的人卷内容，利用奇技淫巧博取眼球，例如夸大宣传功效或者通过擦边获取流量。可是当监管机构介入或者视频审核，流量可能迅速下降。还有人试图卷运营，试图通过建立精细化的SOP获取经营结果。

作为一个初创团队，我们必须坦诚地面对现实，即我们的资源十分有限，难以应对高昂的营销成本和人力成本，卷内容和运营是我们的短板。那么我们应该如何挑战市场？

首先，我们用自动化工作流替代重复劳动，对抗低效率。通过制定73张业务报表，十余项AI工作流程，我们实现超过3000小时的提效。这样做的目的是解放一线执行人员，他们身处业务一线，拥有非常好的创意和直觉，我们为他们留出充足时间做创造性思考，当每一位一线业务人员都能充分释放创造力，企业利润便能随之而来。

举例来说，其中一个工作流可以帮助我们实现对所有竞品数据的追踪、记录、监控，并生成AI决策。这是我们对抗渠道用户分散的方式之一。

接着，我们需要关注协同，其本质是将碎片化用户的聚合，从而放大品牌故事。

有一位我非常喜欢的企业家曾经说过一句话：大部分中小企业没有利润的本质原因不是不努力，而是参与了不该参与的市场竞争，在红海中选择正面硬扛只会导致利润枯竭。

我们需要错位竞争。在实践过程中我们发现，达人是一个很好的拉新渠道，那么我们需要思考的是如何实现拉新效果的放大。再比如，货架渠道是我们获取良好利润的来源，那么我们需要考虑如何放大利润。

不要在一个红海中解决所有问题。我们应该以全域的角度看待每个渠道的基本功能和作用，将其视作一门用户生意——先通过合适的渠道找到用户，再通过优质服务留住用户，以此降低获客成本与复购成本，这正是我们错位竞争的核心逻辑。我们认为全域的协同不仅仅是简单的累加，而是接力。我们需要将用户的碎片化转化成更大的用户规模。

宝洁曾提出7次营销法则，用户在一个触点上被触达7次才会对品牌留下深刻印象，进而出现购买行为。

我们在网易提出了一个方法论，1次触动胜过7次触达，我们将所有渠道都视为触达用户的触点。这是一道语文题和数学题的结合，前者指内容发掘，后者指预算分配。只有让用户接触到更多内容，与其接触得更深入，才能实现更好的获客。

最后我想总结一下，做银发消费品的过程，本质是找到银发人群并建立信任。

互动问答：

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