习酒主动“减速”：看似保守的棋局，藏着行业破局的大智慧

贵州习酒集团总经理万波站在职工代表大会讲台前，肯定公司“圆满完成了‘十四五’规划确定的主要目标任务”，台下的经销商们正忙着计算“随货搭赠”政策带来的新利润空间。

新年伊始，高端白酒市场正上演一场“减量保价”与“赋能渠道”的平衡艺术。习酒在高端单品君品习酒上执行的新政尤为引人注目——2026年全国限量4000吨，配合创新的“随货搭赠”政策，经销商实际拿货成本已降至700元以下。

2026年1月26日君品习酒批发价稳定在596元，前期一度跌破600元的低位实现回升；团购价格区间稳定在650-700元/瓶，与经销商成本形成合理价差。

白酒行业正经历一场深度调整，这个事实已成为全行业的共识。第三方酒价平台数据显示，君品习酒在2021年批发价曾高达955元/瓶，而到2026年2月2日批发价已跌至596元/瓶，跌幅超过三分之一。

习酒并非孤例，整个白酒行业都在经历寒冬。

数据显示，2025年前三季度，A股20家上市白酒企业中仅贵州茅台与山西汾酒实现了营收和利润的双增长，其余18家企业均出现不同程度下滑。其中水井坊、口子窖第三季度营收同比分别下降58.91%、46.23%。

在此背景下，习酒宣布2026年对君品习酒进行整体减量，全国限量4000吨，这是一个值得玩味的战略决策。

据习酒集团总经理万波在职工代表大会上披露的信息，习酒在2025年“守稳了销售基本盘，圆满完成了‘十四五’规划确定的主要目标任务”。但根据贵州省黔晟国有资产经营公司2025年跟踪评级报告，2024年贵州习酒营业收入为215.29亿元。

而早在2022年社会责任报告中，习酒曾提出到2025年末实现营业收入300亿元的目标。从数字上看，这与2022年的目标有所差距，但万波的肯定表明公司内部对这一业绩的评价是正面的。

减量只是习酒战略调整的一个侧面，与之配套的“随货搭赠”政策更值得关注。在919元/瓶打款价保持不变的基础上，习酒推出了购25赠8的核心政策，叠加追加搭赠，经销商实际拿货成本被降至700元以下。

这种策略的巧妙之处在于，它既维护了产品的官方价格体系，又通过变相让利为经销商创造了合理的利润空间。

窖藏1988高达42%的赠送比例，以及金钻、金质等系列产品的同步政策，进一步体现了习酒全产品矩阵协同动销的战略考量。这种政策设计既为经销商资金周转减负，又通过合理的成本空间提升了产品开瓶率。

与其他品牌的简单降价不同，习酒的战略核心在于坚守品牌价值底线。君品习酒作为其核心战略单品，据华樽杯2025数据显示，其单品品牌价值高达1488.41亿元。

习酒整个品牌的3090.86亿元的品牌价值，为这一系列政策落地提供了坚实基础。习酒通过“随货搭赠”而非直接降价的方式，避免了陷入品牌价值稀释的恶性循环。

这也解释了为何在行业整体下滑的背景下，习酒仍能保持一定的市场地位。中国酒业资深营销专家肖竹青指出，未来酱酒市场将向茅台、习酒等具备品牌势能与消费者美誉度的头部企业集中，中小酒厂生存空间将持续收缩。

习酒政策的另一亮点在于推动厂商关系的转变。通过将评优奖励与销售奖励纳入考核维度，推动经销商从传统的“坐商”向“行商”转型，聚焦消费者服务与市场深耕。

这种“政策赋能+数据驱动”的模式，与五粮液等头部企业的渠道变革逻辑相似，都是通过构建厂商共赢的“命运共同体”，破解行业长期存在的渠道压货、串货乱价等问题。

正如运营商财经网总编康钊所言，“在白酒行业进入深度调整期的当下，从习酒自身披露的情况来说，能保持这样的情况，还是很好的。”

尽管习酒的政策设计兼具战略高度与实操性，但仍面临行业调整期的现实挑战。一位经销商坦言，当前君品习酒仍存在轻微价格倒挂，且搭赠政策导致经销商需销售的产品总量增加，对终端动销能力提出了更高要求。

从市场竞争来看，i茅台平台飞天茅台的常态化供应，以及茅台1935的价格调整，仍对君品习酒的千元价格带卡位形成压力。

全行业高达数月的库存周转周期，意味着渠道去化仍需时日。习酒虽然通过减量与搭赠政策为渠道“松绑”，但如何将渠道信心转化为持续的消费需求，如何进一步提升产品在商务、礼赠等核心场景的渗透率，仍是后续需要解决的课题。

君品习酒2026年限量4000吨的战略决策，已成为习酒专卖店内的热议话题。货架上，习酒经典产品保持着一贯的高端形象，价格标签没有明显变动。

但经销商们心知肚明，实际交易中的灵活政策正在悄然改变这个千元价格带的竞争格局。不远处的一家白酒专卖店内，茅台1935的标价与君品习酒相近，却难掩两家企业不同的战略选择。

习酒的“减速”不是退缩，而是为下一段路程积蓄力量。在行业调整的十字路口，这种看似保守的决策，可能恰恰是最具前瞻性的布局。