价格解决不了竞争，信任可以

上周在广州跑市场。

下午两点多，我在天河一个商场负一层，陪一个做日化的老板看终端。

货架上两款洗衣凝珠摆在一起。

一个79.9。一个109。

功能标签几乎一模一样。

都是除菌、留香、浓缩、高效。

老板站在我旁边有点不服气。

他说，我这个配方更好，成本更高，我还便宜30块，为什么就是卖不过旁边那个？

我没说话。我站那看了十分钟。

十分钟里，一共卖出去6盒。

6盒全是109那款，79.9的，一盒没动。

很多创业者第一反应是：

是不是包装不好？是不是导购不卖？是不是流量不够？

但我脑子里只有一句话：

这不是价格问题，这是决策成本问题。

很多老板有个天然误区。

总觉得：同样功能 → 我更便宜 → 一定更好卖。

逻辑听着很对，现实刚好相反。

你卖80，别人卖100，你还卖不过。

不是你不够便宜。

是你只卖了“功能”，人家卖的是“信任”和“情绪”。

这中间差的，不是20块，是消费者的脑力成本。

你代入一下你自己。

在超市里。

你会不会掏出手机：

搜品牌资料、看测评、翻评价、对比成分、研究半天。

就为了省20块？

说实话。

99%的人不会。

现在的消费者，真正缺的不是钱。

是时间。是耐心。是脑力。

这个时代最贵的资源，从来不是现金，是注意力。

所以真正的消费逻辑变成了：谁更省心，我买谁，不是谁更便宜。

很多老板天天在卷成本，卷配方，卷价格，卷到最后利润全没了。

但有个成本，你们从来没算过。叫：消费者的时间成本。

你想想。

当消费者看到你这个陌生品牌时，他要多做多少动作？

他要：

搜索你是谁、判断你靠不靠谱、选择你好不好用、担心售后、担心质量、担心买错。

这一整套心理流程，本质就是：在“花时间给你做尽调”。而时间就是钱。

如果他多花5分钟判断你。

这5分钟，在心理上早就值几十块了。

所以你80的产品 + 5分钟时间成本。

在他心里，可能已经=120了。

那他干嘛不直接买那个熟悉的100块品牌？

至少安心，至少不用动脑子。

这就是我这些年反复跟老板们说的一句话：价格不是成交门槛，决策成本才是。

很多产品不是贵死的，是“麻烦死的”。

我之前服务过一个做宠物零食的客户。

刚找我时，特别典型。

同配方，成本更高，卖得更便宜。

拼命讲原料，讲冻干工艺，讲营养值，讲了一堆功能参数。

结果销量一直上不去。

我问他一句话：“你这些话，消费者要看几分钟才能看懂？”

他沉默了。

我说：你现在是在卖论文，不是在卖产品。

后来我们只做了一件事。

把表达全部砍掉。

只保留一句话，类似“兽医推荐配方 · 肠胃敏感也能吃”

再加上真实宠物主故事，再加上持续内容露出。

半年后，价格从69提到99，销量翻倍，利润更高。

你发现没有。

他没再讲功能，他只做一件事：帮消费者省脑子。

说白了。

今天这个时代，已经不是“性价比时代”。

是：“决策效率时代”。

你让用户多想一步，你就输了。

为什么胖东来东西贵一点还爆满？

为什么很多新消费品牌溢价还能卖得动？

为什么老品牌还能活这么久？

底层原因就一句：他们帮用户做完了判断。

用户不用思考。直接买。

所以这两年我在做咨询时，越来越少谈什么：

流量、渠道、玩法、投放，这些都是放大器。

前提是：你值不值得被放大。

真正该先做的，是三件事：

第一，信任成本够不够低

第二，理解成本够不够低

第三，决策成本够不够低

如果这三件事没解决。

你价格再低，也只是便宜的“备选项”。

永远不是“第一选择”。

很多人以为品牌是溢价工具。

我反而觉得：品牌是降本工具，降的不是生产成本。是：认知成本。

你只要一出现。

用户脑子里直接蹦出：

靠谱、安全、买过、很多人用。

那一刻。你已经赢了。

这就是我一直在讲的：

记忆钉 × 认知锤，需要反复敲，敲到不用解释，敲到不用证明，敲到用户懒得再比较。

很多老板嘴上说自己在做品牌。

本质上还在做“参数生意”。

功能永远卷不过功能。价格永远卷不过价格。

只有：信任、情绪、省心。

这三件事，是卷不动的。

所以，如果你的产品卖不过竞品。

先别降价，先问自己一句：买你，是不是还要花时间研究你？

如果答案是“要”，那问题就不在价格。

在你还没有成为一个“省心的选择”。

真正的竞争力，从来不是更便宜，是：让人不用思考，就愿意掏钱。

这才是当下最硬的能力。

本文来自微信公众号： 贺大亿 ，作者：贺大亿

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