【教练知识库】挑战客户，教练可以尝试这6个步骤

作者介绍 | Coach8教练学院，ICF国际认证教练学习平台

许多人认为教练约谈的首要任务是：让客户对未来保持一个积极的态度和强烈的自我意识。如果你的客户将这些状态描述为教练会谈期望的结果，那是很好的。否则，专注于让客户自我感觉好，这样的教练会谈是不够的。

客观的说，保持感恩的心态和积极的生活态度，并不一定能帮助客户改变信念。

如果你所做的只是鼓励、支持和表扬客户，这会延长客户自我否定的时间，尤其是在面对具有强大内在的客户时。

因此，为了更有效地进行教练会谈，你还需要知道如何富有同理心地挑战客户的信念、价值观和思维模式。

改变需要强烈的情感

根据神经科学的研究，大脑需要被强烈的情绪所激发，比如惊讶、恼怒、不适甚至悲伤，然后才能产生新的见解或观点。

要想在思想和行为上发生真正的转变，教练必须敢于挑战客户的价值观，撬动客户的常规反应，动摇客户的信念，从而缩短他们的习惯性地“为自己找借口”的周期。

当你在教练会谈中，推动客户去探索他们的逻辑上的“漏洞”、不再为他们服务的信念以及他们对未来的设想时，你就“突破”了他们现有人生剧本的框架。

当客户人生剧本的框架发生变化时，他们的行为才会改变。他们对自己和周围的世界看法不同，他们的大脑神经网络就会重新布线。

大脑需要大量锻炼才能实现革命性和持久的转变

所以，你常常不能充分探索自己的想法。因为你的大脑会阻碍你，使你对自我探索失去敏感性。

想想你自己的经历：当你在办公桌上整理某一个项目的细节时，大脑往往会突然跳出一个新的问题，需要你去解决。

在教练会谈中也会出现，尤其是当对方让你重新考虑你的看法和结论的时候——

当你信任的人反馈了你的想法和情绪，提出了打破保护故事框架的问题时，你的大脑就会被迫重新排列你长期记忆中的数据。一时间，你会容易产生崩溃的感觉，会谈会让你感觉很尴尬，甚至可能会感到一阵愤怒或悲伤。但是当你冷静下来回看当时的这些反应，可能你会觉得好笑。

挑战不应被视为一项单独的技能，而应该是教练的基础。

接受过系统教练技巧的培训，教练通常就有了一个好的开始：学会了与客户建立融洽关系并表现出同理心。这些技能对于良好的教练关系至关重要，因为你必须创造一个空间，让客户在心理上感到安全，与你一起应对挑战，尤其是当客户的情绪让他们自己感到脆弱的时刻。

但请教练们记住一点：你的角色是和你的客户做一个有思想的合作伙伴。你会很好奇，想知道是什么阻碍了这个聪明的，有创造力的人，从他自己的角度看到他身上的问题。你的思考和问题会帮助他们把故事从他们的大脑中拿出来，放在桌子上，这样他们就能看到什么是有效的，什么是不起作用的。

教练该怎么循序渐进的挑战客户

为了检验客户的想法，教练要反馈客户的话，直指他们的恐惧和疑虑，揭示出今天对他们没有用的信念，并破译他们对未来的假设。

当他们看到自己的故事片段时，他们可能会感到遗憾、愤怒和尴尬。但教练可以让客户喘息一会，创造一个安全和允许的场域，让客户静静地体验他们的这份感受，新的可能性就会出现。

教练没有高明的建议，客户需要自己找出解决方案。

我们只是挑战客户，而不是强迫客户。

尽管你的客户可能会觉得有挑战，但你并没有强迫他们改变想法。挑战不同于对抗。在挑战中，教练允许客户确认、否认或改变他们的故事，因为只有这样，客户才会认识到故事的哪些部分在为他们在提供价值和服务，哪些部分没有。

我称这个技巧为：主动回放。

主动回放不仅仅是让教练反映客户所表达的内容，教练还分享客户说过的话，客户的身体语言（手势和微表情）、情绪，以及他们犹豫背后的感觉。

这些反思性的陈述可以帮助客户看到自己是如何演出自己的人生故事。然后，当客户看着自己的故事，他们常常叹息，好像在释放他们内心深处的情感，或者自嘲的一笑，好像在教练会谈中，可以看到自己创造的人生悲喜剧。

今天分享6种“主动回放”的方法，教练可以尝试挑战客户：

1） 重述

我在教练中最喜欢的一句话是：那么，你是在告诉我……

然后，我回顾一下所表达的问题或结果，以及他们陈述的使他们难以采取行动的关键因素。

他们要么同意我的看法，要么纠正我的看法。用他们给你的词，不要分析意思。但不要重复他们说的每一句话。听核心信息，然后把你听到的内容反馈给他们，并询问他们对他们所说的话的看法。

2） 使用隐喻

用不同的语境描绘出所说的话，但又有意义。例如，听起来像你在和鲨鱼一起游泳，或者你被束缚住了，或者你急于开始比赛，但又担心你穿错了鞋。

隐喻是帮助人们了解自己想法的好工具。

3） 概括

用一两个字就可以抓住他们故事的主要内容。这些通常是句子的最后一句话，他们会说：“就像这样”，或者“我想我就是这个。”然后重复他们刚刚说的话，问他们这些词对他们来说意味着什么。

4） 对比+评估

客户通常会就他们想要什么达成一致，但随后会说明他们无法前进的所有原因。

听一听那些原因，然后把对话带回到前面的陈述，看看，说到底，他们在说之前所表达的愿望是否是他们真正想要的。然后你可以评估他们害怕的风险是真实的还是被夸大了。

5） 给出选择

你提供给客户选择，以澄清他们的意思，或什么是最重要的他们。例如：

• 当一个客户说他累了， 你可能会问：“ 你是因为工作量而感到身心疲惫，还是在精神上厌倦了做你不喜欢的工作？”_
• 你可以选择“你现在想在工作中找到更多的乐趣，还是另辟蹊径？”
• 当客户列出他们面临的大量问题时，回顾一下，然后问：“你想先解决哪些难题？

6） 探索情感转变

对情感表达的好奇会让你的客户更深入地了解他们的故事。这通常可以帮助他们面对一个他们一直回避的事实。

典型的转变包括犹豫不决、移开视线、兴奋时声音变大、悲伤时声音变柔和。是的，会有眼泪，甚至愤怒。不要评判他们的反应，别想修理它们。情绪没有好坏之分，它们只是通过身体运动的能量。

相反，分享你所注意到的，然后问问这个转变对他们和他们的目标意味着什么。例如，您可能会说：

• “我注意到你对你分享的一个选择更感兴趣。”
• “当你谈论你的决定会对那个人产生怎样的影响时，你会变得沉默，也许会很伤心。这对你意味着什么？”
• “这与你想要的结果有什么关系？”

然后接受他们的回答。用沉默让他们思考。他们可能需要一点时间来处理他们愤怒、悲伤或兴奋的事情。给你的客户足够的空间来理解他们的情绪，这样他们就能更好地了解自己。

挑战性的教练需要勇气，但如果你坚持成为客户的思考伙伴，不要试图引导他们找到你想听到的答案，你的观察和问题就会激发他们的思考。

也许客户还没有准备好去探索你所希望的深度，或者他们可能不愿意接受被揭露的事实。教练应该信任和客户一起探索的过程，并允许客户的意识以自己的速度展开。

切记，你不是为了让客户感觉更好，而是为了教练他们，让他们看到更好的自己。

当你有足够的勇气去挑战你的客户的想法，你的收获将会从取得好的教练成果转向见证客户思维模式和人生模式的改变，这样的教练会谈会让你得到深刻的满足感。

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