招商引资要学会用资本讲好产业故事

招商引资要学会用资本讲好产业故事

关键词：资本招商

这些年，招商环境风云变幻，尤其是在吸引外资方面，挑战如潮水般一波接着一波。

从全球经济格局的大洗牌，到国内政策的不断调整，每一次变化都像是一场严峻的招商考验。

全球产业链重构浪潮下，一家德企高管坦言：“在中国，真正懂我们的不是给地最多的城市，而是能用资本讲好产业故事的城市。”

引导基金的出现，为政府、平台公司招引外资开辟新的方向，带来全新的机遇。

钱从哪里来？

引导基金，说白了，就是一种由政府设立并采用市场化运营模式的政策性基金 。

打个比方，引导基金就像是一个 “红娘”，一边拉着政府的资金，另一边吸引着社会资本，包括外资，把大家聚集在一起，为那些有潜力的项目和企业牵线搭桥。

引导基金作用大，全国各地竞相成立政府引导基金。

国家层面上，出台国办1号文从顶层设计上规范它的使用方法和范畴。

随之而来，我们面临第一个难题——资金募集。

引导基金的资金来源主要包括财政出资、社会资本和外资等，但在实际操作中，筹集足够的资金并非易事。

财政资金虽然是引导基金的重要支撑，但由于各地财政状况不同，能够投入到引导基金的资金也存在一定的局限性。

而社会资本和外资，在选择投资引导基金时，往往会进行严格的风险评估和收益预期分析。

有问题就会有答案，如何应对？分为三步走。

其一，拓宽资金募集渠道。

除了争取更多的财政支持外，还可以通过创新金融产品和服务，吸引更多的社会资本和外资参与。

比如，发行专项债券、开展资产证券化等，为引导基金筹集更多的资金。

其二，加强投资风险管理。

建立健全科学的投资决策机制和风险评估体系，提高投资决策的科学性和准确性。

同时，加强对投资项目的跟踪和管理，必要时可交给专业机构进行定期追踪，形成报告预警，降低投资风险。

其三，加强政策落实和协同。

建立政策执行的监督和评估机制，及时发现和解决政策执行过程中出现的问题。同时，根据实际情况，对政策进行动态调整和优化，提高政策的针对性和实效性。

回归主线——外资招引，用资本换生态，哪些地方正在做且做出一定成绩。

精准发力先行者

在用资本换生态上，苏州工业园可谓个中翘楚。

数据显示，截至24年12月，苏州工业园区累计吸引外资项目超5100个，吸引了104家世界500强企业在区内投资项目174个，实际利用外资超400亿美元。

聚焦到具体企业，我们以飞利浦为例。

去年9月飞利浦执行副总裁贝特·范·穆尔斯一行来到苏州工业园区。

他提出，飞利浦苏州已经在园区投资设立了综合性影像生产研发基地、研发中心和全球业务服务中心，未来还要加大投入，落地更多项目。

无独有偶，强生、欧莱雅、罗杰斯等国际知名企业都在苏州工业园不断加码。

跨国巨头“一投再投”，基于苏州工业园做到了三点。

其一，有效降低外资投资风险，帮助其尽快融入本土市场。

苏州有句俗话：“你只需要带一个包，别的全包在我身上。”

此处聚焦资本运作，在建设初期，园区融资方面存在资本供求矛盾，即风险投资相对谨慎，而技术创新企业在此阶段对创业资金的需求很大。

为解决这一问题，苏州工业园区以国有资本为主体设立创投引导基金。

在风险投资导入期，国有资本率先向技术创新项目注入资金，引导民资与外资跟进；当进入风险投资成长期时，国有资本逐步退出市场。

换句话说，引导基金凭借自身对本地市场的深入了解，筛选出优质的投资项目，降低投资失败的风险；

同时，引导基金可通过与外资共同投资的方式，分担风险，让外资更有安全感。

其二，投资公共平台，打造创新科研普惠性基础设施。

例如园区引进中国科学院苏州纳米所时要求其建设面向社会开放的公共平台，为初创企业提供实验室、实验设备等。

公共平台，或者是科研普惠性基础设施，所带来的是创新的初始条件，从外资引进到扶持本地供应链，这是一个完整的引入-发展-再投资机制，能够真正实现聚链成群。

其三，走出去，打造离岸孵化模式。

园区管委会布局了一系列离岸创新中心，分布在美国硅谷、以色列等地。

这些创新中心同时起到招商“桥头堡”的作用，对于一些现阶段难以回国发展的项目，优先在离岸创新中心孵化。

接下来，我们来看看中部城市的发力点。

长沙在利用引导基金吸引外资方面也在探索全新模式。

24年7月，湖南省首个QFLP（合格境外有限合伙人）试点项目签约仪式在长沙经开区成功举行。

QFLP试点项目是指合格境外有限合伙人（‌Qualified Foreign Limited Partner）‌试点项目。

这是一种允许境外机构投资者通过资格审批和外汇资金的监管程序，‌将境外资本兑换为人民币资金，‌投资于国内私募股权投资（‌PE）‌和风险投资（‌VC）‌市场的制度安排。‌

相对于外商直投或设立境内子公司模式，QFLP具有外汇登记便利、投资便利的特点和税负优势。

本次签约的长沙信泓私募股权基金，由杭州中北信毅私募基金管理有限公司任执行合伙人，香港OFC基金为有限合伙人，资金99.95%来源于香港OFC基金。

该基金将引入不低于10亿元人民币等值外资资金，主要投向新能源、新材料、节能科技、生物医药和半导体材料等高新技术产业。

长沙信泓私募股权基金的设立，为长沙的高新技术企业带来了充足的资金支持。同时，还为长沙经开区导入了众多优质项目资源。

通过与境外投资者的合作，基金能够接触到国际上先进的技术和项目，将这些优质资源引入长沙，为长沙的产业升级和创新发展注入了新的活力。

QFLP试点，是一次试水，也是一种更高水平、更多维度的开放。

未来，还会出现更多基金招引外资的创新模式，处在风暴眼的我们需提前做好筹谋。

实操经验沉淀

现阶段，各地区资本招商撬动外资沉淀出一些可复制经验，此处归纳为四点，以期为大家伙提供招商助益。

首先，政府引导基金要明确定位，做“产业合伙人”，而非“财务投资人”。

其次，杠杆设计是关键。1元财政资金撬动4元社会资本是理想状态。

政府一般出资在20%以上，剩余部分以面向社会募集资金，其中包括外资、港资等。

再者，退出通道应多维度。

以上海市创业投资引导基金为例，共投资超过40家创投基金，包括遨问创投、艾芙兰资本、邦明资本、诚毅投资等，并已经成功从创新工场、达晨财智、新中欧创投等8个项目回购退出。

政府引导基金，一般通过上市减持、股权转让、企业回购等主要方式退出，也可参考类似于私募基金的“优先回购权+超额收益分成”组合拳。

最后，用产业路由器思维来做基金招商，实现生态捆绑。

按照“基金投入-链主企业落地-配套基金跟进-应用场景开放-数据反哺研发”构建生态逻辑闭环。

以上海生物医药并购基金为例，重点任务之一是链接全球生物医药优质资源，助力上海市的优质龙头“链主”企业在各自业务发展的关键领域做大做强，提升“链主”企业创新能力和产业能级。

其基金首期规模约50.1亿元，吸引包括上海医药、东富龙等多家上海市的优质龙头“链主”企业的出资。

其后续也是在为这些“链主”龙头企业拓宽生物医药应用场景铺路。

招引外资，已从过去“成本洼地”升级成“生态高地”。

不论是合肥“以投带引”，苏州“全周期基金矩阵”，又或是长沙QFLP试点，都在传递一个信号——以资本换生态已成布局产业赛道的关键“棋子”。

那些能精准设计基金架构、动态平衡外资诉求的城市，正悄然改写全球产业版图。

本文收录于《招商引资要情参考》2025年3月号