华住怎么才能做第一？

来源 | 伯虎财经（bohuFN）

作者 |All too well

在2025华住伙伴大会上，华住集团创始人兼董事长季琦说了这么一句话：

“再给20年，不做第一我们都不好意思。”

这个自信来自两个方面。

一方面是从宏观层面，中国酒店行业本身仍处于在结构性上升阶段。季琦分享了一组数据：目前中国规模以上酒店（客房数超过40 间）的占比仅为 25%，明显低于美国的 95%；2024 年中国酒店的连锁化率约为 40%，也低于美国的 72% 和欧盟的 44%。

另一方面是回到华住本身，近些年来的表现确实比较亮眼。

其具体表现之一为华住集团旗下的酒店数量正在快速增长。《HOTELS》杂志发布2024年度全球酒店集团排行榜。华住集团以108.82万间在营客房和1.11万家酒店的规模，从2024年的全球排名第五升至第四，超越洲际酒店集团。

但规模并不是华住的全部。增长从哪里来的，是否可以持续，才是我们真正关心的问题。

01 超预期的成绩

别看季琦那么乐观，其实酒店人这两年很不好过。消费者们确实更爱旅游，但是酒店人开酒店的热情也更高。

中国饭店协会发布的《2025中国酒店业发展报告》显示，截至2024年底，中国酒店业门店数量达34.87万家，客房数1764万间，均超过2018至2019年中国酒店业规模峰值。

与此同时，民宿相关企业注册量逐年增加，截至最新统计时点，我国现存民宿相关企业共32.3 万家。

在五星酒店到街上摆摊、多数酒店咬牙求生的情况下，华住给出了一份超出市场预期的好成绩。

财报显示，华住集团三季度酒店营业额达306亿元，同比增长17.5%；收入70亿元，同比增加8.1%；经调整净利润15.2亿元，同比增长10.8%。

行业放缓之际，华住能给出多个双位数增长，不简单。而且这个增长还是有“质量”的。

具体来看，拉动增长的核心是加盟业务。三季度，华住国内酒店管理加盟及特许经营收入达到33 亿元，同比增长 27%，占集团营收的比例提升至 47.5%，同比提高7%。

扩张节奏仍在加快。截至三季度末，在营酒店数量为12,580 家，筹建中的酒店还有 2,727 家。其中，加盟模式占据绝对主导——在营酒店中，直营及自有酒店仅 531 家，其余 12,049 家均为管理及特许加盟。

与此同时，运营指标依然保持在较高水平。

三季度，华住的日均房价为304 元，入住率 84.1%，平均可出租客房收入（RevPAR）为 256 元，可以简单和同行对比一下：

从表格中足以见得，酒店两大主要经营指标，房间均价和入住率（入住率决定有没有生意，房间均价决定赚不赚钱），华住的表现都比另外两大酒店集团更为突出。

那么，华住是怎么做到的？

02 华住的底气

华住这个成绩背后，是长期积累的结果。

虽然大家都爱说消费降级，但从酒店行业来看，过去几年，真正被挤压得最明显的，并不是中高端酒店，而是传统经济型酒店。

经济型酒店的问题在于，能提供的服务本就有限，收入几乎全部来自房费，对入住率极其敏感。过去主要靠“淡季忍一忍、旺季涨一波”来平衡成本，但当酒店越来越多时，这个套路就失灵了，平时要靠降价拉客，旺季却发现价格已经很难往上抬，赚钱就成了大问题。

数据显示，2024 年，全国酒店数量已超过 37 万家，客房供给恢复到 2019 年的 103%，而旅游人次仅恢复到 89%，也就是说，即便是旺季，涨价空间也被明显压缩。

而华住较早把重心移向了中端和中高端赛道。

相比经济型酒店，中端和中高端房价更高，还能通过餐饮等附加服务，拉开单房收益差距。以华住内部的数据来看，全季等中端品牌的单房收益，通常是传统经济型酒店的2—3 倍。在需求波动时，抗风险能力差异明显。

行业的整体变化也是如此。

据中国饭店协会《2025 中国酒店业发展报告》数据，截至 2024 年底，中端连锁酒店客房规模达 220 万间，高端市场客房数突破 120 万间；中端与中高档酒店连锁化率从 2018 年的 21.42% 和 17.15%，飙升至 2024 年的 55.33% 和 44.7%，实现翻倍增长。

更具体的案例是，2024年，锦江、首旅、华住三大集团全年新增酒店 3400 余家，其中经济型仅占 17.6%。与此同时，2025年，布丁、亚米等经济型连锁品牌相继退市。

所以华住属于比较早吃螃蟹的那一个。2024 年，华住中高端酒店签约量位居行业第一，中高端酒店（含待开业）同比增长 25.3%，整体占比已提升至 42%，成为其重要的增长引擎。

另一个核心优势是会员体系的建立。

截至第三季度末，华住会会员数量同比增长17.3%，总数突破3亿，位居全球第一；同期，会员预订的间夜量同比增长19.7%，超过6,600万间夜，占总量的74%。足以见得，会员渠道对华住的助力有多大。作为对比，酒店三巨头的另外两家——首旅集团与锦江集团就要差一些，只有40%-55%左右来自中央预订系统。

早在2014 年，华住就开始主动减少对 OTA 的依赖。当时，佣金成本越来越高、客源被平台牢牢掌握的情况下，华住选择自建会员体系，通过价格优势和更完整的服务场景，逐步削弱OTA 对流量的控制力。

一方面，华住与企业和休闲出行等场景深度合作，尤其在企业市场布局广泛；另一方面，会员体系本身吸引力强，提升了客户留存。一是会员价格相对比OTA价格便宜，或者是相似价格体系下提供更多权益等。二是华住是国内较早把积分“当钱用”的酒店品牌。会员积分不仅能换礼品，还能直接兑换商品、视频会员、演出票等，有效提升了会员的活跃度和消费意愿。

更重要的是，华住的规模本身，也在放大会员体系的价值。

目前，华住在全球已有超过1.2 万家在营酒店，覆盖 1500 多个城市；从汉庭、全季到桔子水晶，30 多个品牌横跨经济型到中高端，几乎把商务出行、休闲旅游的主要需求都囊括进来。

无论是一线城市还是下沉市场，用户都能找到合适酒店，从而提高会员加入的性价比。更重要的是，统一且优质的服务标准，让用户形成“住华住更靠谱”的认知，进一步增强会员粘性。

规模优势同样体现在供应链端。以最新升级的汉庭4.0为例，在集中采购和模组化生产模式下，其软装、建材、IT设备、家具及设计服务等成本下降6%—20%，营建周期缩短约30天。

所以，华住成为更多加盟商的选择，也是其底气的来源。

03 自信是有的，压力也是不可忽视的

但高速扩张与高度加盟化，也不可避免地迎来新的挑战。

首先是门店布局越来越紧密，内部竞争很难说不激烈。部分加盟商反映，当前缺乏足够的距离保护，同一品牌或同一集团旗下不同品牌之间的“内卷”加剧。品牌影响力的提升，似乎并未转化为所有加盟商的利润改善。2025年前前三季度，华住单店营业额从637万元下滑到630万元。

其次是管理复杂度显著上升。在黑猫投诉平台上，“全季”相关投诉超过4000条，主要集中在卫生、噪音及退款等问题。今年上半年发布的《酒店民宿投诉分析报告》显示，1—4月投诉量排名靠前的品牌中，华住系多次出现，其投诉解决率还有很大的提升空间。

当然，在高度加盟化的酒店集团中，投诉集中并不是华住独有问题。但在规模持续扩张的背景下，总部对门店的管理难度会被一步放大。

部分加盟商为压缩成本，在布草、设施更新及员工培训等方面投入不足，而总部的巡检与处罚机制难以形成持续威慑，品质隐患由此累积。这不仅会损害品牌信誉，也让消费者对华住体系的信任度打折。

与此同时，同行竞争加剧、产品同质化，也在持续压缩行业的整体利润空间。

不过，酒店行业本就是一个高度成熟的传统赛道，几乎不存在颠覆性的新模式。

真正的竞争，最终还是会回到运营能力、管理精细度与长期稳定性上。华住已经站在行业前列，但胜利只是暂时的，能否长期稳住这1.2万多家门店的运营质量，或许才是其通往第一的真正考验。

参考来源：

1、有数DataVision:便宜的酒店，正在批量消失

2、略大参考：华住，比携程还会捞金

3、经济观察报：华住集团季琦：酒店业增长空间在连锁化、品牌化、县域市场

4、海豚研究：华住：深蹲起跳！华住还是业内顶流

5、潼潼在旅途：酒店会员第八期：为什么华住遍地是铂金会员？

6、中国饭店协会：《2025 中国酒店业发展报告》

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