从“辅助”到“引擎”：互联网分公司成券商转型胜负手

来源：证券日报

　　变革，是过去一年证券行业“挥毫泼墨”的主题，在转型图景中，一组对比尤为引人瞩目：一边是全行业一年内超180家线下网点宣告关停；另一边，互联网分公司强势崛起，东吴证券、中国银河证券、中原证券等机构密集落子。从这“一收一放”中，人们不难窥见证券行业数智化转型的趋势。

　　面对获客逻辑改变、佣金下行、用户需求升级等多重挑战，券商正以互联网分公司为核心抓手深化转型、探路未来。记者在多方采访中了解到，从打破部门壁垒的“创新试验田”，到驱动全链条业务优化的“智能大脑”，当前，互联网分公司正试图依托集约化与数智化双轮驱动，破解传统服务模式下的痛点与瓶颈，构建服务新生态。

　　争相培育“新物种”

　　市场向好、交投活跃为券商转型按下加速键。2025年，资本市场投资者新开账户合计3005.71万户，为券商获客、展业带来丰富机遇，也促使券商进一步发力互联网业务，在“用户争夺战”中夺取先机。

　　当市场机遇撞上流量红利，开设互联网分公司日渐成为券商争夺线上阵地、推动客群规模增长的“新打法”。2025年11月份，中国银河证券北京互联网证券分公司正式成立，成为近年来证券行业数字化转型持续深化的一个缩影。自2018年国信证券设立深圳互联网分公司起，券商密集落子设立互联网分公司。2020年，国信证券设立了浙江互联网分公司、西南互联网分公司，华西证券、国金证券纷纷跟进。2024年至2025年，行业布局脚步明显加快，国泰海通、东吴证券、中原证券等机构相继落子。

　　那么，互联网分公司这一券商争相培育的“新物种”，相较于传统线下网点究竟有何不同？国泰海通证券相关人士向《证券日报》记者介绍，互联网分公司并非传统网点的线上翻版，二者有多方面区别。一是战略定位与聚焦客群不同，传统营业部主要服务属地的高净值及政企客户，而互联网分公司重点通过集约化、标准化的方式实现广谱长尾客群的规模化经营。二是运营逻辑不同，传统网点展业较多依赖员工个人经验和社交关系，互联网分公司则以数据和算法驱动，打造“流量工厂”式作业框架，推动营销、服务向自动化与智能化转变。

　　与传统券商网络金融部门的“辅助”角色相比，互联网分公司同样具备鲜明优势。上述国泰海通证券相关人士进一步对记者解释，互联网分公司作为独立的经营单元，优势主要在于“权、责、利”的高度统一与业务的深度闭环。具体而言，互联网分公司拥有独立的经营核算、预算管理和激励权限，在探索新模式时决策链条更短、行动更快。同时，网络金融部门往往并不对经营业绩负责，而互联网分公司实现了从渠道获客、数智化运营、持续服务到创收的全链路经营，团队直接对客户增长、营收等核心指标负责，真正以经营结果为导向开展业务。

　　为了最大化发挥互联网分公司效能，业内机构正积极开展探索。东吴证券数智分公司负责人吴清告诉《证券日报》记者：“互联网分公司在东吴证券的发展战略中承担着‘创新试验田’的角色，一方面在组织与流程重构方面积极探索，依托客户拓展、客户运营、数智业务等六大业务中心，构建起垂直协同的高效运营体系；另一方面作为探索‘业技融合’的前沿阵地，推动数字化展业与智能化服务实现全场景渗透，例如，在互联网分公司主导下，AI助手已成为帮助一线员工快速获取业务数据的有力工具，推动展业从‘人找数’向‘数智助人’转变。”

　　破除传统痛点

　　券商互联网公司究竟带来了哪些改变，如何优化券商的服务模式？

　　记者在与多位券商互联网分公司一线从业人员的交流中发现，互联网分公司的核心职能聚焦以下四方面：一是在外部互联网平台策划精准营销及引流活动，提升获客及转化效率；二是各类线上平台的日常运营；三是客户精细化服务与维护；四是担任“数智大脑”，通过全业务流程的数据监测以及推进AI等技术的深度应用，赋能前中后台全业务链。

　　上述职能均指向一个核心目标：破除券商传统运营模式下的痛点。中国（香港）金融衍生品投资研究院院长王红英告诉记者，长期以来，受限于空间、人力成本等因素，券商存在长尾客户服务不足、客户服务精细化程度不够、分散式运营效率低等问题，而互联网分公司通过集中资源开展集约化、数智化运营，为解决上述行业痛点创造了可能。

　　一线从业人员更能够直观感受到互联网分公司带来的改变。一家头部券商互联网分公司的员工向记者打了个比方：“新业态下，我们的客户画像从‘平面图’变成了‘动态3D模型’。过去我们对客户的分级主要看资产规模，而现在，在技术支持和全流程数据分析下，可根据客户资产、历史交易数据、风险偏好、生命周期、投资目标等多维度进行精细分类与动态更新，让‘千人千面’的精准服务成为可能。”

　　另一家券商互联网分公司的运营人员则告诉记者，在日常工作中，互联网分公司的数智中台时刻为每一位投顾提供“导航”支持。运营团队会实时监测用户触达、留存等全链路数据，并结合AI大模型赋能，为投顾提供针对性沟通策略与服务建议。例如，对于开户后长期无交易的沉寂客户，系统会通过一些精准手段对其激活，如向其推送低门槛理财体验券，或智能推荐“1元起购”的现金管理产品等。

　　国金证券财富委相关负责人对记者表示，在互联网分公司这一“智能引擎”赋能下，该公司以“AI投顾”为核心的智能服务闭环进一步完善，通过打造智能工具与人工投顾紧密结合的“策略+服务”模式，实现了从客户洞察、策略匹配到精准触达的服务流程重构。

　　多家券商的实践已初步验证互联网分公司的展业效能。国泰海通将互联网分公司定位为“流量入口”和“价值引擎”，深度融合君弘灵犀大模型、数字人、AIGC等工具。2025年该公司在新媒体平台的获客规模较2024年翻倍，智投签约服务推出后，仅半年时间覆盖资产已达40亿元。东吴证券数智分公司则依托“东吴小清、东吴小乔”等IP精准获客，已积累近300万粉丝，累计引入资产1.5亿元，并依托生命周期和用户标签对客群进行分层精细化运营，分类社群开户转化率达20%。

　　仍需继续“闯关”

　　“从行业趋势看，券商纷纷设立互联网分公司，通过资源集中配置与流程重构，有效承接长尾客户、提升服务效率与精细程度。这有望成为券商构筑长期竞争优势的关键一步。”易观千帆证券业咨询专家田杰告诉记者。

　　当前，券商互联网业务“阵地争夺战”如火如荼，多家公司大力布局相关领域。东莞证券的一位营业部负责人告诉记者，受限于资源和成本投入，该公司暂未设立独立的互联网分公司，但东莞证券非常重视互联网业务的开展，鼓励各营业部自行对接互联网渠道，进行引流开户。

　　不过，值得注意的是，当前互联网分公司的发展仍面临多重挑战。

　　内部协同就是关键挑战之一。有券商互联网分公司员工对记者坦言，日常工作中，分公司与总部财富管理、合规等部门的协作仍有一定壁垒。在规模大、层级多、架构复杂的大型券商内部，如何让庞大的投顾队伍充分理解并将互联网分公司的运营策略执行到位，仍是一大考验。

　　此外，也并非所有券商都适合开设互联网分公司。中国人民大学中国资本市场研究院联席院长赵锡军表示：“当前业内几家顶尖头部券商暂未设立互联网分公司，主要因为其在获客等方面已构筑较强优势，且开展互联网业务较早，已较好地将互联网基因融入业务。此外，部分中小券商更倾向于将有限的资源用于关键业务或局部功能升级，设立互联网分公司的条件尚未成熟。”

　　“长远来看，券商互联网业务没有标准的发展模式，关键在于与自身禀赋结合。”吴清对记者表示，大型券商可凭借资源优势，在智能技术应用、集约化生态构建方面全面推进；中小型券商更适合聚焦特定赛道，锚定垂直领域或特定客群打造精品模式。

　　“展望未来三年到五年，券商若想打造互联网业务核心‘护城河’，应从技术设施、展业模式、组织架构三方面发力。”恒生电子终端业务负责人叶巍对记者表示，技术层面，应构建“数据+AI+场景”驱动的一体化智能中台。展业层面，业务模式应从“流量收割”转变为“深度价值陪伴”，打造长期高黏性客群。组织层面，应打破传统部门壁垒，围绕核心服务组建“业务、科技、数据”融合型团队，提升协作效率。

　　一路走来，券商转型创新的脚步从未停歇。展望未来，这场围绕互联网分公司展开的探索，有望演变为以集约化提效、以数智化赋能的深刻变革，重塑行业竞争格局。