山东
“昨天后台又爆了两个订单，都是取消后从别的地方订的。
一旦被平台认定‘切客’，罚款单直接就下来了。”
这话来自江南某旅游城市一家精品民宿的老板孙平（化名）。
他口中的“平台”，规则细密，罚则清晰，像一张无形的网。
而这张网的编织者，正是前段时间处在风口浪尖的携程。
原因简单粗暴，日赚2.16亿元。
2025年第三季度，携程净赚199亿元，净利润规模竟然超越“赚钱神话”贵州茅台。
而且，旅游业九成利润都归携程。
相当于每天一开门，两个小目标人民币就落了袋。
可孙平们看到这新闻，心里却是五味杂陈。
因为携程利润的很大一部分，正来自于千万他这样的酒店商家。
数字神话
翻开携程2025年三季度的财报，看看这日赚两亿是怎么来的。
一笔高达170亿元的资金，来自出售印度OTA平台MakeMyTrip的部分股权。
这是十年前的布局，在2025年夏天成功变现。
刨去这个“面子”，携程靠的是常年稳固的赚钱模式。
剔除这笔投资收益，携程2025年第三季度的毛利率高达81.55%！同期的腾讯是56.41%，网易是64.10%。
携程做的是轻资产生意，核心模式主要是抽取佣金。
那又是谁贡献最厚的佣金呢？答案是酒店。
2025年第三季度，住宿预订业务为携程贡献了80亿元营收，占比超过四成。
这块业务是携程利润的压舱石。
一位酒店商家透露，携程把酒店分为“特牌”、“金牌”、“无牌”几类。
相对应的是不同的流量支持和佣金比例：金牌抽佣12%，特牌15%。
如果要获得更好的排名，就得开通‘金字塔’或‘云梯’等推广工具，实际抽佣干到20%的大有人在。
这意味着，消费者每支付1000元房费，就有200元流入了携程的口袋。
平台经济的能量，在此显现它的强大。
携程大部分营收，并不是靠销售酒店房间和机票一点点攒出来的。
携程的护城河
可是，携程凭什么拥有这么大的定价权呢？
这就是OTA（在线旅游）行业的“统一史”。
时间回到2010年，那两年行业还是一片混战。
去哪儿、同程、艺龙等平台凭借补贴和低价，向携程发起猛烈冲击。
那是一场烧钱大战，但结局却出人意料。
携程走了“资本整合”这条捷径。
2014年投资同程，2015年拿下去哪儿网控股权，同年又战略投资艺龙。
一系列资本运作后，携程把昨日对手纳入自己的阵营。
劲旅网总裁魏长仁点出了关键：“携程相当于统一了库存，不会再恶性价格竞争了。”
价格战逐渐散去，携程的“老大”红利开始释放。
另一个基石，是服务。
去年冬天，一位旅客在长白山滑雪时受伤，凌晨一点联系携程客服。
不到半小时，就协调好了医院和酒店后续安排。
这样的故事，在社交媒体上并不少见。
旅游是高信任成本、低频率的消费。
一次靠谱的售后服务，可能就换来一个终身用户。
这种在商家和用户之间的双边效应，让携程的壁垒固若金汤。
被流量裹挟的商家
然而对于商家，携程是绕不开的流量入口，也是成本高企的原因。
孙平的酒店在当地小有名气，但面对携程，他依然感到无力。
“像是被流量绑架了。不开通推广工具，排名就靠后，根本没曝光；开通了，佣金成本噌噌往上涨，利润薄得像张纸。”
他说的“金字塔”按点击付费和“云梯”提高佣金换排名，是携程给商家的流量工具。
本意是帮助商家，但实际运作中，却变成一场军备竞赛。
你不买流量，别人买了，你的酒店就沉底。
为了生存，大家只能不断加码。
孙平估计，对于完全依赖OTA渠道的单体酒店，实际佣金成本已达到订单金额的20%–30%。
更深层的矛盾，是行业的结构性失衡。
到2024年底，中国酒店客房连锁化率仅为40.09%。
像孙平这样势单力薄的单体酒店，大量存在。
它们缺乏品牌和自有流量，获客能力弱。
加上前几年资本盲目涌入，酒店供给过剩，供需天平彻底倒向了平台。
“酒店是固定成本非常高的生意，空一晚就是纯亏损。哪怕佣金再高，我们也得硬着头皮上，快速把房间卖出去才是王道。”
孙平的话，也正是无数小酒店老板的无奈。
整个旅游业的利润向携程高度集中，经营的压力被分散在每一个商家身上。
出海鏖战
目前国内的酒店市场趋于饱和，和商家关系日益微妙。
于是，携程的目光转向海外，国际化业务Trip.com被寄予厚望。
Trip.com的打法，颇有几分当年在国内开疆拓土的影子。
用低佣金撬动供应链，用重服务建立口碑。
凭借为国内出境游客群积累的供应链优势，Trip.com用低成本对接海外资源。
它在韩国、泰国等地建立本土化团队。
接入当地支付，构建了覆盖全球的客服网络。
目前，携程全球运营18个客服中心，拥有约13000名客服人员，非中文语言服务量占比已提升至72%。
海外主流OTA如Booking等推行AI客服降本时，携程反而强调人工服务的价值，形成差异化竞争。
这套组合拳效果显著，Trip.com预订量持续高增长。
但出海是一场持久战。
低佣金意味着微利甚至亏损，高投入的营销和本土化建设也侵蚀利润。
为抢占市场，携程的销售费用长期维持高位，出海业务目前仍是“赔本赚吆喝”。
但放眼未来，什么可能颠覆携程的霸主地位？
AI或许是唯一的“灰犀牛”。
一个智能AI旅行助手，或许能绕过平台，直接为用户规划行程、匹配酒店和航班，甚至完成预订。
这对携程这个中间商，构成根本性挑战。
对携程来说，日赚两亿是平台在整合资源、建立信任后，迸发出的巨大能量。
但未来如何找到可持续的平衡，如何在海外也复制国内的成功？
这条路，才刚刚开始。
素材来源
1.《财经天下WEEKLY》日赚2.16亿，携程靠投资闷声发大财
2.《新浪财经》超越茅台、日赚2亿，携程凭什么靠OTA霸权闷声赚大钱？
3.《华尔街见闻》携程如此「抗打」的秘密
本文作者 | 柠檬雪
责任编辑 | 淡淡翠
策划 | 淡淡翠
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