机构会客厅｜十年！从“不断换装”到“标签化”，未来家办怎样才能活下去？

共2500字 约 4分钟

文 | 惠裕全球家族智库

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前言

中国家族办公室行业走过了十年的风雨历程。这十年里，家办行业经历了怎样的演变？未来家办的核心发展能力又在哪里？惠裕全球家族智库创始人范晓曼女士，近期与中金环球家族办公室执行总经理吴政、大成律师事务所高级合伙人张钧、乐博咨询创始人程良越展开了一场“围炉对话”。

范晓曼

惠裕全球家族智库

创始人

吴政

中金环球家族办公室

执行总经理

张钧

大成律师事务所

高级合伙人

程良越

乐博咨询创始人

范晓曼：今天这个话题，我想请大家先谈谈对过去十年来家办发展的感触，首先有请张钧总。

张钧：过去十年是行业探索与价值回归的十年。家族办公室必须坚守两个行业本质属性——治理中枢，家族立场。

财富管理，独立视角。唯有恪守行业本质，做好坚守与创新平衡的机构才能实现可持续发展。

当前是共生时代，家族办公室应超越竞争，因为服务边界、文化背景、信任等因素制约，每个家办的客户规模有限，而能力亦有边界。所以行业共生生态正在形成，我们与多家单一家办及联合家办合作，这是未来趋势。过去十年是探索与回归的十年，未来将是“不易”与“共生”的十年。

范晓曼：家办确实需要回归治理，未来是共生共荣的时代。有请程良越教授，您20年前就开始研究民营企业传承，对此应有深刻体会。

程良越：我个人从业30年，公司成立20年。这十年来，行业最大变化可以总结为两个关键词。

第一个关键词是“换装”。在2017年大家开始一哄而上，中国成立了很多家族办公室。我把这个称之为“换装时代”。有的是从保险、有的是从投资、有的是从法律，从各种领域和角度出发，都来做家族办公室，只是换了一个“服装”。这个阶段，大量机构转型来做家办，但多数未能坚持，大概有95%已经退出。

第二个关键词是“标签化”。作为一个真正的家族办公室，你能做什么？如果说你什么都能做，那就意味着你什么都不能做。因为家办这个赛道，虽然很小，但是它对专业深度的要求非常高，价值链协同与整合能力也非常之高。

真正的家办需明确专业定位。比如，我们乐博专注于家族企业与财富传承系统架构设计，不直接管理资金，而在帮助家族设计完成资产保护信托架构之后，只是作为家族的家族办公室顾问，代表家族去甄选与协调其价值链的资源，并负责监督执行落地。因为，作为家办行业的专业服务机构，需要清晰的专业标签，而非全能型定位。过去十年，家办行业是从“换装时代”到“标签化时代”。

范晓曼：从换装到标签化，体现了行业向垂直细分发展的趋势。请吴总分享中金家办的发展历程与见解。

吴政：中国家办十年发展，我有三点洞察：一是机构从“无人区”发展到百花齐放，现有数千家各类家办。有联合家办、单一家办的。联合家办里面就是包括律所系、券商系、银行系、信托公司的，等等。

二是客户需求呈现体系化、立体化，不再仅要求单一服务和产品的提供，会关注家人、企业、社会责任这三个维度的交叉融合。比如企业的资本运作、治理等方面。可能还会去考虑家族成员跟企业之间的关系，跟社会责任的关系，等等。所以会更加立体化，对我们从业机构提出的要求更高了。

三是机构在牌照范围之内的服务内容更丰富，如果是自身牌照要求不允许的业务，那就通过外部合作弥补服务内容和能力边界，构建全方位服务体系。

范晓曼：接下来，希望各位探讨一下未来五年，家办应构建哪些非财务维度的护城河，如家族文化影响力、社会资本网络等，首先有请张总。

张钧：家族财富管理需统特别关注环境、意愿与能力三个影响要素。做好外部环境的研判与适应、实现内部治理优化，努力提升家族愿景共识、提升耐心资本；提升家族结构性能力、价值能力，整体提升家族力。

家办应着力构建五大核心能力：

一是家族治理体系搭建能力，坚持治理优先原则；

二是结构性力量的构建能力，深化信托、基金会、保险等结构性法律工具的专业运用；

三是价值平衡能力，实现家族、财富、企业与社会多元价值的平衡；

四是组织化运营能力，突破作坊式管理，建立专业系统管理体系；

五是生态协同能力，构建并融入全球视野下的家族财富管理强生态。

最为重要的是，要具备战略定力，坚守并践行家族立场、独立视角的行业本质。

范晓曼：综合型家办需在客户可持续性、系统支持、组织力等方面突破。程教授在代际传承机制设计方面经验丰富，请分享如何通过治理结构设计来实现传承？

程良越：家族传承的核心是家族治理，家族治理的核心是所有权结构设计。它涉及权力转移、财富分配、社会影响力打造等要素。家族是个组织，组织就需要进行规划，建立使命愿景、价值观和共同利益机制。

如同国家治理现代化，家族需构建所有权结构制度及配套保护体系，确保代际间权力平稳过渡与利益协调。在财富面前，即便有血缘关系也需制度保障，治理结构是代际传承的关键。

范晓曼：治理结构确实是家族传承的核心。想请问一下吴总，中金如何帮助家族平衡短期财务回报与长期社会资本积累？能否举例说明社会资本对家族业务的反哺作用？

吴政：客户的需求具有综合性，我们通过家族信托设计融入社会资本考量，将家族的价值观传承下去。例如，有一位客户是做量化投资的，他通过慈善信托来资助物理、数学专业学生，既履行社会责任，又培养储备人才，这些人才后续或进入企业或成为合作伙伴，形成良性循环。这样，慈善信托成为连接家族价值观、社会责任与商业利益的纽带。

范晓曼：最后，请各位用一个关键词来展望未来十年家办的核心发展能力。

张钧：我还是强调"不易·共生"。不易即坚守家办的行业的本质属性，共生则强调构建行业生态，形成高层次的生态服务能力。

另外还想补充一点，中国的家族文化在现代化进程中曾出现断裂，家办需助力重建家族文化传统，在亲亲尊尊的传统基础上融合现代个体意识。如同“在传承中复兴家族文明”，需重建家族文化根脉，这是家办行业的重要使命。

程良越：我的关键词是“能力圈与价值链”。家办需明确专业边界，打造核心能力圈，同时融入行业价值链。

家办是金融皇冠上的明珠，我们今天国内的年轻人，如果在西方恐怕连家办的门都进不去。因为西方的家办从业者基本上是两类人，一类是华尔街大佬，一类是世界500强的高管，他们都把家办作为职业生涯最后一站。而在中国则有大量的机会，因为我们的专业机构奇缺、专业人才奇缺，但客户的需要是井喷式的。

所以说，未来五年是家办确立专业标签的关键期，需聚焦擅长领域，通过行业机构协作形成服务网络。如同巴菲特的能力圈理论，家办应专注所长，通过合作弥补短板。

吴政：我认为是“长板共赢”。各类家办应强化核心优势，通过合作实现互补共赢。联合家办与单一家办可发挥各自优势，构建生态体系。客户需求的立体化，要求家办突破能力边界，通过合作共赢模式提供全方位服务。

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