郎学红：超5000家4S店“关停并转”，2.3万家新能源网点激战，售后战场谁主沉浮？

当前，主机厂的渠道模式呈现出多元化格局，既有销服一体，也有销交服分离。这些模式将如何塑造未来的售后市场，是我们需要共同探讨的问题。

今天，我将围绕“汽车网络渠道的变化”及“对售后市场的影响”这两个方面主题，与大家分享一些观察与思考。

01、超5000家4S店退网，大多切换门庭拥抱新能源品牌

回顾过去十年，中国汽车市场最显著的特征是新能源汽车渗透率的持续攀升，这导致了汽车产品结构发生了剧烈转变。新能源汽车已从市场少数成长为多数，新销售的乘用车中，每两台已有一台以上是新能源车型。

同时随之而来的是市场格局也在重塑。过去我们把汽车生产商分为了三个阵营，分别是豪华品牌、主流合资品牌、自主品牌。当前自主品牌阵营强势崛起，从过去的少数派，跃升至占据整个市场份额的60%以上，达到了2/3。

这一剧烈的产品与市场结构变化，引发了渠道网络的加速调整。过去十年间，新能源领域的快速发展涌现出超过60个全新的新能源汽车品牌，它们绝大多数为中国自主品牌。

与此同时，市场也经历了洗牌，有十余个品牌——包括部分跨国公司和中国自主品牌，因各种原因退出市场或停止运营。这种品牌的进与退，直接促使作为销售与服务主体的经销商集团，加速进行品牌经营的切换。

具体数据印证了这一趋势。

截至今年9月底的前三季度统计显示，国内新增汽车销售与服务网点3420个，这些新增渠道主要来自新能源阵营。另一方面，退出的渠道网络达到4005家，其中约四分之一为新能源渠道网点，其余四分之三均为传统燃油车品牌网点。

据此推算，至今年年底，预计将有超过5000家、甚至可能达到6000家4S店退出其原有品牌经营。值得注意的是，这种“退出”大多并非彻底离开行业，而是转换至新的品牌，特别是新能源品牌。

一个显著的现象是，自去年以来，包括中升、永达在内的头部百强经销商集团，明显加速了渠道品牌的转化，甚至将原有的BBA豪华品牌门店改造为新能源品牌门店。

可以看到，渠道格局呈现出“传统收缩、新能源扩张”的态势，但相比前两年，两者的收缩速度和扩张速度均有所放缓。

具体而言，以BBA为代表的豪华品牌阵营和以大众、丰田为主的主流合资品牌网络仍在持续收缩；部分自主品牌的燃油车网络（如吉利、奇瑞）虽保持微增，但难以扭转大局。

02、盈利能力成关键，60多个新能源品牌该如何选？

渠道网络这一系列变化的深层驱动力，归根结底在于渠道赚不赚钱。因为当经营某个品牌能够盈利时，渠道资本自然会涌入。

过去，BBA等高端豪华品牌是盈利能力的保证。然而，当前市场环境下，情况已然改变。一些新兴的新能源品牌，如问界、小米等，成为目前为数不多能够普遍实现盈利的品牌，吸引了大量投资目光。

对比传统燃油车与新能源品牌的盈利状况，可见显著差异：新能源品牌中盈利面达到40%以上，而传统燃油车品牌的盈利面仅为25%，即仅有四分之一的经销商能够盈利，亏损面则已超过一半。

两者亏损的原因也截然不同。新能源品牌的亏损主要源于部分品牌销量尚未达到规模效应，导致费用成本相对偏高。而传统燃油车的亏损，则主要归因于新车的“价格倒挂”，即经销商从厂家批售的价格高于市场零售价，导致新车销售业务出现严重亏损。

这种盈利能力的巨大反差，自然驱使经销商放弃持续严重亏损的传统燃油车品牌，转向更具潜力的新能源品牌。

然而，在切换过程中，面对60多个新能源品牌，经销商也面临着“如何选择”的困惑。

渠道模式是影响经销商选择的关键因素之一。

一部分品牌如特斯拉、蔚来、理想以及早期的极氪等采用直营模式；一部分采用代理模式，经销商作为合作伙伴；还有一部分是传统的授权模式。其中，极氪今年起对下沉市场放开代理制，显示出渠道模式的动态调整。

我们对比了代理、授权模式经销商以及新能源品牌与传统燃油品牌的收入与利润结构。

从收入结构看，两者相差不大，新车销售均是主要收入来源。但利润结构差异显著——传统燃油车经销商的新车业务常呈毛损状态（蓝色柱状图所示），需依靠售后业务弥补亏损才能实现微利或减亏；而新能源品牌的利润结构则相对多元。

此外，今年经销商利润结构中的金融保险业务毛利贡献也出现较大下滑，原因是高息高返类产品逐步退出市场。

需要指出的是，并非所有新能源品牌都能保证盈利，部分持续亏损的新能源品牌同样被经销商放弃。前三季度，新能源网络新增约2500家，退出约1000家；同时新能源的扩张速度也明显放缓。

03、新能源渠道形态多元：商超展厅占比近半，代理制加速扩张

目前新能源渠道总规模约为2.3万家，其形态多样：既有销服一体的传统4S店模式，也有大量售后单独授权的模式，如小米；同时区别于传统4S店，城市商超展厅数量庞大。

在以销交服分离为主的模式中，展厅数量占比近半，约一万多家，约8000家为4S店模式，其余为单一售后模式。

在整个渠道网络中，代理制作为一种重要模式，其品牌数量正在扩大。

不仅限于新势力品牌，一些传统车企也开始在部分车型上尝试，如东风日产的N7、奥迪的e-tron，它们借鉴新能源品牌的渠道模式，对旗下部分新能源产品采取销交服分离的代理制，这使得代理制的品牌和车型数量进一步增加。

趋势上看，一部分授权模式品牌开始尝试代理制，一部分直营品牌在运营一段时间后开始吸收加盟（如极氪），显示出介于授权与直营之间的代理模式有扩张之势。

国际层面，欧洲主流品牌也在加速向代理制转型。

奔驰已于去年在德国本土市场完成切换。宝马则先行通过MINI品牌在全球范围内完成代理制切换，并宣布计划在2027年于欧洲全面切换，其原计划是2026年，步伐略有放缓但决心未变。

尽管中国部分投资人认为切换效果有待观察，但欧洲厂家的动向无疑值得关注。对于中国市场而言，由于其庞大性和复杂性，是否会很快跟随切换代理制，仍是一个未知数，这个过程可能相对漫长。但代理制已开始在部分传统燃油车型上试水，预示着未来可能呈现全面开花的局面。

预计2025年，是头部经销商集团集中加速向新能源品牌切换的关键年份。

从中升、永达等集团的年报中已可见其切换的具体部署。其中，这些切换并非平地起高楼去全部新建门店，很多是利用原有的豪华品牌门店进行改造，这进一步凸显了新能源品牌在当前经销商投资选择中的优先地位。

为可指导经销商更科学地进行品牌选择，中国汽车流通协会在海口年会上发布了新构建的“经销商渠道投资发展品牌分级指数”，旨在通过对现有近百个渠道品牌进行分级，为经销商的决策提供参考。

04、保有量突破3.5亿，各方势力抢滩布局售后市场

渠道之变影响着汽车后市场的格局与发展路径。

首先，中国汽车保有量仍在持续提升。截至今年6月底，全国汽车保有量已超过3.5亿辆。预计到2030年，保有量将再增约1亿辆，达到4.5亿辆。基本上，当年公布的机动车保有量数据，可以大致视为五年前的汽车保有量水平。未来五六年，汽车保有量年均增速预计将保持在2%-3%。

对于售后市场而言，一个关键变化在于新能源车与传统燃油车在售后产值上的差异。

目前，新能源车的售后产值大约仅为同等车龄传统燃油车的一半不足，其产值构成高度集中于钣喷业务。若扣除钣喷，机修业务带来的维修产值非常有限。值得注意的是，新能源车的钣喷业务因大量使用铝合金、整体压铸等新工艺材料，其单车产值和定损金额往往高于传统燃油车。

面对新车销售盈利困难，传统燃油车经销商将售后业务视为生命线，所有经营者都在将业务重心从新车向售后倾斜。零服吸收率的目标值已从过去的50%提升至70%，甚至有些经销商集团期望能向100%靠拢，以期在新车不赚钱的情况下维持门店生存。

在新能源售后领域，情况有所不同。部分品牌如理想、蔚来、特斯拉的售后授权业务为经销商带来了较好盈利，因此获得了经销商的积极响应和投资。

在整个售后业务领域，中大型经销商集团通过建设集中式钣喷中心来整合钣喷业务资源，同时采取多门店共享维修场地、设备和人员的运营模式，以提升效率、降低成本。此外，部分经销商还积极拓展售后业务边界，通过开展零部件外部采购、配件用品对外销售、汽车美容改装等增值服务，构建更加多元化的盈利模式。

从保有量结构看，新能源车保有量将持续快速提升，预计2030年将超过1亿辆。与此同时，燃油车保有量预计将在2027年底左右达到峰值并开始下降，这主要得益于报废更新政策的鼓励使得近年报废量急剧提升。尽管未来燃油车保有量仍将维持在3亿辆以上的巨大规模，但市场玩家们已在积极行动起来。

新能源品牌开始加速布局多品牌维修业务，如比亚迪推出了“精诚养车”、“迪迪养车”、“小迪养车”等多个售后品牌；奇瑞则通过“百驾适”布局洗美改业务。

互联网巨头如天猫养车、京东养车等也在加速渠道渗透，争夺售后市场。其中，京东不仅通过养车业务切入，还尝试与主机厂合作，采用产品独家渠道包销模式构建轻量化销售渠道，并在售后服务上推行共享模式，这种创新模式可能对传统授权渠道构成挑战。

而合作厂家——广汽集团，也试图通过这种共享渠道模式，解决集团内品牌在下沉市场的销售与服务网络覆盖问题，以应对4S店模式难以下沉的困境，并顺应国家在“十四五”期间提升县域市场新能源渗透率与千人保有量的政策导向。可见，下沉市场正成为各方布局的重点，且普遍采用多品牌协同的策略。

此外，产业链上下游企业，包括三电企业、经销商集团、保险公司、大型售后连锁等，都纷纷加入到对售后市场的争夺中。

05、未来售后市场更加专业细分，再制造件降低维修成本

展望未来，汽车渠道与售后市场会是什么样呢？

我认为在售后市场，专业化细分将是重要趋势。可以参考美国成熟市场的模式，未来中国可能会出现更多专注于特定领域的连锁业态，如钣喷专修连锁、快速换油连锁、轮胎连锁、洗车玻璃连锁、洗美改连锁、事故车专修连锁，以及针对新能源特性的电池专修连锁等。

同时，随着汽车拆解产业的发展和回用件、再制造件更多地进入后市场，变速箱专修、发动机专修等更为精细化的专业维修业态将获得发展空间，这有助于通过使用成本更低的再制造件来降低消费者的维修成本。

在经营理念上，无论是追求流量的互联网思维，还是致力于构建长期信任关系的赋能模式，其核心都在于改变传统的经营思维，深度挖掘汽车全生命周期内的服务价值。

年初商务部推动的汽车流通企业试点改革，也明确鼓励延伸售后市场价值链，支持包括汽车改装、自驾游、经典老爷车文化、汽车文旅、赛事活动等多元化服务场景的开发，旨在更好地挖掘和满足消费者日益增长的个性化、体验式消费需求，这无疑是未来后市场发展的巨大潜力所在。

以上是我的分享。

注：本文为中国汽车流通协会副秘书长郎学红在2025AC汽车第十届汽车服务连锁发展论坛上的主题分享。搜索【AC汽车】【AC汽车陈海生】视频号，可观看峰会相关直播回放。

最后，本次峰会特别感谢康普顿的大力支持！同时感谢佳路临轮胎、京东养车、京东汽车贴膜、采埃孚售后、佳通轮胎、途虎养车、快准车服、美孚1号车养护、康众汽车配件、开思、天猫养车、F6汽车科技、创配、欧洲维修、邦邦汽服、三头六臂、杰特熙工具设备、Gulf海湾石油、森萨塔科技、洗多邦汽车洗护科技、博世智能出行售后、汽配云、驿公里、德国爱德龙终身质保等大力支持。感谢他们对行业发展的贡献！