不接医保、不搞营销、不给医生下KPI，卓正医疗离上市只差一步

近日，中高端私立医疗机构卓正医疗更新了其港交所招股书，进入上市前最关键的聆讯阶段。

这是卓正医疗第三次递表港交所。相比于前两次，此次招股书中显示，卓正医疗在2025年前8个月实现经营利润1273万元，继2024年首次实现全年盈利之后，经营指标持续保持向好态势。

卓正医疗的首轮融资完成于2014年，这意味着最早的投资人已经陪伴公司超过10年。“老股东迟早要退出，这是必须面对的问题，加上公司也具备了上市的条件和能力，所以就主动推进了。”

一位接近卓正医疗的内部人士告诉《健闻咨询》，虽然外界对此关注度很高，但公司内部却很少讨论上市相关的话题，每次上市的新闻出来，也很少有员工关注或转发。

据上述信源透露，卓正医疗管理层的重心仍聚焦于公司业务的长远发展，甚至提出主动要求延长首次公开上市锁定期，“他们觉得卓正还在很早期的阶段，把它做到新的高度会比积累个人财富更有意义。”

在医保控费、营销红利消退的时代，卓正医疗的成长路径正在为困境中的民营医疗提供了一个可参考的样本——一个用理念、医生、模式和技术共同构筑护城河的复杂系统。

在中国上百万家医疗机构中，卓正医疗或许是最“非主流”的那个——坚决不接入医保、市场营销费用几乎为零、坚持轻资产运营、招聘医生完全不看职称。这家被内部员工戏称为“笨公司”、“慢公司”的企业，从2012年深圳一栋写字楼里一家五十平方米的小诊所起步，一步步成长为年收入超10亿元人民币、会员续费率超过70%的行业头部企业，最终站到了二级市场的门口。

从某种意义上来说，正是卓正医疗身上这些远离行业主流叙事的特质，让它在医保控费持续收紧、民营医疗暗流涌动的今天仍有机会去敲开资本市场的大门。一个隐含在财务指标和业务模式之下的根本逻辑是，“笨”和“慢”本就是医疗行业的客观规律，只是需要时间来验视真伪、验证价值。

奖赏也许会迟到，但不会缺席。

“反常识”的商业模式

卓正医疗的“另类”，借用一个最常见的场景就能解释清楚。

如果你感冒发烧，去到一家医疗机构，绝大多数医生会给你抽血做检查，并根据检查结果开药；如果情况严重，大概率会让你接受抗生素输液治疗。但在卓正医疗，医生通常会告诉患者，这是自限性疾病，休养喝水即可，如果出现脱水等情况再来就医。

由这种截然不同的诊疗理念向经营侧推演，就能窥见卓正医疗这套“反常识”商业模式的由来。

多数医疗机构高度依赖医保，而医保体系的价格上限难以覆盖高质量医疗服务的成本，因此机构就不得不通过药品和检查来补足成本。

而在上述场景中，卓正医疗追求的是以循证医学为核心的医疗服务标准化，靠医护人员直接创造的价值，比如诊费或操作费来维持运营，而非靠过度开药和检查获利。

“我们的逻辑很清晰，医疗是一个信任门槛非常高的行业，核心是做好医疗服务口碑，然后从口碑倒推哪些事情能做、哪些事情不能做。”卓正医疗的一位负责人告诉《健闻咨询》，假设医保对诊费的最高定价是100元，但公司测算下来的医疗服务成本就要400元。那么剩下的300元缺口，除了开药、开检查，可能没有更好的途径，“这会颠覆卓正的模式和理念，所以我们反复权衡之后决定不接医保。”

带着这样的决心和行业标签，2012年，卓正医疗旗下第一家诊所在深圳的一座写字楼里开业，既没有醒目的街边招牌，也没有密集的线上宣发，开业初期获客十分困难，“最早加入卓正的医生们私下里调侃，‘开业后要做好几个礼拜打蚊子的思想准备’。”上述负责人坦言。

早期加入卓正医疗的儿科医生陈英，在公立医院工作时，高峰期一天要看200位患者，但在卓正医疗开业的前两周里，没有一个患者上门。她利用个人微博进行医学科普、答疑，与粉丝互动，才终于吸引到了第一位患者来线下就诊，

“大家用心地服务好这位客户，慢慢地一传十，十传百，我们的客户就是这么一个一个累积起来的。”在卓正医疗创业初期，患者几乎全部来自医生们的私人社交媒体或老患者介绍。

在卓正医疗的创始团队看来，医疗行业的本质是信任，而信任的门槛无法通过广告和宣传文章来跨越，只能靠时间和口碑累积。在此期间，他们也暗访过一些医疗机构，发现存在不少诱导消费的行为，在创收的压力下，医生的诊疗方案很容易偏离医疗初衷。

于是，在过去的13年里，卓正医疗除了不接医保，也不做广告、没有销售团队，甚至连品牌宣传都极其克制。这种“反常识”的选择，在短期内意味着客源稀少、现金流吃紧。但经过13年的积累，卓正医疗却形成了另一条稳健的增长路径：优秀的医生团队、极致的医疗服务，放心透明的收费、更有粘性的客户以及几乎零营销的业务拓展模式。

目前，在卓正医疗的营收中，自费支付的比例大约占到85%。当“靠超预期的医疗服务吸引自费患者”的这条飞轮形成正向反馈之后，2024年，卓正医疗开始扭转亏损局面，实现了首次年度盈利。

“我们的很多做法看似‘反常识’，但其实这些才是医疗的‘真常识’，我们只是遵循了医疗的客观发展规律而已。卓正医疗的负责人表示。

从儿科切入家庭医疗

从定位来看，卓正医疗不是一家专科诊所，而是一家以“家庭医生体系”为核心的多专科医疗机构，其成长逻辑是通过多学科协同形成“复利型增长”。

从儿科开始，卓正医疗就种下了最早的信任种子。

选择儿科并非偶然。在卓正医疗成立的2012年，中产家庭的家长们对儿童保健缺乏系统信任，公立医院儿保体验差、候诊时间长、医生服务分散等问题困扰着这些有支付能力的家长们。

同时，儿童作为一个家庭的中心，家长们对相关医疗服务的支付意愿更强、频次更高、口碑传播也更快，这成为卓正医疗最早的突破口。

公立医院的儿保很传统，诊断过程非常简单，通常十来分钟就结束了。但对家长来说，这样高效、简洁的就诊过程，很难解答在育儿中的种种问题。

为了提供更优质、规范的医疗服务，卓正引入了美国的儿保体系，建立了从科学的问卷调查到护士查体、咨询等在内的规范流程，关注孩子的营养、发育、心理，以及新手妈妈的心理指导。

在社交媒体上，《健闻咨询》看到过一位卓正早期客户发帖介绍自己的就诊经历：客户生产后，在出院前做儿保的时候，因为黄疸指标偏高，医生开了葡萄糖和茵栀黄口服液。后来她通过卓正医疗的科普才知道这些药均有副作用，新生儿要慎用。

凭借优质的医疗服务与良好的口碑，卓正的会员续费率稳定在70%以上，患者生命周期被大幅延长：从孩子到母亲，从个人到家庭，客户在卓正体系中“生长”，从儿科延伸到齿科、眼科、妇科、内科、体检、康复等多科室，形成自然交叉。

客户在诊所内部多科室间的流转，也为卓正带来了复利增长。如今，儿科业务在卓正医疗的收入占比中不到20%，它的角色更接近于为一家老小提供全面服务的“家庭医生”。

而支撑起卓正优质医疗服务的最重要因素，是其独特的“医生无KPI”的管理模式——医生底薪较高，而不是“低底薪高提成”，且不与创收挂钩。

卓正对医生的绩效考核只有两项：医疗质量与患者口碑，底线是不能违背卓正的价值观，以杜绝过度治疗、超适应症治疗等现象。

一方面，卓正通过严格的筛选，从源头上解决自驱力、价值观、理念等大部分问题，招聘过程中完全不看医生职称，只看实际能力。通过教育背景、工作背景、专业面试和背调来判断是否录用，面试录取率仅为10%～20%。

另一方面，卓正在薪酬福利、继续教育等方面为医生做好保障，同时强调平等的内部氛围，为医生营造“有尊严的职业环境”。

这种机制既让医生回归医生的本原，也反向强化了患者体验。

“优质医生的供给决定了卓正未来能走多远。”卓正医疗负责人向《健闻咨询》表示，在未来的扩张计划上，卓正医疗将在成熟城市形成“门诊+小医院”的组合模型，在新城市则从门诊起步。

但无论是在哪一条业务轨道上，卓正医疗的扩张逻辑都十分克制：首先看能否招到符合理念的优秀医生，其次评估目标客户群的规模。

医疗服务AI转型的引领者

在“All in AI”几乎成为所有IPO故事标配的当下，卓正医疗从两年多以前就开始了自己的技术实践。

不同的是，它并未用AI“讲故事”，而是将AI嵌入日常运营体系之中——光是公司钉钉上的各种AI助理就有270多个。据了解，卓正医疗目前的IT数智化团队超过了50人，这在以采购现成外部信息系统为主的医疗机构中相当罕见。

这种“重模式”投入，也彰显了卓正医疗将AI作为核心能力来建设的决心，而非简单的工具应用。

事实上，这种策略在全球医疗数字化趋势中也属于领先范式——从美国的Olive Health到欧洲的Tempus和Atomwise，顶尖医疗机构和科技公司都在强调AI必须与核心业务深度耦合，而非停留在辅助工具层面。Olive Health、Atomwise、Tempus等公司已经在智能化流程优化和数据驱动医疗决策方面形成成熟模式。

目前，卓正医疗的AI应用已超越试点阶段，在多个核心业务环节规模化落地，且目标明确——降本增效。

招股书显示，公司建立了三大核心平台：医院管理系统（HMS）、卓正管理系统（DMS）和数据中台。

HMS基于云计算，实现医疗服务网络的信息统一与电子病历管理，确保患者信息的准确性、连续性和完整性；自主研发的DMS整合了患者管理的全流程，从客户沟通、服务流程、患者教育、会员管理，到计费结账与长期健康管理都实现了端到端的标准化和流程化；数据中台则作为底层的数字基建，聚合了用户医疗和健康背景数据、匿名临床数据、运营数据及财务数据，为复杂业务分析、实时指标监控和运营优化提供了强力支撑。

这一基础设施使卓正医疗能够精准分析患者就诊历史，识别跨科室转诊机会，并通过沉浸式健康科普、定期治疗提醒、电子通知等方式提升患者体验和忠诚度。

在总部层面，ERP、EHR、SCRM等中台系统进一步支撑库存管理、人力资源管理以及线上患者沟通和营销活动，实现了全链路的数据互联与实时共享，增强了决策科学性和运营敏捷性。

卓正医疗CTO赵天斌指出：“这些信息化基础设施为我们的AI落地提供了天然条件。早期的数据整理和系统建设，让AI不仅能跑分，更能真正嵌入临床和运营场景。”

在智能预约与分诊工作方面， AI助理能够自动评估患者主诉并与科室、医生专长进行匹配，实现了日均处理上千预约的能力，仅将约10%的复杂案例转交人工处理；在诊疗效率提升方面，AI能够自动从病历和检查报告中提取关键信息，让医生在几秒内就能掌握患者在全系统的历史健康画像，大幅提升了问诊效率和决策精准度；在诊所运营与风控方面，AI被用于套餐核销和保险理赔的交叉验证以及客服工单的自动流转等环节，整体提升了运营效率。

这些应用的效果直接体现在运营数据上，成为其优化人力和运营成本的重要推手。根据招股书数据，自从布局AI以来，从2022年到2025年前八个月，卓正医疗的人力成本占营收比例从80%下降至54%。

与之相对应的是中国民营医疗机构普遍面临人力成本高企、运营效率低和患者忠诚度不稳的问题——2024年，全国民营医院平均人力成本占比高于70%。这意味着，对于卓正医疗来说，AI不仅是技术创新，更成为提升竞争力和盈利能力的核心手段。

“我们更关注AI如何帮助医生、让医生把时间还给患者。”赵天斌表示。

据招股书披露，下一步，卓正医疗将通过AI分析医患沟通记录以提升服务质量、实现100%的AI辅助随访，并最终引入AI辅助临床决策，帮助医生进行更准确的诊断和治疗。

未来，卓正医疗希望AI能从“效率工具”进化为“质量工具”，通过智能质控、循证辅助决策等方式，进一步提升医疗安全与一致性。结合儿童及成人健康管理的全生命周期服务，AI将成为诊疗决策、患者管理和运营优化的核心支撑。

这一模式也反映了中国医疗数字化的本土路径：在数据和流程中台基础上，嵌入AI，形成闭环能力，实现“效率—质量—服务”的三重提升。这不仅符合政策导向，也与全球医疗科技趋势相呼应，同时具有中国特色——跨科室、跨学科、线上线下融合的全流程应用。

能否跨越从“效率工具”到“质量工具”的鸿沟，将决定卓正医疗能否在技术上建立真正的护城河，也将决定其能否像过去13年在医疗服务模式上所做的那样，在已经到来的医疗行业AI转型中成为引领者。