月销15万，毛利50%，人工1.5万，水电和其他1万，房租物业费1800

段老板有一家纯外卖店，看看他的分享：今天给大家分享我8月份和人合伙开的一家纯外卖店。

最开始，我们先确定了一个当地大体量、合适的商圈，也就是我们说的一流商圈。

什么是一流商圈呢？

我认为首先要有足够的人数、充足的商业氛围，还要有多元化的业态，基本上就是一个城市里比较热闹、大型且人群聚集的地方。如果到一个城市不知道从哪里开始，往人多的地方去准没错。

确定了人气旺盛的商圈后，我们就开始考察这里的租金水平和人流情况。通过合伙人一个多月的考察，我们心里大概有数了——这个地方的人数有多少、租金大概在什么水平。这时候我们比较纠结的是：要不要做堂食店？纠结的核心点在于，这里做外卖没问题，但堂食对应的租金投入会是多少。

我是这么考虑的：因为是和人合伙，两人第一次合作，首先需要深入了解、磨合。我最先想到的不是这个地方多好做、能挣多少钱，而是如果两人在性格、做事方式、品行各方面都合得来，开店的成功率才会大大增加。所以我们决定先只开一家店，之后便开始找铺位。

好的位置租金都很贵，要二三十万，我们肯定不考虑；三四流的位置租金虽不高，但没什么人流，而且面积都不大，厨房大多只是勉强能用、不太顺手。要知道，在一流商圈里，要是想租金不高，店铺面积就不会太大，厨房面积也会随之变小，这会影响我们后期对外卖的规划。所以看了好几个房租四五千、五六千的铺子，都没觉得满意。

之后我们又决定看纯外卖店。大家都知道，做纯外卖的地方一般比较偏僻，很少有人路过，租金低但环境相对差一些。而且这条街上很多商铺空置，说明这里做外卖也不是那么容易的。但我对我们的产品有信心，觉得在这个商圈绝对能有一席之地。

只要门上贴着出租转让的，我都会打电话询问。这边铺子租金大概在2000元/月，需要转让的我们直接不考虑——纯外卖店用不上别人的东西，而且很多是空铺，没必要走转让流程。

转了一圈后，其中有一个店看起来比较清爽，里里外外的环境比附近其他纯外卖店都干净整洁，完全不像其它外卖店脏乱差。询问后得知，老板娘刚开了一个多月就不想做了，她的诉求就是收回押金和一个月的租金就行，剩下的半个月就送给我（这里是三个月起租，铺子租金1500元/月）。

我考虑到这个店还有堂食环境，而且刚装修好不需要投入装修费用，整个店面都比较干净整洁，于是就倾向于在这里开第一家店。

谈妥后，老板娘把房东叫了过来，我们三方一起签了合同，我把她的押金和租金转给了她。之后就找人代办营业执照和许可证，我们则开始整理厨房、购置设备。大概过了一周，营业执照和许可证就都办下来了。

接着我们在网上招聘员工，想招两个员工，最后招了四个，因为其中三个是一起来的，我感觉四个人前期感觉多，后期可能还不够用，于是就都留下了。可他们都不会炒菜，我便决定带他们到老店培训，没想到第二天，那三个一起来的小伙就跑路了。无奈之下，我又联系了之前店里的员工来培训，最后加上一个当地员工、我以前的一个员工及其女朋友，总共三个人准备开业。

8月份，我们的店正式筹备完成，8月11号开始营业，先开通了饿了么平台。做外卖说简单也简单，核心就是低成本或无成本获得平台的自然流量，然后将其转化，最终实现顾客留存。

用平台的漏斗模型来看，首先要提高曝光，再想办法优化进店转化和下单转化，最后通过产品和服务让顾客不断复购；同时持续拉新，把流量不断灌入这个漏斗，老顾客越来越多，生意自然就越来越好。

前期起店比较简单，就是做单量递增。单量增长后，平台会给更多曝光，曝光越多，转化的顾客就越多。而瓦香鸡米饭的复购率非常高，持续有新顾客进来，再加上大量留存的老顾客，单量就会不断增长；平台看到单量持续上升，也会不停增加流量，测试我们的店铺上限。这个期间只要做到不卡餐、几乎无差评，转化、复购、单量同步增长，店很快就能做起来。

这里面最难的其实不是起店方法，而是产品。很多产品不适合现在的外卖市场，比如出餐速度——有些品类骑手来了还做不出来，尤其是爆单的时候根本忙不过来，平台会认为你没有接待能力，转而把资源分配给有接单能力的商家，比如我们瓦香鸡。我们瓦香鸡小白学员店单店一天出三四百份餐毫无难度，几乎不卡餐，这得益于我们的流程可以提前准备，而且提前准备后口感、口味不会大打折扣——就算炒好放一个小时，味道依然不错，至少比其他很多外卖品类配送一小时后的口感好。

另外，我们的成本也比较低：一份瓦香鸡用的鸡肉大概3块钱，加上配菜、调料、米饭、例汤，总成本大概6元。只要到手价能达到12块，就能有50%以上的毛利。而且我们的一份瓦香鸡有400克菜加300克米饭，一共700克，足够大部分人吃饱，妥妥的刚需保障产品，能让顾客既吃饱又吃好。

单量增长后，配合新店期的特权，就能获得平台更多曝光，生意像滚雪球一样越做越大。这时候最关键的是注重评价：会收到真实差评，也会有同行恶意差评。真实差评要找出店铺问题并优化，比如有顾客说瓦香鸡没肉，就留意是不是普遍情况，是就让厨师整改，个别情况就安抚好顾客；恶意差评则用专门的话术向平台申诉，大部分都能通过，这样就能维持较好的评分。销量高、评分好，转化自然就高；口味好、服务好，复购也会好，形成良性循环。

目前，这家店饿了么基本做到了商圈前几，美团10月份营业额大概三四千，也稳居商圈前列，最高到过商圈第二，现在单量比较平稳。

店里的主要投入是人工，三个人的月工资加上住宿大概15000元。开店三个月，近30天总营业额15万，扣除一半的食材成本、15000元人工成本、10000元水电及其他费用、1500元租金300物业费，目前这家店已经回本，盈利也不错。后续会上线京东外卖，也准备研发新菜品，进一步提升产品竞争力。

其实纯外卖店不是不能做，而是对老板的要求更高，而且投入也不一定低。想把纯外卖店做起来，前期投入的资源可能不少，后期平台扣点、活动推广等也是一笔不小的费用。运营得当的话，几乎不需要额外推广；但如果运营不好，到手价格可能都不够覆盖成本，这就是很多人说做外卖不挣钱的原因：一是产品没有竞争力，二是不懂平台规则、不会运营，三是老板不学习、不改变，用十年前、三年前的思路做现在的餐饮，肯定行不通。

堂食和外卖都非常重要，不要觉得外卖利润低，很多店做堂食其实也没生意。主要原因就是产品缺乏竞争力，不能适应市场变化。口味没有特色在哪都能吃到，不能做外卖或者外卖口感流失太大，出餐不够快，制作准备流程太过复杂，我们把各个环节做好就会被顾客接受和喜爱。做不到的就会慢慢被市场淘汰，这个过程可能是缓慢的，是温水煮青蛙的过程，等你发觉的时候已经无力回天。

现在已经过了餐饮的卖方市场时代，顾客的选择越来越多元化：就算你开在他家楼下，不好吃他可以点外卖；就算你家好吃，他不想出门也可以点别家外卖，甚至在抖音团购美食打车去吃。只有不断提升自身产品力，才能在越来越激烈的餐饮竞争中存活下来。生意下滑或遇到瓶颈时，绝不能完全依赖过去的成功经验，市场和顾客的消费习惯都在变。只有不停学习、不断进步，才能收获一家小而美的店。