漫柏韩富贵：“每与操反”重构租住逻辑

作者 |韩玮烨、张晓兰 编辑 | 张晓兰 责编 | 韩玮烨

你不是在拼一个项目，而是在成就一个时代的你。创业路上最大的资本，不是金钱，不是资源，而是你自己。

睿和智库 在互联网中做过MC N，搞过电视游戏、做过在线健身的连续创业者韩富贵，如今的身份是长租公寓品牌漫柏集团联合创始人、总裁。从炙手可热的互联网行业转身到 传统租赁行业 ， 30而立的韩富贵为什么要反其道而行？ 又如何用反行业套路的方式，在存量房时代撕开一道裂缝？

第 5 2 期火花谈，睿和智库创始人韩玮烨 与韩富贵展开 一场 深度对话，试图挖掘一位创业者的持续进化之路，以及一家不按常理出牌的长租公寓 运营 企业，如何在行业下行周期中走出 一条 独特路径。

“每与操反”策略

鼓励同行抄作业

韩玮烨：经济下行时，很多人选择躺平，你却热衷于盘活闲置资产，是基于什么判断？

韩富贵：创业要借势，比如国家趋势、行业趋势，我们在江苏常州拿到第一个项目的时候，恰逢政策的“春天”，一个是“十四五”规划下，全国累计改造城镇老旧小区24万多个，这数字背后，预示着存量资产盘活的巨大市场空间；另一个是常州要达成“三年十万套”人才公寓建设目标，一拍即合，这就是漫柏的机会。

现在这个项目已经成为低效存量资产盘活的标杆，改造前出租率30%，年营收在1000万左右，改造后出租率98.5%，年营收近5000万。从前期资产评估定位到中后期的项目建设、运营管理、人才服务，漫柏始终坚持因地制宜、因才制宜，让沉睡资产焕发新生，让人才安居乐业。

韩玮烨：漫柏在常州第一个项目就投了2.9亿，为何敢这么梭哈？

韩富贵：当时我和合伙人达成共识：我们要做行业标杆，必须倾尽全力。卖房、卖车、卖项目，就是要把项目做到业界“天花板”。这个项目也如愿做到了盘活国有资产和人才服务的标杆案例，更是被《人民日报》评为“租房天花板”，奠定了漫柏的行业地位。一战成名之后，我们接待量越来越大，最多的一年有2100次，但我们发现漫柏根本不可能运营所有项目，所以我们鼓励大家都来漫柏“抄作业”。希望更多人能把漫柏的经验学回去，在资产盘活和人才服务上少走弯路，造福当地年轻人，促进区域发展。

韩玮烨：所有的不动产项目都讲location，好位置的项目抗周期能力强、收益相对稳定，你是如何从这些别人不敢拿的项目里做选择的？

韩富贵：看三国的都知道，“每与操反，事乃可成耳”，意思是当我们遇到比我们实力强劲的对手时，要避其锋芒，曲线救国，做差异化竞争。对起步阶段的漫柏来说，这句话很适用，和行业头部一样去放弃合理的利润抢规模是不可取的，那我们就要走一条差异化道路，一条长期主义道路。

我们在经营中发现，很多闲置资产其实是因为定位偏差和后期运营经验不足造成的，漫柏用带资投入的方式和专业的运营能力可以很好地修正。经过重新打造的产品和持续的高品质运营，不光可以提升出租率和用户满意度，更能帮助资产增值保值。我们也在全国多地树立了多个标杆项目，斩获超百个奖项，创新“漫柏”模式跑出差异化，从根本上避免了同质化竞争。

韩玮烨：长租公寓除了运营租金以外，还有人的服务，漫柏是如何运营的？

韩富贵：我们先靠社区好产品、好服务提高出租率，把人聚到社区里。毕竟线上购物拼价格，但线下日常消费，没人愿意跑远路，只要把人留住，消费自然能留在社区。我们不盯着ROI（

投资回报率

净推荐值

韩玮烨：之前很多企业关注非租收入，你是怎么看待增值服务的？

韩富贵：很多同行纠结非租收入，比如卖矿泉水、收活动费，但我觉得这是本末倒置，增值服务没什么用，一个年营收四五千万的项目，非租收入最多也就20万，不如把出租率提高10%，换算成价值，可能多赚四五百万。多续租，比非租收入高多了。漫柏的逻辑是：用户只要正常付房租、水电费、物业费，剩下的几乎全免费。我们做过统计，只要用户不离开项目周边工作，90%以上会选择在我们公寓续租，因为周边没有能提供同等服务的竞品。

从侧翼战场回归主线

目标锚定重资产项目

韩玮烨：这两年中资产模式运营企业易被市场穿透，行业很多人认为要么轻要么重，你是怎么看的？

韩富贵：这个逻辑是建立在传统认知上的，轻、中、重都有其市场空间。大家觉得中资产包租模式不好做，是因为大家的战略选择过于同质化，他们都想要市中心好位置，竞争中把价格抬得过高，最后怎么做都不赚钱。所以无论轻中重都有市场，主要看企业自己的战略选择，用什么策略去赢。

韩玮烨：长租公寓能下沉到县级市场么？未来行业会走向何方？

韩富贵：行业会走向两端：一端是超级大平台，做规模化；另一端是漫柏这样的细分运营商，做特色服务；还有就是下沉市场的“地头蛇”，本地化运营。县级市场的问题是运营成本高于收益，所以这类市场只能靠本地人做，甚至不需要专业运营。漫柏不会盲目下沉，而是聚焦有人口流入、有产业基础的城市，比如长三角、珠三角的地级市，这些地方有足够青年人才需求，能支撑我们的服务模式。

韩玮烨：房地产行业下半场，机会在哪里？

韩富贵：上半场是开发，靠高周转赚钱；下半场是存量运营，让闲置资产“动”起来。以前房地产估值看成本法，拿地、盖房花了多少钱，资产就值多少钱；未来要看收益法，产品品质、用户体验决定出租率和现金流，进而也决定资产价值，这才是资产价值的核心，估值逻辑会重塑。

以前运营在整个业务流程里面是末端环节，房东不愁租，随便找个团队就行；现在供需反转，10个房东抢8个租客，运营能力成了核心竞争力。现在漫柏做的，就是把运营做极致，把用户服务做到极致，别人关心出租率，而我们的核心指标是用户的净推荐值（

NPS

韩玮烨：2026年漫柏有什么目标？您希望漫柏被记住什么？

韩富贵：2026年最核心的目标，是落地重资产项目。漫柏的方法论已经过几十个项目验证，从资产盘活到用户服务都没问题，现在就差收购这一步，重资产比单纯做运营更有想象空间。我希望漫柏能被市场记住这两个标签：一是全链资管能力，帮助高效盘活国有资产，实现增值保值；二是全周期人才服务，帮助城市青年实现对美好生活的向往。我们做的所有项目，本质都是在解决这两个问题，未来不管做多大规模，这个核心不会变。

韩玮烨：漫柏计划将总部迁到上海，这是基于什么考量？

韩富贵：是战略选择。常州政府服务人才意愿强、理念契合，而我们在资金投入和项目定位和运营上也有优势，最后跟常州政府一拍即合，便先在常州做标杆项目。如今我们品牌有认可度、有资金实力、也有运营能力，到上海有了跟大家正面竞争的可能性，且上海物业长期价值高、人口流入多，市场反弹时空间更大，便准备从侧翼战场回归主要战场。

“普通人想改命，就必须梭哈”

韩玮烨：您曾深耕互联网行业，却在其仍火热时转向房地产+服务领域，为何做此选择？

韩富贵：我早年做的项目都算行业早期，2012年挖比特币、2013年做MCN，后来做了电视游戏和“火辣健身”，风口是有的，但是风险也是成倍叠加的，运气好上市能盆满钵满，运气不好就一无所有。经历过pre-ipo又失败，那时候我就想做能长期稳定还能有一点收益的事业。翻遍古今中外商业模式，发现商业模式做到最后，现金流是关键。租住赛道做好了有丰厚的现金流,而且它不用两年创一次业，能让人踏实，这是我进入长租行业的核心原因。

韩玮烨：您认为住房租赁和互联网的用户反馈和变现路径有何差异？

韩富贵：住房租赁的现金流相较而言更稳定，也更贴近用户。大部分互联网创业有两个问题：一是离客户太远，只能靠用户行为数据分析，永远不如面对面听用户反馈来得真切；二是变现能力差，盈利靠广告商、赞助商，估值由资本市场定，很虚无。但租房不一样，用户续租与否、投诉与否，都能直接反馈；收房租是一步一个脚印，每笔交易都有具体的人和需求，做好产品和服务，客户就会选你。人终归要活在物理空间里的，这比互联网三个月一个周期的快节奏踏实多了。

韩玮烨：你觉得自己天生是个创业者么？

韩富贵：我从小就对商业特别感兴趣。小时候别人看动画片、言情剧，我只爱看《赢在中国》；看书会困，但读商业人物传记能入迷，还会代入角色思考如果我是他会怎么做。小学四、五年级就开始“折腾生意”：在eBay上购买球鞋，帮同学代购，后来卖了上千张内存卡，高中毕业时已赚了几十万。我家的成长环境也很宽松，父母从不管我该不该读书、该不该做生意，只说自己选的路自己负责。

韩玮烨：您觉得成功创业者有哪些共同特质？

韩富贵：首先是身体好、抗压能力强，这是基础；其次是关键决策要做对。不管靠运气还是认知，短期成功可能靠机遇，但长期成功一定是关键节点没选错。团队能力、产品力可以慢慢提升，但方向错了就全白搭。再就是普通人想改命，就必须“梭哈”。30岁前，我做项目的目标都是要上市、做大事，这种折腾的冲劲，其实是想逼自己抓住机会。

韩玮烨：对想创业的年轻人有什么建议？

韩富贵：关键是找小而确定的机会，不盲目追风口。如果想做长租公寓，记住三点：第一，先找准定位，搞清楚用户是谁；第二，别追求盲目的规模，老老实实做好每一间房，服务好每一个客户，先把单个项目做盈利；第三，把用户放在前面，别总想着赚快钱。创业不是赌一把，而是做长期。漫柏就是脚踏实地，每一步都走稳，宏观上跟着政策走，跟着市场变；微观上，把人才服务做好，把项目做到区域“标杆”。漫柏在没有风口的时代，日复一日地推进服务能力建设，也就成了唯一的风口。

结语：

对于漫柏的发展路径，睿和智库依然秉承“理性观察”和“共情创业者”的视角去看待。漫柏是国内长租公寓赛道的后来者。后来者居上，必定有其独特性。今年，漫柏把自己的主战场从二线市场搬迁至一线市场，意味着漫柏要参与到中国城市更新的主阵地，用自己的运营优势去和资本更深层次的融合。

长租赛道，几经周折，市场化机构如大浪淘沙般进入、退出，漫柏能否走的长，走的稳？我们且行且观之。