开发商利润仅11%佣金10%，中介抽成20万引发争议

前两天跟一个在地产公司干营销的朋友聊天，他说了句让我印象深刻的话："现在我们辛辛苦苦盖房子，大头利润都被中介拿走了，感觉自己成了给渠道打工的。"

这话听起来有点夸张，但仔细一想，还真不是危言耸听。广东台山市最近发布了一份文件，专门给新房渠道佣金设上限，要求控制在3%至5%之间。

为啥要专门出这个规定？因为当地有些项目的渠道佣金已经高达8%到10%，有些甚至突破了15%，开发商的毛利率才11%左右，这账怎么算都不对劲。

台山市出台"限佣令"已经满月，将新房销售渠道佣金比例控制在房屋交易总价的3%至5%。这个政策背后反映的问题其实挺普遍。很多人可能觉得3%到5%的比例已经够高了，毕竟二手房中介费也就2%到3%。

北京链家在2023年9月就把二手房中介费从2.7%下调到2%，改成买卖双方各承担1%。但在新房市场，这个数字还在不断往上涨。

2025年典型上市房企的毛利率都不到11%。开发商的利润本来就薄，但渠道费用却在不断攀升。从过去的1.5%到3%、4%，再到现在的8%、10%，个别项目甚至达到15%到20%。

这就出现了一个很奇怪的现象：开发商拿地、建房、装修，承担了所有风险和成本，但最后赚的钱可能还没有中介多。

为什么会这样？去化困难的项目，经由渠道促成的交易在项目销售中的占比多在50%以上，部分甚至达到70%到80%，几乎完全依赖渠道来推售。

以贝壳为例，这个平台的新房成交量始终高于二手房成交量，而且近期还在上涨。可见渠道对新房去化的渗透有多深。

开发商为什么不自己卖房，非得请渠道？根据贝壳研究院2024年第三季度报告，重点20城新房市场中，同一板块内不同项目在产品类型、户型设计、价格区间等方面的相似度高达78%。

拿上海嘉定新城来说，多个在售项目的主力户型都是100平米三居，配套资源也差不多，单价都在5万元每平米左右。当产品和价格都拉不开差距的时候，营销就成了关键。而渠道手里掌握着大量的客户资源，开发商只能接受他们的条件。

还有一个更关键的原因：开发商等不起。地产开发的特点是建造周期长、初期投入大、债务占比高。加上现在推行现房销售，开发商必须在项目建成后才能收回资金。

这段时间里，贷款利息在不断累积，资金压力越来越大。如果销售进度跟不上，很可能引发现金流危机，甚至导致项目烂尾。在这种"死亡倒计时"的压力下，开发商只能选择见效最快的营销方式，那就是渠道分销。

北京某个高端项目原本凭借产品力和位置优势，前期未用渠道自然蓄客，开盘业绩不错。

但随着销售速度放缓，集团要求年底冲业绩，操盘团队决定启用渠道，并将佣金点位一举提到5%。高佣金点燃了渠道的热情，这个项目一度成为北京渠道圈推客的首选。

春节后，很多项目把渠道费用从正常的2到3个点提高到5个点，有的甚至更高。

为了拉拢渠道人员，开发商还变着法儿地给奖励，带看有奖励费，还有送京东卡、彩票、电动洗脚盆、米面粮油的，认购了还有茅台、华为手表、手机。这些成本最终都会转嫁到房价里，由购房者承担。

渠道的话语权也越来越大。他们掌握了大量客源和数据，从服务者变成了规则制定者。佣金给得高的项目会被优先推荐，佣金低的项目可能在带看流程中被刻意安排在最后，甚至被渠道人员的"客观评价"所中伤。

有些准备买二手房的顾客，也会被带到新房现场，先看价格相似但陈旧的二手房，再看精装崭新的新房，心理落差可能就让他下定了。

更夸张的是返佣现象。越来越多的房产中介在推销新房时强调"返佣"，"曲线降价"背后也暗藏风险。中介把开发商给的佣金一部分返还给购房者，相当于变相打折。

这就出现了一个很荒唐的情况：自己去售楼部买房可能要原价，通过中介买反而能便宜几万甚至十几万。李嘉诚旗下的"高尚领域"项目就出现过这种怪象，自然到访的客户无人理睬，必须通过中介才能获得正常接待。

返佣本质上是一种价格歧视。信息灵通的购房者能拿到优惠，信息不敏感的购房者就要支付全价。这不仅让购房者之间产生不公平，也让开发商和购房者之间的信任关系进一步恶化。

更严重的是，这种机制滋生了大量"飞单"现象。A渠道的中介可能会把客户带到B渠道的项目，只因为B项目的返佣更高，这完全破坏了行业秩序。

对于普通购房者来说，这个现象其实有两面性。一方面，如果你懂得利用返佣规则，确实能省下一笔钱。在跟中介沟通时，完全可以直接问"能返多少"，把这笔钱看成总价的一部分，为自己争取权益。

但另一方面，也要警惕高额返佣背后隐藏的问题。一个需要靠高额返佣来吸引客户的房子，很可能本身去化就比较困难，可能是地段有短板、户型有缺陷，或者周边有不利因素。

新房渠道佣金的飙升，反映的是房地产市场供需关系的深刻变化。开发商和渠道之间的博弈，最终影响的是购房者的利益。

随着台山等地开始出台"限佣令"，这个乱象或许会逐步得到规范。对于普通购房者来说，了解这些行业规则，既能帮自己省钱，也能避开一些坑。买房毕竟是大事，多了解市场信息总是没错的。