四个“外行”闯进百亿市场，靠“凑单品”年入6亿，成隐形冠军

外行起步，渠道避险

说起辣酱，总让人想起老干妈熟悉的豆豉味，在中国调味品圈子里，它稳稳占着10%到20%的地盘，整个市场规模也才400亿出头，够大但格局死死卡住，新人想挤进来，难上加难。

2015年，四个从啤酒销售和商超渠道跳出来的家伙，陆文金、陈洪群、李伟加上另一个伙伴，干脆一咬牙，凑了点钱在青岛办起辣工坊食品有限公司，推出虎邦辣酱。说他们外行，一点不夸张，这些人之前搞的都是青岛啤酒的营销和橄榄油推广，调味品厂子都没见过，资金也紧巴巴的，就租个小厂房，二手锅熬酱，手工灌瓶，起步那叫一个接地气。

他们一看市场，老干妈定价7.9块或8.9块一瓶，把价位死死卡在10元区间，低了赚不着，高了没人买，新品牌夹在中间，喘气都费劲。陈洪群他们几个合计来合计去，干脆定下两条铁规矩：不碰老干妈深耕的传统流通渠道，也不进自己熟悉的商超，那地方条码费、促销员工资一砸，十几块钱的货就回不了本。

避开这些锋芒，转头找新路子，这思路听着简单，实际操作起来，得有点脑子。辣酱这行，本来就慢节奏，区域味儿重，老干妈靠贵州豆豉风味全国开花，其他小牌子多窝在地方，年销四五十万的不少，但全国第二品牌？压根儿没影儿。这空子，他们瞅准了。

成立头一年，就开始试水外卖，那时候平台补贴大战正热，饿了么、美团到处撒钱，顾客点个饭就爱凑单满减。虎邦的样品是80克瓶装，4到5块钱，搁外卖单子里，正好当配菜提味儿。济南有个90后小伙子点黄焖鸡时，顺手加瓶酱凑够门槛，卖得动，这事儿传开，团队立马行动。

2016年正式推市场，销售额就蹿到几千万，第二年盈利了，这速度在辣酱圈子算得上黑马。为什么行？因为他们没硬刚巨头，而是钻了外卖的缝隙，那渠道分散，小店多，不用大代理，就能直达终端。传统商超得砸钱堆头、请人推销，外卖呢？帮商家上个架，拍张照定个价，当天就有单子，这效率高多了。

当然，起步不是一帆风顺，产品得有点自家味。老干妈走干辣椒加豆豉的醇厚路子，虎邦反其道而行，用鲜羊角椒熬制，每年秋天从山东、河北、新疆大批采购，冻库存着，生产时解冻慢熬，出来的是鲜爽辣劲儿，配快餐正好，不腻嘴。包装上请叶茂中设计虎头标，黄色小瓶子，一看就亲切。

定价也聪明，不跟老干妈死磕中低端，稍高点定位，但小包装控制成本，商家好接盘。市场数据摆着，2015到2016年，外卖订单里辣酱加购率高，补贴期更是一天几单起步。四个外行就这样，靠避险起步，踩准了外卖红利，没几年就把基础盘稳住了。

凑单发力，服务深耕

外卖这渠道一打开，虎邦的凑单品就成了杀手锏，那黄色小酱包，搁黄焖鸡米饭或清汤面碗边，一拌一挤，订单率蹭蹭上。2017到2019年，补贴还剩点余热，他们合作的两万多家小店，销量稳住大几千万。但补贴一退潮，增速就缓了，陈洪群他们调整快，转向套餐绑定：劝商家把小菜或卤蛋换成虎邦酱，默认带上，转化率从10%直奔100%。

这招接地气，商家成本不高，用户觉得值，客单价还升了点。曼玲粥店就是例子，从十来家小连锁起步，虎邦上门设计套餐，粥加酱包，定价微调，随着曼玲扩到两千家，虎邦的供货也跟着水涨船高，成了稳定伙伴。

老娘舅也差不多，早年合作深，餐盒特意留槽位配虎邦酱，用户反馈一换其他，评论区就炸锅，最后还是回虎邦。这不是简单卖货，是深耕服务。业务员不光推产品，还变身外卖顾问，帮商家规划菜品、对接平台资源、优化后台数据，顺带建议加酱。

青岛办了26场沙龙，请深圳上海的餐饮大咖分享经验，美团饿了么的负责人来讲工具，全免费，商家学着用，虎邦的圈子影响力就起来了。外卖圈子传开，做生意缺虎邦酱，就跟少了调料似的，落伍了。2018年，他们推出15克和30克小包装，正好适配商家控成本，平台扣点涨了也不慌，当赠品用，提升套餐价值感，用户拆开一包拌饭，鲜辣劲儿刚好一口。

这凑单发力的背后，是产品和服务双管齐下。鲜椒工艺是核心卖点，不像老干妈的干制醇厚，虎邦的鲜熬更清爽，配简餐解腻，复购率高。牛肉酱、魔鬼辣、鸡蛋酱等多口味矩阵，占销量六七成，符合二八法则，不绑死单一品。

2020年试过聚焦牛肉酱，下架素酱，线下几个月测试，用户需求没跟上，复购掉三成，赶紧复盘调整，线上线下统一多口味。这弯路没白走，提醒他们辣酱品类还没到大单品称霸的地步，需求多元，得适配场景。B端定制也跟上，研发韩式甜辣、川味麻辣，供火锅炒饭链，利润跟C端外卖持平，虽规模大但研发费高。外卖渠道占总营收一半，3亿出头，小店加定制两头并进。

说到底，这发力靠的不是硬卖，而是帮商家赚钱。传统品牌像老干妈，靠大代理签目标，生产出来就走，不愁渠道，但新渠道懒得碰。小品牌呢，要么没意识，要么铺不动。虎邦四个外行，带队地推，复制模式快，供货价不到一塊，商家利润空间大，一铺完这家，下一家路上电话就追着要货。

外卖不光是销路，还是数据源，用户爱鲜辣，他们就迭代产品；补贴退了，就转服务绑定。这逻辑链条拉得直，接地气，不花哨。结果呢？从凑单起步，虎邦在外卖圈站稳，成了隐形主力，营收从几千万到6亿，步步实打实。

稳健扩张，冠军隐现

2019年后，虎邦不满足外卖一枝独秀，开始补电商闭环。天猫旗舰店早2017年就上，用户吃惯外卖酱，顺手搜虎邦下单，2019双11卖500万罐，直播李佳琦一场三四百万。经销商网也铺开，跟大窑北冰洋的代理合作，车队送货覆盖华北，线上线下互补。

商超渠道本是禁区，现在转机来了，阿里闪购上线，盒马胖东来主动找上门，19.9元大瓶动销好，回购稳。2023年商超营收两三千万，增速快，现在占大头，线上天猫京东拼多多各30%，试差化品。O2O融合加速，26个闪电仓布局，价格透明，渠道壁垒没了，虎邦提前规划货盘，避免内耗。

出海也起步，肉酱限进口，推鸡蛋酱进北美，样品海运测试，数据优化中。国内不急融资，2019A轮后自有资金转，工厂扩到1.2万平，全自动线，产能稳。辣酱行业四类玩家：地方老干妈川娃子凭地域，海天李锦记渠道延伸，虎邦新兴差异，新兴跨界中粮海底捞曲线布局。

酱菜融合榨菜橄榄菜分流，市场分散，难集中，B端餐饮链排他强，C端替代多。陈洪群说这是慢生意，熬时间，守食品安全，创新口味领跑。虎邦月析竞品，Z时代内容年轻化，短拌饭演示，曝光广。

十年路，虎邦从外卖存活，到多渠道抗风险，零售餐饮并重。外卖电商基本盘稳，品牌力释放在年轻人那儿，客户合作深，抓时机如红利闭环。2025年6亿营收，第二梯队主力，目标不是超老干妈，而是建心智，想到酱忆虎邦。这野心在分散市场，挑战大但实。

四个外行起步，靠凑单和服务，守盈利底线，不打价格战，差异化品牌力长跑。辣酱从佐餐变标配，食辣趋势深，中国市场潜力足，虎邦这隐形冠军，步子稳，未来可期。