很多人做卤味失败，不是技术问题，而是不知道客群是谁

卤味看起来并不复杂，技术能学习、流程能练习、味型能调整，但为什么仍有不少人做了一段时间后感觉越来越吃力？为什么同样是卤味，有人能逐渐积累老顾客，有人却每天都像在“重新开始”？原因并不是技术不行，而是很多人在启动之初就忽略了一个决定生意走向的关键点——客群。

卤味属于典型的“日常型小吃”，消费频率高、需求广、适合不同年龄层，但这并不意味着它天然适合所有位置、所有顾客、所有经营者。相反，卤味越是普适，越需要精准判断“你的顾客是谁”、“他们为什么来买”、“他们愿意为什么买单”。如果连客群结构都不了解，再好的味道也容易白费。

一、新手最容易忽略的，就是“客群是谁”这件事

很多刚做卤味的人，往往把全部注意力都放在技术层面：卤汤怎么维护、香辛料怎么配、食材怎么处理，确实这些东西很重要，但它们最多解决的是“能不能做”的问题，并不能保证“做得好不好”。
真正决定生意能不能做起来的，是你能不能抓住与你周边环境匹配的顾客群体。很多失败案例里有一个共同点——味道不差，但方向不对。比如：

• 把深夜档卤味摆在上班族密集区域，中午人流量不少，但顾客不把卤味当正餐，自然转化不高。
• 在住宅区主打“重口味下饭卤味”，但当地家庭晚餐习惯明显偏清淡，顾客群错位。
• 在学校旁边做偏高客单的大荤卤味，学生可接受度低，来一次不一定愿意来第二次。

这些问题并不是技术原因，而是认知层面的问题。
你没有在“做卤味之前”先弄懂“你想卖给谁”。

餐饮的本质并不是产品本身，而是“产品与客群的匹配度”。

二、卤味顾客的真实需求，远比你想象得具体

卤味看似大众，实际上不同客群对卤味的需求差异很大。如果经营者不清楚自己所在区域的消费倾向，就很容易在产品组合上走错方向。

卤味顾客一般可以分为三类：

① 以“解决一餐”为目的的顾客

这类顾客会把卤味当成正餐搭配。常见于：

• 上班族密集的写字楼区域
• 社区入口、生活街区
• 商超周边

他们喜欢“能当一餐吃”的东西，比如卤味+米饭、卤味+拌菜、卤味+粉面，这类组合更容易成为他们的刚需。

② 以“零食化消费”为目的的顾客

这类顾客的需求更随性，常见于：

• 夜市摊位
• 步行街商业区
• 学校周边

他们习惯买点鸡爪、鸭锁骨、藕片这种“随手吃”的产品，客单不算高，但购买频率更灵活。

③ 以“配菜补充”为目的的家庭消费

常见于：

• 大社区
• 超市旁
• 菜市场附近

这些顾客习惯在做饭前买些卤味做搭配，更喜欢口味偏日常、偏家常的产品，不会追求很重的味型。

不同的客群，对菜品结构、价格接受度、购买时间段，都会有完全不同的需求。如果经营者没有提前把这些差异弄明白，卤味很难稳定起来。

三、如何判断你适不适合做卤味？从三个角度切入

卤味并不是“手艺好就能做”，它更考验经营者对节奏、客群和场景的把控。
要判断自己适不适合做卤味，可以从三个实际角度出发：

① 你能不能接受稳定、规律的出餐节奏

卤味的程序相对固定，包括备料、卤制、分装、售卖、复煮等，日常要维持一定的节奏感。如果你喜欢“今天做一点、明天做一点”的随意方式，那卤味可能会对你造成压力。

② 你是否愿意去观察客群变化和偏好

卤味属于“产品驱动型小吃”，顾客偏好变化会直接影响菜品结构。如果你愿意观察、人群分析、结合反馈做调整，你更容易把卤味做成一个长期项目。

③ 你能不能根据区域做产品搭配，而不是照搬别人

卤味最大的问题就是“看别人卖什么，自己就卖什么”。
实际上不同区域、不同消费时段、不同年龄段，适合的卤味完全不一样。你是否愿意按区域特征去做组合，而不是机械模仿，这是做卤味能否长期坚持的重要指标。

四、如何规划你的菜品方向？方向对了，卤味才不会越做越重

卤味的菜品规划不是“多做几个种类”那么简单，而是根据客群需求做组合。好的产品规划会让顾客很自然地产生复购欲望，反之，即便味道不错也可能不愿回头。

从经验来看，菜品规划可以从三个方向落地：

① 根据消费场景规划（正餐 / 零食 / 配菜）

不同经营模式对应不同菜品结构，例如：

• 住宅区适合卤味+配菜组合
• 夜市适合掌中宝、鸡爪这类随手吃产品
• 写字楼区适合配饭类菜品

不要想把所有菜品都覆盖，那样会增加损耗，也不利于形成你的特色。

② 根据客群年龄设计味型

年轻群体偏体验、偏口感刺激；
家庭客群偏日常、偏搭配；
上班族群体偏省事、偏干净利落。
味型可以做变化，但不能脱离该区域主要客群的预期。

③ 根据自身能力规划产品数量

新手阶段不建议一开始就做十几种产品，
而是先确保核心品类“稳定、复购度高”。
品类多不代表更好卖，
卖得顺、操作顺、损耗低，才是真正实用的方向。

五、想更清楚地了解卤味的项目逻辑吗？

卤味真正难的不是技术，而是“方向感”。
方向对了，产品跑得顺；
方向错了，技术再熟练也很难坚持。

在山东厨仟艺的卤味课程中，不只是教授技术，也会讲：

• 不同区域适合的卤味结构
• 如何判断当地客群
• 菜品组合如何规划
• 初学者如何判断自身模式
• 如何避免“味道还行但生意一般”的情况

这些内容对新手非常有帮助，是落地经营的重要基础。

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