正雅齿科：性价比王者要扬帆起航？

撰文｜映初

编辑｜杨勇

来源 | 氢消费出品

ID | HQingXiaoFei

正畸的人越来越多了，有人说整牙堪比整容，甚至换脸。

作为“第一门面”，一口好牙的重要性不仅体现在维持正常咀嚼、发音等生理功能，更与个人整体健康和外在形象深度绑定 —— 洁白整齐的牙齿，往往是社交场景中最先被注意到的细节，也是提升自信的重要加分项。

中国口腔正畸市场，在庞大人口基数与“颜值经济” 的双重驱动下迅猛扩容。早在 2018 年，我国口腔医疗市场规模便突破千亿大关；麦肯锡预测，到 2030 年，中国口腔产业规模将达到 4200 亿元。

然而，“看牙贵，整牙更贵” 早已成为大众共识，在 “金牙银眼” 的高门槛赛道上，正雅齿科作为快速崛起的民族隐形正畸品牌，正以独特路径打破市场格局，备受资本与行业瞩目。

创始人的商业嗅觉与本土化实践

中国牙科正畸市场品牌众多，大致可分为隐形正畸和传统正畸两大阵营，正雅属于前者。在隐形正畸领域，市场集中度较高，呈现双寡头引领，众多品牌分食剩余份额的局面。

据CIC 灼识咨询数据，以 2021 年中国大陆隐形正畸市场达成案例数计算，时代天使市场份额位居首位 。

时代天使作为国产隐形正畸的头部企业，长期深耕国内市场，对本土患者口腔特征、消费需求和审美偏好有深入了解。其产品覆盖不同年龄层次和错颌畸形复杂程度的患者，从基础款到高端定制款，满足了多样化的市场需求。

另一寡头是隐适美，外国品牌隐适美同样占据相当高的市场份额。作为隐形牙套的开创者，隐适美在全球拥有广泛的用户基础，其在技术研发、材料创新方面处于行业前沿，拥有大量核心专利技术，深受全球消费者青睐。在中国市场，尤其是在一线城市和高端口腔医疗市场，其市场认可度颇高。

正雅齿科也在市场中占据一定份额。根据券商2022年11月研报，按2021年国内44.6万例的隐形正畸案例数口径，时代天使市场份额41%，隐适美市场份额36%，合计占比77%，排名第三的正雅齿科占比10%，而三年时间过去了，这个比例也在不断上升。2024年，市场集中度仍较高但格局渐变：时代天使（市占率41.9%）与隐适美（26.2%-28.2%）合计占据约70%份额，而正雅齿科通过差异化策略将市占率提升至15%以上，2024年正雅齿科年营收达10亿元。

创始人姚峻峰创业之前并无与医学有关的教育背景，这位毕业于英国赫尔大学的工商管理硕士，回国后在骨科医院从事销售工作，才刚接触医疗，参加过很多医疗展销会。然而，真正让姚峻峰接触到隐形正畸的契机，出现在2004年。

那年，上海交通大学王成焘教授联合医院专家开发的《个性化假体CAD\CAM技术与计算机辅助临床工程系统》获得了2004年度国家科学技术进步奖二等奖（团体）。 姚峻峰的父亲也是获奖人之一，是该团队核心成员，负责产业化。 通过父亲，姚峻峰了解到了这项技术，通过查阅资料与专家交流，姚峻峰认为到这项技术可以被应用到牙科中，但在当时，隐适美才刚刚起步，而国内市场还处于空白，而姚峻峰敏锐地捕捉到这一商机。

2004年，姚峻峰创办了上海正雅齿科科技有限公司。“当时，国外的隐适美技术已经开始崭露头角，但国内市场还处于起步阶段。”谈及创业初期，姚峻峰对媒体回忆，“我看到了这一技术的巨大潜力和国内市场的需求缺口，所以决定将这项技术引入中国，并进行本土化改造，满足国内患者对于美观、舒适、高效的矫治需求。”

2005 年，正雅便启动了隐形正畸软件的研发工作，历经三年的潜心钻研，2008 年，正雅迎来了具有里程碑意义的时刻 —— 首例 Smartee 临床病例测试成功使用。2010 年，正雅首台 3D 打印机正式应用于隐形矫治器的生产，成为国内首批将 3D 打印技术引进口腔正畸领域的公司之一，开启了数字化生产的新篇章。

（图/南湖发布）

一个新闯入的品牌，如何打开销售渠道？姚峻峰受到了普爱医疗电话销售模式的启发。一台X光摄像影像机器售价在20万左右，普爱医疗仅通过电话销售的模式便可将其顺利卖到全国的角角落落。 这种可快速覆盖全国市场的销售模式得到了姚峻峰的青睐，决定投入资金对员工进行相关培训。如今，正雅的几位大区销售经理履历上均有电话销售背景。

六轮融资背后的资本看好与上市之困

口腔隐形正畸行业超过60%的高毛利率，作为正畸赛道的黑马，正雅齿科备受资本青睐。2013年，正雅齿科开启资本化之路。

2013年正雅获得容正佳天使轮投资，2015年获得承树、卡瓦的A轮投资，2017年获得元生、辰德的B轮投资，2019年获得中金、新浚、基石、前海的C轮投资。2022年3月，正雅齿科宣布完成一轮5亿元D轮融资，由北京泰康投资领投，华润国调厦门消费基金、嘉兴科技城、张家港产业投资等多家机构共同跟投。

至此，正雅齿科共获得6轮融资，不乏中金资本、泰康投资、华润资本、元生创投等知名投资机构。

值得注意的是，最后一轮融资距今已三年余，2023年5月，浙江正雅齿科股份有限公司在浙江证监局完成IPO辅导备案登记，两年过去了，正雅齿科至今仍未披露招股书，也未有新一轮融资。而在此期间，爱迪特、奥精医疗、大众口腔、马泷齿科等牙科、口腔企业纷纷在冲刺IPO。

放缓的步伐背后，是行业竞争加剧与监管环境变化的双重考量。但正雅的底气在于持续研发投入—— 截至 2024 年 10 月，全球专利申请量达 937 件，为国内同行之最，构建了深厚的技术护城河。

（图源/正雅齿科官网）

目前，正雅齿科公司科研人员总数超百人，其团队不断探索新的技术应用和产品开发，攻克了软件研发、原材料开发、自动化生产和包装等难题。以原材料开发为例，从最初的进口材料，到自主研发的单一膜片，再到多种材料复合膜片，完全替代了进口材料，实现了国内相关技术领域“零的突破”。

正雅的 GS 产系更是国内首个以面形为突破口的隐形矫治技术，解决了传统隐形矫治无法应对的复杂病例。该技术已在西班牙、德国等国家获得专利授权，形成技术壁垒。

下一步，性价比优势下的挑战与机遇

比起隐适美、时代天使，正雅的产品颇具性价比，悦享版、经典版、GS版对比时代天使以及隐适美的基础款、中端款、高档款价格都低出不少。

（图源/小红书）

在全民消费降级时代，消费者对价格更加敏感，按照常规思路，正雅理应成为香饽饽，然而许多人忽略了，牙齿矫正本不是基础医疗服务，正畸本是介于医疗和美学之间的高端消费，比起性价比，人们总想在能力范围内挑选效果更好，见效更快的。

隐形矫治器的核心材料是膜片，各大厂家的核心竞争也在此。

有报道指出，“正雅膜片材料和隐适美、时代天使仍有一定差距，主要体现在有效时长和有效实现率。目前，隐适美和时代天使有效时长为3-5天，正雅有效时长较短，为2-3天。由于作用时间短，力量衰减快，提供的力量不足，设计的牙齿移动量最终实现率在70%，时代天使和隐适美在80-90%”。

这也是正雅难以打破双寡头格局的难点所在。此外，随着隐形正畸的玩家增加，两家头部企业均有降价动作，在部分城市，正雅部分的价格优势并不太明显。

除了来自同行的竞争，医疗集采也在倒逼这个行业洗牌。虽然集采主要针对传统托槽，但2022年，陕西省的集采已将“无托槽隐形矫治器” 纳入范围，若未来政策向隐形矫治器扩展，可能对行业价格体系造成冲击。且价格敏感者，也会考虑放弃隐形正畸，而选择托槽正畸。

集采对于正雅，是挑战，同时也是机遇，正雅的 GS 产系通过颌位重建技术突破传统隐形矫治的适应症限制，可解决突面、凹面、偏颌等复杂病例，这类高端需求与传统托槽的基础矫正形成差异化竞争。如今，GS 产系在复杂病例中的渗透率已达 35%，集采对其目标市场几乎无影响。

未来，如果正雅的核心增长动能更加聚焦到“复杂病例技术突破 + 儿童市场渗透率提升 + 海外市场拓展”，而集采政策更多是行业洗牌的催化剂，是扩大市场份额的好机会，而非颠覆性风险。