AI创业，陷入“追逐最快ARR”的集体幻觉

在AI时代，所有人都有一个问题，什么才是企业的护城河？

不久前，a16z 的合伙人 Bryan Kim提出了一个印象深刻的观点：势能就是AI产品的护城河。

他给出的理由是，增长之所以这么重要，是因为AI时代发展太快了，只有率先赢得用户心智，才能为你在产品、分销等方面构建更多传统“护城河”。

当然，并非所有人都认可这个观点的。

不久前，Contrary 风险投资公司合伙人Kyle Harrison就撰文提到，Bryan的想法其实和埃隆·马斯克有点像。马斯克曾说：“护城河没什么用，那是老派做法。如果你抵御竞争的唯一方式是护城河，那你迟早会被超越。真正重要的是创新的速度。”

但两者的关键区别也在这里，前者强调的“势头”，更多是指收入增长，尤其是年度经常性收入（ARR）的增长速度。他把快速增长视为公司早期最重要的信号。

问题是，当人们过于关注“涨得快不快”时，风险投资体系里原本存在的一些问题就会被放大：企业会被逼着走捷径、忽视长期建设，只追求短期的数字好看。

以下是Kyle Harrison撰写的原文：

当资本只追逐“顶尖5%”，被神话绑架的创业生态

这就是经典的“在拿着锤子的人眼里，所有问题都像钉子”。无论是布莱恩的“除非你能在10天内把年经常性收入从0涨到200万美元，否则我没兴趣”，还是赫曼特的“三倍增长已经过时了。你需要从100万美元涨到2000万美元再到1亿美元才算有趣”，都体现了这种思维模式。

这就是管理数十亿美元基金的人的心态。他们需要尽可能大的回报，所以每家公司都应该以尽可能大的回报为目标，才能显得有趣。

我一直觉得，创业并没有绝对正确的方式。每个创始人都有自己的路径，只要合法合规，就没有问题。

但让我担心的是，很多人用错了方法——拿着锤子，看什么都像钉子。这样的方式，可能会限制下一代公司的成长，让它们很难突破规模瓶颈，只能停留在“中等体量”，而不是成长为真正有影响力的百亿美元公司。

你可以说“瞄准月亮，也许能击中星星”，但事实是，你用什么方式去造一家公司，基本就决定了它能走多远。

要把一家公司从100万美元做到2000万美元，再到1亿美元，几乎不可能靠“稳扎稳打”完成。你得在定价、营销、招聘、研发等各个环节都更激进、更高效。除了极少数能靠极少人做到巨大规模的例外，大多数公司要想快速成长，往往得采用一种并不长久的高压式增长方式。

举个例子，Wealthfront已经成立17年，如今营收3.08亿美元，净利润1.23亿美元。能做到这一步，已经是非常出色的公司了。可在一些大型风投眼里，这样的成绩反而“不够格”——他们追求的是能冲到100亿美元、1000亿美元市值的“超级独角兽”。

问题就在这里。现实中，所有上市公司里，市值超过100亿美元的不到5%，超过1000亿美元的更是凤毛麟角。也就是说，风投们只在追逐那前5%的极端成功，却忽视了那95%稳健、盈利、能长期创造价值的好公司。

当这种思维主导市场时，创业者开始模仿，投资人也跟风，生态系统最终就被“顶尖公司神话”绑架了。

而那些原本能做出好产品、养活团队、让员工受益、让客户满意的公司，也就是真正能支撑经济“中产阶层”的企业，反而被挤出了舞台。

竞争是傻瓜才玩的

“势头是唯一的护城河”这句话的讽刺在于，所谓的“势头”，其实往往是一种反护城河。

彼得·蒂尔在《从零到一》里说过一句名言：“竞争是傻瓜才会做的事。”

托尔斯泰写道：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”放到商业世界里，恰好相反——每家成功的公司都有自己独特的成功方式，都是靠解决一个别人没解决的问题获得垄断地位；而失败的公司却惊人地相似：它们都被困在竞争里。

如今，很多人追逐“势头”，就是在做这种无谓的竞争。几乎每周都能听到某家公司“几个月就做到几百万美元ARR（年度经常性收入）”，听起来令人兴奋，也会立刻引来一大批模仿者。

于是大家开始一窝蜂地进入同一个赛道：法律AI、AI代码生成、AI写作、AI集成、AI编排……每个方向都出现了“最快做到1亿美元ARR”的公司。后来，又有人开始追求“最快做到10亿美元ARR”。

问题是，这种“势头”吸引来的往往是更多的竞争者和资本，而不是更稳固的护城河。竞争会让原本就难维持的商业模式变得更难成立。

比如，在代码生成领域，Cursor 的ARR已经达到10亿美元，Lovable、Windsurf、Devin等公司的收入也超过1亿美元。但这些公司大多在计算资源上严重依赖Anthropic，还要在销售和市场推广上投入巨额成本去抢客户。结果就是，原本就脆弱的利润空间，被“竞争的势头”彻底挤压。

所谓“势头”，看似让公司跑得更快，实际上可能是通往悬崖的加速器。

AI的增长“幻觉”

正如有人在布莱恩那篇“势头是唯一的护城河”的帖子下评论的：

“能在10天内从0涨到200万美元的，也能在10天内跌回零。”

这句话点出了动量型公司的最大风险——涨得快，也可能掉得更快。很多被过度炒作的行业都是这样。

比如 OpenSea。2021 年加密市场最火的时候，它的月营收高达 1.22 亿美元，公司估值飙到 133 亿美元。但风口一过，市场暴跌，OpenSea 至今都没能回到那个巅峰。

这并不意味着 OpenSea 是家坏公司。实际上，它现在的年化收入仍有 3.65 亿美元，只是和当初的估值相比，显然不匹配。而那些在高点投资的机构，早已经历了惨痛的减值。

更糟的是，这种情况在今天的AI行业中也屡见不鲜。很多公司为了看起来增长迅猛，会“虚胖式”地计算收入：

• 他们把免费试用期的收入也算进年度收入；

• 他们把一次性的项目收入按年化计算；

• 他们甚至以1美元的价格卖2美元的服务，只为让增长曲线更漂

  亮。

这种“势头”制造的增长其实不可持续。投资者买的不是企业的真实价值，而是一个短期的幻觉。

Slow Ventures 的 Yoni Rechtman 说过一句很有意思的话：“这既是一场马拉松，也是一场短跑。”

问题在于，动量型投资者往往只看到了短跑这段。等到终点线出现时，他们早已跑不动了。

/ 04 /

势头 ≠ 创新速度

马斯克说，护城河其实没那么重要，真正重要的是创新的速度。但很多人把“创新速度”误解成了“市场热度”或“增长动能”。

a16z 的合伙人亚历克斯·伊默曼对此补充得很形象：“动量不是护城河，而是船。”意思是，势头可以带你抵达能建护城河的岛屿，但本身并不是护城河。

在早期阶段，公司靠的是势头；当你发展到一定规模后，才能真正建立护城河。即使在 ChatGPT 时代，这些护城河的本质仍没变——依然来自转换成本、网络效应、规模经济、品牌和专有数据。只是现在模型更容易获取、产品组件更便宜、发展速度更快，但防御逻辑仍旧如此。

马斯克提到的“创新速度”，并不是指你做出了多少东西，而是你推动创新循环的能力。很多公司看似增长很快，收入数据亮眼，但那往往是靠烧钱或低效模式堆出来的，并不代表它们真的拥有能持续产生高质量创新的引擎。

真正的高速创新，来自更好的产品、更强的技术突破，以及能快速消除低效的团队。

更糟糕的是，如今大量追逐“势头”的投资者反而在放大问题——他们推高了短期动量，却掩盖了缺乏真正创新能力的风险。

/ 05 /

总结

当资本充裕到一定程度，它其实会掩盖很多问题。每家大公司都在抢投那些“可能成为下一个顶尖1%赢家”的公司，生怕错过机会。于是他们越来越早下注——只要看到一点点成功迹象，就会立刻砸钱。

结果是，很多商业模式还没被验证、经济逻辑不稳、团队执行力一般的公司，也能拿到巨额融资。钱和关注一多，它们就能吸引更多人才、更多资本、更多媒体曝光，让原本并不健康的模式看起来更像是“成功范式”。

更糟的是，这会影响下一代创业者。大家都开始照搬这些套路：快速融资、烧钱扩张、靠短期增长数据讲故事，而不是打磨真正可持续的产品和商业引擎。

势头确实重要，但它不是护城河。 真正决定企业命运的，是能不能打造出高质量、长期可持续的创新引擎。如果把“追热点”当成成长的核心，只会让整个生态变得越来越浮躁。

最终能留下来的，还是那最顶尖的1%创始人——他们无论有没有资本的推波助澜，都会创造伟大的公司。而被时代遗忘的，将是那中间50%的企业：不是最差的，也不是最好的，只是那些被浪潮裹挟、昙花一现的公司。

文/林白

PS：如果你对AI大模型领域有独特的看法，欢迎扫码加入我们的大模型交流群。