来自上海某少儿机构市场负责人的问题:学生只交一次费用,没有续费呢?如何改变这种现象呢?
羽翼课堂创始人Benny老师回复:
第一:洞察问题本质
作为机构市场负责人,我们发现增长乏力的核心往往不是拉新不足,而是高达75%的学员在首期课程后不再续费。这本质是长期构建的家长信任在关键时刻断裂了。问题根源在于,教学效果未能被家长清晰感知,沟通缺乏温度,导致其对孩子未来的学习成果失去信心,从而选择沉默离开。
第二:三大落地破局点
我们的应对策略需系统化推进:其一,让效果“看得见”,通过制作包含视频、语音对比的个性化成长报告,将进步可视化,于关键学习节点主动触达家长。其二,让关系“有温度”,将运营重心从泛社群转向企业微信,由学管师进行1对1深度服务,打造专业IP,建立信任。其三,让续费“顺理成章”,提前2-3个月渗透下阶段课程价值,并为老学员提供优先排位等专属权益,将续费设计成一次自然的服务升级体验。
第三:转变角色与行动
市场部必须从单纯的“流量官”进化为全局的“增长官”,牵头协同教学与服务团队。行动上,请立即核算机构的真实续费率,并复盘家长的完整续费旅程。唯有通过数据洞察与精细化运营,才能将流失的“漏水点”变为提升忠诚度的“蓄水池”,实现可持续的健康增长。
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