寿险营销三十年轶事⑤：个险基本法，富了谁，又困住了谁？

文丨杨子 编丨灰灰

寿险营销三十年，没有什么比个险基本法所起的作用更重要了——

它让累计数千万业务员聚集到寿险公司旗下；

它作为代理人薪酬计算规则，曾激发无数人的造富梦想；

它涉及业务员招募、管理、考核、晋升、奖惩、待遇各个领域，代表着个险的核心制度体系；

整个寿险业的发展节奏、展业成效和社会形象，都和个险基本法有着直接的关系。

早期的基本法，就像威力巨大的引擎，推动寿险业在短时间内实现了爆炸性增长。寿险的人力，也随着基本法的牵引而出现几何级数的增长。

随着寿险业的发展，行业也曾对基本法不断升级和改造。但近年来，行业转型发展中，基本法对业绩和队伍的影响似乎开始减退。

随着个险的改革进入深水区，如何构建与发展匹配的基本法，成为新时期寿险业的一大难题。

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个险基本法，名称虽然有点雷人

但重要性犹如各大门派秘藏的武功秘籍

自从友邦保险将源自台湾地区的个人代理人模式引入上海，寿险行业就开始出现一个被叫做“基本法”的“神秘”制度。

其实，这个制度普遍的确切叫法是《个人保险代理人管理办法》。

但基本上没有人使用这个确切叫法，都把它叫做“基本法”。

这个称谓足以让不从事个险相关工作的人产生困惑，因为它听起来像是国家级的重要法律文件，因为即便是在正规的法律体系中，能被称之为基本法的法律也是很少的。

个险基本法规范着庞大的业务员队伍的管理，其核心作用是将业务员的收入、职级与业绩挂钩，并激励其增员来扩充团队，最终实现业务的快速增长。

曾几何时，想获得某家寿险公司的个险基本法几乎是不可能的，因为它就像某家武林门派的武功秘籍一样被严格保护着，属于妥妥的核心商业机密。

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揭开基本法的神秘面纱

涉及利益体系晋升体系等五项核心内容

现如今，随着业务人员的巨大流动和网络的发达，个险基本法的神秘面纱早已荡然无存。

总的来说，个险基本法的核心架构与基本内容可概括为几个方面：

一是报酬与利益体系。明确业务员的收入由几个部分组成：直接佣金、新人津贴、管理津贴、育成奖金、继续率奖金、年终奖、竞赛奖、福利保障等等。

二是职级与晋升体系。明确业务员职业生涯的发展阶梯和职级序列，如业务序列中的业务员、业务主任、业务经理、业务总监等。明确职级晋升条件。每个职级都有明确的考核标准。

三是管理规范与品质体系。明确入司、离司、合约异动等流程，明确双方法律关系性质。明确销售过程中的禁止性规定。明确销售业绩的品质要求，核心是13个月保单继续率。

四是活动管理与培训支持。对业务员的出勤、活动（每日拜访）量提出要求。规定新人培训、职级晋升培训、产品培训等安排。

五是考核与清退机制。考核周期通常为季度或半年。如果达不到维持标准，会被降级或直接清退。

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基本法为何偏离了初衷

导致人海战术盛行弊端不断涌现

由于个险代理人模式完全是个新生事物，个险及其基本法也一直处在摸着石头过河的状态。

这导致基本法实施的结果有时会偏离初衷。

比如，早期的个险基本法内容较为简单，那时的目标就是想办法把队伍拉起来，跑马圈地。

在制度设计上高度偏向于组织发展，鼓励业绩发展，更鼓励快速增员。团队长通过增员和管理团队可以获得高额的管理津贴和育成奖金，导致人海战术盛行。

人海战术的弊端逐渐暴露——

队伍数量上去了，但人均产能不高，素质参差不齐；

脱落率居高不下，留下大量的“孤儿单”；

销售误导引发的投诉与纠纷突出，行业形象受损……

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人海战术迈上百万人力后

基本法连受剧烈冲击：启幕精细化管理

有一个重要的时点，就是当业务员队伍数量进入百万级之后，个险基本法受到剧烈的冲击——

围绕业务员是员工还是个体户的争议铺天盖地。

当时，监管机关一度倡导保险公司试点业务员员工制。保险机构也纷纷试点，但由于存在巨大的成本压力，这类试点基本都以失败告终。于是，头部险企纷纷开始修改基本法，进入精细化管理阶段。

精细化改造的核心，就是试图平衡业务规模与业务质量。

这个阶段的基本法逐渐增加和提高了考核标准——

增加了对保单继续率的要求；鼓励业务员销售长期期缴保单；

根据监管规定扩充了禁止性内容；增加了投诉和客户满意度指标及其权重。

上述这些内容并非一步到位，不少机构进行了多次补充和修改。

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近年销售人力萎缩严峻

业绩停滞，基本法几乎失灵

近几年，寿险业内外环境发生巨大变化，个险营销受到极大影响。

加之互联网经营平台创造了很多新的就业机会——网约车司机、快递员、外卖骑手等等，收入比保险销售来的更稳定。因此，保险代理人增员变得极其困难。

还有就是互联网保险销售兴起，90后、00后更习惯于网络签单，不喜欢那种洗脑式的培训和杀熟式的保险展业方式。因此，保险业务人员展业面临困难。

行业内部，保险业务员大量流失，人力虚挂严重，监管“清虚提质”的要求和团队长的管理利益形成冲突。不清虚机构就必然承担很多不必要的成本，动真格清虚又可能触及团队长核心利益引发地震，机构不敢改、改不动，举棋不定。

队伍不断萎缩，业绩甚至陷入负增长。

此时的个险基本法在提升业绩和提升人力两方面似乎都失灵了。

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困局之下，各自出招

一场基本法的自我改革开始了

差异化愈发明显

面对人力和业绩双双陷入困境的局面，各保险机构开始对标高质量发展要求，对个险基本法进行深入探索——

从源头严选，通过优才计划促进业务员专业化、精英化转型；

提升直接佣金率，弱化组织利益，即使不发展团队，靠个人业绩也能获得丰厚收入，鼓励专业能力提升；

弱化“组织发展”的快速回报，强调“质量增员”；

简化职级体系，晋升更侧重于个人业绩和业务质量，而非团队人数；员工制、平台型与独立代理人模式探索；

困局之下，各自出招。机构之间的基本法，差异化更趋明显。专业化和高质量发展梦想下的自我革命已然开始。

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成也萧何败也萧何

四大拷问，直指基本法利益分配模式

终引发社会与行业的反噬

个险基本法管理保险业务员已逾三十年，业务员对基本法的感受大抵可以用爱恨交加来形容。

在是否拥护、希望如何改进基本法这些问题上，业务员所处的职级、待遇和定位不同，答案可能会完全不一样。

高层主管和成功者通常都坚定拥护基本法，因为现行制度是他们成功的基石并维系着他们的巨大利益。

底层代理人和新人感受到的，通常是基本法的残酷和巨大压力。

长期以来，围绕基本法引发的吐槽不胜枚举，而寿险公司面对这些吐槽，早已惯闻不惊。

但从行业长远发展的角度看，有些拷问，必须认真面对。

拷问一：金字塔式的利益剥削机制是否处于违规状态？

底层业务员辛辛苦苦展业创造的利益，很大一部分要被上层抽走。

团队长、经理、总监等层层抽取管理津贴，利益严重向上层倾斜。

顶尖的“总监”们依靠庞大的底层团队坐享其成，而底层的新人则在消耗完“人脉”后快速脱落。

金融监督管理部门已清醒认识到个险金字塔式的利益分配模式的不合理性。

一方面大力推广扁平化的独立个人代理人模式，另一方面在《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》中要求保险机构优化佣金激励制度精简销售队伍层级。

拷问二：考核机制是否过于严苛，周期过短，令业务员疲于应付？

季度或半年一次的考核，业务员为保住职级、工号，压力山大。

“自杀”单与人情单占比高。为了考核过关，只有自己或让家人买保险来达成业绩。

有业务员曾自爆，前后被迫购买“自杀保单”19件，花费273万元保费，为此欠债百万。

考核的压力还迫使业务员只专注销售保费高、佣金高的产品，而不是客户最需要的产品。

基本法要求的只是推销能力和增员能力，而根本不是专业价值。

拷问三：是否存在代理人身份与员工化的管理考核混杂？

业务员是否具有劳动关系和员工身份，曾引发全社会广泛争论，以及监管的介入。

业务员员工制试点普遍失败后，行业与市场也认识到当前阶段还是需要维持代理制，但要加强管理。

个险基本法所设定的代理关系，由此成为整个行业难以撼动的基石。

认定代理关系也就罢了，问题在于：

没有了社会保障和工伤待遇，却要承受严格的早会考勤和活动量管理。

还有那远比员工频次更高的考核。考核被清退后，所有续期佣金就全部被免于支付。

拷问四：是否存在业务员的保障缺失和生存困境催生销售乱象？

业务员没有底薪，一切收入均来自业绩产生的佣金。高频次的考核如达摩克利斯之剑悬在头顶，达不成考核标准就可能被清退，导致前功尽弃。这极度增加了业务员的焦虑感和不择手段促成业绩增加收入的冲动。

业务员在生存压力与合规要求之间不断挣扎，最终衍生出销售误导、虚假增员、投保套利、集资诈骗等违法违规行为。

销售误导和大量的投诉，使行业形象和声誉遭到毁伤。

有人感慨成也萧何败也萧何。

把中国寿险业做大并跻身全球第二大市场的是个险营销，但让寿险业陷入“传销”“忽悠”“骗子”等污名化处境的又何尝不是个险营销呢！

后记

过去已去 未来已来

基本法是消亡，还是引领队伍穿越周期

个险基本法在中国寿险业已运行三十年。

它承载着寿险业的辉煌，也伴随着近几年行业发展的阵痛。

它成功地将寿险销售变成了一场至少累计超过五千万人参与的全民运动，并造就了一大批保险销售精英。但在行业环境处于急剧变化中的当下，个险基本法的边际效应已经递减，其问题逐渐显现。

关于个险基本法的前景，行业的看法差异悬殊。

不少人发出疑问——线下销售模式成本高昂，管理复杂，线上买保险便宜而且方便，未来还需要保险代理人么？

因此，他们认为，保险销售队伍将逐步萎缩，基本法也必将退出人们的视野。

但也有人认为，人寿保险涉及养老规划、长期护理、财富传承、健康管理等非常专业的领域，这些业务的成长需要保险顾问的参与。

人寿保险未来的增长，不仅依赖保单销售，更需要深入融合客户健康、养老和数字化生活场景。未来的人寿保险不只是保单提供者，更是健康伙伴。保险销售顾问不仅必不可少，而且前景广阔。

穿越周期后，社会需要大量保险销售顾问，保险销售顾问将成为专业的受人尊敬的风险管理者。

那么，行业探索和改进之后的个险基本法，能引领队伍穿越周期，推动业绩和人力的可持续增长，再创辉煌么？

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