利润薄、竞争卷？润滑油经销商破局的 4 个关键动作

截至 2025 年 9 月底，全国汽车保有量达 3.6 亿辆，行业年营收突破 1680 亿元，但近 80% 的润滑油经销商仍感叹 “生意难赚”。日前，中国润滑油信息网（sinolub.com）发表文章，在业界引起热议：有人焦虑“选了在线调查的 6 项，现在仓库压着货，客户还在压价”，需求分化、差价空间压缩、服务要求升级，传统玩法早已失灵，经销商该如何在存量市场里找到增量？

一、抓准需求分化：放弃“通吃”，聚焦高利润场景

市场早已不是“卖油就能赚钱 的时代，需求两极分化愈发明显。传统燃油车润滑油需求年降 7%，但新能源汽车电驱系统专用油、工程设备抗磨长效液压油需求分别暴涨 45%、32%，这类场景化产品利润比普通矿物油高 20% 以上。

经销商要跳出“什么都卖”的思维，要么深耕一个细分领域，比如专攻新能源车企配套用油；要么紧盯高端制造、物流运输等强需求行业，针对性提供适配产品。离终端越近，越能抓住高溢价订单。我们在市场调研中，发现能满足 “每月油液检测”“2 小时应急送油” 等需求的经销商，订单溢价可多12%。

二、告别 “赚差价”：从 “卖油”到“卖服务解决方案”

2024 年已有 20% 的经销商因单纯拼差价退出市场。头部品牌直供终端压缩中间利润，客户也更看重配套服务，“低价”早已失去核心吸引力。

中国润滑油信息网通过市场调研情况表明，破局关键在于升级服务能力：基础的 24 小时应急送油、定期油液检测要成为标配；进阶可提供定制化服务，比如帮客户优化换油周期、减少设备停机时间，这类服务能让客户多付 10%-15% 费用；更高级的资源对接，比如帮客户链接设备维修、配件采购渠道，能大幅提升客户粘性。

三、绑定优质伙伴：借外力解决“技术 + 资源”短板

中小经销商单靠自身难扛转型压力，选对合作厂家至关重要。头部品牌可提供供应链优势和标准化培训，区域品牌能精准对接本地场景资源，核心是选择 “能赋能、不压货” 的合作伙伴。

不用独自承担技术成本，比如学习油液检测、设备适配知识；也不用硬扛采购压力，联合采购能让基础油单吨成本降低 7%-10%，国产基础油比进口油更能再省 8%。借助厂家的技术支持和资源共享，能快速补齐短板，接住以前 “接不了的专业订单”。

四、抱团协同：用“联盟”放大资源价值

分散经营的经销商难以对抗市场波动，协同合作才是高效路径。联合采购能降低成本，共享物流能提升配送效率，共同对接终端能拿下更大订单 —— 这些都是单个经销商做不到的事。

可以和同城或同领域经销商组建联盟，共享仓储物流资源，分摊技术培训成本；也可加入成熟的行业联盟，整合终端客户资源，集中力量服务大型企业。协同能力越强，抗风险能力和盈利能力就越强。

行业转型期，淘汰的不是 “卖油人”，而是“守旧者”。抓住场景化、服务化、协同化的趋势，找对方向、借对力量，就能从 80% 的“挣扎者”跻身 20% 的“赢家”。

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