百位大咖圆桌论道：价值共创穿越周期，共话酒业新生态

当前，中国酒业正经历一场深刻的周期洗礼与价值重构。如何在周期波动中稳住阵脚，在变革浪潮中找准方向，成为全行业共同面对的课题。

10月14日下午，南京秋糖会期间，华糖云商与酒说汇聚酒企、酒商、智业专家等多方力量，以“价值共创 开拓新局”为主题举行2025中国酒业高质量发展圆桌会。

现场，百余位行业大咖齐聚一堂、圆桌论道，聚焦“周期研判、供给升级、渠道创新、战略展望”等核心议题，为行业探寻破局之道，凝聚穿越周期的行动共识，开启价值共创的新航程。

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洞察行业趋势，发现价值共创的底层逻辑

直击行业核心矛盾、厘清问题根源，是酒业“破局”的第一步。

华糖云商总经理柳旭波在致辞中强调，当前行业亟需在消费主权时代摸清周期规律、找到穿越密码；在品质与价格的平衡中，探索产品结构优化与价值创新路径，破解数字化、场景化驱动下的渠道迭代难题，锚定“十五五”开局的发展机遇。

“当前行业已进入调整深水期，各种影响因素交织，老问题积累、新问题迭起，尤其是人口结构、消费结构与消费习惯的巨变，正倒逼行业转型。”

江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁提出三点呼吁：一是酒企应适当降速以谋求更高质量发展；二是重塑厂商关系，推动厂商一体化，构建命运共同体；三是经销商要积极作为，调整产品与渠道结构，主动创新、把握趋势。

糖烟酒周刊副总编辑、华糖云商酒类事业部总经理王建军在介绍“十年万商，价值共创”时指出，越是在行业的迷茫期、探索期与创变期，越应积极走出去。

2016至2024年，万商大会连续举办十年，已成为年度趋势的瞭望台、品类冠军的加速器与一站对接的全渠道。今年万商大会将实现重磅升级，通过线上、线下及区域定向深耕三维联动，构建“选品—对接—成交”全链路闭环。

茅台集团保健酒业公司党委委员、副总经理陈小明指出，在三期叠加的行业背景下，公司已在多个方面展开创新实践：在产业布局上，发挥品类协同优势，形成“白酒筑基、露酒突围”模式；在用好场景与政策的双重利好上，紧抓宴席市场增长与政策机遇；在生态构建上，依托集团技术储备启动基酒勾储园项目；在消费群体拓展上，以创新产品触达90后、00后消费者；在能力建设上，则通过设立相关事业部提升组织与市场服务能力。

金沙酒业副总经理、营销中心总经理王维龙以“顺大势，造小势”概括破局思考，“顺大势”在于顺应环境变化与行业趋势，“造小势”强调企业不能随波逐流，必须打造自身独特的发展动能。

具体来看，一是要重构厂商关系与渠道价值分配，厂家要拿出来真正的态度去解决、去帮扶、去托底，尝试联营体建设；二是要把“种地”和“打猎”分开，既要有核心的根据地市场，也要有全国化布局的弹性空间；三是要跳出产业内耗，目光向外看，谋求如何进一步扩大产业市场容量和消费群体。

北京首都酒业有限公司总经理刘立清观察到，酒业调整期呈现出人群、主权、习惯、偏好与场景五大变化，倒逼品牌方推进供给侧改革。公司坚持品牌定位不动摇，适当推出战术下沉产品；守正传统产品，积极拓展露酒、配制酒等创新品类；除品质差异化外，更注重情绪与精神价值的塑造；此外，积极推进C端化、厂商一体化，构建平台化运营体系并重构利润分配机制。

面对行业的深度调整，智达天下营销顾问机构董事长张学军指出，中国酒业的基本面依然具备韧性，关键在于厂商如何在变量中“稳住阵脚”，紧紧抓住“强基、重构、创新”的黄金发展窗口。2025年下半年至2026年上半年，行业将处于加速出清与筑底阶段，这也正是酒企与酒商夯实基础、重构体系、坚持创新的关键时期。

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战略坚守与模式破局，探索多元增长新路径

面对行业深度调整，从百年酒商到连锁龙头，从区域酒企到咨询机构，与会嘉宾共同指向“战略坚守与模式创新”。

甘肃省酒业协会会长、义顺集团董事长张秉庆认为，酒企应在坚守中穿越周期，在创新中开创新局。义顺作为拥有百年历史的酒企，目前形成了以酒类营销为主体，以零售连锁和科研生产为两翼的集团化企业。其批发连锁和零售连锁并重，零售连锁增长显著，其中即时零售子板块成倍数增长。

张秉庆强调，坚守意味着在行业调整期要锚定方向、不忘初心，坚守厂商共赢理念，按规矩办事，为合作伙伴着想；同时，积极推动产品创新、模式创新，坚持利他思维，实现厂家和商家共创共享。

华致酒行常务副总经理杨强从自身经营出发，华致酒行始终坚守全球保真名酒头部运营商的战略定位，涵盖新零售、保真品牌维度，且从“真”向“潮”转型，是链接多方的服务平台；其次是完善终端布局，做好连锁门店体系业务，布局生动化终端网络，通过业态互补实现全场景触达；再有是升级门店功能，增强产品与服务、进行线上拓展、实现店外助力，最终通过价值共创开拓新局。

“酒业仍处于深度调整期，行业底部尚未筑底，流通企业要做好长期抗战的准备，务实活下去。”北京酒兴达供应链管理有限公司总经理颜峻认为，上一波行业复苏靠龙头带动，未来白酒行业复苏可能也需头部企业引领。

颜峻提到，流通企业应颠覆固有思维和经营模式，如手机和家电行业已去经销化，白酒流通企业也应顺应趋势，增强忧患意识，否则将措手不及。

“坚守与创新是战略和体系的竞争，而非战术竞争。”衡水老白干酒业股份公司副总经理郑宝洪强调，当前增长来源于价格带、产能和品牌三大机会。在创新方面，郑宝洪提出三点：

一是政商模式转变，探索C端客户数字化技术的系统化运营；二是基于年轻消费者品质创新，年轻化、低度化、性价比是要点；三是基于年轻消费群体场景创新，要拥抱即时零售，适应消费习惯变迁。

江苏汤沟两相和酒业首席营销官谢志越指出，白酒行业目前产业价值链利润分配不合理，在行业调整期，厂家要给经销商让利，要为他们的生存发展考虑，要给经销商保障性的举措，让经销商更有信心。

为此，汤沟提出六大经销商营销政策，包括0风险、0压货、利润托底等三点保障性举措，以及倍数投入法则、厂商共建、亿元广告投入等三点激励性举措。同时，在厂商分工上进行调整，厂家在区域市场运营中起主导作用，经销商负责终端铺设等工作，共同推动市场发展。

“未来3-5年中国白酒业将呈现二元结构增长，即全国名优品牌和区域型白酒企业增长，中间阶段的二线品牌和泛全国化品牌可能衰退。”和君咨询副总经理、酒水事业部总经理李振江做出论断。在此基础上，他总结了区域白酒企业增长的四条经验：

一是灵活费投，通过有节奏的费用投入形成局部优势；二是通过产品价值+架构设计驱动动销，进行品质对标和锁定价格带；三是发挥组织的力量，通过扩编、培训、会战和机制四位一体实现市场化精细化管理；四是建立厂商利益一体化机制，如厂商一体+区域分红+公司化运营等。

无论百年老号的与时俱进，还是连锁巨头的多业态布局，或是区域酒企的灵活应对，都在表明：穿越周期需“守正”与“创新”双轮驱动——守消费者与伙伴价值之正，创产品、模式、组织之新。

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创新变革强赋能，共启高质量发展新周期

针对当前酒业痛点，北京卓鹏品牌营销咨询公司董事长田卓鹏指出，行业呈现缓增长、强分化态势，品牌要练内功、扎根基；未来以C端消费者为核心，强化场景营销、体验创新，抓住年轻化战略和银发人群需求，深化新商务运动，营销上增本增效，正视理性消费、重视大众消费，产品结构和产业结构调整催生新供应链变化，新兴酒商增量增肌，即时零售急速扩张，线上与线下深度融合的时代来了。

面对行业环境，石花酒业营销管理总部产品事业部总经理罗保仁表示，厂商应解决产品线布局问题，避免单一产品风险；厂商需具备生存的核心能力，在营销某环节有自己无可替代的优势；此外企业应建立组织自建体系，确保投入落地。最后其强调企业要有长远思维，以此积极应对行业变化。

酒悦优品创始人、董事长单丹丹提到，当前市场环境下，讲信誉尤为重要，能更好地提升合作伙伴的合作安全感；强化细致化运营，比如在打造供应链上，从之前的“想给客户什么产品”，转变为“客户想要什么产品”，服务上从“想要客户做什么”转变为“客户需要我们做什么”，一切从客户需求和从结果出发来做服务。

河南省副食品公司副总经理及豫副酒源商贸公司总经理李莉表示，创变与增长是因果关系，企业的运营安全是第一要务，积极创新探索新模式。创新从来不是推倒重来，而是对原有要素重新排列组合。年轻人追求的悦己消费，也是中年人需要的悦己消费，中国白酒承接的正是中国人的情绪价值。结合趋势找创新点，找到未来10年不变的东西并持续发力。

在酒说看来，面对消费升级和竞争加剧等新形势，创变与增长是行业从顶层逻辑到营销实践进行全面重构，进而持续激发全产业链增长的核心动能。

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以思维革新破局，厂商协同共赢未来

自由交流环节，与会嘉宾还分别从厂商协同、企业升级、细分赛道突破等维度分享经验，为行业创变与增长提供了更多新思路、新方法。

宁波力洋酒业有限公司董事长应珍珍提到，厂家要坚持不忘初心，与经销商共同成长，要积极创新消费场景并植入年轻人内心。

安徽金裕皖酒业董事长段兆法从思维转变、技术突破、综合竞争力三个维度分享，酒厂要打破传统思维，树立互联网思维与服务思维，品质技术是酒企的核心优势，通过全方位提升渠道建设、营销创新、电商布局和服务质量等综合竞争力，实现企业的持续突破与发展。

针对养生酒赛道，振东五和养生酒有限公司总经理郭瑞杰提出四点发展方向：一是产品创新优化，契合新潮饮、低度饮及健康属性需求；二是打造爆品抢占年轻消费心智，推动场景营销；三是推进数字化转型，搭建电商平台，持续提高复购率；四是提升服务体验，通过联营模式增加经销商利润，避免压货与价格倒挂，持续提升消费温度。

华昱健康酒业公司副总经理汪庭荣强调三大发展要点：一是“守”，守住初心、合作伙伴、价格体系、核心产品与现金流；二是“攻”，优化产品结构、引进优势品牌，合作需基于合理分润，拓展市场，打造共创模式；三是创新与取舍，敢于创新试错，制定合理销售目标，舍得投入保证资产价值，聚焦C端培育和团购。未来还将加强营销建设与下沉，做好终端到消费者的控盘，制定统一且灵活的营销打法。

金辉云酒货仓创始人、董事长池金清围绕企业经营与发展，分享了多维度的思路与规划。他表示，在营销创新上，要聚焦活动引流与业绩增长；员工激励方面，优化合作机制，持续激发员工积极性；重视产品打造，做好的产品能为销售环节节省大量精力；在加快发展步伐的同时要保持战略聚焦，实现稳步且快速增长。

顶盛五星定制酒创始人隋文提出“定制酒品牌化”的观点。他认为，定制酒已成为厂商关系中不可或缺的部分，企业需支持商家打造定制酒品牌，以长线思维打造定制酒业务，最终实现厂商的长效共赢。

此外，上海金枫酒业董事长祝勇，金六福控股集团执行总裁贺恒辉，江苏汤沟世家酒业有限公司董事长王家民，君典酒业董事长汪洪彬，华山论剑西凤酒品牌运营公司营销总经理吕战平，镇心堂酒创机构创始人张国朝，江苏博爱之都董事长陆兴武，山西皇城相府酒业有限公司董事长郭新胜，河北燕南春酒业有限公司总经理张剑笙，安徽桃花潭酒业公司总经理黄延华，山西广誉远酒业营销有限公司董事、总经理张华中，山东沂蒙老区集团销售公司总经理史永，贵州金沙古酒酒业公司营销总经理赵海成，酷客酱酒销售总经理郭国桢，潞酒（山西）酒业销售有限公司总经理张士杰，贵州怀庄酒业（集团）公司销售副总雷振，山西青花瓷酒业股份有限公司副总经理周敏，汇仁酒业（河南）集团有限公司销售总经理张松涛，新疆雪莲酒业有限公司总经理李沛秋，贵州百年石掌柜酒业有限公司总经理尹旭君，浙江西塘老酒股份有限公司总经理张慧智，杭州耀本生物科技有限公司总经理顾玉辉，贵州颐和园酒业销售总经理司友建等嘉宾现场出席并全程参与，共同助力酒业穿越周期。

站在“十四五”收官与“十五五”开局的关键节点，中国酒业以本次高质量发展圆桌会为重要契机，在深度调整中重塑产业生态，在价值共创中激发增长新动能。

中国酒业的未来，必将属于那些能坚守初心、以消费者为中心、与合作伙伴共创共赢、以系统性思维构建长期竞争力的酒企和酒商，共同开启酒业高质量发展新格局。

监制：冯亚伟 美编：吴宁

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