百思特洞察｜大六座 SUV 战争：企业价值战略系统的制胜之道

作者：刘波

· 百思特组织发展咨询BU总经理

· 战略与组织发展高级专家

· 近20年企业管理与变革落地经验

当所有玩家涌入同一赛道，竞争便从产品层面的较量，升维为企业整体价值战略系统的对决。本文通过构建“价值定义-价值创造-价值支撑”三层系统分析框架，深度解析了理想、问界等企业如何通过系统性协同，在红海中构建不可替代的竞争优势，为企业在复杂环境中实现可持续增长提供了可操作的思维模型与行动指南。

一、价值定义：选择你唯一的战场

战略的精准性，始于清晰的取舍。

2019年，当理想汽车推出第一代理想ONE时，业界对其“增程式电动”技术和单一车型策略充满了质疑。然而，创始人李想在一片喧嚣中看到了一个被长期忽视的真相：中国快速增长的新中产家庭，需要的不是一台更快的车，而是一个更舒适、更便捷的“移动的家”。

这个洞察成为了理想汽车不可动摇的价值锚点。它意味着企业所有的资源——从研发到营销，从服务到组织建设——都必须围绕“家庭用户体验”这个核心来配置。当竞争对手还在追求“全能冠军”时，理想选择成为“单项冠军”。

同样，问界M9的成功也源于精准的价值定义。在华为的技术背书下，问界将自己定位为“智慧出行空间的提供者”。它的竞争对手不是其他车企，而是用户家中所有的智能设备。这种跨界定义价值的能力，让问界在看似红海的市场中开辟了属于自己的蓝海。

核心洞察：在资源有限的前提下，企业必须做出清晰的战略取舍。试图满足所有客户的所有需求，最终只能成为平庸的跟随者。真正的战略智慧，是在复杂的市场环境中找到那个最适合自己的价值锚点，然后全力以赴。

二、价值创造：构建自我强化的飞轮

精准的战略定位，需要与之高度耦合的商业模式来实现价值转化。

理想汽车构建了一个令人惊叹的“用户飞轮”：通过精准的产品定义吸引目标家庭用户 → 通过高粘性的APP社区沉淀用户关系 → 通过深度的用户洞察驱动产品迭代 → 再通过更好的产品吸引更多用户。这个闭环系统的核心在于，它将一次性的车辆交易，转变为了长期的用户关系经营。

在理想的财报中，我们能够看到这个飞轮的威力：不仅整车销售保持着良好的毛利率，来自软件和服务的高利润收入也在持续增长。更重要的是，超过50%的新客户来自老车主推荐，极大地降低了获客成本。

与此同时，比亚迪展示了另一种成功模式。通过深度的垂直整合，比亚迪将核心技术掌握在自己手中，实现了从电池、电控到电机的全产业链布局。这种“技术飞轮”让比亚迪能够在保证性能的同时，实现极具竞争力的成本控制。

核心洞察：单一的产品优势难以构筑持久的竞争力。真正优秀的企业，都在致力于构建一个自我强化的商业系统。这个系统能够将初始的优势不断放大，形成竞争对手难以复制的结构性优势。

三、价值支撑：将战略转化为现实的基石

再完美的战略构想，如果没有相应的组织能力支撑，也只会是空中楼阁。

在理想汽车内部，流传着一个“成年人文化”的理念。这并不是指员工的年龄，而是指一种自我驱动、追求卓越的工作态度。这种文化体现在数据驱动的决策机制中，体现在简单透明的沟通环境中，也体现在对用户需求近乎偏执的关注中。

一位从互联网大厂加入理想的产品经理这样描述他的体验：“在这里，每一个功能决策都要回答三个问题：这个功能为家庭用户创造了什么价值？这个价值是否值得付出相应的成本？我们能否以最好的体验实现这个功能？”

同样，问界能够在短时间内实现产品的快速迭代，得益于华为多年来积累的项目管理能力和质量管控体系。而比亚迪能够将技术优势转化为市场胜势，离不开其庞大的工程师团队和成熟的制造文化。

核心洞察：企业文化不是墙上的标语，而是体现在每一个决策、每一个流程、每一次协作中的行为准则。组织能力建设是一个慢功夫，需要长期的坚持和投入，但一旦建立起来，就会成为最坚固的竞争壁垒。

四、系统的胜利：构建持续的价值创造体系

成功的企业都不是在某一个单点上取胜，而是在整个价值创造体系中建立了优势。

理想汽车的成功，不仅仅是因为它做出了好的产品，更是因为它构建了一个从价值定义到价值传递的完整系统。这个系统包括精准的战略定位、创新的商业模式、高效的组织能力和深厚的用户洞察，每一个环节都相互支撑、相互强化。

同样，问界的快速崛起，也不仅仅是华为品牌效应的简单转化，而是华为多年来在技术研发、供应链管理、渠道建设和品牌运营等方面积累的系统能力的集中体现。

这种系统性的竞争优势，比单一的产品优势或技术优势更加稳固，也更难被模仿。当竞争对手试图在某个单点上进行突破时，系统性的企业可以通过整个体系的协同运作来化解竞争压力。

核心洞察：在当今复杂的商业环境中，企业之间的竞争已经不再是产品与产品的竞争，而是系统与系统的较量。构建一个高效的价值创造系统，比追求某个单点的突破更加重要，也更具可持续性。

结语：超越竞争的商业智慧

回望大六座SUV市场的发展历程，我们可以清晰地看到一条从产品竞争到系统竞争的演进路径。早期的竞争者关注的是产品的具体参数和配置，今天的领先者关注的则是如何构建一个完整的价值创造体系。

这场竞争给我们的最大启示或许是：真正的商业智慧，不在于如何在一片红海中与竞争对手厮杀，而在于如何通过系统的力量，为自己开辟新的发展空间。

对于面临激烈市场竞争的企业家和管理者来说，大六座SUV战争的最大借鉴价值在于：请将目光从竞争对手的身上移开，回归到最基本的商业逻辑——我们为谁创造什么独特的价值？我们如何持续地创造这些价值？我们需要构建什么样的系统来支撑这些价值的创造？

回答好这些问题，构建好属于自己的价值创造系统，企业就能够在任何市场环境中找到属于自己的发展道路，从残酷的竞争中脱颖而出，实现可持续的成长与繁荣。这正是我们从这场精彩的市场竞争中能够获得的最宝贵的商业智慧。