星聚会，能否成为KTV赛道的蜜雪冰城？

编辑 | 余溯

出品 | 潮起网「加盟指南」

最近，星聚会在上海举办了全球战略发布会，宣布与第32届东方风云榜音乐盛典深度合作。星聚会不仅要在音乐内容共创、场景体验升级、用户互动创新等方面发力，还立志孵化原创音乐人，推动全球出海。

自2011年成立以来，星聚会已经在全国130多个城市开设了近1000家门店，会员数量超过3000万，堪称音乐社交空间领域的头部品牌。不久前，其海外首店在日本涩谷成功开业。创始人翁培民（星聚会）更是定下宏伟目标：3年内国内门店突破2000家，海外拓展300家。

如今的星聚会，早已超越传统KTV的范畴，它联动线上线下，致力于打造充满潮流感与欢聚氛围的“社交空间”，满足人们在数字化时代对真实社交的渴望，构建工作与家庭之外的“第三空间”。

星聚会构建了一套完整的系统性战略。以“超级场景”为基石，打造承载情感的空间；以“超级IP”为桥梁，紧密连接场景与情感；以“超级零售”为依托，将美好情绪转化为实体记忆。

令人惊喜的是，这套战略不仅显著提升了用户体验，还为商业模式创新开辟了新路径。正如一位投资人所说：“星聚会试图把KTV打造成高粘性的线下流量入口，让单纯追求坪效的生意，进阶为一场围绕品牌资产和文化价值的‘无限游戏’。”

星聚会正在改写人们对KTV的固有认知。

重构KTV的社交价值

任何商业模式的创新，往往源于对核心场景的重新定义。星聚会的故事，就始于对传统KTV场景的大胆重构。

要理解星聚会的创新思路，先得了解一个经典概念。1989年，美国社会学家Ray Oldenburg在《绝佳的好地方》一书中，首次提出“第三空间”理论。他发现，在现代城市生活里，人们的社交活动主要集中在三个空间：家是“第一空间”，工作场所是“第二空间”，而“第三空间”则是介于两者之间的社交场所，像咖啡馆就是典型代表。

Oldenburg认为，健康的社区离不开“第三空间”。在这里，人们能摆脱压力，自由交流，为高压生活提供喘息空间，缓解孤独感。

其实，KTV本应是“第三空间”的理想载体，它天然为欢聚而生。但现实是，随着线上娱乐平台的兴起，KTV迅速沦为“夕阳业态”。设备老化、体验单一固然是原因之一，但更深层次的问题在于，多数经营者误解了KTV的本质，错把“唱歌服务”当成核心业务。

在星聚会看来，这正是传统KTV衰败的关键。“KTV的核心价值是‘欢聚’，唱歌只是社交的手段，‘欢聚’才是人们内心深处的刚需。”

他指出，能满足这一刚需的场所，主要就是餐厅和KTV。所以，KTV仍是现代社会不可或缺的业态，只是需要创新玩法——它不应只是唱歌的地方，而应进化为能融合唱歌、蹦迪、剧本杀、开会、下午茶、私人影院等多种功能的“超级场景”。

这正是当下星聚会的定位。其核心理念，是从单纯提供娱乐，转变为“满足用户对快乐和情感升华的根本需求”。无论是陌生人破冰、浪漫求婚、团队团建，还是亲友欢聚，这些情感连接的重要时刻，都能在星聚会精心打造的空间与服务中得以实现，这也完美契合了“第三空间”的社交价值理念。

为了实现这一目标，星聚会对包厢进行了彻底改造，摒弃传统KTV设计。走进包厢，首先映入眼帘的是震撼的“满天星”灯光，紧接着，就能体验到斥资近亿元打造的社交空间系统。该系统功能强大，支持私人定制管家服务、双语智能歌单、个性化声光电调节，还能在互动屏上发红包、进行AI评分、开展全球门店实时PK等趣味活动。

星聚会通过精心雕琢的高品质体验，将静态的包厢变成充满惊喜的动态“第三空间”，有效降低社交门槛，加速情感升温，为用户高效创造“情绪价值”。

正如星聚会集团CMO李瑛在发布会上所说：“无论提供何种服务，用户最渴望的始终是爱与温暖，也就是情绪价值，这是当下消费环境中的最大痛点。”以“超级场景”为起点，星聚会构建起了庞大的超级生态——星链。

情绪价值的生意经

“超级场景”解决了流量引入和体验提升的问题，但对于志存高远的星聚会来说，这只是第一步。真正的挑战在于，如何将流量转化为长期的品牌忠诚度，把一次性消费转变为持续的品牌认同？

随着全国门店数量不断增加，星聚会开始深入思考新的发展方向。增加门店固然重要，但这并未突破传统KTV的商业模式局限。

星聚会敏锐地意识到，单纯追求空间坪效存在天花板，真正的长远发展在于构建深厚的品牌资产。他的思路是，依然围绕情绪价值，以“超级场景”为根基，培育“超级IP”，并通过“超级零售”将其价值变现。简单来说，就是以场景为基础、零售为途径、IP为灵魂，构建全新的消费共生体，不断强化品牌资产。

在星聚会的商业体系中，有个关键角色——毛绒玩具“星仔”。它可不只是普通的吉祥物，而是被赋予“文化与情感向导”的重要定位，是贯穿星聚会所有场景的核心IP。从户外广告牌到店内巨幕，再到包厢互动动画，“星仔”无处不在，星聚会希望它能悄然融入用户体验，成为“快乐”与“陪伴”的象征符号。

在李瑛看来，打造超级IP是星聚会发展的必经之路。因为超级IP能体现企业独特的文化和产品优势，既是强大的流量入口，也是宝贵的文化资产。

而超级零售，则是IP与场景的实体延伸。基于自身的音乐基因和潮流属性，星聚会构建了特色鲜明的产品矩阵，既有专业音乐周边硬件，也有以“星仔”为主题的情感类商品。这些产品借助强大的全域渠道网络进行销售，线上依托庞大的私域流量，线下结合数百个城市的门店资源，实现线上线下联动。

与传统KTV单纯售卖酒水小吃的功能性逻辑不同，星聚会的零售以情绪价值为驱动。它并不强行推销，而是通过一系列创意互动，巧妙地将零售融入欢聚氛围。鼓励用户在情绪高涨时，借助可爱的商品传递情感。在这种情境下，商品的物质属性弱化，更多地充当社交货币和情感催化剂。

这背后，是星聚会对年轻一代消费心理的精准把握。当下的年轻消费者，购物不仅追求功能满足，更注重情感共鸣与身份认同。一个能提供高情绪价值的IP产品，天然具备成为潮流单品的潜力。

跨界做零售的成功案例并不少见，亚朵酒店就是典型。其零售收入占比一度超过酒店自营收入。星聚会分析，亚朵零售成功的关键在于品牌影响力，网红和明星的助力进一步推动了销量。

相比之下，星聚会有着独特优势——它是场景的直接经营者。在欢聚场景下，用户冲动消费意愿更强，成交率更高，这也是星聚会涉足零售领域的重要原因。实际上，这也是所有线下零售业态需要思考的问题：从成本角度，线下难以与电商和直播竞争，但线下独有的情感连接，却能促使消费者快速做出购买决策。

星聚会的商业模式就是如此：用“超级场景”吸引流量、激发情绪，以“超级IP”维系情感，最后通过“超级零售”实现情绪价值的商业变现。

能否成为KTV赛道的蜜雪冰城？

从2011年创立，到2018年启动内部改革，再到如今凭借全新运营模式将门店规模扩张至近1000家，在星聚会眼中，行业没有绝对的“夕阳”，只有落后的产品。对星聚会而言，关键变革在于产品与数字化的全面升级，这本质上是一场关于功能与成本的“加减法”运算。

为打破传统KTV的单一模式，星聚会对包厢进行了功能拓展——这里不再只是唱歌的地方，剧本杀、桌游、蹦迪、下午茶、掼蛋、广场舞、商务会议、看电影等丰富娱乐活动均可在此开展。多元化社交空间吸引了更多元的消费群体，包厢利用率大幅提升，销售额显著增长。

在这一过程中，星聚会做出了两个具有深远影响的改革举措：一方面，摒弃过去动辄1000 - 2000平米的大店模式，尝试300 - 800平米的小型精品店；另一方面，在企业内部展开大刀阔斧的组织变革，引入来自龙湖、万达等商业地产领域，以及海底捞、星巴克等大型连锁品牌的管理人才。

可以说，星聚会从全直营大店模式，成功转型为拥有千家门店的连锁KTV品牌，连锁经营模式功不可没。

连锁加盟模式虽造就了诸多商业传奇，却也饱受“割韭菜”的诟病。产品未经充分市场验证就匆忙推向市场，店型缺乏成熟打磨便盲目扩张，管理团队欠缺连锁加盟经验，后台管理体系不完善……传统粗放的加盟管理模式，给品牌大规模扩张埋下了诸多隐患。

不过，随着数字化供销管理能力在加盟连锁模式中的广泛应用，这一商业模式迎来了新的发展机遇。以瑞幸、蜜雪冰城等万店连锁品牌为代表，它们凭借快速且高质量的增长，以及规范化、标准化的经营模式，证明了新一代加盟连锁模式的可行性。

尽管服务零售与茶饮咖啡的经营逻辑存在差异，但对标准化、规模化管理的需求却是共通的。以星聚会的数字化供应链和收银体系为例，品牌方能实时掌握每个加盟商的进货、出货、单品销量、整体销量等详细数据，这极大提升了门店标准化服务水平，增强了对消费者的洞察能力。在提高整体经营效率的同时，降低了单个门店的运营风险，保障了加盟商的利益。

通过重新定位KTV、聚焦情绪价值、转型小店模式、提升经营坪效、推进产品数字化改革等一系列举措，星聚会从传统直营模式迈向现代化连锁加盟模式，不仅成功打造出千店规模，更推动KTV行业进入全新发展阶段。

从5家小型精品店试点开始，不到一年时间，星聚会团队就发现，新模式的盈利能力远超传统大店。投资少、盈利压力小、运营模式灵活，这些优势让星聚会意识到，新模式已具备开放加盟的条件。2019年，星聚会正式开放加盟，为KTV行业连锁加盟发展开辟了新方向。

“先谋定而后动，小店模式试点成功，是星聚会发展历程中的关键里程碑，企业不能打无准备之仗。组织变革带来管理能力的全面提升，只有管理高效的企业才能笑到最后。”星聚会深刻体会到业务模式创新与组织变革对企业成长的强大推动作用。

星聚会始终坚信，一个成功的品牌不应只在存量市场争夺份额，而应聚焦痛点，创造并引领新的消费需求。要实现这一目标，就必须在KTV原有业态基础上，借助科技力量挖掘特色娱乐项目，革新传统运营模式。

早在2020年，星聚会就启动数字化转型，投入近1亿人民币自主研发系统。该系统集点歌、收银、会员管理、供应链管理于一体，实现了从产品、决策、供应链、管理到营销的全方位数字化升级。

其中，产品数字化是星聚会尤为看重的部分。为给消费者带来极致综合体验，星聚会对KTV包厢进行了全方位升级，涵盖视觉、听觉、嗅觉、体感等多个维度。从独特的满天星灯光欢迎仪式，到与歌曲旋律精准匹配的灯光效果优化，都给消费者留下深刻印象。

未来，星聚会还将全面升级打分体系。传统卡拉OK的评分系统较为粗糙，娱乐性有余而专业性不足。而在AI技术支持下，新评分体系能从歌唱精准度、韵律、气息、声音、节奏等多个维度，对歌唱者进行专业评估。

评分体系建立后，更多玩法应运而生。在即将发布的3.0版本中，用户可通过程序发起挑战，邀请全国各地门店的用户同唱一首歌并进行PK，以评分高低一决高下。这一功能大大增强了唱歌的互动性与趣味性，让热爱唱卡拉OK的用户之间实现深度社交互动，显著提升了用户黏性。

在星聚会看来，如今的KTV已告别传统模式，实现了声光电的全面革新，成为新时代的社交欢聚空间。这就是新一代KTV经营模式对消费场景的重塑：借助智能系统，重构从线下到线上的场景链条，全方位提升服务品质。

除了在产品端做加法，技术还助力星聚会在人工成本上做减法，提升组织模型效率。在管理方面，通过数字化系统，管理层能实时掌握全国近1000家门店的运营数据，包括每个包厢的使用情况、商品销售数据、员工工作状态等，实现精准决策与高效管理。在人员配置上，智能排班系统根据门店实时客流量和业务需求，合理安排员工工作时间，避免人力浪费，降低人工成本。

不过，星聚会在发展过程中也面临一些挑战。随着门店数量急剧增加，如何确保每家门店都能维持统一的服务标准和品牌形象，是一大难题。不同地区的消费者需求存在差异，如何在标准化运营基础上，实现服务的本地化、个性化，也是星聚会需要思考的问题。此外，尽管星聚会在数字化转型方面取得显著进展，但在技术更新迭代迅速的当下，如何持续投入研发，保持技术领先优势，同样不容忽视。

尽管挑战重重，但星聚会的发展模式无疑为KTV行业乃至整个线下娱乐行业提供了宝贵借鉴。它以创新思维重构商业模式，将传统KTV从衰败边缘拉回，重新焕发生机。假以时日，星聚会能否成为KTV赛道的“蜜雪冰城”，打造出一个覆盖全球的娱乐帝国，让我们拭目以待。

【天眼查显示】上海星聚会文化科技有限公司，成立于2024年，位于上海市，是一家以从事商务服务业为主的企业。企业注册资本1000万人民币，超过了87%的上海市同行。