东鹏饮料“再来一瓶”引爆价格战：半年14.9亿收入背后的渠道博弈

炎热夏季，畅销饮料中，东鹏特饮无疑榜上有名。与之相应的是，新品“东鹏补水啦”摆满了各大零售店的货架。

东鹏饮料（605499）的“再来一瓶”在今年上半年获得销量翻倍的业绩，而“再来一瓶”更是2025年饮料行业的竞争重地。

“再来一瓶”价格战重燃

2024年，东鹏饮料将新品“东鹏补水啦”放入财报中，首开“1元乐享”开盖领奖活动，拉开这场再来一瓶价格战帷幕。

今年上半年，“东鹏补水啦”收入与2024年同期相比翻两倍，具体为收入达到14.9亿元，同比增长213.7%。

在东鹏饮料管理层讨论中，公司在C端通过微信扫码红包与“壹元乐享”活动，激发C端消费者的参与热情与购买欲望，有效增强消费黏性；在B端，公司将“箱码红包”与“壹元乐享”结合，促进消费者消费开盖并扫码，反向激活终端门店及渠道返利机制，实现全链路利益共享。

东鹏饮料在2024年独享收益后，各大品牌也纷纷应战。

一向维稳原价的东方树叶也坐不住了，今年6月，农夫山泉（09633）下东方树叶开展“开盖赢奖”活动，1元及0.5元换购再来一瓶综合中奖率41.5%，而新推出的农夫山泉冰茶1元再来一瓶中奖率更是高达46.5%。娃哈哈推出的娃哈哈冰红茶同样设置“一元乐享，再来一瓶”，综合中奖率为25%。

营销活动大师康师傅也再次入局“再来一瓶”。今年4月开始，社交平台上有人晒出康师傅茉莉花茶“再来一瓶”活动。曾经的2009年开始，康师傅开启中奖率约20%的“再来一瓶”赠饮活动，稳固其瓶装茶饮料老大的市场地位。

中国食品产业分析师朱丹蓬向《财中社》透露，“饮料行业发展到一定节点，整个内卷会进一步加剧。”近年来，中国软饮料市场体量达到一定峰值。根据国家统计局，中国软饮料市场自2021年达到1.8亿吨后，2022-2023年连续两年持续下滑，2024年增长到1.9亿吨后，2025年上半年，增长速度放缓至3%。

各大品牌竞争力加剧的情况下，价格战“卷”了起来。

大品牌“再来一瓶”，价格相当于在原价基础上打6-7折降价，那么中小微品牌自然会遭殃。朱丹蓬直言，“大品牌促销活动其实是扼杀中小微品牌的利器，因为中小微品牌刚出市场的时候，已经以价格战来获取市场份额。当大品牌亲自下场促销争夺市场时，小品牌就没有生存空间了。”

销售费用增三成

日前，东鹏饮料发布2025年中报，上半年公司营业收入为107.4亿元，同比上升36.4%；归母净利润为23.7亿元，同比上升37.2%。

公司基本盘——以东鹏特饮为主的能量饮料——的销量同比增长约2成，增速有所放缓。主业增速放缓，但公司上半年销售费用为16.8亿元，同比增长37%。东鹏饮料的销售费用主要是“渠道推广费”增长超6成，系本期加大冰柜投入所致。

饮料行业，得渠道者得天下。近年来，东鹏饮料在建立渠道方面花费颇多，花费最多的便是“赠送”给经销商的饮品冰柜。有便利店经营者告诉《财中社》，店里放了6个大冰柜，其中可口可乐的双开门冰柜押金1000元，康师傅冰柜500元押金，而东鹏饮料的冰柜免费赠送无押金。

东鹏饮料的营销费用还包括“陈列费”，即让便利店、商超等渠道把公司产品摆放在C位有补助。便利店方表示，如果单门七层冰柜全部“独家”摆放东鹏饮品，每月厂商赠送两箱补水啦补助，外加堆头则有三箱补水啦。

据《财中社》上市公司研究院统计，公司上半年经营活动现金流由上年同期22.7亿元缩水至17.4亿元，资产负债率高达61.9%。

渠道激增之下，东鹏饮料市占率提升。尼尔森IQ数据显示，2024年东鹏特饮在我国能量饮料市场销售量占比达47.9%，连续四年位居榜首。