被国人喝上市的椰子水，下一个目标：美国

Pongsakorn Pongsak在泰国长大，儿时最爱的解暑饮品是新鲜椰子水。这个热带国家种有大量椰子树，椰子水便萃取自嫩椰子，街头也随处都是贩卖这种饮料的小贩。

但成年后行走在海外，Pongsakorn却怎么也寻觅不到家乡的这个清新味道。这点燃了他的创业灵感：将泰国椰子水制成包装饮料，推向海外市场。

“我们泰国的椰子香气浓郁。所以我当时就想，‘为什么不把这样的好东西带给全世界呢？’”这位45岁的General Beverage创始人在曼谷总部接受视频采访时说道。他12年前推出IF瓶装椰子水品牌，如今通过General Beverage子公司IFBH（全称Innovative Food and Beverages，以为“创新食品与饮料”）销往海外，他本人担任该子公司的首席执行官。

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IF已成为中国内地（该公司最大市场）最畅销的椰子水品牌。

上海的灼识咨询数据显示，IFBH在中国内地的市场份额超过三分之一，其中IF品牌占28%，公司旗下另一品牌Innococo主打“传统运动饮料的健康替代选择”，占6%。这两个品牌需与十余个竞争对手抗衡，例如同样从泰国采购椰青的中国本土品牌佳果源（市场份额不足5%），还有本土品牌轻上、美国品牌唯他可可（Vita Coco）以及泰国饮料公司Malee Group旗下的Malee Coco等。

Pongsakorn坚信IF能继续保持领先地位。“人们一想起椰子水，自然而然就会想到IF，”他说，“我们要把品牌声誉维持在这个水平。”

2024年，该公司销售额激增80%，达到1.58亿美元，净利润几乎翻倍，增至3300万美元。IFBH将这一增长归功于中国市场对其饮品的旺盛需求——去年中国市场贡献了97%的营收。根据公司向泰国商务部提交的文件，General Beverage同期营收为35亿泰铢（约合1.08亿美元），净利润为1.01亿泰铢。Pongsakorn持有这家未上市企业91%的股份。

Pongsakorn Pongsak在港交所的交易广场出席IFBH的IPO仪式。图片来源：Shanshan Kao/Forbes Asia

中国市场的成功让Pongsakorn信心倍增，他正计划进一步扩张。

今年6月，他成功将IFBH在港交所上市，募资1.45亿美元。此次IPO吸引了众多基石投资者，包括泰国正大集团（Charoen Pokphand Group，业务涵盖农业综合企业至电信行业）董事长谢吉人（Soopakij Chearavanont）支持的投资基金Black Dragon、瑞银集团（UBS）以及中国风投机构红杉中国旗下一只基金。

“除了执行力之外，该公司明确的战略、对消费者偏好的深刻理解，以及利用泰国独特椰子构筑自身优势、打造具有全球竞争力品牌的能力，都令人印象深刻，”新加坡主权财富基金淡马锡（Temasek）旗下的富敦基金管理公司（Fullerton Fund Management）私募股权总监Anisa Keeratiworanan在电子邮件中表示。

Pongsakorn持有IFBH 60%的股份，价值7亿美元，这使他跻身泰国富豪行列。（今年泰国富豪榜的上榜身家门槛为4.2亿美元。）但个人财富达到这一里程碑并未满足Pongsakorn对增长的渴望，他计划将利用部分IPO募资，推动IF在中国以外的市场扩张。

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Pongsakorn的宏伟计划似乎赶上了一个好时机。

随着消费者健康意识日益增强，在全球1.1万亿美元的软饮行业中，椰子水等植物基饮品已成为增长最快的细分领域之一。

英国研究公司欧睿国际（Euromonitor International）数据显示，2018年至2024年间，这类饮品的全球零售销售额年复合增长率超过10%，达到40亿美元，超过同期软饮行业6.6%的平均增速。椰子水因糖分相对较低、富含天然电解质日益受消费者青睐，他们将这种饮品当作运动饮料的替代品，例如百事公司的佳得乐（Gatorade）等。

谈及扩张计划时，Pongsakorn表示首先要扩大IF在美国和澳大利亚的市场份额。

目前，该品牌在这两个国家的存在感微乎其微，2024年，这两个国家在该公司1.58亿美元的营收中仅占极小比例。“向中国以外市场扩张的想法，凸显了IFBH成为全球品牌的野心，”欧睿国际驻新加坡饮料行业洞察经理Nathanael Lim表示。

美国是全球最大的椰子水市场，2024年零售销售额达14亿美元，Pongsakorn认为那里蕴藏着“巨大的机遇”。

至于如何应对美国对泰国进口商品征收的19%关税，IFBH未详细说明。IFBH上市协调机构中信里昂（CLSA）分析师盛一然（Elsie Sheng）表示，对该公司而言，打入一个成熟市场既意味着巨大的潜力，也伴随着挑战。美国市场的老牌玩家包括唯他可可，该品牌吸引了麦当娜（Madonna）、黛米·摩尔（Demi Moore）等名人投资，其椰子水从拉丁美洲和亚洲采购。

尽管饮料巨头可口可乐和百事此前接连发起冲击，但唯他可可的主导地位至今仍难以撼动。

2013年，可口可乐收购了当时美国第二大椰子水品牌Zico，但在销售额持续下滑七年后，又将其卖回给创始人。百事曾将当时第三大椰子水品牌O.N.E纳入品牌组合，直到2021年剥离其在内的部分果汁业务，不过保留了巴西椰子水品牌Kero Coco。

IF全球品牌代言人、中国演员兼歌手肖战的巨幅肖像亮相成都。图片来源：IFBH

欧睿国际的Lim指出，IFBH若要进驻美国超市，找到合适的分销合作伙伴至关重要。IFBH的椰子水几乎全部来自泰国（少量来自越南），Lim还建议公司应考虑多元化采购基地，以避免潜在的供应链中断风险。

Pongsakorn回应称，随着IFBH的扩张，他可能会考虑从其他东南亚国家采购，但目前泰国仍将是主要的椰子水来源国。他想坚持走“让全球都能品尝到泰国味道”这一路线，以此使IF与唯他可可区分开来——后者的采购网络遍布全球，包括巴西、斯里兰卡以及泰国等多个东南亚国家。

Pongsakorn表示，长远来看，他将针对美国和澳大利亚市场推出适合本地偏好的饮品，但又表示目前透露细节还为时过早。

图片来源：Oat Chaiyasith for Forbes Asia

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Pongsakorn也可以借鉴他在中国市场的经验——根据欧睿国际的数据，中国是仅次于美国和巴西的第三大椰子水市场。

他承认，IF能在中国成功，很大程度上是因为它“在正确的时间出现在了正确的地方”。为了测试市场， 2015年他首先在中国香港推出IF，通过便利店和超市销售。在当地取得进展后，两年后他又进军中国内地，但优先通过阿里巴巴旗下的天猫和京东等平台开展线上销售，充分挖掘全球最大电子商务用户群的潜力。

Pongsakorn表示，还有一个有利因素是中国人喜爱泰国美食，这促使品牌推出了茉莉香米味椰子水、芒果糯米味椰子汁等衍生产品。

IFBH的营销活动也瞄准了年轻消费者，请来演员、歌手肖战担任全球品牌代言人，推出“IF一刻，自然一刻”的概念，并在成都一座58层高楼的LED外墙上投放肖战畅饮IF椰子水的广告。而在近期另一项品牌推广活动中，IF在深圳一个海滨公园树立起硕大的椰青和IF瓶装饮品雕塑。

Pongsakorn认为，IFBH的轻资产商业模式是其强大的竞争优势。该公司将原料、装瓶、分销等所有业务都外包给General Beverage及其他11家制造商，但会采取措施确保质量控制。

例如，直到今年4月，其母公司General Beverage一直是IFBH唯一的椰子水原料供应商，而种植椰子的农户则由IFBH选定。受雇采收椰子和萃取椰子水的农户必须遵守严格的指导方针，以防止氧化和污染。

未来两年，IFBH计划多元化供应商基地，将采购自General Beverage的椰子水减少至总需求量的一半以下。“我们的商业模式有很多其他公司无法复制的东西，比如我们在供应链端建立的关系，以及在消费者端打造的品牌，” Pongsakorn说。

欧睿国际的Lim表示赞同，称这种模式使IFBH能够专注于营销，并实现了比同行“更快的增长”。中信里昂估计，未来两年IFBH的营收年增长率将达到30%。该机构分析师盛一然表示，IFBH可能会保持其在中国的领先地位，因为中国椰子水市场尚未完全开发。她指出，IFBH在电商平台上的客户评分“高于平均水平”，还特别其因优质、实惠的产品而受到认可。

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Pongsakorn兜兜转转良久，最后才踏上饮料这条道路。

他拥有威斯康星大学白水分校的商科学士学位，2004年开始在家族企业Suwan Group工作，该集团涉足纺织和房地产领域。他最初在生产纱线和织物的Suwan Spinning and Weaving担任市场经理，之后被任命为家族在曼谷附近一处高尔夫球场的董事总经理。

2010年，他在纽约理工学院攻读MBA期间萌生了创业的想法。在看到美国超市里琳琅满目的饮料品牌后，他把目光锁定在了饮品行业。回国后，他于2011年成立了General Beverage，计划生产一系列果汁产品，两年后正式推出，首款产品为添加了芦荟的葡萄汁。2015年，他转向椰子水业务，后又推出Vitaday品牌维生素水，该系列目前仍隶属于General Beverage公司，在泰国本土销售。

疫情期间，健康饮品需求激增，General Beverage难以扩大生产以满足需求。这促使Pongsakorn在2023年将公司的国际业务分拆出来，成立了IFBH。随后，他通过招募其他代工制造商，扩大生产基地。

IFBH在深圳湾公园开展的品牌推广活动。图片来源：IFBH

展望未来，Pongsakorn计划将产品组合拓展到椰子水之外。去年椰子水占IFBH营收的近98%，约2%的销售额来自果汁、泰式奶茶等其他饮品，其余则来自香脆椰子卷、藜麦脆片、香蕉干等植物基零食。除了推出新饮品，Pongsakorn还预留2600万美元，以备在亚洲、美国和澳大利亚收购健康饮品、植物基零食和蛋白替代产品的生产商。
唯他可可联合创始人迈克尔·基尔班（Michael Kirban）曾向《福布斯》透露，椰子水目前虽是小众产品，但有潜力发展到与橙汁相当的规模。Pongsakorn表示，椰子水仍将是他的核心业务，他不会忘记将儿时最爱饮料推向世界的初心。“当我真正投入地做一件事时，我会全力以赴，”他说，“我就是这样，绝不回头。”

本文译自：

https://www.forbes.com/sites/zinnialee/2025/09/04/this-thai-coconut-water-won-over-china-the-us-could-be-next/

文：Zinnia Lee

翻译：Lemin