万店古茗，成了加盟商的安全牌

8月26日，古茗发布上市后首份中期财报，报告显示古茗期末门店数达到11179家。这意味着古茗成为继蜜雪冰城后，第二个门店规模破万的新茶饮品牌。实际上，截至2024年年底，古茗门店数就达到了9914家，已近万店。2025年上半年仍保持高增长，净增1265家。

2月古茗上市时，我就产生了为它写一篇文章的想法，但没想好从哪写起。直到这份中期财报发布，我有了充分的动笔理由。

不得不说，这份成绩单着实让我感到惊喜，但却并不意外。2025年上半年，古茗营收56.63亿元，同比增长41.2%；经调整净利约10.86亿元，同比增长约42.4%。核心指标均实现双位数增长，在国内六个上市新茶饮品牌中涨幅领先。

最近有很多媒体在分析，古茗做对了什么？古茗凭什么？说来说去，无外乎供应链、市场定位、产品策略等老生常谈。

我关注到，古茗在中期业绩交流会上提及两个关键词——加盟商盈利与门店健康度。古茗在业绩交流会上表示，将公司与加盟商视为整体，注重系统盈利能力以提升市场竞争力，而非单独强调公司净利润指标。

在当下这个节点，我更想结合自己已知的信息，聊聊有关加盟商的话题：古茗的加盟体系有什么不同？古茗为什么能帮加盟商赚到钱？古茗是如何在规模高速增长的同时，维持加盟店健康度的？

万店和高质量万店，不是一回事。

有钱人做不了古茗加盟商，

但古茗加盟商可以变成有钱人

“古茗就是想让加盟商赚到钱，考虑所有问题都是期望他们先赚到钱。”古茗创始人王云安在接受媒体采访时这样说过。

2023年，古茗加盟商单店经营利润达到人民币37.6万元，加盟商单店经营利润率达20.2%。同期，中国大众现制茶饮市场的单店利润率通常在15%以下。根据古茗2025年中期业绩交流会上的信息，2025年加盟商利润较2023年有较大提升，新店和次新店表现明显优于2023年和2024年同期，健康度显著提升。

“让加盟商赚到钱”，在古茗这不是一句口号。

王云安很清楚，他自己能赚多少钱，古茗这个品牌能赚多少钱，都来自加盟商。他很早就意识到，要做的是和加盟商一起赚钱，而不是昧着良心让加盟商成为炮灰。

秉承着这个思路，王云安成了加盟商们的“大家长”。加盟店赚不赚钱，他比加盟商还操心。

早期古茗在大城市并没有竞争力，王云安经常劝别人别在一线城市开店。“早期虽然想搞钱，但内心是善良的，我和合伙人不想害人，赚不光彩的钱。”现在的创业者都知道警惕快招公司陷阱，但那时候很多人是不懂的。快招公司在搜索网站上一推广，一年能挣上亿加盟费，古茗看着他们难免“羡慕嫉妒恨”。

直到王云安在一本书里得到启发。美国六七十年代有很多快招品牌，但到了七八十年代，留下来的、做得好的，都是当初不骗人、踏踏实实做事的那一批。于是王云安坚定了让加盟商先赚钱的策略。

我思考过一个问题，古茗在上市后会不会有收割加盟商的想法？市场上这样的样本有很多。但就在敲钟上市的9天后，古茗发布了新的加盟政策。其中有一条是：扶持在店经营者，拒绝投资型加盟商。

至少目前看来，古茗要的是和自己一起打造加盟命运共同体的“人”，而不是粗暴地把“钱”吸进来。

命运共同体，

需要为个人成功而拼命的人

古茗早期的加盟商里有个年轻富二代，开店的钱是父母给的。装修的时候他在酒店打牌，王云安帮他监工；新店开业他去酒吧，王云安帮他看店。“他亏钱的时候我比他父母都心疼，我真的不希望他浪费父母的钱”。

后面的十几年里，古茗劝退过无数这样想要加盟的人。古茗的加盟审核极其严格，通过率只有1%。投资型加盟商古茗不要，只有那些能在店经营的人，才能进入古茗的“加盟命运共同体”。

古茗不排斥小白创业者，但拒绝投资型加盟商，这在很多人看来是无法理解的。通常我们认为，钱多、有店铺资源的投资型加盟商才是“优质加盟商”，怎么到古茗这就不受欢迎了呢？

原因就在于，古茗将公司和加盟商看做一个整体，大家一起在这个体系里赚钱。投资型加盟商进来当个“甩手掌柜”，也许短期能赚到钱，但在古茗看来是不可持续的。

古茗内部出去开店的员工没有上百个也有几十个，把这些人的开店经历拿过来看，有一条很反常识的规律——越是在公司职位高的人，出去开店越不成功。古茗做得比较好的加盟商往往是餐厅里搬货的、工厂司机等，可能学历不高，但这些吃苦耐劳、尽心尽责、眼里有活的人，反而能靠开店闯出一片天。据说如果一个人身上揣着200万想加盟古茗，面试那关都过不了。

为什么加盟商在店经营很重要？加盟商在店就能多赚钱吗？因为老板的主观能动性决定了整家店的效率和效益。

从微观看，加盟商在店管理这件事有很多门道。比如很多直营茶饮店九点或十点固定关门，员工到点要下班，但如果老板自己在店里，他会到十一点再关门。又比如削菠萝，有些员工有本事把菠萝切成四方，皮带着很多肉直接切掉，使用率只有一半。但如果是老板在店，他知道这个水果怎么削使用率高，知道泡茶不能图省事一次泡一桶，造成损耗。

老板自己不在店，很多该赚的钱没赚，很多该省的钱没省。投资型加盟商可能不在意这点“小钱”，但这种小生意赚的就是细节里的钱。

除了细节里的效率和成本，老板在不在店在日常经营上也存在差异。现在茶饮店经常扎堆开，经常在一条街看到好几家同类型的店。如果一家店由店长管理，隔壁新开了一家差不多的店，你问他隔壁一天卖了多少，他大概率不知道。但如果老板在店，他能说出来隔壁昨天生意好不好，甚至会去垃圾桶捡隔壁店的单子看人家卖了多少单。

员工不是那么在乎竞争，就算生意被挤兑，店长大不了收入变低一点，这家店不行换一家店干。但老板在店，他会因为竞争而睡不着，会找办法应对竞争。

方方面面看起来对效益影响都不大，凑一凑就决定了一家店能多赚钱，还是赚不到钱。

年初古茗上市敲钟，去了几个加盟商代表，其中有个江西小姑娘。古茗创始人在媒体采访里提到过她，说她“不聪明”。但高中没毕业的她开了一家古茗，一家变两家、两家变三家，带着家人，现在已经开了9家店，利润达到几百万。在这里我们也看到，普通人加盟古茗，赚到小钱不难，向上也有很大的发展空间。

根据古茗年初新发布的加盟政策，23.3万可以开出一家店，首月要承担的设备费用7.5万元（不含咖啡机），其余费用可以第二年再分期付款。如果门店在第一年因为经营不善放弃合作，剩余设备款也不用还了，分期设备退回公司，加盟商承担30%折旧费即可。

新加盟政策的成效在财报里也有体现，截至6月30日，古茗门店数较去年同期增长17.5%，新店开业速度明显高于2024年上半年。

古茗的模式本质不是“用爱发电”，而是对人的洞察。那些将个人命运和品牌深度绑定的奋斗者，赚到钱的概率是可预知的。

持续多赚钱，

建立在长期主义底盘之上

一个利益共同体里，有一个想让成员赚钱的“大家长”很重要，但更重要的是，要有让加盟商赚到钱的能力。只有良心没有硬实力，仍然很难做到多赚钱、持续地多赚钱。

能够持续产生复利的硬实力，才是一切的底盘。买物流车、自建冷链、产品好、搞科研都不是不可逾越的壁垒。但几个要素加在一起，就成了壁垒。

古茗加盟商能赚到钱的第一个底层逻辑，是古茗对三四线城市的深入。有人要问，一线城市不好吗，为什么在三四线城市更容易赚到钱？

假设现在你是茶饮加盟商，你是想做今年挣100万、明年挣50万、后年不挣钱的生意，还是想持之以恒地一年挣三四十万？对于更多草根出身的个体户来说，细水长流才是好生意。三四线城市刚好符合这一点。

在杭州上海等城市竞争的是什么？是品牌理念，是差异化营销，但就算品牌和营销做得再好，在上海、杭州这样的城市要一直保持影响力第一也是很难的。每个品牌在巅峰都是不可战胜的，但时间总会推举出“新王”。下沉市场不一样，三四线城市拼的是成本和效率，性价比为王。这一点恰恰是古茗的优势。

古茗的策略是在下沉市场争第一，省会城市保持第二。在王云安看来，过去五年最大的红利就在三四线城市。

在城市策略的基础上，古茗一直大力发展供应链，拥有中国现制茶饮品牌里最大的冷链仓储和物流基础设施。其财报显示，截至2025年6月30日，古茗可按要求向约98%的门店提供两日一配的冷链配送。

2025年上半年，古茗仓到店的配送成本少于GMV总额的1%。这个数字，是行业平均水平的一半。

供应链深度上去了，成本就下来了，公司有了更大的为加盟商让利的空间。更重要的是，古茗在做低供应链成本的同时，平衡了品质。这使得古茗可以用高质价比的产品吸引更多消费者，为门店源源不断地带来生意。

举个直观的例子，根据普遍认知，想要降低原材料成本，一定是在源头压价，但古茗不是这样。古茗的逻辑很顺人性，如果向果农把草莓从12元砍价到11元，收上来的就会有很多烂草莓，因为这一块钱对果农来讲是很多的。所以古茗给果农开价12.5元，保证优先拿到最好的草莓，然后在物流环节想办法压缩成本。

其他品牌把草莓空运到门店，泡沫箱占了一半空间，成本自然就上去了。古茗选择扔掉泡沫箱，把包装改成塑料筐，通过研发保鲜技术、建冷库、自己建冷链保证运输质量，用冷藏车代替空运，品质和成本都获得了保证。

这种对品质的偏执形成了微妙平衡——既不让加盟商因成本过高而失血，也不让消费者因品质缩水而流失。

这种平衡最终转化为实实在在的复利，业绩报告已经说明一切。

这个时代，

到底什么模式才能长久？

有件事我印象特别深，有一次一个老板亲自开着他的宾利载着我，跟我说他马上就一万家店了，一下就把那几个竞对品牌甩到后面去。

但回过头来看，现在掉的最快的往往是当初最猛的。不是说当初的模式一定不好，只是我们进入了新的周期。每个企业都有不同的基因，古茗这种求稳的大家长模式好不好？我们不能下定论。但至少在当下这个周期，对加盟商来说，古茗是一张风险更低的安全牌。

最近很多媒体在分析古茗为什么增长得这么快，很宏观，站位很高。

但是我想，我们写再多高大上的文章，也不能为那些想要为自己拼一把的普通人提供什么具体的指引。所以当下这个时间点，我想为这些对古茗加盟好奇的普通人写一篇文章。

希望通过这篇文章，有人可以发现不一样的机会。

内容作者：关珊月

编辑：郑晶敏

总编：沈帅波