BD热下的CXO竞争逻辑

最近有幸和一些CXO公司高层交流，收集到一些这个行业新的零零碎碎的点。

以当下国内头部CXO的规模和增速，龙头公司到底应该值1000亿还是3000亿还是5000亿，每个人心中都有一杆自己的秤。

但这个行业，的确已经过了简单看在手订单、产能利用率和Capex的时代了。

全行业层面的BD热，背后是中国的创新药质量确实到了一个前所未有的高度，以至于一些“下班后从来不看邮件”的欧洲制药公司，不免一起参与进来这场内卷，否则就是出局。

而CXO作为新药的“加速器”和“分蛋糕的人”，不免受到这场来自中国创新项目掀起一轮全球制药行业军备竞赛的影响。

虽然结论多是基于自身作为行业龙头的角度所得出的，但毕竟是走在行业最前沿，其所见所闻多多少少是行业一线最核心的矛盾点。

1、关于整体水平

中国整个工业体系发展是“三十年走完西方两百年”，所以虽然起步慢，但是技术对接、理念更新、尤其是设备和管理，很多时候其实是全球领先的。在药品研发制造领域，除了少数一些因为专利而被“卡脖子”的方向，整体技术水平，国内这一批CXO龙头公司是不比LabCrop、Thermo、IQIVA差的。

一个桥段是，国内某公司组织团队去全球TOP考察时，发现对方用的产线是自己十年前的水平。

2、关于地缘政治

因此，这一批基于“中国成本”+“海外领先技术”的CXO公司，在海外的竞争力是很强的。而任何一个国家哪怕是省市多少都会有“地方保护主义”，所以从政治层面的打压是绕不开的。没有《生物安全法》也会有其它相同性质的文件来保护本土公司。

不过，在资本主义国家，政治的背后拼的无非是“声音的大小”，本土公司能做，竞争对手也能做，无非是在lobby团队上多花点预算而已。

《生物安全法》在国内资本市场之所以能掀起这么大的浪，主要还是以前大家没经历过这种事，缺少应对经验。

3、关于核心竞争点

MNC大肆引进中国资产的核心，是要在ROE增长越来越难的情况下去进一步提高效率，所以速度是关键。

从Idea到临床，国内头部CXO公司能做到单抗项目最快6个月，双抗最快9个月，这给了无论是大厂还是biotech都能在一个Class里弯道超车的机会（顺便吐槽一句，也让创新药更卷了。以前是量上的卷，现在是质和速度上的卷）。

不过，这个“速度”是建立在质量的前提上的。

质量这个东西，是一门“难练易破”的功夫，FDA对中国药品制造这块的审查是“拿着放大镜看的”，而体系的建立靠的是长期投入和口碑，却是这个行业最必不可少的，因此也是一种护城河。毕竟，对于一些小规模biotech或是疫苗类公司，质量这块的容错率是0。

至于速度和质量之外的，就是“人无我有”的技术。

CXO本质是个第三方服务，R端核心是“摇瓶子”，很少有啥壁垒可言，竞争关键点在于D端。

制造和工艺这一块，药明系公司举过很多大小分子别人不能做他能做的case，至少证明了一点，中国不一定擅长从零到一的发现，但在“基于确定方向的工程制造”这一块，中国绝对是全球一梯队。

4、关于海外投资

中国CXO有着速度和价格上的优势，但如果客户是一个“地缘风险极度厌恶者”，“三地生产”（中美欧/新）的竞争优势就出来了，除了避免贸易保护，也能应对最近折腾的关税问题。

海外产能建设这块，国内一梯队公司基本已经布局完毕，二线CXO刚开始投入，这其中的差距在10年以上。

5、关于新的增长驱动

我们知道，CXO营收，大头在D端，R端在全行业追求的一体化玩法里只是一个“引流策略”。以前大家比较CDMO公司比的是“规模*产能利用率”，新冠一波“揠苗助长”之后，所有人的产能都是有闲置的。供给过剩之后大家拼的就是需求端，所以现在都看“新增项目数”。

当然这个数字也很笼统，核心还是要看谁手里有潜在的“大药”商业生产订单，比较一个司美的外包生产需求能抵二十家普通CDMO公司的营收。不过，由于商业机密的问题，一般CXO公司不会主动披露自己手里的合作客户。

但BD热对CXO的利好是直接的。

首先，如果在授权方License之前，CMC就是CXO做的，那么在交易之后，从CMC到后续的CDMO订单，大概率还是会交给同一家CXO公司做，换供应商和工艺转移是一件很复杂的事。

其次，一个项目引进方花一定价钱引进了，本质上是对该创新药项目从临床到商业化这个过程的一种加速，所以CXO公司针对该项目的后端商业化生产业务能加速兑现，漏斗转化效率更高了。

最后，当前很多CXO对创新项目参与程度很深，除了简单的外包服务，有些走在前沿的公司多少都有些股权参与，所以也能享受到一些热门BD项目后续的商业化分成。

一款产品“BD”的发生，本质是该项目确定性的一次提升，对该产品背后的CXO的“收益的确定性”也是一种提升。

6、关于技术工艺

这块不是分析师和客户过分关注的东西，但其实是构成CXO公司的“成本优势”的一点。

动辄几万一瓶的抗体药，除了以后可能的生物药集采带来的影响，生产成本这块不是药企客户考虑的核心。而速度上，CXO公司可以靠规模来提升单位时间产量，无非是加产能罢了。

抗体表达量从二十年前的2g/L提升到如今20g/L，带来的是CXO公司生产成本的下降（不过下游纯化技术这几年还没出现革命性改变，所以这种降本也不是指数级的），所以积极拥抱工艺革新的龙头CXO公司在“多快好省”这点上，能持续有优势。

作为一个“服务于制药公司”的衍生行业，在很长一段时间里CXO都是跟着医药行业整体规模走的。2万亿的国内制药产业，CXO拿走不到10个点，这其中还有相当一部分是收获了不少海外订单，实际上制药每年在“外包”这块交的税率更低。

于是，每年大家在讨论这个行业的复苏，核心还得看制药领域的复苏，所以会关注投融资数据，会关注IND数量。

但其实，中国的CXO作为深度参与这个产业的一环，已经是能和下游制药客户去一起把蛋糕做大的一个角色。当下的BD热对CXO行业的意义不必制药行业小。

药品的原材料都是细胞和化工原料，不太能去像半导体行业里能去讲一些芯片的故事，但CXO其实有在制药产业上游层面，越来越承担一种不可或缺的角色。

只要人类对“更健康的状态”的追求没有停止，能提供更好、质量更高、效率更快的CXO服务的需求就不会停止。

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