从零到8亿美元：一个23岁销售天才的获客密码

想知道一个23岁的年轻人如何在4年内亲手卖出3亿美元的产品吗？想了解他是如何帮助一家 SaaS 公司从月收入200万增长到数亿美元，并且做到零市场营销预算的吗？最近我偶然听到一个播客访谈（

Scaling SaaS from 0-$800M with No Marketing

），受访者是 Whop 公司的销售负责人 Hunter Dickinson，这个23岁的年轻人分享了他从澳洲移居美国、从NFT项目起步到帮助构建价值数十亿美元公司的完整历程。听完这个访谈后，我被深深震撼了，不仅仅是因为他取得的成就，更是因为他对销售本质的深刻理解和那些完全颠覆传统认知的获客方法。

在这个人人都在谈论增长黑客、病毒式营销和付费广告的时代，Hunter 走了一条完全不同的路。他没有花费巨额资金在 Facebook 或 Google 广告上，没有雇佣庞大的市场团队，甚至没有传统意义上的"市场营销"。相反，他用的是一套基于人际关系和深度客户理解的方法论，这套方法不仅帮助他个人取得了惊人的销售业绩，也为 Whop 公司带来了爆炸式增长。我觉得这种方法论的精髓不仅适用于 SaaS 销售，对任何希望建立真正可持续业务的创业者都有巨大价值。更重要的是，在这个 AI 工具泛滥、自动化营销充斥市场的时代，Hunter 的人性化、关系导向的方法显得格外珍贵和有效。

Peer Groups：一切销售的起点

Hunter 提到的第一个核心概念叫做"peer groups"（同行群体），这个概念彻底改变了我对市场细分和客户获取的理解。他解释说，无论是做 SaaS 公司还是他最初在 NFT 领域创业，关键都在于理解人们是如何被他们的朋友圈和社交网络所影响的。他的方法很简单但极其有效：通过地理位置或商业模式对人群进行细分，但最终真正重要的是搞清楚"谁是他们朋友圈里的人"。

这种方法的具体操作让我印象深刻。Hunter 会去 Twitter 个人资料页面，查看共同关注者，关注所有这些共同关注者，记录下谁是重要人物或者有哪些共同点，然后去下一个资料页面，看是否有联系，几乎是在画一个思维导图：如果我搞定了这个人，我还能得到谁？每当他要攻入一个新市场时，他总是先找到那些他真正关心的、知道有影响力的人，然后想办法获得他们的认可和关注。

我觉得这种方法的天才之处在于，它不是在推销产品，而是在建立社会地位和影响力。Hunter 举了个例子，如果他想进入播客或 SaaS 或 AI 领域，他会找到一些有趣的内容，然后给目标人物发消息说："我很喜欢你最近和某某做的播客，那期内容太棒了，你是我见过最擅长做播客的人之一。"就这样，没有别的。他的唯一目标就是获得这个人的关注，这样当他开始接触这个人的朋友时，他就有了"共同关注者组合"。

这种策略的心理学原理非常深刻。当 Hunter 去联系某个新的潜在客户时，因为他已经被那个人认为有影响力的朋友们关注了，他的社会地位就会被自动提升。这和那种冰冷的代理商外联形成了鲜明对比，那种外联通常是"嘿，我是市场上最便宜的，我能为你做10个缩略图吗？"这种方法显然不会有什么效果。通过建立这种社会证明，Hunter 在还没开始真正销售之前，就已经在目标客户心中建立了可信度和权威性。

我认为这种 peer groups 的方法论揭示了一个重要真理：在数字化时代，影响力和信任度比任何传统的销售技巧都更重要。人们不再仅仅根据产品功能或价格做决定，他们更多地依赖社交信号和同行推荐。如果你的目标客户看到他们尊敬的同行都在关注你、与你互动，他们自然会认为你提供的价值必定很高，即使他们还不是你的订阅用户。这种预先建立的信任为后续的销售对话奠定了完全不同的基础。

差异化策略：在噪音中脱颖而出

在谈到如何在竞争激烈的市场中脱颖而出时，Hunter 分享了一些让我印象深刻的差异化策略。他强调，关键是要理解你的目标客户每天在收件箱里都收到什么样的信息，然后想办法让自己与众不同。他举了个例子，当他们刚开始使用 ChatGPT 时，他们瞄准的是体育博彩业务，那些经营付费社区销售体育预测的人。

Hunter 发现这些人的 Twitter 标志设计得很糟糕，于是他会把这些标志放到 ChatGPT 里，让它设计得更好，然后直接私信给这些人说："我们内部的乌克兰设计师刚刚为你做了一个全新的标志。我很喜欢你正在做的一切，我只是想让你免费使用这个。"这种方法极其有效，因为它提供了即时价值，而且完全出乎意料。

我觉得这种方法的核心在于理解"差异化"的本质。在一个充斥着"我能给你100个潜在客户"、"我能为你预约10个客户"、"请让我成为你的第一个客户"这类标准化外联信息的世界里，任何真正有创意、提供实际价值的接触方式都会立即脱颖而出。Hunter 的方法不是在卖东西，而是在给予，这从根本上改变了接收者的心理状态。

更有趣的是 Hunter 对于"娱乐价值"的理解。他提到自己经常用有趣的 GIF 和表情包开始对话，特别是在 Discord 销售的早期。他说最好的后续跟进就是发一个搞笑的 GIF，这让人们想要继续和他对话。这听起来可能很简单，但实际上反映了一个深刻的销售心理学原理：人们更愿意与那些能让他们感到愉快和有趣的人打交道。

在我看来，这种方法特别适合现在这个信息过载的时代。每个人每天都被各种销售信息轰炸，大部分信息都千篇一律、毫无新意。在这种环境下，那些能够提供真正价值、带来惊喜或娱乐的信息就会显得格外珍贵。Hunter 的方法论可以总结为两个简单的问题："我是在提供娱乐还是在提供价值？"如果两者都不是，那就转向下一个人。这种思维框架让销售从推销产品变成了建立关系和提供价值。

系统化的客户细分和管理

Hunter 在描述如何管理大规模销售流程时，展现了惊人的系统化思维。他把客户细分为三个维度：商业模式（如辅导、代理、实体店、SaaS）、垂直行业（如交易、体育博彩、转售、房地产）和分发平台（如 YouTube、Twitter、Instagram）。这种三维细分法的精妙之处在于，它认识到了一个重要现实：同一行业的人未必会相互关注和影响，但使用同一分发平台的人几乎肯定会相互比较和参考。

这个洞察让我重新思考了市场细分的逻辑。传统的市场细分往往只关注行业或公司规模，但 Hunter 指出，一个做房地产的教练不一定认识所有其他做房地产的教练，但如果他们都是 YouTube 创作者，那么他们百分百会相互关注、相互比较。这种基于分发平台的细分方法更准确地反映了现代数字化时代人们的实际社交和影响网络。

在管理这些细分市场时，Hunter 使用了一个非常有趣的策略：为每个细分市场分配专门的销售人员。比如，团队中的 Sam 负责 Instagram 上的房地产创作者这个细分市场。这个人不仅要负责成交，还要"拥有"整个细分市场，这意味着要时刻关注这个领域的动态、趋势和重要人物。这种完全所有权的概念让我很受启发，因为它确保了销售人员对其负责的市场有深度理解，而不是浅尝辄止。

更重要的是，这种方法为推荐营销奠定了基础。当 Hunter 的团队成员成功签约一个房地产创业者时，他们可以直接问："还有哪些新兴的房地产领域创业者做得不错？"因为销售人员已经在这个圈子里建立了影响力和关系，他们更容易获得有价值的推荐。这种基于深度关系的推荐比任何付费广告都更有效，因为它带有个人信任的背书。

我认为这种系统化方法的价值在于它的可扩展性。虽然建立关系看似是一个非常个人化的过程，但通过适当的细分和专业化，整个团队都可以复制这种方法。这解决了很多销售团队面临的问题：如何在保持个人化接触的同时实现规模化增长。Hunter 的答案是：不要试图让一个人管理所有关系，而是让每个人深度专注于一个特定的细分市场，成为那个领域的专家和影响者。

咨询式销售的艺术

Hunter 在谈到如何从建立关系转向实际销售时，提到了一个我认为极其重要的策略：以寻求建议的姿态接触客户，而不是直接推销产品。他的方法是这样的：在通过赞美和礼品建立了初步关系后，他不会说"我刚建了这个平台"，而是会说"我正在试验一个MVP产品，这是我想要推向市场的想法，我主要针对对冷邮件发送感兴趣的人，你觉得如果我这样做会怎么样？"

这种方法的心理学机制非常巧妙。当你以请教的姿态接触某人时，你实际上是在赋予他们权威地位，让他们感觉自己是专家。大部分人都喜欢被咨询和被重视的感觉，因此他们更有可能参与对话。而且，如果你真诚地听取他们的建议并根据建议改进产品，你还可以回到他们那里说："我根据你的建议改进了这个功能，现在产品更好了，你愿意试试吗？"

Hunter 强调的另一个重要原则是"永远不要猜测"。他解释说，很多销售人员会假设客户的问题或需求，比如直接说"你现在在 Patreon 上支付12%的处理费用，这太糟糕了，我们可以给你3%的费率。"但更好的方法是问："你现在支付多少费用？"当客户回答"12%"时，再问："你有没有想过降低这个费用，或者如果我们能提供2%的费率，你会感兴趣吗？"

我深深认同这种"不猜测"的原则。在我自己的工作经验中，我发现很多时候我们以为了解客户需求，但实际上我们的假设是错误的。客户表面上说的问题往往不是真正的问题。正如 Hunter 引用的亨利·福特的比喻：如果福特当年只听客户反馈，他会造出更快的马，而不是汽车。这说明我们需要深入挖掘客户真正的痛点，而不是停留在他们表达的表面需求上。

Hunter 的"三重点击"策略特别值得学习。他强调要不断问"为什么"，深入三到四层，直到找到问题的根本原因。大部分人无法对任何事情深入到三层，通过这种深度询问，你既能获得更详细的信息，也能判断对方是否真的了解自己在说什么。这种方法不仅适用于销售，在产品开发、用户研究甚至日常管理中都极其有用。

我觉得这种咨询式销售方法的核心是真诚的好奇心。不是为了销售而假装感兴趣，而是真正想要理解客户的业务、挑战和目标。这种真诚会传达给客户，让他们更愿意分享真实的信息。而有了真实的信息，你才能提供真正有价值的解决方案，而不是标准化的产品推销。

礼品策略和高杠杆推荐系统

Hunter 分享的礼品策略让我重新思考了客户关系维护的价值。他们会查找目标客户的地址，然后寄送可食用花束。这听起来可能很简单，但实际效果却非常显著。他解释说，这种方法之所以有效，是因为他们的目标客户（那些销售课程或信息产品的人）每天收到的大部分都是代理服务的推销信息，在这种"噪音"环境中，一个实体礼品就显得格外特别。

更进一步的是定制化礼品策略。Hunter 提到他们会订制刻有客户企业标志的雪茄盒、香槟瓶，甚至定制地毯。这些礼品的成本大约500美元，可以在一到两天内送达，但效果惊人。他观察到，那些月收入50万美元的网络创业者，虽然赚钱很多，但往往缺乏生活上的关怀，他们大部分时间都在电脑前工作，很少有人真正关心他们个人。

我觉得这种礼品策略的真正价值不在于礼品本身的价值，而在于它传达的信息："我关心你这个人，不只是把你当作潜在客户。"在一个越来越数字化和自动化的商业环境中，这种人性化的触碰变得格外珍贵。500美元的礼品相对于潜在的几万美元客户价值来说，投资回报率是惊人的。

但 Hunter 最让我震惊的策略是高杠杆推荐系统。他们会直接支付那些在特定同行群体中高度连接的人2万到2.5万美元，让他们进行推荐。这不是传统的按结果付费的联盟营销，而是直接为影响力买单。Hunter 解释说："给你2.5万美元，建个群聊就行。"这种方法的逻辑是，那些有影响力的人每月赚数百万美元，2.5万美元对他们来说不是很大的数字，但他们的推荐能够为 Whop 带来巨大价值。

这种推荐系统的核心是"信任套利"。当一个受人尊敬的行业领袖把你介绍给他的朋友时，这种介绍自带权重。被介绍的人会出于对介绍人的尊重而接受会面。这种温暖介绍比任何冷外联都更有效，因为它已经预先建立了信任基础。我认为这种方法特别适合高客单价的 B2B 业务，在这种业务中，一个客户的终身价值可能达到几万甚至几十万美元，因此为获得高质量推荐支付几万美元的成本是完全合理的。

产品进化：从客户需求到平台愿景

Hunter 详细描述了 Whop 从一个"Stripe 套壳"进化为全功能支付平台的过程，这个进化过程充分体现了以客户为中心的产品开发理念。最初，Whop 确实只是 Stripe 的一个套壳产品，没有太大差异。但通过专注于特定的同行群体（交易者、转售商、Discord 销售者），他们发现了一个小但重要的痛点：虽然这些人都在使用 Stripe，但他们无法自动完成 Discord 角色分配或自动添加成员。

这个看似微小的差异化功能成为了 Whop 的突破口。客户可以处理支付，现在还能自动完成 Discord 角色分配。接着客户想要联盟营销功能，他们就加了联盟营销。然后客户遇到争议处理问题，他们就解决争议处理。Hunter 强调，这是一个围绕"你是我的客户，我真的关心你，什么对你的业务真正有价值"的迭代过程，而不是假设他们需要什么。

随着时间推移，Whop 进化成了一个完整的支付平台。他们现在有自己的 KYC（了解你的客户）系统、自己的支付处理。比如，如果支付在 Stripe 上失败，他们会在后台自动路由到不同的处理器，让客户感觉不到任何中断，从而提高支付成功率。他们还有自己的支付系统，可以通过比特币或 Venmo 等方式支付。

我觉得最有价值的洞察是 Hunter 对支付行业本质的理解。他指出，问题往往不是 Stripe 本身，而是 Visa、万事达和美国运通这些卡网络。很多人把矛头指向 Stripe，但实际上 Stripe 只是在这些卡网络规则下运营。Whop 的价值在于，他们建立了一个能够整合多个支付处理器的系统，在前端为用户提供无缝体验，但在后端智能地路由到最适合的处理器。

另一个让我印象深刻的是 Whop 的全球化支付解决方案。Hunter 举例说，如果一个巴西观众想要购买某个课程，以前他们可能根本无法完成支付，但 Whop 已经为所有软件实现了这种能力。他们甚至在欧洲建立了实体，可以以1.5%的本地费率接受欧洲客户付款，而不是3.9%的国际费率。这种对支付基础设施细节的关注体现了真正以客户为中心的产品思维。

AI 时代的销售自动化

在访谈的后半部分，Hunter 分享了他们如何利用 AI 工具来自动化销售流程，这部分内容让我看到了销售自动化的新可能性。他们使用 AI agent 来分析销售管道，识别逾期交易、应该放弃的交易，以及流失交易的原因。通过将销售数据输入 CRM 平台，并使用智能提示，他们可以快速分析销售绩效。

更有创意的是他们的竞争对手监控策略。Hunter 描述了一个完全自动化的外联系统：他们会在 Twitter 上搜索竞争对手（比如 Patreon）的关键词，找到任何提到这些竞争对手的人，然后自动向这些人发送消息。他们甚至会把 ChatGPT 的登录信息直接给 AI agent，让它代表他们操作账户。

这种方法的规模化能力让我印象深刻。Hunter 说他们可以同时开启五个甚至一百个 Twitter 标签页，每个标签页监控不同的竞争对手关键词，AI agent 会自动搜索、找到目标用户并发送初始接触信息。对于他们的目标客户群体，一个简单的"yo what's up"就能获得80%的回复率，因为他们已经在那个圈子里建立了足够的共同关注者。

Hunter 还描述了一个更复杂的自动化工作流程：使用 Wappalyzer（一个技术栈识别工具）来分析网站的技术构成，然后基于这些信息自动生成个性化的外联邮件。比如，AI agent 可以识别某个网站使用的是 Stripe 还是其他课程平台，然后根据这些技术信息定制相应的销售信息，通过 Apollo API 找到相关联系人邮件，自动发送个性化邮件。

我觉得这种 AI 驱动的销售自动化代表了销售技术的新方向。它不是简单地发送大量标准化邮件，而是使用 AI 来收集情报、分析数据、个性化信息，然后执行精准的外联。这种方法结合了自动化的效率和个性化的效果，让销售团队能够同时处理大量潜在客户，同时保持高度的相关性和个性化。

我特别喜欢 Hunter 对 AI 工具使用的态度。他说很多人认为 AI 太复杂，需要编程技能，但实际上只要在 ChatGPT 上花5分钟思考，就能完成95%的需要做的事情。这种务实的态度很重要，因为很多企业被 AI 的复杂性吓到，错过了很多可以立即获得价值的简单应用场景。

深度客户理解驱动的产品进化

在讨论产品开发方法论时，Hunter 提到了一个我认为非常重要的原则：围绕一个具体的人来构建产品。他建议选择一个理想客户画像中较小的人物，可能是通过支付每小时100美元或1000美元的咨询费，或者通过其他非财务方式为他们提供价值，然后完全围绕这个人的需求来构建产品。

这种方法的价值在于它能够防止产品开发过程中的假设和偏见。Hunter 承认，即使是现在，Whop 团队有时候还会犯错，会脱离客户需求，假设客户想要什么，结果完全偏离了方向。但通过始终保持与核心客户的密切联系，定期询问"这对你真的重要或有价值吗"，他们能够及时发现和纠正这些偏差。

这种深度客户理解方法的一个具体应用是 Hunter 提到的"购买客户产品"策略。如果目标客户销售付费群组或课程，Hunter 会实际购买这些产品，然后以客户的身份联系对方："我刚买了你的课程，很兴奋刚加入。我怎么联系你？"这种方法非常有效，因为它把 Hunter 放在了权威位置——他不仅是潜在供应商，还是实际客户，可以提供真实的用户体验反馈。

我觉得这种方法揭示了现代销售的一个重要趋势：从产品推销转向价值咨询。最有效的销售人员不是那些最会推销产品的人，而是那些最能理解和解决客户问题的人。当你真正理解客户的业务模式、技术栈、工作流程时，你的建议就不再是一般性的产品介绍，而是针对性的业务改进方案。

Hunter 举了个例子，他们会分析客户的网站和销售漏斗，发现对方使用的是 Russell Brunson 风格的网络研讨会来销售高价产品，但没有嵌入结账功能，这可能会让转化率下降10%。这种具体、可操作的反馈比任何产品宣传都更有说服力，因为它直接关系到客户的收入。

从支付处理到商业模式平台

访谈中最让我感兴趣的部分是 Hunter 对 Whop 未来愿景的描述。他们不再把自己定义为支付处理公司，而是"商业模式平台"。内容奖励是最受欢迎的商业模式，他们会去做。辅导是流行的商业模式，他们也会做。现在他们有了优秀的支付处理能力，可以进入其他商业模式，比如 SaaS 甚至实体零售和电商。

Hunter 用了一个很有趣的比喻来解释这种愿景：制作蛋糕需要面粉、鸡蛋、发酵粉、糖等基本原料，同样，在线商业需要支付处理、税务代缴、仪表板、联盟营销等核心要素。你可以把蛋糕装饰成红色，我可以装饰成粉色，但基本原料是一样的。这就是他们想为各种商业模式提供的基础设施。

这种平台思维让我重新思考了 SaaS 公司的进化路径。很多公司从解决一个特定问题开始，然后逐渐扩展功能，但往往缺乏清晰的愿景。Hunter 的方法是：先深度理解一个商业模式的所有需求，然后构建支持这个商业模式的完整基础设施，再将这个基础设施应用到其他相似的商业模式。

我特别认同 Hunter 对"核心要素"的理解。他说，当你把内容奖励的业务模式拆解开来，实际上就是接受支付、向人们支付费用、有与之相关的参与度和分发渠道。这些是"蛋糕的原料"。同样的原料可以用来做内容奖励，也可以用来做辅导服务、商品销售、专业公司或资助的体育博彩挑战。

这种对商业模式本质的抽象思考让我看到了平台化思维的力量。Whop 不是在为每个新的商业模式重新发明轮子，而是在构建一套可以支撑多种商业模式的基础设施。这种方法的优势在于规模效应和学习效应：每次为一个商业模式解决问题时获得的经验和技术积累，都可以应用到其他相似的商业模式中。

Hunter 还提到了一个我觉得很有前瞻性的观点：他们正在思考从"接受和支付"扩展到"履行"层面。一旦他们在支付处理方面做到最好，下一步就是思考客户实际在履行什么产品或服务。然后再下一步是分发：如何让这些产品或服务接触到更多人。这种从支付基础设施向完整商业生态系统的进化路径，体现了真正的平台思维。

我认为这种进化路径对很多 SaaS 公司都有借鉴意义。与其试图一开始就构建一个功能齐全的平台，不如先专注于一个核心痛点，把它做到极致，然后逐步扩展到相关领域。关键是要有清晰的愿景，知道每一步扩展都是在为更大的目标服务，而不是盲目地添加功能。

销售心理学的深层洞察

Hunter 在描述销售方法时，经常提到心理学原理，这让我对销售的本质有了更深的理解。他把销售对话比作约会，说如果你在约会时一直说自己的事，对方会觉得你是"最令人讨厌、最自负的人"，但如果你只是问问题、让对方说话、表现出真诚的好奇心，对方会觉得"你是最会倾听的人，是我见过最好的人"。

这个比喻虽然简单，但揭示了销售的核心心理机制。人们喜欢谈论自己，喜欢被理解和重视。当销售人员把焦点从"我的产品有多好"转向"你的挑战是什么"时，整个对话的动态就改变了。客户从防御姿态转向开放分享，销售人员从推销者变成了咨询顾问。

Hunter 强调的"永远不要猜测"原则在这里也发挥了重要作用。很多销售人员会根据经验假设客户的痛点，然后直接推销解决方案。但 Hunter 的方法是先问问题，了解实际情况，然后基于客户的具体回答来调整方案。这种方法不仅提高了成功率，也建立了更深层的信任关系。

我觉得这种心理学导向的销售方法特别适合现在这个信息透明的时代。客户比以前更聪明，也更有经验，他们能够很快识别出那些只是想卖东西的销售人员。但对于那些真正想要理解和帮助他们的人，他们会更加开放和合作。这种转变要求销售人员具备更高的情商和咨询技能，而不仅仅是产品知识和话术技巧。

Hunter 提到的"三重点击"方法体现了这种深度理解的重要性。通过不断问"为什么"，深入到问题的根本层面，销售人员可以发现客户真正的需求，而不是表面的症状。这种方法需要耐心和技巧，但它能够带来更精准的解决方案和更高的客户满意度。

AI 驱动的精准营销新范式

Hunter 描述的 AI 自动化销售流程让我看到了营销技术的新可能性。他们的方法不是传统的大规模邮件轰炸，而是使用 AI 来进行精准的情报收集和个性化外联。比如，他们会使用 AI agent 来监控竞争对手的提及情况，自动识别潜在客户，然后发送个性化信息。

这种方法的创新之处在于它结合了自动化的效率和人工的精准度。AI agent 可以24小时不间断地监控市场动态，识别潜在机会，但发送的信息仍然是基于真实的社交关系和个性化的价值提供。Hunter 提到他们在目标客户群体中有足够多的共同关注者，所以一个简单的"yo what's up"就能获得80%的回复率。

更复杂的是他们使用 Wappalyzer 等工具来分析目标网站的技术栈，然后基于这些技术信息自动生成个性化的销售信息。AI agent 可以识别某个网站是使用 Stripe 还是其他支付平台，是使用哪种课程平台或销售漏斗，然后据此定制相应的价值主张。这种技术情报驱动的个性化营销远比通用的销售话术更有效。

我觉得这种 AI 驱动的营销方法代表了数字营销的下一个进化阶段。它不是简单地用 AI 来生成更多内容或自动化现有流程，而是使用 AI 来收集和分析以前难以获得的情报，然后基于这些情报进行精准的个性化接触。这种方法的核心仍然是为客户提供价值，但 AI 使得这种价值提供可以大规模地进行。

Hunter 对 AI 工具使用的务实态度也很值得学习。他说很多人觉得 AI 太复杂，需要编程技能，但实际上只需要在 ChatGPT 上花几分钟思考就能完成大部分工作。这种简单直接的方法论提醒我们，AI 的真正价值不在于它的技术复杂性，而在于它能够解决实际问题和提高工作效率。

我对现代销售的思考

通过 Hunter 的分享，我对现代销售有了一些新的思考。我认为我们正处在销售方法论的一个重要转折点。传统的销售培训往往关注话术、异议处理和成交技巧，但这些方法在信息透明、选择丰富的现代商业环境中越来越不够用了。

现代有效的销售更像是咨询和顾问服务。最成功的销售人员不是那些最会推销的人，而是那些最能理解客户业务、最能提供有价值洞察的人。他们需要成为客户所在行业的专家，了解行业趋势、技术发展和最佳实践。只有这样，他们才能在销售对话中提供真正的价值，而不仅仅是产品介绍。

我也思考了关系建立在数字时代的新特点。过去建立商业关系需要面对面交流、参加会议或活动，但现在社交媒体和数字平台为关系建立提供了新的可能性。Hunter 的 peer groups 方法就是充分利用了数字平台的网络效应，通过在线互动建立影响力和信任。

同时，我也意识到这种方法的局限性。它需要销售人员具备很高的个人能力和情商，不是每个人都能掌握。它也需要长期投资和耐心，不能期望立即见效。对于那些需要快速扩张或现金流紧张的公司，可能需要结合其他更直接的获客方法。

但我相信，随着市场竞争的加剧和客户要求的提高，关系驱动的销售方法会变得越来越重要。那些能够建立深度客户关系、提供真正价值的公司，将在竞争中获得持续优势。而那些仍然依赖传统推销手法的公司，将面临越来越大的挑战。

结尾

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